ยูเอสพี! ยูเอสพี! ยูเอสพี! ฟังดูเหมือนคำสาปถ้าคุณไม่รู้ว่ามันคืออะไร และจริงๆแล้ว หัวข้อที่เป็นประโยชน์มันอยู่ในธุรกิจ เพื่อใช้ในด้านการตลาด การโฆษณา และการขาย ช่วยให้บริษัทโดดเด่นกว่าคู่แข่ง ฉันถึงกับบอกว่าต้องเช็ดจมูกบ้าง แต่อย่างแรกเลย ดูเหมือนง่ายในแวบแรก ทุกอย่างซับซ้อนกว่าที่คุณคิด และมีประโยชน์มากกว่าที่คุณคิด

หยุดด่า

ชาวอเมริกันจะคิดว่า USP เป็นคำสาปของรัสเซียอย่างแน่นอนเพราะเรามีคำสั้นและไม่ดีมากมาย แต่ฉันไม่อยากให้คุณคิดแบบเดียวกัน ฉันจะตอบคำถามโง่ๆ ของคุณว่า UTP คืออะไร อันที่จริงมันย่อมาจากเอกลักษณ์ ข้อเสนอทางการค้า.

คำจำกัดความของคำนี้มีลักษณะดังนี้ - นี่คือความแตกต่างเฉพาะของคุณกับบริษัทอื่นหรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่ลูกค้าสามารถระบุตัวตนของคุณและพูดว่า: "ว้าว นี่คือข้อเสนอ!"

แน่นอนว่าอารมณ์ดังกล่าวเป็นเรื่องยากที่จะบรรลุ แต่ไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้

ท่านสุภาพบุรุษ อย่าเจาะลึกทฤษฎีนี้เป็นเวลานาน สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครคือการทำให้บริษัทโดดเด่นกว่าที่อื่น และเพื่อให้เข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่าคุณมีหรือไม่ เพียงตอบคำถามข้อใดข้อหนึ่งตอนนี้:

1. คุณแตกต่างจากบริษัท/ผลิตภัณฑ์อื่นๆ อย่างไร?
2. ทำไมฉันจึงควรเลือกบริษัท/ผลิตภัณฑ์ของคุณ?

โดยปกติในขณะนี้จะมีการหยุดชั่วคราวเพียง 5 วินาทีหลังจากนั้นตามกฎแล้วตัวเลือกที่ทุกคนรู้จักจะปฏิบัติตาม:

• คุณภาพสูง;
• บริการที่ดี;
• เงื่อนไขที่ยืดหยุ่น

และสิ่งที่ฉันชอบคือแนวทางส่วนบุคคล อย่าบอกนะว่าตอบเหมือนกัน?! ฉันขอให้คุณ! ท้ายที่สุด มันเป็นเรื่องร้ายแรงหากพนักงานขายของคุณ รวมทั้งคุณ ตอบสนองต่อลูกค้าของคุณในลักษณะนี้ เพราะนั่นคือวิธีที่บริษัทอื่นๆ หลายพันแห่งทั่วโลกตอบสนองต่อพวกเขา

วิธีการเลือกในกรณีนี้? ใครดีที่สุดในตลาด? ถูกต้อง เฉพาะที่คุณชอบมากกว่าตามความรู้สึกส่วนตัวเท่านั้น แน่นอนว่าสิ่งนี้ก็ดีเช่นกัน จริงอยู่ ในกรณีนี้ เป็นไปไม่ได้ที่จะพูดถึงการเติบโตอย่างเป็นระบบของบริษัท

เราได้ตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องอ่านบทความนี้เพิ่มเติมโดยด่วน เนื่องจากคำตอบของคุณโดยค่าเริ่มต้นควรอยู่ในธุรกิจ เช่นเดียวกันหากร้านอาหารจะเขียนว่า “เรามีมากที่สุด อาหารอร่อยดูเหมือนว่าพนักงานเสิร์ฟในสถานประกอบการอื่น ๆ จะพูดว่า: "สุภาพบุรุษเราไม่มีอาหารอร่อย แต่เพลงอะไร เพลงอะไร!" ไม่ดี! ไม่ดี! มันไม่ดี... คุณเข้าใจสิ่งนี้แล้วโดยไม่มีฉัน

เรามีมากกว่า 45,000 คนแล้ว
เปิด

ความแตกต่างระหว่าง USP กับตำแหน่งและการส่งเสริมการขาย

ฉันมีความคิดที่สำคัญสองข้อให้คุณดอทไอ

1. USP ไม่ใช่ ACTION
2. USP ไม่ได้วางตำแหน่ง

มาดูกันดีกว่า จะได้ไม่สับสนในอนาคต เนื่องจากในอินเทอร์เน็ตที่กว้างใหญ่ ทุกคนได้ยกตัวอย่าง USP และไม่เข้าใจว่านี่เป็นตำแหน่งหรือการกระทำมากกว่า "วีรบุรุษแห่งโอกาส" ของเรา

นอกจากนี้ การกระทำนี้ แน่นอน ความแตกต่างของคุณก็เช่นกัน เป็นเพียงชั่วคราว ไม่ใช่ถาวร ดังนั้นจึงไม่สามารถพูดได้ว่าความแตกต่างเฉพาะของคุณคือการที่คุณให้สินค้าชิ้นที่สองเมื่อซื้อ บริษัทอื่นสามารถทำได้ในไม่กี่วินาที และยิ่งกว่านั้นเมื่อโปรโมชั่นสิ้นสุดลงคุณจะไม่เหลืออะไรเลย

กล่าวอีกนัยหนึ่ง USP (เช่นเดียวกับการวางตำแหน่ง) สามารถใช้ได้เสมอบนเสื้อผ้าของพนักงาน บนป้ายโฆษณาและสื่ออื่น ๆ และในรูปแบบข้อความโฆษณาใด ๆ และจะไม่สูญเสียความเกี่ยวข้อง ไม่สามารถใช้การแบ่งปัน (ข้อเสนอ) ได้เสมอ เนื่องจากมีหลักการของความเหนื่อยหน่ายและแทนที่ด้วยสิ่งอื่น

การวางตำแหน่งเป็นหัวข้อที่เป็นสากลมากขึ้น นี่ไม่ใช่ความแตกต่างของคุณ แต่เป็นตำแหน่งของคุณในตลาดซึ่งไม่ควรแยกความแตกต่างของคุณ แต่ในขณะเดียวกันก็ควรกำหนดลักษณะของคุณ ตัวอย่างที่ฉันชอบและเข้าใจได้มากที่สุดคือรถวอลโว่ ตำแหน่งของมันคือ "ความปลอดภัย" นี่คือความแตกต่างหรือไม่? แน่นอนไม่ นี่คือสำเนียงของพวกเขา แต่ความแตกต่างที่ไม่เหมือนใครสำหรับพวกเขาอาจเป็นรถยนต์ได้ ตัวอย่างเช่น มี 8 ล้อ

วิธีสร้างข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใคร

ตอนนี้คุณคงมีความสับสนในหัวจากความคิดเช่น “จะสร้างข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร? จะทำอย่างไร ทำอย่างไร จัดการอย่างไร!”.

ฉันจะให้ความมั่นใจกับคุณเล็กน้อยโดยข้อเท็จจริงที่ว่าการสร้าง USP มีหลักการบางอย่าง เลยอยากเตือนสักหน่อย ความแตกต่างที่สำคัญซึ่งจะช่วยกำหนดข้อเสนอเจาะเกราะ:

1. คุณจำเป็นต้องรู้จักบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดีเพื่อเสนอข้อเสนอที่ดีจริงๆ ดังนั้นการรวบรวม USP กับพนักงานใหม่จึงไม่ค่อย ความคิดที่ดี. แม้ว่าของใหม่บางอันควรจะเป็นรูปลักษณ์ที่สดใหม่
2. คุณจำเป็นต้องรู้จักของคุณเป็นอย่างดี เพราะในอุดมคติแล้ว การก่อตัวของ USP ควรขึ้นอยู่กับเกณฑ์ในการเลือกลูกค้า สิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาอย่างแท้จริง

ที่นี่คุณได้จัดการกับ ทฤษฎีทั่วไป. ตอนนี้การพัฒนาข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครจะไม่น่ากลัวสำหรับคุณ เพื่อช่วยคุณ ด้านล่างนี้คือคำแนะนำในการคอมไพล์และสูตรของ UTP

1. สร้างสรรค์

การแก้ปัญหาเป็นส่วนหนึ่งที่ง่ายที่สุด แต่ในความคิดของฉัน ไม่ใช่มากที่สุด ทางเลือกที่ดีที่สุด. เนื่องจากความจริงที่ว่าความคิดสร้างสรรค์ของคุณอยู่ในใจของผู้บริโภคและถูกมองว่าเป็น "ความจริง" คุณต้องลงทุนมากกว่าหนึ่งแสนรูเบิลในการโฆษณา แต่คุณต้องคำนวณยอดรวมเป็นล้าน และคุณต้องการมันไหม

สูตร: [คุณสมบัติความคิดสร้างสรรค์] + [ผลิตภัณฑ์]

ตัวอย่าง:
ช็อคโกแลตที่ละลายในปาก ไม่ใช่ในมือคุณ

2. ส่วนใหญ่

เลือกสิ่งที่คุณมีดีที่สุดในบริษัทและเป่าแตรไปทั่วโลก ไม่ว่าในกรณีใด จะมีคนที่ทำได้ดีกว่าเสมอ แต่จนกว่าพวกเขาจะทำได้ เวลาจะผ่านไปและอาจมากกว่าหนึ่งปี

ระวังด้วยในการเขียนโดยตรงคำว่า "MOST" นั้นไม่สามารถใช้ตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียในการโฆษณาได้ แต่เพื่อหลีกเลี่ยงความแตกต่างนี้ คุณสามารถใช้ลูกเล่นต่างๆ ได้ตามตัวอย่าง

สูตร: [ส่วนใหญ่ ____] + [ผลิตภัณฑ์]

ตัวอย่าง:
แก้วกาแฟที่ใหญ่ที่สุดในร้านกาแฟ ___ - 1 ลิตร!
การรับประกันที่ใหญ่ที่สุดสำหรับสายพานราวลิ้นในภูมิภาคมอสโก* (ตามผู้ตอบแบบสอบถาม 1,000 คนบนเว็บไซต์ ____.ru)

3. ไม่มี

คุณต้องรู้จักลูกค้าของคุณเป็นอย่างดี บลา บลา บลา ... ฉันรู้ว่าทุกคนกำลังเป่าแตรอยู่ แต่ถ้าคุณไม่รู้จักลูกค้า คุณจะไม่รู้ว่าเขากลัวอะไรหรือกลัวอะไร แปลว่าคุณทำไม่ได้ สูตรต่อไปนี้ซึ่งขึ้นอยู่กับความกลัวของลูกค้า

สูตร: [สินค้า] + ไม่มี + [ลูกค้ากลัว]

ตัวอย่าง:
น้ำยาล้างจานไร้สารเคมี.
ลดน้ำหนักโดยไม่ต้องไปยิม.
การก่อสร้างหลังคาโดยไม่ต้องชำระเงินล่วงหน้า

