คุณต้องการสร้าง USP นักฆ่าและเร่งธุรกิจของคุณหรือไม่?

ในปี 2013 มีแบรนด์จดทะเบียนประมาณ 10 พันล้านแบรนด์ทั่วโลก และแต่ละคนต้องการให้คุณเป็นลูกค้าของพวกเขา ทุกคนพยายามที่จะขายอะไรบางอย่าง จะจำพวกเขาได้อย่างไรจะแยกความแตกต่างระหว่างพวกเขาได้อย่างไร?

ทุกท่านประสบปัญหานี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า. ในทุกซอกทุกมุม ไม่ว่าจะเป็น การขาย ชิ้นส่วนรถยนต์; การผลิตวัสดุก่อสร้าง สถานเสริมความงามและช่างทำผม รพ.เอกชน ฯลฯ งานเยอะ บริษัทต่างๆ. และแต่ละแห่งเสนอสินค้าหรือบริการที่เหมือนกันหรือเกือบเหมือนกัน วิธีการเลือก? จะแยกแยะได้อย่างไร? ติดต่อใครได้บ้าง? จะจำได้อย่างไรว่าคุณเกือบจะตัดสินใจแล้ว?

ทุกบริษัท ไม่ว่าจะเล็กหรือใหญ่ (โดยเฉพาะ!) จำเป็นต้องโดดเด่นจากคู่แข่ง โลโก้และการต่อสู้เพียงครึ่งเดียว คุณจำเป็นต้องเสนอข้อเสนอพิเศษที่ไม่เหมือนใครซึ่งจะทำให้คุณแตกต่างจากพื้นหลังทั่วไปและช่วยให้คุณตะโกนเรียกลูกค้าด้วยเสียงทั่วไป

นี่คือวิธีคิดและสร้างเอกลักษณ์ของคุณเอง ข้อเสนอทางการค้าหรือ USP และจะกล่าวถึงในบทความนี้

USP คืออะไรและใช้อย่างไรในด้านการตลาดและการขาย

USP เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร หมายถึงคุณลักษณะพิเศษบางอย่างของตราสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ซึ่งนำเสนอเป็นข้อได้เปรียบหรือผลประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้า นักการตลาดใช้ USP ในการพัฒนา แคมเปญโฆษณา- มักสร้างขึ้นจากคุณลักษณะเฉพาะนี้เพื่อแยกบริษัทออกจากบริษัทคู่แข่งในตลาด

แนวคิดนี้ได้รับการแนะนำโดย Rosser Reeves ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาชาวอเมริกัน เขาพัฒนาแนวคิดนี้เป็นทางเลือกแทนคำสรรเสริญในโฆษณา ซึ่งผู้บริโภคทั่วไปหยุดเชื่อ ตามแนวคิดของเขา USP ควร:

• แปลผลประโยชน์ที่แท้จริงให้กับลูกค้า
• เพิ่มความภักดีของกลุ่มเป้าหมายไปที่;
• มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ไม่เหมือนใครในตลาด

หากคุณแอบดูคุณสมบัติจากคู่แข่งและนำเสนอด้วยซอสของคุณเอง นั่นไม่ใช่ USP ที่แข็งแกร่ง มันจะเป็นเพียงความคิดที่ขโมยมา เป็นการเลียนแบบ

ดูเหมือนว่าจะมีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร แต่คู่แข่ง 9 ใน 10 รายก็มีเหมือนกัน

USP เป็นเหตุผลที่ผู้บริโภคควรเลือกคุณ และทุกบริษัทต้องการมัน เฉพาะผู้ที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์นวัตกรรมใหม่ที่ปฏิวัติวงการซึ่งไม่มีอะนาลอกเท่านั้นที่สามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้ USP ในกรณีนี้ ผลิตภัณฑ์นี้เป็นข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร

ในกรณีอื่นๆ ทั้งหมด ปรับแต่งหรือตายเพื่อถอดความคลาสสิก

ทำไมต้องทำธุรกิจ USP?

• ให้โดดเด่นเหนือคู่แข่ง
• เพื่อเอาชนะความชื่นชมจากกลุ่มเป้าหมาย
• เพื่อสร้างสื่อส่งเสริมการขายที่แข็งแกร่ง () และกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด
• เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดดเด่นกว่าใคร

แยกแยะระหว่าง USP จริงและเท็จ ของจริงคือของจริง เอกลักษณ์เฉพาะตัวผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครในตลาดเฉพาะนี้ คือสิ่งที่อยู่ในตัวผลิตภัณฑ์นั่นเอง ผลประโยชน์เท็จเป็นผลประโยชน์ที่สร้างขึ้นโดยปราศจากความแตกต่างที่แท้จริง นี่คือสิ่งที่กล่าวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้และอย่างไร และในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการหันไปใช้ USP ดังกล่าว แต่ถ้าคุณเสนอผลิตภัณฑ์และบริการเดียวกันกับที่เหลือล่ะ หากคุณไม่ได้คิดค้นสิ่งที่ไม่เหมือนใคร หรือผลิตภัณฑ์พิเศษบางอย่าง คุณต้องหันกลับมาและคิดให้ดีว่าคุณจะดึงดูดลูกค้าได้อย่างไร

การแยกออกจากคู่แข่งเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของบริษัทโฆษณา ข้อเสนอพิเศษเฉพาะควรระบุอย่างชัดเจนถึงประโยชน์สำหรับลูกค้า ซึ่งข้อความจะถูกสร้างขึ้น ซึ่งจะเผยแพร่ในโฆษณา โซเชียลเน็ตเวิร์ก และสื่อส่งเสริมการขายอื่นๆ ในภายหลัง

วิธีสร้างข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใคร

เจ้าของธุรกิจหลายคนคิดว่าการเขียน USP เป็นเรื่องง่าย สองเส้นทางที่ชัดเจนที่พวกเขาทำคือ:

"เรามีมากที่สุด ราคาต่ำ!»

การแข่งขันด้านราคาเป็นข้อได้เปรียบที่น่าสงสัยด้วยเหตุผลสองประการ อย่างแรกมักจะมีคนที่ถูกกว่าเสมอ ประการที่สองคือราคาที่ต่ำสามารถดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่เหมาะสม - ล้มละลายและประหยัดเกินไปที่จะพูดอย่างน้อย

"เรามีบริการที่มีคุณภาพ!"

อันที่จริง แนวคิดเรื่องคุณภาพนั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงสำหรับทุกคน และคุณไม่สามารถรับประกันบริการนี้ได้เสมอไป - ปัจจัยมนุษย์มีบทบาทอย่างมาก แต่ถึงอย่างนั้น คุณทำงานอย่างมีสติสัมปชัญญะ มันคือวลีที่ว่า “บริการที่มีคุณภาพ”, “ บริการที่ดีที่สุด” ตั้งฟันไว้ที่ขอบเพื่อให้พวกมันบินผ่านหู

หากคุณเพิ่งเริ่มต้น ใช่แล้ว สำหรับการขายอย่างรวดเร็ว คุณยังสามารถเอาชนะไพ่เด็ดทั้งสองใบนี้ได้ โดยเป็นส่วนหนึ่งของการส่งเสริมการขายบางประเภท ตัวอย่างเช่นราคาต่ำสุด แต่ถ้าคุณต้องการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งเป็นเวลานาน คุณต้องใช้การพัฒนา USP อย่างจริงจัง

โดยทั่วไป ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครสร้างขึ้นบนหลักการพื้นฐานสามประการ

1. ข้อความโฆษณาต้องนำเสนอประโยชน์เฉพาะแก่ผู้บริโภค ถูกต้อง คุณต้องส่ง USP ไม่ใช่ในแง่ของข้อดีของคุณ แต่ในแง่ของผลประโยชน์สำหรับลูกค้า เขาไม่ได้สนใจขนาดนั้น วอลล์เปเปอร์อิตาลีด้วยตัวเองเช่นวิวห้องของเขาวางทับด้วยวอลเปเปอร์นี้ เลยขายให้เขา การปรับปรุงใหม่ที่สวยงาม,วอลเปเปอร์ ดูแลง่าย ซักได้ ไม่ซีด ไม่ลอก ติดวอลเปเปอร์เอง แต่นี่คือทั้งหมดที่กล่าวมา เขาสามารถซื้อวอลเปเปอร์เหล่านี้ได้จากคุณเท่านั้น

เฉพาะในกรณีที่เป็นประโยชน์ในการร่วมมือกับคุณ ลูกค้าจะเลือกบริษัทของคุณ

2. ผลประโยชน์ของลูกค้าต้องไม่ซ้ำกันเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คล้ายกับของคุณ ทุกอย่างชัดเจนที่นี่ - หลักการนี้ฝังอยู่ในคำจำกัดความเอง ต้องการที่จะแตกต่าง? คิดหาสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่มี ความแตกต่างจากการเสนอสิ่งที่ไม่มีใครเสนอเท่านั้นจะทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่นได้ เป็นผลให้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกเลือก (หากมีการอธิบายไว้อย่างดี) และจดจำไว้

3. ผลประโยชน์ต้องมีนัยสำคัญนั่นคือน่าสนใจเพียงพอที่ลูกค้าสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยไม่ต้องคิดอะไรมาก ผลประโยชน์ต้องให้เหตุผล ไม่ใช่ประดิษฐ์หรือดูดออกจากนิ้ว นั่นคือเหตุผลที่คุณควรศึกษากลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างสมบูรณ์ รู้จักลูกค้าของคุณ ความเจ็บปวดของพวกเขา และอิงจากสิ่งนี้

เมื่อคุณทราบปัญหาที่ลูกค้าของคุณสนใจ คุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาในรูปแบบของผลประโยชน์พิเศษนี้

ตัวอย่างการรวบรวมUSP

คุณมักจะพบ USP ที่ไม่อยู่ในมือของธุรกิจโดยเด็ดขาด เนื่องจากเป็นข้อมูลที่กว้างเกินไปและไม่ดึงดูดความสนใจ

จะสร้างข้อเสนอที่จะกลายเป็นหัวใจและกลไกของความสำเร็จของธุรกิจของคุณได้อย่างไร?

1. บอกบางสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่ใส่ใจ

หากมีธุรกิจเช่นคุณหลายร้อยแห่ง เป็นเรื่องยากมากที่จะหาสิ่งที่ไม่เหมือนใครอย่างแท้จริง แต่อาจมีบางอย่างที่ลูกค้าของคุณไม่ใส่ใจ

กรณีดังกล่าวอยู่ในการปฏิบัติของฉัน บริษัทดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตหินแกรนิต สำหรับลูกค้า มีบริการ "โดยค่าเริ่มต้น" - การพัฒนาโมเดล 3 มิติของผลิตภัณฑ์ในอนาคตและไม่เสียค่าใช้จ่าย บริษัทอื่นๆ ก็ให้บริการนี้เช่นกัน แต่พวกเขาจะนิ่งเฉยเกี่ยวกับเรื่องนี้ เราไม่ได้เงียบไป ประโยชน์ของการเห็นภาพสามมิติที่เต็มเปี่ยมของอนุสาวรีย์ในอนาคตนั้นได้ผลดีกับลูกค้าของบริษัทหลายราย

และหมากฝรั่ง "ออร์บิท" อันไหนปราศจากน้ำตาล? อ่านองค์ประกอบของแถบยางอื่นที่คล้ายคลึงกัน - มันเหมือนกัน และไม่มีน้ำตาลด้วย แต่ Orbit นำเสนอเป็น USP

2. ชี้ให้เห็นความแปลกใหม่หรือนวัตกรรม

ถ้าคุณคิดค้น วิธีการใหม่แก้ปัญหาของลูกค้า อัพเกรดผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือเพิ่มส่วนผสมใหม่เข้าไป - อย่านิ่งนอนใจ คุณต้องทำ USP และรวดเร็ว ก่อนที่คนอื่นจะทำก่อนคุณ

ลองนึกถึงโฆษณาแชมพูหรือครีมใหม่ๆ ไม่ว่าพวกเขาจะคิดค้นสูตรใหม่ จากนั้นพวกเขาก็เพิ่มเคราติน แล้วก็แอล-ลิปิดบางชนิด ซึ่งไม่มีใครเคยได้ยินเกี่ยวกับเรื่องนี้มาก่อน แต่ตามโฆษณา แชมพูทำให้ผมแข็งแรงขึ้น และครีมก็ช่วยขจัดริ้วรอยหนึ่งหรือสองครั้ง ทั้งหมดต้องขอบคุณสูตรนวัตกรรม รับอาวุธ

3. สูตร John Carlton

การใช้สูตรนี้ทำให้สร้าง USP ได้ง่ายมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณให้บริการ สูตรถูกสร้างขึ้นดังนี้:

ผลิตภัณฑ์ ___ ช่วย ___ ในการแก้ปัญหา ___ ระบุประโยชน์

ตัวอย่างเช่น:

ครีมตัวใหม่จะช่วยให้ผู้หญิงเอาชนะริ้วรอยแรกๆ และดูอ่อนกว่าวัย

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำ (USP) เป็นลักษณะเด่นของผลิตภัณฑ์หรือแบรนด์ที่นักการตลาดสร้างแคมเปญโฆษณา มักใช้สำหรับสร้างความแตกต่าง

จากมุมมองของผู้บริโภค นี่คือเหตุผลที่ผู้คนควรซื้อจากคุณมากกว่าจากผู้ขายรายอื่นที่มีผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน เหตุใดคุณจึงควรใช้ Slack ไม่ใช่ Facebook ทำไมต้องสั่งพิซซ่าจาก Papa John's ในเมื่อมี Pizza Hut? ข้อเสนอที่มีการกำหนดอย่างดีจะตอบคำถามเหล่านี้และคำถามที่คล้ายกัน

UTP ทำงานอย่างไร?

บางบริษัทมีอำนาจเหนืออย่างปฏิเสธไม่ได้ในด้านของตน พวกเขาเป็นรายเดียวในตลาด - เนื่องจากมีขนาดใหญ่หรือเป็นนวัตกรรมที่ไม่มีใครเสนอวิธีแก้ปัญหาที่คล้ายคลึงกัน แต่สถานการณ์นี้ไม่ค่อยเกิดขึ้นนานนัก

คุณค่าที่นำเสนอเป็นโอกาสในการสื่อไปยังผู้ซื้อว่าไม่มีใครทำแบบเดียวกับคุณ แบรนด์ของคุณไม่ธรรมดา ดีที่สุด. มีความเกี่ยวข้องกับความสำเร็จ บวก โชคดี พูดง่ายๆ ก็คือ ซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา และ "ทุกอย่างจะเป็น Coca-Cola"

USP นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่สามารถใช้ได้ผ่านช่องทางอื่น: แม้แต่จากคู่แข่งที่เสนอระบบอะนาล็อกในแวบแรก

USP เชื่อมโยงแบรนด์กับสิ่งที่ขาย หากคุณเสนอ รายการทั้งหมดบริการจะไม่มีใครเข้าใจสิ่งที่คุณทำ แต่ถ้าคุณเรียกตัวเองว่า "หน่วยงาน SEO ชั้นนำของเมือง" หรือ "อเมริกาโนที่ดีที่สุดในเมือง" ผู้บริโภคจะนึกถึงคุณเมื่อพวกเขาต้องการ SEO หรือกาแฟสักแก้ว หากคุณเป็นเว็บสตูดิโอหรือร้านกาแฟ ข้อเสนอของคุณนั้นอ่อนเพราะไม่ได้แยกจากคู่แข่ง ใช้ดี รู้ความจริงว่าบุคคลไม่ต้องการสว่าน แต่เป็นรู และพวกเขาบอกว่าคนจะเจาะรูที่ถูกต้องเฉพาะกับสว่านของแบรนด์ใดยี่ห้อหนึ่งเท่านั้น

USP แตกต่างจากสโลแกนและพันธกิจของบริษัทอย่างไร?