4. C

แนวคิดนี้เหมือนกับในข้อที่สาม มีเพียงเราเท่านั้นที่บอกว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีคุณค่าอย่างน่าอัศจรรย์ที่พวกเขาต้องการ เราให้ความสำคัญกับสิ่งที่สำคัญสำหรับลูกค้าอีกครั้ง

สูตร: [สินค้า] + c + [มูลค่าเพิ่ม]

ตัวอย่าง:
ครีมที่มีส่วนผสมของวิตามินอี
เครื่องปรับอากาศที่มีความสามารถในการทำงานในฤดูหนาว

5. How/To

โดยส่วนตัวแล้ว ฉันไม่ชอบตัวเลือกนี้เลย มันเป็นแบบชนบทหรืออะไรทำนองนั้น แต่ในบางพื้นที่ก็ค่อนข้างเหมาะสม (โรงอาหาร ร้านค้าในเขต) และฉันค่อนข้างจะอ้างเหตุผลของสูตรนี้ในการวางตำแหน่งมากกว่าที่จะเสนอเฉพาะ ที่คลุมเครือเกินไป แต่ฉันจะบอกคุณต่อไป

สูตร: [สินค้า/บริษัท] + วิธี/เพื่อ + [อารมณ์เชิงบวก]

ตัวอย่าง:
อาหารเหมือนอยู่ที่บ้าน
ช้อปให้เจ้าตัวน้อย

6. ทรัพย์สิน

เหมาะสำหรับผู้ที่มี คุณสมบัติทางเทคนิคซึ่งทำให้คุณแตกต่างจากผู้อื่น ซึ่งแสดงมาตราส่วนหรือระดับของคุณ ตัวอย่างแรกมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของฉันที่จะไปคลินิกแห่งนั้น ท้ายที่สุด ในฐานะคนธรรมดา ฉันเชื่อว่ายิ่งเครื่องเอ็กซ์เรย์มีพลังมากเท่าไร ภาพก็จะยิ่งชัดเจนขึ้นเท่านั้น แต่เขาไม่ได้สนใจความจริงที่ว่าผู้เชี่ยวชาญที่ทำเอ็กซ์เรย์นี้สำคัญกว่ามาก

สูตร: [สินค้า/บริษัท] + จาก/จาก/ถึง/ถึง/จาก + [ทรัพย์สิน]

ตัวอย่าง:
คลินิกที่มีการตรวจเอกซเรย์ด้วยคลื่นสนามแม่เหล็ก "3 เทสลา"
พลั่วทั้งหมดทำจากไททาเนียมบริสุทธิ์

7. คนเดียว

หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผลิตภัณฑ์เดียวสำหรับเมือง ภูมิภาค หรือดียิ่งกว่าสำหรับรัสเซีย ก็คุ้มค่าที่จะลองเป่าแตรให้เต็มที่ ข้อเสียคือมันไม่ถาวร แม้ว่าคุณจะเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการและคุณมีสิทธิ์เฉพาะตัวในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

สูตร: [เดียว] + [ผลิตภัณฑ์/บริษัท] + [ความแตกต่าง] + ใน [ภูมิศาสตร์]

ตัวอย่าง:
บริษัทเดียวที่ให้การรับประกัน 5 ปีสำหรับสายพานราวลิ้นในรัสเซีย
เก้าอี้เปลี่ยนรูปเพียงตัวเดียวในมอสโก

8. ขั้นตอนที่ซ่อนอยู่

ในธุรกิจใด ๆ มีหัวข้อที่ทุกคนทำโดยปริยายและไม่พูดถึงมัน คุณเพียงแค่ต้องแสดงมันและเสิร์ฟพร้อมกับซอสที่เหมาะสม และสิ่งที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้? จดจำ? การรู้จักผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณเป็นเรื่องที่ดีมาก คนที่ทำงานในนั้น อุปกรณ์ กระบวนการ เครื่องมือ วัตถุดิบ ผู้จัดหาวัตถุดิบและสิ่งของเช่นนั้น

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + [ขั้นตอนที่ซ่อนอยู่]

ตัวอย่าง:
การแบ่งเบาบรรเทาสามองศา
กระเบื้องพีวีซีที่ไม่ติดไฟ

9. การรับประกัน

เพียงบอกลูกค้าว่าเขาจะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ มิฉะนั้น คุณจะคืนเงิน ทำใหม่ให้ฟรีหรือให้ของขวัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งมักจะเห็น USP นี้ในหมู่นักธุรกิจข้อมูล แม้ว่าคุณจะสามารถใช้มันในธุรกิจอื่นได้ ตัวอย่างเช่น ในการก่อสร้าง คุณสามารถรับประกันการปฏิบัติตามกำหนดเวลาได้

สูตร: [ถ้า _____] + [แล้ว ____]

ตัวอย่าง:
หากมีการเพิ่มขึ้นในการประมาณการ ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมจะเป็นค่าใช้จ่ายของเรา
หากคุณไม่ชอบเราจะคืนเงินทั้งหมดของคุณ

10. มืออาชีพ

การพัฒนา USP ประเภทนี้เป็นสิ่งที่ยากที่สุดแม้ว่าจะทำตามรูปแบบที่ง่ายมาก คุณต้องรู้อย่างถ่องแท้และที่สำคัญที่สุดคือเข้าใจลูกค้า และโดยส่วนตัวแล้ว ฉันคิดว่านี่เป็นสูตรที่ดีที่สุด อาจกล่าวได้ว่าเป็นการสรุปทั้งหมดที่ศึกษาก่อนหน้านี้และขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของลูกค้าตามเกณฑ์การคัดเลือกของเขา

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + [ประโยชน์]

ตัวอย่าง:
รถยนต์เฟอร์รารีประกอบขึ้นด้วยมือเท่านั้น
พิซซ่าใน 40 นาทีหรือฟรี
อพาร์ตเมนต์ที่มีการวางแผนตามคำสั่ง

วิธีตรวจสอบความรู้

ภายหลังการทรงสร้างแล้ว ดูเหมือนว่าสิ่งที่ดีที่สุดจะนึกไม่ถึงว่านี่คือสิ่งมหัศจรรย์ลำดับที่ 8 ของโลก ฉันไม่รีบร้อนที่จะทำลายความหวังของคุณ บางทีคุณอาจจะคิดถูกจริงๆ และได้คิดค้นบางสิ่งที่จะนำพาตลาดทั้งหมดเข้าสู่ภาวะถดถอย อาจเป็นเพราะว่าในทางปฏิบัติ แนวคิดที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดมาเมื่อคุณกำลังยุ่งกับบางสิ่งที่ไม่ใช่สิ่งที่คุณต้องการ

และเพื่อให้แน่ใจในเรื่องนี้ ให้อ่านรายการคำถามด้านล่างและตรวจสอบสมมติฐานของคุณเพื่อให้สอดคล้องกับความเป็นจริง

1. สามารถพูดเช่นเดียวกันเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณได้หรือไม่?

   ถ้าคุณบอกว่าคุณผลิตสินค้าภายใน 24 ชั่วโมงเมื่อคู่แข่งของคุณทำในเวลาเดียวกัน นั่นไม่ใช่ข้อเสนอที่เจ๋ง แต่เป็นเพียงการแถลงข้อเท็จจริง

2. สำคัญต่อลูกค้า / ทำร้ายลูกค้าหรือไม่?

   คุณสามารถกดดันเรื่องความคิดสร้างสรรค์ได้ แต่สำหรับฉัน นี่เป็นเพียงบริษัทขนาดใหญ่เท่านั้น องค์กรที่ค่อนข้างใหญ่ อย่างดีที่สุด คุณต้องกดดันเกณฑ์ของลูกค้าหรืออารมณ์ของเขา และไม่สำคัญว่ามันจะเป็นบวกหรือลบ หากข้อความของคุณไม่มีผลกับลูกค้า คุณต้องเปลี่ยนสถานการณ์

3. คุณต้องการที่จะเชื่อในความแตกต่างของคุณหรือไม่?

   หากคุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงวิธีการสร้างรายได้ล้านภายใน 5 นาที ข้อเสนอนี้ถือเป็นข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมมาก เฉพาะที่นี่เท่านั้นที่เป็นไปไม่ได้เลย ดังนั้นจึงควรเปลี่ยนเป็นระยะเวลา “7 วัน” จะดีกว่า ซึ่งจะน่าเชื่อถือกว่า

4. USP ของคุณจะเกี่ยวข้องนานแค่ไหน?

   Utp คือความแตกต่าง "ชั่วนิรันดร์" และการดำเนินการเป็นเพียงชั่วคราว ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่คุณจะต้องไม่แจ้งให้ทุกคนทราบว่าคุณไม่เหมือนคนอื่น ๆ และหลังจากผ่านไป 2 วันคู่แข่งของคุณจะทำซ้ำและเกิดความขัดแย้งขึ้น

5. ข้อเสนอของคุณพอดีกับ 3-8 คำหรือไม่?

   ความกระชับความเบา - นี่คือกุญแจสู่ความสำเร็จ ยิ่งประโยคของคุณสั้นเท่าไหร่ ก็ยิ่งดี ประโยคนี้ก็จะอยู่ในใจลูกค้าได้ง่ายขึ้นเท่านั้น และพวกเขาจดจำได้ง่ายขึ้น ดังนั้นจึงใช้ประโยคนี้กับตัวคุณ

6. USP ของคุณมีข้อเสียเชิงตรรกะหรือไม่?

   ถ้าคุณพูดว่า: "เรามีมากที่สุด บ้านหลังใหญ่” นี่ก็เป็นเรื่องดี หากมีเพียงบริษัทอื่นในตลาดที่สามารถยื่นข้อเสนอแบบย้อนกลับได้ “เรามีบ้านหลังที่เล็กที่สุด” มิฉะนั้น ตัวอย่างเช่น ในกลุ่มพรีเมียม ซึ่งทุกคนควรมีบ้านหลังใหญ่เป็นค่าเริ่มต้น ข้อเสนอของคุณจะแพ้

สั้น ๆ เกี่ยวกับหลัก

ฉันอยากจะเขียนว่าเวลาผ่านไปเมื่อมันเป็นไปได้ที่จะทำเพียงแค่ "ดี" และผู้คนก็จะไปกันเป็นกลุ่ม แต่กลับไม่เป็นเช่นนั้น ผู้ที่แสดงผลผลงานที่น่าประทับใจจะแตกต่างไปจากเดิมเสมอ แต่นี่คือโชคร้ายอย่างหนึ่ง หากบริษัทไม่ใหญ่และใหม่กว่านั้น เป็นครั้งแรกที่คุณต้องแตกต่างออกไปอย่างแน่นอนเพื่อที่จะแยกตัวออกจากการแข่งขันของหนู

ตอนนี้คุณได้รับคำตอบโดยละเอียดและรู้วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร ในเวลาเดียวกัน หากคุณคิดว่าคุณสามารถใช้ UTP ได้เพียงครั้งเดียวและเกษียณอายุ แสดงว่าคุณคิดผิดอย่างมหันต์ คู่แข่งไม่หลับไม่นอน ความรู้ความชำนาญของคุณที่หยิ่งผยองที่สุด ยิ่งหยิ่งผยองน้อยลงเท่านั้นที่จะปรับปรุงมัน และในเรื่องนี้ก็มีกลยุทธ์บางอย่างในการสร้างความแตกต่างของตัวเอง

นั่นคือทั้งหมดสำหรับฉัน เกมได้เริ่มขึ้นแล้ว ฉันกำลังรอคำตอบในความคิดเห็นของคำถาม "คุณแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร"

ป.ล. และเพื่อศึกษาหัวข้อนี้ในคำอื่นและบางส่วนด้วยความคิดอื่น ๆ จากนั้นดูวิดีโอนี้:

นักเขียนคำโฆษณามักใช้วลีเช่น "สำคัญที่สุด" และ "สำคัญที่สุด" ทั้งในและนอกสถานที่ เพียงเพื่อผล "ที่สุด กฎสำคัญข้อความ". “สิ่งสำคัญที่สุดใน ข้อเสนอเชิงพาณิชย์"เป็นต้น.

วันนี้เราจะมาพูดถึงการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร และเราสัญญากับคุณว่าในไม่ช้า คุณจะเข้าใจว่า USP ที่เขียนมาอย่างดีเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในธุรกิจ ไม่ได้ล้อเล่น. โดยทั่วไปสิ่งที่สำคัญที่สุด สำคัญมากที่ทุกสิ่งทุกอย่างเป็นเพียงภาพสะท้อนที่น่าสมเพช

USP คืออะไรและเหตุใดจึงจำเป็น

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (ข้อเสนอ, USP, USP) เป็นเครื่องหมายแสดงความแตกต่างหลักของธุรกิจ ใครก็ได้. ไม่สำคัญว่าคุณจะขายบริการเขียนหนังสือขนาดเล็กหรือสร้างบ้านใหม่ทั้งย่าน

คำว่า "USP" หมายถึงความแตกต่างในการแข่งขันที่คนอื่นไม่มี อะไรที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง นี่เป็นคำจำกัดความที่แท้จริงของ USP เท่านั้น

USP มอบสิทธิประโยชน์บางอย่างแก่ลูกค้า หรือแก้ปัญหาของเขา ประเภทของผลประโยชน์อาจแตกต่างกันไป แต่ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครซึ่งไม่มีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างชัดเจนคือขยะ

หลากหลาย. ประโยชน์.

สองคำที่ทุกอย่างวางตัว

ข้อเสนอขายเฉพาะของคุณควรสร้างความแตกต่างให้กับคุณอย่างมาก โดยเมื่อพิจารณาจากปัจจัยที่ป้อนทั้งหมดเท่ากัน หากลูกค้าต้องเลือกระหว่างคุณกับคู่แข่ง เนื่องจากคุณมี USP ที่เหมาะสม พวกเขาจะเลือกคุณ

เข้าใจมั้ยว่าจริงจังแค่ไหน?

ปัญหาหลักของ USP ในธุรกิจรัสเซีย

ปัญหาคือธุรกิจของรัสเซียนั้นตาบอดทางอาญา ตั้งแต่นักแปลอิสระธรรมดาไปจนถึงบริษัทขนาดใหญ่ ทุกคนต้องการเป็นคนที่ดีที่สุด และไม่ใช่ทุกคนที่จะดีที่สุดได้ ต้องเป็น แตกต่าง- นั่นคือประเด็นทั้งหมด

จากที่นี่ ปัญหาหลัก- ปฏิเสธที่จะสร้าง USP เพื่อสนับสนุนความปรารถนาที่โง่เขลาที่สุดที่จะเป็นคนแรกและดีที่สุด

แสดง. การสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครนั้นอ่อนแอและไม่ดีเพียงใด เราจะพาเพื่อนร่วมงานของเรา - นักเขียนคำโฆษณา ดูผลงานของพวกเขา:

• เนื้อเพลงในอุดมคติ
• ผู้เขียนที่ดีที่สุด
• การเขียนคำโฆษณาปรมาณู
• ปรมาจารย์คำ
• และอื่นๆ…

เรื่องไร้สาระแบบนี้มีอยู่ทุกที่ ผู้คนไม่เข้าใจว่าไม่ใช่ USP มัน ตัวอย่างที่ดีนอกจากนี้. แทนที่จะแตกต่าง ทุกคนปีนภูเขาเดียวกัน ไปด้านบน ในที่สุด - พัฟ

ใครอยู่ด้านสว่างแล้ว?

• ครั้งแรกในข้อความทางกฎหมายใน Runet
• ตั้งแต่ปี 2010 ฉันได้เขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์เท่านั้น
• ข้อความใดๆ - 3 ชั่วโมงหลังการชำระเงิน
• การเขียนคำโฆษณาระดับ TOP ในราคาตำราธรรมดา
• ให้คำปรึกษาฟรีเกี่ยวกับการปรับปรุงหน้า Landing Page สำหรับลูกค้าแต่ละราย
• ภาพฟรีสำหรับบทความจากสต็อกภาพถ่ายที่ต้องชำระเงิน

ใช่ไม่ดังมาก แต่มีประสิทธิภาพมาก ลูกค้าของผู้เขียนเหล่านี้เห็นถึงความแตกต่างและผลประโยชน์ของพวกเขาแล้ว ดังนั้นจึงพร้อมที่จะจ่าย

คุณคิดว่าธุรกิจมีความแตกต่างกันหรือไม่?ใช่ ไม่มีอะไรแบบนั้น แม้แต่บริษัทขนาดใหญ่ก็ยังไม่ทราบวิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร:

• หลากหลายของ
• ส่วนลดมากมาย
• บำรุงรักษาฟรี
• ราคาต่ำ
• คุณภาพสูง
• ผู้นำอุตสาหกรรม
• และอื่นๆ…

ยิ่งไปกว่านั้น หลายคนมองว่าชุด "สุภาพบุรุษ" เช่นนี้เพียงพอที่จะเกลี้ยกล่อมลูกค้า

และความแตกต่างพื้นฐานที่นี่อยู่ที่ไหน สัญญาณ "ฉันแตกต่าง" อยู่ที่ไหน? เขาไม่ได้. มีที่ทุกบริษัทแรกอวด

สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือข้อดีแต่ละข้อสามารถพัฒนาเป็น USP ที่ดีได้ ตัวอย่างเช่นเช่นนี้:

• หลากหลายของ สกีอัลไพน์ 1300 รุ่น - โกดังที่ใหญ่ที่สุดในรัสเซีย
• ส่วนลดใหญ่ - ทุกวันพฤหัสบดี ลด 65% สำหรับการซื้อครั้งที่สองของคุณ
• บริการฟรี - หลังจากซื้อสมาร์ทโฟนแล้ว เราติดตั้งโปรแกรมใดๆ ให้คุณฟรีภายในหนึ่งชั่วโมง
• ราคาต่ำ - เราขายขนมอบสำหรับ 1 รูเบิลหลังจาก 18-00
• คุณภาพสูง - หากแม้ส่วนใดส่วนหนึ่งแตก เราจะมอบตัวจำลองใหม่ให้คุณ
• ผู้นำในอุตสาหกรรมของเรา - สามปีติดต่อกันเราได้รับรางวัล "The Best Taxi in Syktyvkar"

อนิจจา มีเพียงไม่กี่คนที่ใช้แนวคิดในการขยายการพูดคุยเทมเพลตเป็น USP ที่เต็มเปี่ยม ท้ายที่สุด การประทับตราวลีมาตรฐานจะง่ายกว่าเสมอ ดังนั้นคุณจะแปลกใจในภายหลังว่า "ทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อล่ะ"

เพื่อให้ธุรกิจของคุณเริ่มต้น คุณต้องมี USP ที่แข็งแกร่ง ไม่มีเคล็ดลับ นี่คือสิ่งที่เราจะเรียนรู้การแต่งในวันนี้ เราสัญญาว่าอีกไม่นานคุณจะมองถึงความเป็นไปได้ของคุณด้วยสายตาที่แปลกใหม่

แนวคิดในการรวบรวมUSP

มีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครหลายพันรายการ ข้อเสนออาจแตกต่างกันมาก:

การรับประกันอายุการใช้งาน ไฟแช็ค Zippoมันเป็น UTP หรือไม่? ไม่ต้องสงสัย!

ทั้งหมดสำหรับ 49 รูเบิล? มากเกินไป.

สบู่ที่ไม่ทำให้ผิวแห้งตึง? โอ้แน่นอน

ทัวร์ 10 บาร์เบียร์ที่ดีที่สุดในเยอรมนี? และนี่ก็เป็น USP ที่ใช้งานได้อย่างสมบูรณ์

จำได้ไหมว่าเมื่อเรากล่าวว่าเมื่อสร้างข้อเสนอพิเศษ คุณจะไม่ถูกชี้นำโดยข้อเท็จจริงที่ว่าคุณต้องทำให้ดีที่สุด เพื่อย้ำ คุณไม่จำเป็นต้องพยายามทำให้ดีที่สุด

คุณต้องแตกต่าง เพื่อค้นหาผลประโยชน์ที่โดดเด่นสำหรับลูกค้าที่จะดึงดูดเขาให้คุณไม่ใช่คู่แข่ง

เมื่อเขียน USP สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้อย่างหนึ่งคือ: ผลประโยชน์เฉพาะสำหรับลูกค้าจะต้องผ่านข้อเสนอทั้งหมดของคุณ ไม่ยกย่องคุณหรือธุรกิจของคุณ ไม่มีความสุข แต่เป็นผลประโยชน์โดยตรงของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

แต่ผลประโยชน์สามารถมีได้มากมาย:

สิ่งนี้จะช่วยฉัน

รับสถานะทางสังคมสูง

สวยขึ้น (แข็งแรงขึ้น กระฉับกระเฉงขึ้น ฯลฯ)

เรียนรู้สิ่งใหม่

ด้วยสิ่งนี้ฉัน

ประหยัดเงิน

ฉันจะทำเงิน

ขอบคุณสิ่งนี้ฉัน

ประหยัดเวลา

ฉันจะได้รับความประทับใจที่น่าสนใจ

รับความสะดวกสบายเป็นพิเศษ

อย่าลังเลที่จะมองหาวิธีที่ไม่ชัดเจนเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน อะไรก็ตามที่สามารถเข้าสู่ธุรกิจได้ สิ่งสำคัญคือมันน่าสนใจสำหรับลูกค้า

เมื่อทฤษฎีนี้หมดหนทางแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มต้นการฝึกสร้างข้อเสนอที่แข็งแกร่ง

กฎสำหรับการรวบรวมUSP

มีการเขียนขยะจำนวนมากบนเน็ตเกี่ยวกับวิธีการเขียน USP แต่เมื่อคุณเริ่มคิดออก คุณจะรู้สึกมึนงง ฉลาดและสับสนเกินไป ใช่ การสร้างข้อเสนอการขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เป็นไปได้ทีเดียว แม้แต่คนที่ระดมความคิดไม่เก่ง

เพื่อรับมือ เราจะผ่าช้างเป็นชิ้นๆ เรียนรู้ในขั้นตอน ซึ่งจะทำให้ง่ายขึ้นและชัดเจนขึ้น เราเริ่ม

ระยะที่หนึ่ง - การตระหนักรู้ในตัวเองและคู่แข่ง

ขั้นตอนแรกคือการตอบคำถามด้านล่างให้ครบถ้วนที่สุด คุณยังสามารถพิมพ์และเขียนคำตอบไว้ข้างหน้าคำตอบแต่ละข้อได้ อย่าขี้เกียจนะ เหตุการณ์สำคัญ. ดังนั้นรายการคำถามที่สำคัญ