สโลแกนคือเอกลักษณ์ของแบรนด์ที่เป็นแก่นสารและทุกอย่างที่นำเสนอ สโลแกนอาจมี USP และหลาย ๆ ตัวอย่างที่ดีบรรจุมัน ตัวอย่างจาก FedEx: "เมื่อต้องส่งพัสดุข้ามคืน" ภารกิจนี้มีแนวโน้มที่จะสอดคล้องกับคุณค่า แต่แตกต่างจากภารกิจและสโลแกน USP คือสิ่งที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากที่อื่นๆ และดึงดูดผู้บริโภค จากสิ่งนี้ การตลาด การขาย และตำแหน่งทางการตลาดทั้งหมดเติบโตขึ้น

ข้อเสนออันทรงคุณค่าเป็นที่คุ้นเคยจนเราไม่สังเกตเห็นอีกต่อไป โฆษณาที่ดีทุกรายการมีข้อเสนอที่ชัดเจน และบริษัทส่วนใหญ่ก็ประสบความสำเร็จด้วย USP ที่ดี เมื่อเครื่องมือค้นหาทั้งหมดใช้เฉพาะคำหลัก PageRank เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครของ Google

USP ที่ดีมีลักษณะอย่างไร

ตัวอย่างที่เด่นชัดซึ่งกลายมาเป็นพื้นฐานของแคมเปญโฆษณา และในขณะเดียวกัน สโลแกนที่ประสบความสำเร็จก็คือ Avis ซึ่งเป็นแบรนด์รถเช่า เป็นเวลาหลายปีที่เขาเป็นอันดับสองรองจากเฮิรตซ์อันยิ่งใหญ่เท่านั้น ในปีพ.ศ. 2505 Avis เกือบล้มละลายได้ยื่นปัญหาให้กับบริษัทโฆษณา Doyle Dane Bertzbach ซึ่งพนักงานพบวิธีเปลี่ยนบทวิจารณ์เชิงลบ #2 ไม่ใช่ #1 ให้เป็นรีวิวเชิงบวก

ปัญหาคือ:

Avis เป็นอันดับ 2 ในตลาดรถเช่าเท่านั้น เหตุใดจึงติดต่อเรา
เรากำลังพยายาม
เราไม่สามารถซื้อที่เขี่ยบุหรี่สกปรกได้ หรือถังแก๊สเปล่าครึ่งถัง หรือที่ปัดน้ำฝนแบบสวม หรือรถสกปรก หรือยางแบน หรือบางอย่างที่น้อยกว่าตัวปรับพนักพิงที่ปรับได้จริง เตาเผาความร้อนนั้น Anti-icers ที่ป้องกันไม่ให้หน้าต่างแช่แข็ง
ส่วนใหญ่เราพยายามที่จะดี ทักทายคุณด้วยรถใหม่เช่น 4x4 Ford และรอยยิ้มที่ดี รู้เช่น หาซื้อได้ที่ไหน แซนวิชที่ดีในดุลูท
ทำไม?
เพราะเราไม่สามารถที่จะรับลูกค้าโดยได้รับ
ดังนั้นโปรดติดต่อเราในครั้งต่อไป
เรามีคิวที่สั้นลง

จากข้อความนี้ นักการตลาดได้เสนอคุณค่า:

Avis เป็นอันดับ 2 ในตลาดรถเช่าเท่านั้น
ดังนั้นเราจึงพยายาม.

พวกเขาส่งผลกระทบต่อลูกค้า:

สิ่งที่สำคัญไม่ใช่สโลแกน แต่ความจริงที่ว่ามันเปลี่ยนลักษณะเชิงลบให้เป็นบวกและมีค่านำเสนอที่ชัดเจนและน่าสนใจ ทำไมต้องเช่ารถจาก Avis ไม่ใช่จาก Hertz? ท้ายที่สุดแล้วรถยนต์ก็คือรถยนต์ แต่ Avis สามารถให้บริการที่ดีที่สุดและ ประสบการณ์ที่ดีที่สุดสอดคล้องกับค่านิยมและความสนใจของผู้บริโภค ในช่วงสี่ปีแรกหลังจากเปิดตัวสโลแกนนี้ ส่วนแบ่งการตลาดของ Avis เพิ่มขึ้นจาก 11% เป็น 35% พวกเขาใช้มันจนถึงปี 2012

อย่างไรก็ตาม นี่เป็นเรื่องเก่า แล้วของที่ทันสมัยกว่านี้ล่ะ?

ทางเลือกที่ชัดเจนคือ Leather Saddleback Leather พวกเขาเช่นเดียวกับ Avis จำเป็นต้องเปลี่ยนข้อเสียเป็นคุณธรรม: พวกเขาทำ กระเป๋าหนังและหนังคุณภาพก็แพง ในบางกรณีราคาแพงมาก: ราคาเริ่มต้นที่ 300 ดอลลาร์และบางครั้งก็เกิน 1,000 ดอลลาร์ คุณจะเปลี่ยนอุปสรรคนี้เป็นข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร

หนังอานม้าให้การรับประกันยาวนานอย่างเหลือเชื่อถึง 100 ปี และพวกเขาเน้นย้ำด้วยคำต่อไปนี้: เนื่องจากกระเป๋าน่าจะมีอายุยืนกว่าเจ้าของ

ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำแบบวลีหรือ USP สำหรับระยะสั้นนั้นค่อนข้างธรรมดาในการโฆษณาและการตลาด และด้วยความสามารถในการเข้าใจคำศัพท์ทั้งหมดนั้น ไม่ใช่ทุกบริษัทที่จะสามารถสร้าง USP และใช้เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนได้ คนส่วนใหญ่คิดว่าทุกอย่าง ความคิดที่ดีมีคนใช้ไปแล้วและแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะสร้างสิ่งใหม่

UTP .คืออะไร

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครจากภาษาอังกฤษ ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำ (ตัวย่อที่ใช้กันทั่วไป USP) เป็นแนวคิดที่การโฆษณาและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ต้องขึ้นอยู่กับคุณสมบัติเฉพาะบางอย่างของผลิตภัณฑ์ที่ผู้บริโภคเข้าใจได้และทำให้เขาได้รับประโยชน์ อันดับแรก USP คือการเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณท่ามกลางคู่แข่งทั้งหมด คำว่า "ไม่ซ้ำกัน" หมายถึงไม่ได้ถูกลอกเลียนแบบโดยคู่แข่ง ต่างจากโฆษณาแบบหน้าต่างทั่วไปซึ่งตรงกันข้ามกับกลยุทธ์ USP ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องเชื่อมโยง รับรู้ และรวมเป็นหนึ่งโดยลูกค้าอย่างแม่นยำด้วยผลประโยชน์ที่อธิบายไว้ใน USP

ในผลิตภัณฑ์จำนวนมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน มีคุณสมบัติและประโยชน์มากมาย และหลายผลิตภัณฑ์มีลักษณะเฉพาะในระดับหนึ่ง แนวคิด USP เกี่ยวกับการพยายามส่งเสริมผลประโยชน์ทั้งหมดในเวลาเดียวกัน เป็นการดีกว่าที่จะแยกแยะประโยชน์หลักหนึ่งข้อและพยายามอย่างเต็มที่ในการส่งเสริมผลประโยชน์นั้น

ผู้ผลิตชอบที่จะจดสิทธิบัตรและใช้ในการโฆษณาการพัฒนาเดียวกันภายใต้ ชื่อต่างๆ. ตัวอย่างเช่น หนึ่งในผู้ผลิต เครื่องซักผ้าเริ่มส่งเสริมฟังก์ชัน "รีดง่าย" อันที่จริง นี่เป็นเพียงโหมดการซักที่ละเอียดอ่อนตามปกติ แต่เคล็ดลับทางการตลาดนี้ได้ผลสำหรับผู้บริโภคอย่างน่าอัศจรรย์ ในไม่ช้าตัวเลือกนี้ปรากฏในผู้ผลิตเครื่องซักผ้าชั้นนำทั้งหมด แต่ชื่อเปลี่ยนไปเล็กน้อย จากนั้นก็รีดผ้าเบา ๆ แล้วก็รีดผ้าธรรมดา ๆ จากนั้นพวกเขาก็ดึงปุ่มที่มีรูปเตารีด

ผู้คนมักคิดว่า USP ต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ไม่เหมือนใคร อันที่จริง การสามารถเน้นในผลิตภัณฑ์นั้นสำคัญกว่ามาก คุณสมบัติพิเศษและนำเสนอต่อลูกค้าอย่างถูกต้อง มีตัวอย่างมากมาย ดูว่าโซเชียลมีเดียแพร่กระจายไปอย่างไร เครือข่ายอินสตาแกรม ก่อตั้งขึ้นในปี 2010 เมื่อตลาดอิ่มตัวมากกว่าอยู่แล้ว การพึ่งพาช่องที่ค่อนข้างแคบในขณะนั้น - สิ่งพิมพ์ออนไลน์ของภาพถ่าย, โซเชียล เครือข่ายสามารถโดดเด่น ดึงดูดความสนใจ และส่งผลให้นำหน้าคู่แข่งหลายราย

เป็นครั้งแรกที่ Rosser Reeves พูดถึงแนวคิดของ USP ในปี 1961 ในหนังสือของเขา Reality in Advertising เขาได้พูดถึงแนวทางการขายแบบมีเหตุผล การโฆษณาตามแนวทางนี้ควรเน้นที่คุณสมบัติเหล่านั้นหรือคุณสมบัติเฉพาะอื่นๆ ของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำประโยชน์ที่ชัดเจนและเป็นรูปธรรมมาสู่ลูกค้า

หลักการสามประการของUSP

มีการสร้างหลักการสำคัญ 3 ประการที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร:

1. โฆษณาผลประโยชน์ที่สำคัญสำหรับลูกค้า
2. ผลประโยชน์ต้องไม่ซ้ำกัน กล่าวคือ ไม่สามารถใช้กับคู่แข่งได้
3. สองประเด็นข้างต้นควรมีผลกระทบอย่างมากต่อลูกค้า

แนวคิดของ USP คำนึงถึงว่าลูกค้าได้รับคำแนะนำในการตัดสินใจ ไม่เพียงด้วยเหตุผลและเหตุผลเท่านั้น แต่ยังรวมถึงอารมณ์ด้วย คุณสมบัติใหม่และน่าสนใจสร้างความสนใจ ความประหลาดใจ และความสนใจ (อ่านบทความ) สิ่งเหล่านี้เป็นปัจจัยสำคัญในการดึงดูดความสนใจของลูกค้าไปยังผลิตภัณฑ์หรือบริการ

แน่นอน เมื่อคุณสามารถดึงดูดความสนใจของลูกค้าได้ พวกเขาจะเริ่มประเมินผลิตภัณฑ์ของคุณในแง่ของประโยชน์ของประโยชน์ที่นำเสนอ และถ้าเขาพบพวกเขาเขาจะซื้อสินค้า เป็นองค์ประกอบทางอารมณ์ที่เตรียมลูกค้าสำหรับการซื้อ และตรรกะและอารมณ์ปิดข้อตกลง