• เรากำลังทำอะไรอยู่?
• จุดแข็งของเรา
• จุดอ่อนของเรา
• เรามีความแตกต่างจากคู่แข่งหรือไม่?
• ความพยายามสามารถสร้างความแตกต่างได้หรือไม่?
• คู่แข่งมี USP ที่น่าสนใจอะไรบ้าง?
• เป็นไปได้ไหมที่จะทำสิ่งที่น่าสนใจมากขึ้นตาม USP

ตามหลักการแล้วคุณควรมีรายการที่ค่อนข้างใหญ่ซึ่งคุณจะต้องพึ่งพา โปรดจำไว้ว่าข้อเสนอมีสองประเภท: ง่ายดายและง่ายดาย

USP โดยไม่ต้องใช้ความพยายามคือสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น คุณมีมากที่สุดจริงๆ ไหม ทางเลือกที่ยิ่งใหญ่เล่นสกีในรัสเซีย หรือคุณชนะตำแหน่ง" ผู้ผลิตที่ดีที่สุดปี" ไม่ใช่ครั้งแรก

USP ด้วยความพยายามเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันที่แข็งแกร่งและสร้างข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร ตัวอย่างเช่น สัญญาว่าคุณจะส่งแท็กซี่ภายใน 5 นาที มิฉะนั้นจะเดินทางฟรี และแม้ว่าเวลารอเฉลี่ยตอนนี้จะอยู่ที่ 7 นาทีก็ตาม

USP ที่มีความพยายามมักจะทำได้ยากกว่าเสมอ แต่ผลของมันมักจะยิ่งใหญ่กว่า: บุคคลเห็นประโยชน์โดยตรงของเขาและพร้อมที่จะทดสอบคุณ

ใช่ คุณจะต้องเสียสละบางอย่าง (เงิน เวลา การเติบโตของกำไร) แต่ในทางกลับกัน คุณจะยกระดับความได้เปรียบเหนือผู้อื่นด้วย ดังนั้น ในระยะยาว คุณจะได้ลูกค้าใหม่ เนื่องจากคู่แข่งของคุณจะไม่สามารถหรือไม่ต้องการยกระดับมาตรฐานนี้ให้สูงขึ้นไปอีก

ขั้นตอนที่สอง - เข้าใจความต้องการของลูกค้า

ใบอีกแล้ว. สำรวจอีกครั้ง แต่ตอนนี้เกี่ยวกับลูกค้า:

• ลูกค้าหลักของเราคือใคร? อธิบายกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• ลูกค้าในอุดมคติของเราต้องการอะไร?
• ความต้องการของลูกค้าเราแก้ปัญหาได้จริงหรือ?
• และอะไรได้ แต่เราไม่แก้?
• เราจะชนะลูกค้าใหม่ได้อย่างไร?

ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าของคุณ. ทำไมเขาถึงเลือกคุณ พวกเขาคาดหวังบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงจากคุณ เช่น การค้ำประกัน ความสะดวกที่มากกว่า ความน่าเชื่อถือ การออม หรืออย่างอื่น?

อะไรคือสิ่งที่มีค่าและไม่คุ้มค่าสำหรับลูกค้าของคุณ?บางทีพวกเขาพร้อมที่จะจ่ายเงินเพื่อเพิ่มสถานะของพวกเขา? หรือพวกเขาประหยัดและซื้อถูกที่สุด? วาดภาพเหมือนของผู้ชมเป้าหมายจำนวนมากให้ชัดเจน คุณยังสามารถทำแบบสำรวจเพื่อทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้อีกด้วย

ทำไมลูกค้าจำนวนมากไปหาคู่แข่ง?คนสุดท้ายคืออะไร? คุณมีทรัพยากรที่จะนำเสนอลูกค้าของคุณเท่าๆ กันหรือมากกว่านั้นหรือไม่?

การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าเป็นเงื่อนไขที่สำคัญที่สุดสำหรับการสร้าง USP ที่ใช้งานได้ คุณจะสามารถเข้าใจผู้ซื้อและความต้องการของเขาได้อย่างถูกต้อง - คุณจะสามารถนำเสนอสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ

ขั้นตอนที่สาม - การสร้างUSP

ตอนนี้เอาทั้งสองใบแล้วหาจุดตัดกันทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ในงานแรก (การตระหนักรู้ในตนเอง) เราพบว่าคุณสามารถมอบเฟอร์นิเจอร์ให้กับลูกค้าแต่ละรายสำหรับโถงทางเดิน โต๊ะอาหาร. และจนถึงขณะนี้ยังไม่มีใครทำเช่นนี้

ในงานที่สอง (ความต้องการของลูกค้า) คุณตระหนักว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือครอบครัวที่อายุน้อยและผู้ที่มีรายได้ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยที่ไม่คิดจะซื้อของฟรี

บรรทัดล่าง: คุณสามารถยื่นข้อเสนอได้: สำหรับลูกค้าแต่ละราย - โต๊ะแข็งสำหรับครัวเป็นของขวัญ

หากคุณใช้เวลามากพอในการเตรียมตัวสำหรับการเขียนข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร ก็อาจมีจุดตัดกันได้หลายสิบจุด คุณเพียงแค่ต้องเปิดโฆษณาและสร้างข้อเสนอสูงสุดตามนั้น

สร้าง? มหัศจรรย์. ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเลือก USP ที่ดีที่สุด

ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถทำแบบสำรวจระหว่างพนักงาน ลูกค้า โพสต์แบบสำรวจบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก และอื่นๆ หลังจากการทดสอบเสร็จสิ้น คุณควรเห็นผู้มีอิทธิพล ตามกฎแล้วจะสังเกตเห็นได้ทันที

คุณสามารถมี USP หลายตัวได้ไหม

ใช่มันอาจจะเป็น และยังจะต้องเลือกข้อเสนอหลักบางส่วนและส่วนที่เหลือจะเป็นเครื่องขยายเสียงของข้อเสนอ และอย่าลืมว่าข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกๆ สามเดือน นี่เป็นเวลาหลายปีและดังนั้นจึงคล้ายกับตัวเลือกอย่างจริงจังในทันที

ติดตามข้อเสนอของคู่แข่งอย่างระมัดระวังประการแรก นี่เป็นขอบเขตที่กว้างใหญ่สำหรับความคิดสร้างสรรค์และความคิด ประการที่สอง มันจะช่วยให้คุณไม่พูดประโยคของคนอื่นซ้ำ

USP ของคุณควรมีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุด ไม่มี วลีทั่วไป. หาก “กาแฟหนึ่งแก้วสำหรับผู้มาใช้บริการปั๊มน้ำมันทุกคน” แสดงว่านี่คือกาแฟหนึ่งแก้ว ไม่ใช่ “ โบนัสที่ดี". หาก "ทุกอย่างมีราคา 49 รูเบิล" นั่นคือ 49 รูเบิลพอดีและไม่ใช่ "สูงสุด ราคาต่ำ».

USP ของคุณควรเรียบง่ายที่สุด - ลูกค้าทุกคนควรเข้าใจทันทีและเห็นประโยชน์ที่ชัดเจนในทันที

ไม่ขัดแย้งกับผลประโยชน์ของ คสช.หากลูกค้ามาที่ร้านเสริมสวยของคุณเพราะเป็นร้านที่ทันสมัยและมีชื่อเสียง ก็ไม่จำเป็นต้องหลอกล่อคุณด้วยราคาที่ต่ำ สถานะการฆ่า

อย่ารวมทุกอย่างเข้าด้วยกันไม่จำเป็นต้องพยายามทาสี USP บนแผ่น 20 แผ่น ทุกอย่างควรจะง่ายมาก: 1-3 วลี หากคุณแทบรอที่จะอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับประโยชน์ทั้งหมดไม่ได้จริงๆ ก็มีข้อความแยกต่างหากสำหรับเรื่องนี้ ใน USP คุณแยกเฉพาะสิ่งสำคัญ การบีบ และถ้าคุณต้องการ คุณวาดมันแยกจากกัน

เราหวังว่าหลังจากอ่านบทความนี้แล้ว คุณสามารถสร้างข้อเสนอการขายที่แข็งแกร่งและไม่เหมือนใครอย่างแท้จริงได้ง่ายขึ้น อินพุตทั้งหมดสำหรับสิ่งนี้ - คุณเพียงแค่ต้องนั่งลงและทำมัน

เราสัญญาว่าหลังจากที่ USP ของคุณตกผลึกเป็นสิ่งที่เป็นรูปธรรมและให้ผลกำไร คุณจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกในทันที ผ่านการทดสอบนับพันครั้งและพิสูจน์โดยกฎหมายธุรกิจ

ส่ง

ให้คะแนนบทความ

(15 คะแนนเฉลี่ย: 5,00 จาก 5)

ตอบกลับ

6 กระทู้ความคิดเห็น

ตอบกลับ 4 กระทู้

0 ผู้ติดตาม

ความคิดเห็นที่ตอบสนองมากที่สุด

กระทู้ความคิดเห็นที่ร้อนแรงที่สุด

ผู้เขียนความคิดเห็น 7

ผู้เขียนความคิดเห็นล่าสุด

ใหม่ เก่า เป็นที่นิยม

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำ (USP) เป็นลักษณะเด่นของผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ที่นักการตลาดสร้างแคมเปญโฆษณา มักใช้สำหรับสร้างความแตกต่าง

จากมุมมองของผู้บริโภค นี่คือเหตุผลที่ผู้คนควรซื้อจากคุณมากกว่าจากผู้ขายรายอื่นที่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน เหตุใดคุณจึงควรใช้ Slack ไม่ใช่ Facebook ทำไมต้องสั่งพิซซ่าจาก Papa John's ในเมื่อมี Pizza Hut? ข้อเสนอที่มีการกำหนดอย่างดีจะตอบคำถามเหล่านี้และคำถามที่คล้ายกัน

UTP ทำงานอย่างไร?

บางบริษัทมีอำนาจเหนืออย่างปฏิเสธไม่ได้ในด้านของตน พวกเขาเป็นรายเดียวในตลาด - เนื่องจากมีขนาดใหญ่หรือเป็นนวัตกรรมที่ไม่มีใครเสนอวิธีแก้ปัญหาที่คล้ายคลึงกัน แต่สถานการณ์นี้ไม่ค่อยคงอยู่นาน

คุณค่าที่นำเสนอเป็นโอกาสในการสื่อถึงผู้ซื้อว่าไม่มีใครทำแบบเดียวกับคุณ แบรนด์ของคุณไม่ธรรมดา ดีที่สุด. มีความเกี่ยวข้องกับความสำเร็จ บวก โชคดี พูดง่ายๆ ก็คือ ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา และ "ทุกอย่างจะเป็น Coca-Cola"

USP นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่สามารถใช้ได้ผ่านช่องทางอื่น: แม้กระทั่งจากคู่แข่งที่เสนอระบบอะนาล็อกในแวบแรก

USP เชื่อมโยงแบรนด์กับสิ่งที่ขาย หากคุณเสนอบริการทั้งหมด จะไม่มีใครเข้าใจสิ่งที่คุณทำ แต่ถ้าคุณเรียกตัวเองว่า "หน่วยงาน SEO ชั้นนำของเมือง" หรือ "อเมริกาโนที่ดีที่สุดในเมือง" ผู้บริโภคจะนึกถึงคุณเมื่อพวกเขาต้องการ SEO หรือกาแฟสักแก้ว หากคุณเป็นเว็บสตูดิโอหรือร้านกาแฟ ข้อเสนอของคุณนั้นอ่อนเพราะไม่ได้แยกจากคู่แข่ง ใช้ข้อเท็จจริงที่ทราบกันดีอยู่แล้วว่าบุคคลนั้นไม่ต้องการสว่าน แต่เป็นรู และรายงานว่าบุคคลนั้นจะเจาะรูที่ต้องการด้วยการเจาะรูเฉพาะของยี่ห้อหนึ่งเท่านั้น

USP แตกต่างจากสโลแกนและพันธกิจของบริษัทอย่างไร?

สโลแกนคือเอกลักษณ์ของแบรนด์ที่เป็นแก่นสารและทุกอย่างที่นำเสนอ สโลแกนอาจมี USP และหลาย ๆ ตัวอย่างที่ดีบรรจุมัน ตัวอย่างจาก FedEx: "เมื่อต้องส่งพัสดุข้ามคืน" ภารกิจนี้มีแนวโน้มที่จะสอดคล้องกับคุณค่า แต่แตกต่างจากภารกิจและสโลแกน USP คือสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากที่อื่นๆ และดึงดูดผู้บริโภค จากสิ่งนี้ การตลาด การขาย และตำแหน่งทางการตลาดทั้งหมดเติบโตขึ้น

ข้อเสนออันทรงคุณค่าเป็นที่คุ้นเคยจนเราไม่สังเกตเห็นอีกต่อไป โฆษณาที่ดีทุกรายการมีข้อเสนอที่ชัดเจน และบริษัทส่วนใหญ่ก็ประสบความสำเร็จด้วย USP ที่ดี เมื่อเครื่องมือค้นหาทั้งหมดใช้เฉพาะคำหลัก PageRank คือข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของ Google

USP ที่ดีมีลักษณะอย่างไร

ตัวอย่างที่เด่นชัดซึ่งกลายมาเป็นพื้นฐานของแคมเปญโฆษณา และในขณะเดียวกัน สโลแกนที่ประสบความสำเร็จก็คือ Avis ซึ่งเป็นแบรนด์รถเช่า เป็นเวลาหลายปีที่เขาเป็นอันดับสองรองจากเฮิรตซ์อันยิ่งใหญ่เท่านั้น ในปีพ.ศ. 2505 Avis เกือบล้มละลายได้ยื่นปัญหาให้กับบริษัทโฆษณา Doyle Dane Bertzbach ซึ่งพนักงานพบวิธีเปลี่ยนบทวิจารณ์เชิงลบ #2 ไม่ใช่ #1 ให้เป็นรีวิวเชิงบวก

ปัญหาคือ:

Avis เป็นอันดับ 2 ในตลาดรถเช่าเท่านั้น เหตุใดจึงติดต่อเรา
เรากำลังพยายาม
เราไม่สามารถซื้อที่เขี่ยบุหรี่สกปรกได้ หรือถังแก๊สเปล่าครึ่งถัง หรือที่ปัดน้ำฝนที่สึกหรอ หรือรถสกปรก หรือยางแบน หรือบางอย่างที่น้อยกว่าตัวปรับพนักพิงที่ปรับได้จริง เตาเผาความร้อนนั้น Anti-icers ที่ป้องกันไม่ให้หน้าต่างแช่แข็ง
ส่วนใหญ่เราพยายามที่จะดี ทักทายคุณด้วยรถใหม่เช่น 4x4 Ford และรอยยิ้มที่ดี รู้ตัวอย่างเช่นที่คุณสามารถซื้อ แซนวิชที่ดีในดุลูท
ทำไม
เพราะเราไม่สามารถที่จะรับลูกค้าโดยได้รับ
ดังนั้นโปรดติดต่อเราในครั้งต่อไป
เรามีคิวที่สั้นลง

จากข้อความนี้ นักการตลาดได้เสนอคุณค่า:

Avis เป็นอันดับ 2 ในตลาดรถเช่าเท่านั้น
ดังนั้นเราจึงพยายาม.

พวกเขาส่งผลกระทบต่อลูกค้า:

สิ่งที่สำคัญไม่ใช่สโลแกน แต่ความจริงที่ว่ามันเปลี่ยนลักษณะเชิงลบให้เป็นบวกและมีค่านำเสนอที่ชัดเจนและน่าสนใจ ทำไมต้องเช่ารถจาก Avis ไม่ใช่จาก Hertz? ท้ายที่สุดแล้วรถยนต์ก็คือรถยนต์ แต่ Avis ก็สามารถนำเสนอได้ บริการที่ดีที่สุดและ ประสบการณ์ที่ดีที่สุดสอดคล้องกับค่านิยมและความสนใจของผู้บริโภค ในช่วงสี่ปีแรกหลังจากเปิดตัวสโลแกนนี้ ส่วนแบ่งการตลาดของ Avis เพิ่มขึ้นจาก 11% เป็น 35% พวกเขาใช้มันจนถึงปี 2012

อย่างไรก็ตาม นี่เป็นเรื่องเก่า แล้วของที่ทันสมัยกว่านี้ล่ะ?

ทางเลือกที่ชัดเจนคือ Leather Saddleback Leather พวกเขาเช่นเดียวกับ Avis จำเป็นต้องเปลี่ยนความเสียเปรียบให้เป็นคุณธรรม: พวกเขาทำ กระเป๋าหนังและหนังคุณภาพก็แพง ในบางกรณีราคาแพงมาก: ราคาเริ่มต้นที่ 300 ดอลลาร์และบางครั้งก็เกิน 1,000 ดอลลาร์ คุณจะเปลี่ยนอุปสรรคนี้เป็นข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร

หนังอานม้าให้การรับประกันยาวนานอย่างเหลือเชื่อถึง 100 ปี และพวกเขาเน้นย้ำด้วยคำต่อไปนี้: เนื่องจากกระเป๋าน่าจะมีอายุยืนกว่าเจ้าของ

การไม่มี USP เป็นความเศร้าโศกที่ยิ่งใหญ่สำหรับธุรกิจ ดูไซต์เหล่านี้:

นอกจากการออกแบบแล้วพวกเขาแทบไม่ต่างกันเลย - ทุกที่ราคาต่ำ คุณภาพสูงและการติดตั้งที่รวดเร็ว สงสารคนอยากสั่ง เพดานยืด- จะใช้เวลามากกว่าหนึ่งชั่วโมงในการลุยป่าของไซต์โคลนเพื่อค้นหาตัวเลือกที่คุ้มค่า

จึงต้องมีสิ่งที่ทำให้ธุรกิจแตกต่างจาก มวลรวม- ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร มันจะทำให้คู่แข่งกลัวคุณเหมือนไฟ และ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ตัวเลือกเพิ่มเติมในความโปรดปรานของคุณ

โดยวิธีการที่ราคากับมันสามารถสูงกว่าของบริษัทอื่นเล็กน้อย: หากคุณเสนอผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่จะแก้ปัญหาของเขาเขาจะพร้อมที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับมัน

มีเพียงสาม "แต่" - USP ใช้งานได้หาก:

• มีเอกลักษณ์- คู่แข่งไม่เสนอสิ่งนี้
• คอนกรีต- ผู้ใช้เข้าใจทันทีว่ามันเกี่ยวกับอะไร
• มีค่า- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นประโยชน์ของเขา

ในปี 2014 เราได้ให้สถานการณ์ทั่วไปที่สามารถสร้าง USP ได้ วันนี้เราจะมาแชร์สูตรและตัวอย่างใหม่ๆ จากการฝึกปฏิบัติ เพื่อให้ง่ายต่อการคิดหรือเน้นประโยค

จะเริ่มต้นที่ไหน?

เราวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายสิ่งที่ดีสำหรับชาวประมงตัวยงไม่เหมาะกับหญิงสาวที่ลาคลอด นั่นเป็นเหตุผลที่ การพัฒนา USPคุณต้องเริ่มต้นด้วยการทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมาย - สิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกังวล ปัญหาและความสนใจของพวกเขาคืออะไร

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณต้องคิดหา USP สำหรับร้านขายของใช้ในบ้านออนไลน์ ส่วนใหญ่มักจะซื้อ สารเคมีในครัวเรือน, จาน, การตกแต่ง และสิ่งอื่น ๆ ที่ทำโดยผู้หญิง การสั่งซื้อออนไลน์ทั้งหมดนี้จะเป็นคนที่ไม่มีเวลา ซึ่งหมายความว่ากลุ่มเป้าหมายหลักของคุณคือผู้หญิงวัยทำงานอายุ 25 ถึง 45 ปี พวกเขาอาจสนใจอะไร แน่นอนคุณจะชอบมันถ้าคุณส่งสินค้าอย่างรวดเร็วและฟรี ดังนั้น USP ที่ดีคือ "จัดส่งฟรีในอีร์คุตสค์ภายใน 2 ชั่วโมง"



ข้อเสนอแนะค่อนข้างดี แต่สามารถเสริมสร้างความเข้มแข็งได้ - เขียนว่าคำสั่งซื้อจะจัดส่งได้เร็วแค่ไหนหรือระบุว่ามีการจัดส่งตลอดเวลา

หินใต้น้ำ

ข้อควรจำ: กลุ่มเป้าหมายไม่ได้เป็นเพียงเพศ อายุ ระดับรายได้ และปัจจัยอื่นๆ คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังขายอะไรและให้ใคร ปัญหาอะไรที่คุณช่วยผู้คนแก้ไข: ตามหลักแล้ว คุณควรมีภาพผู้ซื้อที่ชัดเจนในหัวของคุณ

เรานึกถึงคุณสมบัติของธุรกิจบางที USP ที่เสร็จแล้วอาจอยู่ใต้จมูกของคุณ คุณแค่ต้องสังเกตให้ดี ในการทำเช่นนี้ ให้ตอบคำถามง่ายๆ สองสามข้ออย่างตรงไปตรงมา:

• สินค้าของคุณทำมาจากอะไร?
• ผลิตภัณฑ์มีการผลิตอย่างไร?
• คุณใช้อุปกรณ์อะไร
• ชนิดไหน คุณสมบัติที่เป็นเอกลักษณ์ที่สินค้า?
• คุณโต้ตอบกับลูกค้าอย่างไร
• โครงสร้างงานตามคำสั่งเป็นอย่างไร?