USP จริงและเท็จ

ดังนั้น คุณมีผลิตภัณฑ์ของตัวเอง เช่น คุณส่งน้ำให้สำนักงาน มีบริษัทมากมายเช่นคุณ และในแวบแรก เอกลักษณ์ก็ไม่มีปัญหา แต่ถ้าไม่มีเอกลักษณ์ก็ต้องสร้าง ตัวอย่างเช่น คุณสามารถกำหนดตำแหน่งตัวเองเป็นการจัดส่งที่เร็วที่สุด จัดส่งในวันเดียวกัน รับเงินสด รวมน้ำเพื่อคนรวยในกลุ่มของคุณ สั่งพิซซ่าเดือนละครั้งสำหรับลูกค้าประจำ ฯลฯ โดดเด่นจาก มวลรวมง่ายกว่าที่เห็นในแวบแรก

นักเขียนคำโฆษณามักใช้วลีเช่น "สำคัญที่สุด" และ "สำคัญที่สุด" ทั้งในและนอกสถานที่ เพียงเพื่อผล "ที่สุด กฎสำคัญข้อความ". “สิ่งสำคัญที่สุดใน ข้อเสนอเชิงพาณิชย์" เป็นต้น

วันนี้เราจะมาพูดถึงการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร และเราสัญญากับคุณว่า ในไม่ช้าคุณจะเข้าใจว่า USP ที่เขียนอย่างดีเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในธุรกิจ ไม่ได้ล้อเล่น. โดยทั่วไปสิ่งที่สำคัญที่สุด สำคัญมากที่ทุกสิ่งทุกอย่างเป็นเพียงภาพสะท้อนที่น่าสมเพช

USP คืออะไรและเหตุใดจึงจำเป็น

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (ข้อเสนอ, USP, USP) เป็นเครื่องหมายแสดงความแตกต่างหลักของธุรกิจ ใครก็ได้. ไม่สำคัญว่าคุณจะขายบริการเขียนหนังสือขนาดเล็กหรือสร้างบ้านใหม่ทั้งหลัง

คำว่า "USP" หมายถึงความแตกต่างทางการแข่งขันที่คนอื่นไม่มี อะไรที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง นี่เป็นคำจำกัดความที่แท้จริงของ USP เท่านั้น

USP มอบสิทธิประโยชน์บางอย่างแก่ลูกค้า หรือแก้ปัญหาของเขา ประเภทของผลประโยชน์อาจแตกต่างกันไป แต่ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครซึ่งไม่มีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างชัดเจนคือขยะ

แตกต่าง. ประโยชน์.

สองคำที่ทุกอย่างวางตัว

ข้อเสนอขายเฉพาะของคุณควรสร้างความแตกต่างให้กับคุณอย่างมาก โดยที่ปัจจัยการผลิตทั้งหมดเท่าเทียมกัน หากลูกค้าต้องเลือกระหว่างคุณกับคู่แข่ง เนื่องจากคุณมี USP ที่เหมาะสม พวกเขาจะเลือกคุณ

เข้าใจมั้ยว่าจริงจังแค่ไหน?

ปัญหาหลักของ USP ในธุรกิจรัสเซีย

ปัญหาคือธุรกิจของรัสเซียนั้นตาบอดทางอาญา ตั้งแต่นักแปลอิสระธรรมดาไปจนถึงบริษัทขนาดใหญ่ ทุกคนต้องการเป็นคนที่ดีที่สุด และไม่ใช่ทุกคนที่จะดีที่สุดได้ ต้องเป็น แตกต่าง- นั่นคือประเด็นทั้งหมด

จากที่นี่ ปัญหาหลัก- ปฏิเสธที่จะสร้าง USP เพื่อสนับสนุนความปรารถนาที่โง่เขลาที่สุดที่จะเป็นคนแรกและดีที่สุด

แสดง. การสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครจะอ่อนแอและไม่ดีเพียงใด เราจะพาเพื่อนร่วมงานของเรา - นักเขียนคำโฆษณา ดูผลงานของพวกเขา:

• เนื้อเพลงในอุดมคติ
• ผู้เขียนที่ดีที่สุด
• การเขียนคำโฆษณาปรมาณู
• ปรมาจารย์คำ
• ฯลฯ …

เรื่องไร้สาระแบบนี้มีอยู่ทุกที่ ผู้คนไม่เข้าใจว่าไม่ใช่ USP นี้ ตัวอย่างที่ดีส่วนที่เพิ่มเข้าไป . แทนที่จะแตกต่าง ทุกคนปีนภูเขาเดียวกัน ไปด้านบน ในที่สุด - พัฟ

ใครอยู่ด้านสว่างแล้ว?

• ครั้งแรกในข้อความทางกฎหมายใน Runet
• ตั้งแต่ปี 2010 ฉันได้เขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์เท่านั้น
• ข้อความใดๆ - 3 ชั่วโมงหลังการชำระเงิน
• การเขียนคำโฆษณาระดับ TOP ในราคาตำราธรรมดา
• ให้คำปรึกษาฟรีเกี่ยวกับการปรับปรุงหน้า Landing Page สำหรับลูกค้าแต่ละราย
• ภาพฟรีสำหรับบทความจากสต็อกภาพถ่ายที่ต้องชำระเงิน

ใช่ไม่ดังมาก แต่มีประสิทธิภาพมาก ลูกค้าของผู้เขียนเหล่านี้เห็นถึงความแตกต่างและผลประโยชน์ของพวกเขาแล้ว ดังนั้นจึงพร้อมที่จะจ่าย

คุณคิดว่าธุรกิจมีความแตกต่างกันหรือไม่?ใช่ ไม่มีอะไรแบบนั้น แม้แต่บริษัทขนาดใหญ่ก็ยังไม่ทราบวิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร:

• หลากหลาย
• ส่วนลดมากมาย
• บำรุงรักษาฟรี
• ราคาต่ำ
• คุณภาพสูง
• ผู้นำอุตสาหกรรม
• ฯลฯ …

ยิ่งไปกว่านั้น หลายคนพิจารณาอย่างจริงใจว่าชุด "สุภาพบุรุษ" ดังกล่าวเพียงพอที่จะเกลี้ยกล่อมลูกค้า

และความแตกต่างพื้นฐานที่นี่อยู่ที่ไหน สัญญาณ "ฉันแตกต่าง" อยู่ที่ไหน? เขาไม่ได้. มีที่ทุกบริษัทแรกอวด

สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือข้อดีแต่ละข้อสามารถพัฒนาเป็น USP ที่ดีได้ ตัวอย่างเช่นเช่นนี้:

• หลากหลาย. สกีอัลไพน์ 1300 รุ่น - โกดังที่ใหญ่ที่สุดในรัสเซีย
• ส่วนลดใหญ่ - ทุกวันพฤหัสบดี ลด 65% สำหรับการซื้อครั้งที่สองของคุณ
• บริการฟรี - หลังจากซื้อสมาร์ทโฟนแล้ว เราติดตั้งโปรแกรมใดๆ ให้คุณฟรีภายในหนึ่งชั่วโมง
• ราคาต่ำ - เราขายขนมอบสำหรับ 1 รูเบิลหลังจาก 18-00
• คุณภาพสูง - หากแม้ส่วนใดส่วนหนึ่งแตก เราจะมอบตัวจำลองใหม่ให้คุณ
• ผู้นำในอุตสาหกรรมของเรา - สามปีติดต่อกันเราได้รับรางวัล "The Best Taxi in Syktyvkar"

อนิจจา มีเพียงไม่กี่คนที่ใช้แนวคิดในการขยายเทมเพลตแช็ทเป็น USP ที่เต็มเปี่ยม ท้ายที่สุด การประทับตราวลีมาตรฐานจะง่ายกว่าเสมอ ดังนั้นคุณจะแปลกใจในภายหลังว่า "ทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อล่ะ"

เพื่อให้ธุรกิจของคุณเริ่มต้น คุณต้องมี USP ที่แข็งแกร่ง ไม่มีเคล็ดลับ นี่คือสิ่งที่เราจะเรียนรู้การแต่งในวันนี้ เราสัญญาว่าอีกไม่นานคุณจะมองถึงความเป็นไปได้ของคุณด้วยสายตาที่แปลกใหม่

แนวความคิดในการรวบรวมUSP

มีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครหลายพันรายการ ข้อเสนออาจแตกต่างกันมาก:

การรับประกันอายุการใช้งาน ไฟแช็ค Zippoมันเป็น UTP หรือไม่? ไม่ต้องสงสัย!

ทั้งหมดสำหรับ 49 รูเบิล? มากเกินไป.

สบู่ที่ไม่ทำให้ผิวแห้ง? โอ้แน่นอน

ทัวร์ 10 บาร์เบียร์ที่ดีที่สุดในเยอรมนี? และนี่คือ USP ที่ใช้งานได้อย่างสมบูรณ์

จำได้ไหมว่าเมื่อเรากล่าวว่าเมื่อสร้างข้อเสนอพิเศษ คุณจะไม่ถูกชี้นำโดยข้อเท็จจริงที่ว่าคุณต้องทำให้ดีที่สุด เพื่อย้ำ คุณไม่จำเป็นต้องพยายามทำให้ดีที่สุด

คุณต้องแตกต่าง เพื่อค้นหาผลประโยชน์ที่โดดเด่นสำหรับลูกค้าที่จะดึงดูดเขาให้คุณไม่ใช่คู่แข่ง

เมื่อเขียน USP สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้อย่างหนึ่งคือ: ผลประโยชน์เฉพาะสำหรับลูกค้าจะต้องผ่านข้อเสนอทั้งหมดของคุณ ไม่ยกย่องคุณหรือธุรกิจของคุณ ไม่มีความสุข แต่เป็นผลประโยชน์โดยตรงของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

แต่ผลประโยชน์สามารถมีได้มากมาย:

สิ่งนี้จะช่วยฉัน

รับสถานะทางสังคมสูง

สวยขึ้น (แข็งแรงขึ้น กระฉับกระเฉงขึ้น ฯลฯ)

เรียนรู้สิ่งใหม่

ด้วยสิ่งนี้ฉัน

ประหยัดเงิน

ฉันจะทำเงิน

ขอบคุณสิ่งนี้ฉัน

ประหยัดเวลา

ฉันจะได้รับความประทับใจที่น่าสนใจ

รับความสะดวกสบายเป็นพิเศษ

อย่าลังเลที่จะมองหาวิธีที่ไม่ชัดเจนเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน อะไรก็ตามที่สามารถเข้าสู่ธุรกิจได้ สิ่งสำคัญคือ มันน่าสนใจสำหรับลูกค้า

เมื่อทฤษฎีนี้หมดหนทางแล้ว ก็ถึงเวลาเริ่มต้นการฝึกสร้างข้อเสนอที่แข็งแกร่ง

กฎสำหรับการรวบรวมUSP

มีการเขียนขยะจำนวนมากในเน็ตเกี่ยวกับวิธีการเขียน USP แต่เมื่อคุณเริ่มคิดออก คุณจะรู้สึกมึนงง ฉลาดและสับสนเกินไป ใช่ การสร้างข้อเสนอการขายไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เป็นไปได้ทีเดียว แม้แต่คนที่ระดมความคิดไม่เก่ง