มีโอกาสที่คุณจะเห็นข้อได้เปรียบที่สำคัญที่จะช่วยให้คุณสร้างใหม่จากคู่แข่งของคุณ อย่างไรก็ตาม บางครั้งคุณสามารถสร้าง USP จากข้อเสีย: "เค้กโฮมเมดที่มีอายุการเก็บรักษาสั้น - เฉพาะส่วนผสมจากธรรมชาติเท่านั้น"

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณมีส่วนร่วมในการตัดโลหะด้วยเลเซอร์ เงื่อนไข ราคา และเงื่อนไขการจัดส่งเหมือนกับของบริษัทอื่น แต่ในทางกลับกัน คุณใช้เลเซอร์ใยแก้วนำแสงที่ทันสมัย ​​- ช่วยให้คุณได้ความแม่นยำสูงสุดถึง 0.1 มม. นี่ไม่ใช่ USP ใช่ไหม "ความแม่นยำ ตัดด้วยเลเซอร์สูงสุด 0.1 มม. - เราใช้การติดตั้งไฟเบอร์ออปติก Ruchservomotor LaserCut 3015



และประโยคนี้สามารถเสริมความแข็งแกร่งได้ - เพิ่มความแม่นยำของผลลัพธ์

หินใต้น้ำ

ไม่มีใครรู้ข้อมูลเฉพาะของธุรกิจได้ดีไปกว่าเจ้าของธุรกิจ ดังนั้นให้คิดและตอบคำถามอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมคุณถึงเจ๋งกว่า นักการตลาดหรือนักเขียนคำโฆษณาจะช่วยคุณได้ประโยชน์จากชิป

เรามองไปที่คู่แข่งทำการวิเคราะห์โดยละเอียดและเป็นกลาง - เปรียบเทียบธุรกิจของคุณกับข้อเสนอของคู่แข่งหลักของคุณ นี่คือตัวอย่างรายการพารามิเตอร์สำหรับการเปรียบเทียบ:

• ราคา;
• การปรากฏตัวของโปรแกรมความภักดี
• ความเร็วในการจัดส่ง;
• มารยาทของพนักงาน;
• ความสะดวกในการสั่งซื้อ
• ความสม่ำเสมอของหุ้น
• ระยะเวลาการรับประกัน
• ความเป็นไปได้ของการชำระเงินรอตัดบัญชี

คุณจะได้ภาพที่ชัดเจน - มันจะชัดเจนว่าคุณสูญเสียพารามิเตอร์ใดและพารามิเตอร์ใดที่คุณเหนือกว่าคู่แข่งของคุณ เกณฑ์การชนะสามารถใช้เป็นพื้นฐานของ USP ของไซต์ได้

ตัวอย่าง:ลองนึกภาพว่าคุณเป็นเจ้าของร้านขายยางรถยนต์ การจัดส่งใช้เวลา 1 ถึง 7 วัน เนื่องจากคุณขายสินค้าบางรายการจากแค็ตตาล็อกตามคำสั่ง ยังไม่มีโปรแกรมความภักดี ราคาเท่ากับคู่แข่ง แต่ทุกคนมีการรับประกัน 1-3 ปีและคุณพร้อมที่จะให้อย่างไม่มีกำหนด - "การขายยางพร้อมการรับประกันไม่มีกำหนด: เปลี่ยนฟรีในกรณีที่เกิดความเสียหายจากอุบัติเหตุ"

ข้อตกลงที่ดีคุณไม่เห็นด้วย? สิ่งเดียวที่คุณออกแบบได้คือพยายามทำให้ชื่ออยู่ใน 1 บรรทัด ลบเครื่องหมายอัศเจรีย์ออก

หินใต้น้ำ

เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่ต้องการ "เหมือนคู่แข่งแต่ดีกว่าเท่านั้น" - หากบริษัทอื่นมี USP ที่คล้ายกัน อะไรจะป้องกันไม่ให้บริษัททำให้มันเจ๋งกว่าของคุณ ตัวอย่างเช่น เสนอการจัดส่งใน 30 นาทีแทนที่จะเป็น 1 ชั่วโมง ตั้งเป้าหมายและพยายามค้นหาบางสิ่งบางอย่างของคุณเอง

เราถามลูกค้าหากคุณมีคำสั่งซื้อแล้ว ให้ถามว่าทำไมผู้คนถึงเลือกบริษัทของคุณ บางครั้งลูกค้าสามารถให้เบาะแสอันมีค่าได้

อย่างไรก็ตาม การทำแบบสำรวจดังกล่าวเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณาเป็นครั้งคราว ซึ่งจะช่วยปรับปรุงบริการและส่งผลดีต่อชื่อเสียงของบริษัท

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณเปิดร้านเสริมสวยเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว คุณสามารถขอให้พนักงานถามลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณ หากลูกค้าบอกว่าคุณมีเวลาทำงานที่สะดวก ให้ร้านเสริมสวยเปิดตั้งแต่ 12:00 ถึง 22:00 น. และไม่ใช่เวลา 09:00 ถึง 19:00 น. เหมือนคนอื่นที่อยู่ใกล้เคียง USP: "ร้านเสริมสวยที่มีตารางการทำงานที่สะดวกสบาย: เรารอคุณอยู่ทุกวันตั้งแต่ 12:00 ถึง 22:00 น."



USP ที่ดีมาก - ร้านเสริมสวยไม่กี่แห่งสามารถนำเสนอสิ่งนี้ได้

หินใต้น้ำ

เป็นการยากที่จะทำตามคำแนะนำนี้ หากคุณไม่มีคำสั่งซื้อเลย แต่ไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้ - ไปข้างหน้า ฟอรั่มเฉพาะเรื่อง, สังคมออนไลน์พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป้าหมายของคุณคือการค้นหาสิ่งที่ดึงดูดผู้ซื้อ

หลังจากทำงานหนักทั้งหมดนี้ อย่างน้อยคุณก็มีข้อได้เปรียบที่แข็งแกร่งในมือของคุณ อย่างสูงสุด - USP ที่เกือบจะเสร็จแล้ว

เล็งเป้า: 5 สูตรสำหรับสร้างUSP

แม้แต่ข้อได้เปรียบที่ดีก็อาจถูกทำลายได้ง่าย ๆ หากแนวคิดนั้นถูกสร้างอย่างไม่ถูกต้อง เปรียบเทียบสองข้อเสนอ: "จัดส่งฟรีในอีร์คุตสค์ใน 2 ชั่วโมง" และ "เรารับประกันว่าจะจัดส่งคำสั่งซื้อของคุณภายใน 2 ชั่วโมง จัดส่งทั่วอีร์คุตสค์ ความหมายคือหนึ่ง แต่อันแรกอ่านและเข้าใจง่ายกว่ามาก

ในการกำหนด USP ที่ชัดเจนและสวยงาม คุณสามารถใช้หนึ่งในเทมเพลตได้อย่างปลอดภัย:

คุณไม่จำเป็นต้องทำตามรูปแบบอย่างแน่นอน คุณสามารถเปลี่ยนสูตรหรือสร้างสิ่งใหม่ได้อย่างปลอดภัย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องจำเกี่ยวกับประโยชน์ของลูกค้า: งานหลัก- แสดงให้เห็นว่าเขาจะได้รับอะไรอย่างแน่นอน ไม่ใช่ว่าคุณมีบริษัทที่ขาวและฟูฟ่องแบบไหน

เรามอง USP ผ่านสายตาของลูกค้า: 6 ข้อผิดพลาดร้ายแรง

ข้อความเท็จพวกเขาบิดเบือนข้อเท็จจริงหรือใช้เกณฑ์ที่ควรเป็นค่าเริ่มต้น ตัวอย่างเช่น USP "แพทย์มืออาชีพที่มีประสบการณ์ 3 ปีขึ้นไป" ไม่เหมาะสำหรับทันตกรรม - เป็นที่คาดหวังจากคลินิกแล้ว

วิธีแก้ไข:ดูข้อเสนอในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณคาดหวังอะไรจากแพทย์ผู้เชี่ยวชาญ? แน่นอนการรักษาที่ถูกต้องและไม่เจ็บปวด พยายามนำความคิดนี้เข้าสู่ USP "การรักษาทางทันตกรรมที่ไม่เจ็บปวดด้วยการรับประกัน 3 ปี - ผู้เชี่ยวชาญทำงานให้เรา" - ดีขึ้นแล้วใช่ไหม?

ขาดประโยชน์.ใช้ข้อดีที่น่าสงสัย ร้านขายชุดเครื่องนอนออนไลน์ไม่ควรมีสินค้าหลากหลาย เช่น "ร้านผ้าปูเตียงออนไลน์ "Sweet Dream" - เรามีผลิตภัณฑ์ 1,000 รายการ จะมีบริษัทที่มีสินค้ามากขึ้นอยู่เสมอ

แต่ถ้าการแบ่งประเภทไม่ซ้ำกันจริง ๆ ก็เน้นได้ เช่น ชาวไร่ 10,000 คน ทำเองจากช่างฝีมือจากทั่วทุกมุมโลก เพียงระวัง - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคู่แข่งไม่เสนอสิ่งนี้และจะไม่สามารถเสนอได้ในอนาคตอันใกล้

วิธีแก้ไข:หาข้อดีอื่น สมมติว่าคุณขายผ้าปูที่นอนผ้าฝ้าย เน้นย้ำว่า - "เครื่องนอนสำหรับผู้ที่มีผิวแพ้ง่าย: ชุดผ้าฝ้ายออร์แกนิกที่ไม่ก่อให้เกิดอาการแพ้"

ปั๊มขึ้นรูปเราเลือกข้อความที่ไม่ชัดเจน เช่น "จัดส่งที่รวดเร็ว" "ผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริง" "ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูง" "ราคาต่ำ" ฯลฯ รายการนี้ไม่มีสิ้นสุด พบวลีที่คล้ายกันในเว็บไซต์หลายร้อยแห่งและผู้คนคุ้นเคยกับพวกเขาจนไม่รับรู้

วิธีแก้ไข:เพิ่มข้อมูลเฉพาะ - "ช่อดอกไม้พร้อมจัดส่งใน 60 นาที", "เครื่องลายครามจาก 450 รูเบิล สำหรับ 1 m² - เรา ตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ 5 แบรนด์ พิสูจน์ข้อได้เปรียบด้วยข้อเท็จจริงและการกระทำ และหากไม่ได้ผล ให้เลือก USP อื่น

สำเนียงผิด.พวกเขาบอกสินค้าเพียงกลุ่มเดียวในขณะที่มีสิบรายการ

ตัวอย่างเช่น: "ยาทาเล็บแบบแห้งเร็ว: รีเฟรชเล็บของคุณใน 60 วินาที" เป็นเรื่องไม่ดีถ้าคุณขายลิปสติก อายแชโดว์ และมาสคาร่า นอกจากวานิชแล้ว สิ่งเหล่านี้ก็เสี่ยงที่จะไม่มีใครสังเกตเห็น หากเป็นยาทาเล็บที่ทำกำไรให้คุณ 80% ก็อนุญาตให้โฟกัสไปที่ยาทาเล็บนั้นได้ เมื่อขายเครื่องสำอางทั้งหมดเป็นที่น่าสนใจ คุณต้องเปลี่ยน USP

วิธีแก้ไข:กำหนด USP สำหรับร้านค้าออนไลน์โดยรวม หากสินค้ามีจำนวนมากเกินไป ให้เน้นที่บริการ "เครื่องสำอางแต่งบ้าน ส่งถึงบ้าน เราทำงานตลอด"

หน้าอกมีวอลลุ่มเราลองและเขียน USP ขนาดของย่อหน้า: "ตารางจากอาร์เรย์จาก 3,895 รูเบิล: ราคาต่ำเพราะเราผลิตเฟอร์นิเจอร์จากวัสดุของเราเอง - มีโรงเลื่อยและ ร้านช่างไม้ทางตอนเหนือของภูมิภาคอีร์คุตสค์ ค้นหาถูกกว่า - เราจะให้ส่วนลดและส่งคืนส่วนต่างของราคา

วิธีแก้ไข:ตัดอย่างไร้ความปราณี สำหรับ USP หนึ่งประโยคก็เพียงพอแล้ว - "ตารางจากอาร์เรย์จาก 3,895 rubles: เราจะคืนเงินส่วนต่างหากคุณพบว่าถูกกว่า" ข้อมูลที่เหลือควรใส่ไว้ในย่อหน้าด้านล่าง สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายว่าทำไมคุณถึงมีราคาที่ไม่แพงเช่นนี้

การทำซ้ำสำหรับคู่แข่งเราประหยัดเวลาในการวิเคราะห์คู่แข่งและได้โคลน - ข้อเสนอที่เหมือนกันหรือคล้ายกันมาก น่าเสียดายเพราะงานทั้งหมดทำไปเปล่าๆ

วิธีแก้ไข:อนิจจา คุณต้องเริ่มต้นใหม่ทั้งหมด - วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย คิดเกี่ยวกับคุณสมบัติของธุรกิจ และเปรียบเทียบร้านค้าออนไลน์ของคุณกับร้านค้าที่คล้ายกัน หากหมดเวลา ให้ลองขยาย USP ที่ล้มเหลว: แทนที่ "ร้านรองเท้าออนไลน์พร้อมการจัดส่ง" ด้วย "ร้านรองเท้าออนไลน์พร้อมการจัดส่ง" จัดส่งฟรีภายใน 2 ชม."

ไม่พบข้อผิดพลาดใน UTP? ยังเร็วเกินไปที่จะชื่นชมยินดี ข้อเสนออาจกลายเป็นว่าไม่ได้ผล แม้ว่าจะดูน่าสนใจสำหรับคุณก็ตาม

จะทราบได้อย่างไรว่า USP จะใช้งานได้

ตอบคำถามสองสามข้อเพื่อตรวจสอบความเหมาะสมของข้อเสนอ:

• ข้อเสนอดูสมจริงหรือไม่? ตัวอย่างเช่น คำว่า "โรงเรียนสอนภาษา "ติดต่อ" - เรียนภาษาอังกฤษใน 1 ชั่วโมง" เป็นที่น่าสงสัยมาก แต่ USP นี้สามารถเชื่อถือได้แล้ว: "โรงเรียนสอนภาษา "ติดต่อ" - ภาษาอังกฤษสำหรับวันหยุดในต่างประเทศใน 5 ชั่วโมง"
• USP ตอบคำถามว่าทำไมคุณควรเลือกข้อเสนอนี้จากข้อเสนอที่คล้ายกันทั้งหมด ถ้าใช่ ทุกอย่างเรียบร้อยดี

คุณยังสามารถทดสอบ USP กับไคลเอนต์ - สร้างรายชื่อผู้รับจดหมายด้วย ตัวเลือกต่างๆและเลือกอันที่ได้รับการตอบรับมากที่สุด บางครั้งเราใช้ตัวเลือกนี้ แต่คุณสมัครรับจดหมายข่าวของเราหรือไม่ ถ้าไม่เช่นนั้นคุณจะพลาดคุณค่ามากมาย

ใช้เวลาสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เมื่อใช้เวลาหลายชั่วโมงในการค้นหาอุดมคติ คุณจะได้รับกุญแจสู่หัวใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดไป หากคุณต้องการความช่วยเหลือ โปรดติดต่อเรา เราจะจัดทำข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพ

ในตลาดสินค้าและบริการที่ทันสมัย ​​คุณจะไม่แปลกใจเลยว่าทำไมคุณถึงเก่งที่สุด ในการแข่งขันกับบริษัทอื่นๆ คุณต้องไม่ใช่แค่ดีที่สุดเท่านั้น แต่ต้องไม่เหมือนใคร เท่านั้นจึงจะเป็นไปได้ที่จะพูดคุยเกี่ยวกับการเพิ่มจำนวนลูกค้า ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครคือสิ่งที่นักการตลาดของหลายบริษัทและบริษัทต่างๆ ใช้ความคิด วันนี้เราจะพิจารณาแนวคิดนี้และเรียนรู้วิธีสร้าง USP ด้วยตนเอง

เหนือสิ่งอื่นใด

ในทุกธุรกิจ USP (หรือข้อเสนอขายที่ไม่ซ้ำ) เป็นสิ่งสำคัญที่สุด ไม่มี USP ไม่มีการขาย ไม่มีกำไร ไม่มีธุรกิจ อาจพูดเกินจริงไปเล็กน้อย แต่โดยทั่วไปแล้วเป็นเช่นนั้น

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (หรือที่เรียกว่าข้อเสนอ USP และ USP) คือ ลักษณะเด่นธุรกิจ. ในขณะเดียวกันก็ไม่สำคัญว่าคน ๆ หนึ่งจะทำอะไรควรมีลักษณะเฉพาะ คำนี้หมายถึงความแตกต่างที่คู่แข่งไม่มี ข้อเสนอที่ไม่ซ้ำใครทำให้ลูกค้าได้รับประโยชน์และแก้ปัญหาได้ หาก USP ไม่สามารถแก้ปัญหาของลูกค้าได้ นี่เป็นเพียงชื่อที่ฟุ่มเฟือย เป็นที่จดจำ ฟังดูสวยงาม แต่ไม่ส่งผลกระทบอย่างมากต่ออัตราการแปลง

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครควรขึ้นอยู่กับคำสองคำที่สำคัญที่สุด - "ประโยชน์" และ "แตกต่าง" ข้อเสนอนี้ควรแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากข้อเสนอของคู่แข่ง ไม่ว่าลูกค้าจะได้รับข้อมูลใด เขาจะเลือกบริษัทที่มี USP ที่คุ้มค่าอย่างแน่นอน

USP และรัสเซีย

ก่อนจะไปต่อที่จานหลัก ขอเน้นที่การตลาดในประเทศก่อนนะครับ ในรัสเซีย ปัญหาปรากฏให้เห็นทันที ทุกคนต้องการเป็นคนที่ดีที่สุด แต่ไม่มีใครอยากมีเอกลักษณ์ในแบบของตัวเอง นี่คือที่มาของปัญหาหลัก - บริษัทต่างๆ ปฏิเสธที่จะสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เมื่อพวกเขาพยายามเอาชนะคู่แข่งที่สร้าง USP พวกเขาก็จบลงด้วยบางอย่างระหว่างวลีแฟนซีและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ยกตัวอย่าง ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครที่พบในพอร์ตโฟลิโอของนักเขียนคำโฆษณาบางคน:

• ผู้เขียนที่ดีที่สุด
• ข้อความในอุดมคติ
• ปรมาจารย์แห่งปากกาและคำ เป็นต้น

นี่ไม่ใช่ USP เลย แต่ ค่อนข้างเป็นตัวอย่างวิธีการโฆษณาตัวเอง ทุกคนมีแนวคิดเกี่ยวกับข้อความในอุดมคติของตนเอง คำว่า "ดีที่สุด" สามารถใช้หากได้รับการยืนยันจากข้อมูลตัวเลขและลักษณะจริง และดูเหมือนว่า Bulgakov จะมี "เจ้าแห่งปากกาและคำศัพท์" เพียงคนเดียว USP ที่ใช้งานได้ดูแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง:

• การเขียนคำโฆษณาอย่างรวดเร็ว - ข้อความใด ๆ ภายใน 3 ชั่วโมงหลังการชำระเงิน
• ลูกค้าแต่ละรายจะได้รับคำปรึกษาเกี่ยวกับการปรับปรุงฟรี (โปรดป้อนข้อมูลที่จำเป็น)
• รูปภาพฟรีสำหรับบทความจากคลังภาพถ่ายเชิงพาณิชย์ ฯลฯ

เบื้องหลังข้อเสนอแต่ละข้อคือผลประโยชน์ที่ลูกค้าได้รับพร้อมกับผู้เขียน ลูกค้าจะได้รับคำแนะนำจากสิ่งที่ต้องการนอกเหนือจากบทความ เช่น รูปภาพ การให้คำปรึกษา หรือการดำเนินการคุณภาพสูงและรวดเร็ว แต่จาก "ผู้เขียนที่ดีที่สุด" ไม่รู้ว่าจะคาดหวังอะไร ในธุรกิจทุกอย่างทำงานในลักษณะเดียวกัน

พันธุ์

เป็นครั้งแรกที่ Rosser Reeves ผู้โฆษณาชาวอเมริกันพูดถึงการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เขาแนะนำแนวคิดของ USP และตั้งข้อสังเกตว่าแนวคิดนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าโฆษณาซึ่งไม่มีข้อมูลเฉพาะ

เขากล่าวว่าข้อเสนอการขายที่แข็งแกร่งช่วยให้:

• ป้องกันคู่แข่งของคุณ
• โดดเด่นกว่าบริการและผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน
• ชนะความภักดีของกลุ่มเป้าหมาย
• เพิ่มประสิทธิภาพ แคมเปญโฆษณาโดยการสร้างข้อความที่มีประสิทธิภาพ

เป็นเรื่องปกติที่จะแยกแยะระหว่างข้อเสนอทางการค้า 2 ประเภท: จริงและเท็จ ประการแรกขึ้นอยู่กับลักษณะที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ซึ่งคู่แข่งไม่สามารถอวดได้ ข้อเสนอการขายที่ผิดพลาดคือเอกลักษณ์ที่คิดค้นขึ้น ตัวอย่างเช่น ลูกค้าได้รับการบอกเล่าข้อมูลที่ผิดปกติเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือถูกนำเสนอจากมุมมองที่ต่างออกไป ประโยชน์ที่ชัดเจน. เป็นชนิดของการเล่นคำ

ทุกวันนี้ เป็นการยากที่จะจัดหาผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะเฉพาะบางอย่าง ดังนั้นจึงมีการใช้ USP เท็จบ่อยขึ้นเรื่อยๆ

ข้อเสนอทางธุรกิจที่มีคุณภาพ เกณฑ์หลัก

ตามแนวคิดของ R. Reeves เกณฑ์สำหรับข้อเสนอทางการค้าที่มีคุณภาพคือ:

• ข้อความเกี่ยวกับผลประโยชน์เฉพาะที่บุคคลจะได้รับจากการซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท
• ข้อเสนอนี้แตกต่างจากที่มีอยู่ทั้งหมดในตลาดนี้
• ข้อความมีความน่าสนใจและกลุ่มเป้าหมายสามารถจดจำได้ง่าย

ในการโฆษณา ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครเป็นพื้นฐาน ดังนั้นจึงต้องตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างเต็มที่ แต่ละข้อความควรให้ประโยชน์ คุณค่า และประโยชน์ แต่นอกจากนี้ จำเป็นต้องมีการโต้แย้งที่เข้าใจได้ เพื่อให้ลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนว่าทำไมเขาจึงควรซื้อผลิตภัณฑ์ที่เขาสนใจที่นี่ ไม่ใช่ที่อื่น

สเตจ

แล้วคุณจะสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร? ถ้าคุณไม่คิดหนักเกินไป งานนี้ก็ดูสร้างสรรค์และน่าตื่นเต้น และค่อนข้างง่ายด้วย แต่ตามการปฏิบัติได้แสดงให้เห็น USP เป็นตัวอย่างของงานที่มีเหตุผลและวิเคราะห์เป็นพิเศษ การประดิษฐ์สิ่งที่ซับซ้อนและนำเสนอเป็นข้อเสนอที่ไม่เหมือนใครก็เหมือนกับการมองหาแมวดำใน ห้องมืด. เป็นไปไม่ได้ที่จะคาดเดาว่าแนวคิดใดจะได้ผล

เพื่อให้ได้ตัวอย่างที่คู่ควรของข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร คุณต้องทำการวิจัยมากมาย: นอกเหนือจากตลาด เฉพาะกลุ่มและคู่แข่งแล้ว ให้ศึกษาผลิตภัณฑ์ด้วยตัวมันเอง - ตั้งแต่เทคโนโลยีการผลิตไปจนถึงลายน้ำบนบรรจุภัณฑ์ การพัฒนาประกอบด้วยหลายขั้นตอน:

1. แบ่งกลุ่มเป้าหมายออกเป็นกลุ่มย่อยโดย พารามิเตอร์บางอย่าง.
2. กำหนดความต้องการของแต่ละกลุ่มเหล่านี้
3. เน้นคุณลักษณะการวางตำแหน่ง กล่าวคือ กำหนดว่าผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริมจะช่วยแก้ปัญหาของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไร
4. อธิบายประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภคจะได้อะไรถ้าเขาซื้อมัน?
5. ตามข้อมูลอินพุตที่ได้รับ ให้สร้าง USP

สถานการณ์

อย่างที่คุณเห็น นี่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างลำบาก ซึ่งจำเป็นต้องใช้ทักษะการวิเคราะห์ทั้งหมด หลังจากการวิเคราะห์เสร็จสมบูรณ์แล้ว คุณสามารถเริ่มค้นหาแนวคิดหลักและหลังจากนั้นให้เริ่มสร้างข้อเสนอการขาย

งานนี้สามารถทำให้ง่ายขึ้นได้หากคุณใช้สถานการณ์จำลองที่ได้รับการทดสอบตามเวลาและประสบการณ์แล้ว:

1. เน้นความเป็นเอกลักษณ์
2. โซลูชั่นใหม่ นวัตกรรม
3. บริการเสริม.
4. เปลี่ยนจุดอ่อนให้เป็นจุดแข็ง
5. แก้ปัญหา

เอกลักษณ์ + นวัตกรรม

ตอนนี้เพิ่มเติมเล็กน้อยเกี่ยวกับสคริปต์ สำหรับสถานการณ์แรก "เอกลักษณ์" จะเหมาะกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เป็นหนึ่งเดียวอย่างแท้จริงและไม่มีคู่แข่ง ในกรณีร้ายแรง ฟีเจอร์นี้สร้างได้โดยไม่ตั้งใจ ตัวเลือกของข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำ (USP) อาจเป็นสิ่งที่ไม่คาดคิดโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น บริษัทถุงน่องและถุงเท้าเข้าสู่ตลาดด้วย ข้อเสนอที่น่าสนใจ- พวกเขากำลังขายถุงเท้าสามชุด และ USP สัญญาว่าจะแก้ปัญหาเก่าแก่ของถุงเท้าที่หายไป

ในแง่ของนวัตกรรม การประกาศแนวทางแก้ไขปัญหาในรูปแบบใหม่เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณา ตัวอย่างเช่น "นวัตกรรมน้ำยาปรับผ้านุ่มสามารถฆ่าเชื้อโรคได้ 99% และเติมกลิ่นหอมสดชื่นให้ห้อง"

"สารพัด" และข้อเสีย

สถานการณ์ที่สามมุ่งเน้นไปที่สิทธิพิเศษเพิ่มเติม หากผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในตลาดเหมือนกันและมีลักษณะที่เกือบเหมือนกัน คุณต้องให้ความสนใจกับโบนัสเพิ่มเติมที่จะดึงดูดผู้เยี่ยมชม ตัวอย่างเช่น ร้านขายสัตว์เลี้ยงอาจแนะนำให้ลูกค้าพาลูกแมวหรือลูกสุนัขเป็นเวลา 2 วันเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาจะได้อยู่ร่วมกับครอบครัว

คุณสามารถเปลี่ยนข้อบกพร่องของผลิตภัณฑ์ได้ตามที่คุณต้องการ หากเก็บนมไว้เพียง 3 วัน จากมุมมองเชิงปฏิบัติ มันจะไม่ทำกำไร และผู้ซื้อไม่น่าจะสนใจมัน จากข้อมูลนี้ สามารถรายงานได้ว่ามันถูกเก็บไว้เพียงเล็กน้อยเนื่องจากความเป็นธรรมชาติ 100% รับประกันการไหลเข้าของลูกค้า

วิธีการแก้

แต่ทางเลือกที่ง่ายที่สุดคือการแก้ปัญหาของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ สามารถทำได้โดยสูตร (ใช่ เหมือนในวิชาคณิตศาสตร์):

1. ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย + ผลลัพธ์ + การรับประกัน ในโฆษณา ตัวอย่างของข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครอาจเป็นดังนี้: "สมาชิก 3000 คนใน 1 เดือนหรือเราจะคืนเงินให้"
2. TA + ปัญหา + วิธีแก้ไข "เราช่วยนักเขียนคำโฆษณามือใหม่หาลูกค้าด้วยกลยุทธ์ทางการตลาดที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว"
3. คุณลักษณะเฉพาะ+ ต้องการ "พิเศษ เครื่องประดับเน้นความพิเศษของสไตล์
4. สินค้า + กลุ่มเป้าหมาย+ ปัญหา + ผลประโยชน์ “ด้วยบทเรียนเสียงหลายภาษา คุณสามารถเรียนรู้ภาษาใดก็ได้ในระดับการสนทนาในหนึ่งเดือนและไปยังประเทศในฝันของคุณอย่างไม่ต้องสงสัย”

คะแนนที่ไม่ได้กล่าวถึง

เพื่อให้ USP ทำงานได้ คุณต้องใส่ใจกับความแตกต่างอีกเล็กน้อยในระหว่างการสร้าง ประการแรก ลูกค้าต้องเข้าใจปัญหาที่ผลิตภัณฑ์แก้ไขและเขาต้องการแก้ไข แน่นอนคุณสามารถเสนอสเปรย์จาก "mindsniffs" ได้ (ไม่ใช่ปัญหาหรือ?!) แต่ผู้ซื้อจะใช้ครีมป้องกันยุงและเห็บเป็นประจำมากขึ้น

ประการที่สอง แนวทางแก้ไขที่เสนอจะต้องเป็น ดีกว่านั้นที่ CA ใช้มาก่อน และประการที่สาม ลูกค้าแต่ละรายต้องวัด รู้สึก และประเมินผล

เมื่อสร้าง USP ควรใช้คำแนะนำของ Ogilvy อย่างมีเหตุผลที่สุด เขาทำงานด้านโฆษณามาหลายปีและรู้วิธีหา USP เป็นอย่างดี ในหนังสือของเขาเกี่ยวกับการโฆษณา เขาได้กล่าวถึงสิ่งต่อไปนี้: ความคิดที่ดีมาจากจิตใต้สำนึก ดังนั้นจึงต้องเต็มไปด้วยข้อมูล เพื่อเติมเต็มสมองให้ถึงขีดสุดด้วยทุกสิ่งที่เกี่ยวเนื่องกับสินค้าและดับไปชั่วขณะหนึ่ง ไอเดียเจ๋งๆ จะเกิดขึ้นในช่วงเวลาที่คาดไม่ถึงที่สุด

แน่นอน บทความได้กล่าวถึงการวิเคราะห์แล้ว แต่คำแนะนำนี้ไม่ได้ขัดแย้งกับสิ่งที่ได้รับการแนะนำแล้ว บ่อยครั้งหลังจากดำเนินการวิเคราะห์หลายร้อยกระบวนการ นักการตลาดไม่สามารถค้นหาลิงก์เดียวและไม่ซ้ำใครที่จะโปรโมตผลิตภัณฑ์ในตลาดได้ ในช่วงเวลาดังกล่าวเมื่อสมองประมวลผลข้อมูลที่คุณต้องย้ายออกจากความเป็นจริง จากการฝึกฝนแสดงให้เห็นว่าในไม่ช้าคน ๆ หนึ่งจะเห็น USP ที่เข้าใจยากซึ่งอยู่บนพื้นผิว

สิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจกับความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ ที่คู่แข่งมองข้ามไป ครั้งหนึ่ง คลอดด์ ฮอปกินส์ ชี้ให้เห็นว่า ยาสีฟันไม่เพียงแต่ทำความสะอาดฟันแต่ยังขจัดคราบพลัค ดังนั้นสโลแกนแรกจึงปรากฏในชุมชนโฆษณา ยาสีฟันนั้นขจัดคราบพลัค

และไม่ต้องกลัวที่จะใช้แนวทางที่ไม่ได้มาตรฐานในการแก้ปัญหา นักการตลาดของ TM "Twix" เพียงแค่แบ่งแท่งช็อกโกแลตออกเป็นสองแท่ง และอย่างที่พวกเขาพูด เราไปกันเถอะ

การป้องกันไอเดีย

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครไม่ได้ปรากฏอยู่ในใจของนักการตลาด นี่คือผลลัพธ์ของการทำงานหนักเป็นเวลานานซึ่งโดยวิธีการที่คู่แข่งสามารถใช้ได้

เมื่อหลายสิบปีก่อน ทรัพย์สินทางปัญญาเชื่อมโยงกับพาหะของมันอย่างแยกไม่ออก นั่นคือ หากบริษัทหนึ่งเปิดตัว USP ที่ประสบความสำเร็จ อีกบริษัทหนึ่งไม่ได้มองไปในทิศทางของโฆษณานี้ด้วยซ้ำ วันนี้สิ่งต่าง ๆ เปลี่ยนไปบ้าง: ผู้จัดการสามารถใช้แนวคิดของคู่แข่งเพื่อจุดประสงค์ของตนเองได้

จึงต้องมีการจดสิทธิบัตร เอกสารเหล่านี้เป็นเอกสารที่ยืนยันสิทธิ์ของเจ้าของในการใช้ผลงานของตนโดยเฉพาะ สิ่งประดิษฐ์ในที่นี้เข้าใจว่าหมายถึงผลิตภัณฑ์หรือวิธีการที่ทำให้สามารถแก้ไขได้ งานเฉพาะ. ในทางกลับกัน "ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใคร" เองเป็นแรงจูงใจที่ทรงพลังสำหรับนวัตกรรม เรื่องของการโฆษณาที่นี่เป็นข้อได้เปรียบที่คู่แข่งไม่เห็น แต่ผู้ซื้อรับรู้ การคุ้มครองสิทธิบัตรสำหรับข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครในประเทศของเรานั้นแทบจะไม่ได้พัฒนาเลย แต่ในสังคมที่พัฒนาแล้ว ทุกการส่งเสริมการขายจะได้รับการปกป้องจากการลอกเลียนแบบ

ดังนั้น ในการบรรลุความสำเร็จ คุณจะต้องเป็นซัพพลายเออร์ที่มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ซึ่งเป็นซัพพลายเออร์ผลิตภัณฑ์ที่เป็นที่ต้องการซึ่งมีอยู่ในทุกร้าน แต่ดีที่สุดในบริษัทนี้