เพื่อรับมือ เราจะผ่าช้างเป็นชิ้นๆ เรียนรู้ในขั้นตอน ซึ่งจะทำให้ง่ายขึ้นและชัดเจนขึ้น เราเริ่ม

ระยะที่หนึ่ง - การตระหนักรู้ในตัวเองและคู่แข่ง

ขั้นตอนแรกคือการตอบคำถามด้านล่างนี้ให้ครบถ้วนที่สุด คุณยังสามารถพิมพ์และเขียนคำตอบไว้ข้างหน้าคำตอบแต่ละข้อได้ อย่าขี้เกียจนะ เหตุการณ์สำคัญ. ดังนั้นรายการคำถามที่สำคัญ

• เรากำลังทำอะไรอยู่?
• จุดแข็งของเรา
• จุดอ่อนของเรา
• เรามีความแตกต่างจากคู่แข่งหรือไม่?
• ความพยายามสามารถสร้างความแตกต่างได้หรือไม่?
• คู่แข่งมี USP ที่น่าสนใจอะไรบ้าง?
• เป็นไปได้ไหมที่จะทำสิ่งที่น่าสนใจมากขึ้นตาม USP

ตามหลักการแล้วคุณควรมีรายการที่ค่อนข้างใหญ่ซึ่งคุณจะต้องพึ่งพา โปรดจำไว้ว่ามีข้อเสนอสองประเภท: ง่ายดายและง่ายดาย

USP โดยไม่ต้องใช้ความพยายามคือสิ่งที่คุณมีอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น คุณมีมากที่สุดจริงๆ ไหม ทางเลือกที่ยิ่งใหญ่เล่นสกีในรัสเซีย หรือคุณชนะตำแหน่ง" ผู้ผลิตที่ดีที่สุดปี" ไม่ใช่ครั้งแรก

USP ด้วยความพยายามเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันที่แข็งแกร่งและสร้างข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร ตัวอย่างเช่น สัญญาว่าคุณจะส่งแท็กซี่ภายใน 5 นาที มิฉะนั้นจะเดินทางฟรี และแม้ว่าเวลารอเฉลี่ยตอนนี้จะอยู่ที่ 7 นาทีก็ตาม

USP ที่มีความพยายามมักจะทำได้ยากกว่าเสมอ แต่ผลของมันมักจะยิ่งใหญ่กว่า: บุคคลเห็นประโยชน์โดยตรงของเขาและพร้อมที่จะทดสอบคุณ

ใช่ คุณจะต้องเสียสละบางอย่าง (เงิน เวลา การเติบโตของกำไร) แต่ในทางกลับกัน คุณจะยกระดับความได้เปรียบเหนือผู้อื่นด้วย ดังนั้น ในระยะยาว คุณจะได้ลูกค้าใหม่ เนื่องจากคู่แข่งของคุณจะไม่สามารถหรือไม่ต้องการยกระดับมาตรฐานนี้ให้สูงขึ้นไปอีก

ขั้นตอนที่สอง - เข้าใจความต้องการของลูกค้า

ใบอีกแล้ว. สำรวจอีกครั้ง แต่ตอนนี้เกี่ยวกับลูกค้า:

• ลูกค้าหลักของเราคือใคร? อธิบายกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• ลูกค้าในอุดมคติของเราต้องการอะไร?
• ความต้องการของลูกค้าที่เราแก้ไขได้จริงหรือ?
• และอะไรได้ แต่เราไม่แก้?
• เราจะชนะลูกค้าใหม่ได้อย่างไร?

ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าของคุณ. ทำไมเขาถึงเลือกคุณ พวกเขาคาดหวังบางสิ่งที่เฉพาะเจาะจงจากคุณ เช่น การค้ำประกัน ความสะดวกที่มากกว่า ความน่าเชื่อถือ การออม หรืออย่างอื่น?

อะไรคือสิ่งที่มีค่าและไม่คุ้มค่าสำหรับลูกค้าของคุณ?บางทีพวกเขาพร้อมที่จะจ่ายเงินเพื่อเพิ่มสถานะของพวกเขา? หรือพวกเขาประหยัดและซื้อถูกที่สุด? วาดภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายจำนวนมากให้ชัดเจน คุณยังสามารถทำแบบสำรวจเพื่อทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้อีกด้วย

ทำไมลูกค้าจำนวนมากไปหาคู่แข่ง?คนสุดท้ายคืออะไร? คุณมีทรัพยากรที่จะนำเสนอลูกค้าของคุณเท่าๆ กันหรือมากกว่านั้นหรือไม่?

การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าเป็นเงื่อนไขที่สำคัญที่สุดสำหรับการสร้าง USP ที่ใช้งานได้ คุณจะสามารถเข้าใจผู้ซื้อและความต้องการของเขาได้อย่างถูกต้อง - คุณจะสามารถนำเสนอสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ

ขั้นตอนที่สาม - การสร้างUSP

ตอนนี้เอาทั้งสองใบแล้วหาจุดตัดกันทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ในงานแรก (การตระหนักรู้ในตนเอง) เราพบว่าคุณสามารถมอบเฟอร์นิเจอร์ให้กับลูกค้าแต่ละรายสำหรับโถงทางเดิน โต๊ะอาหาร. และจนถึงขณะนี้ยังไม่มีใครทำเช่นนี้

ในงานที่สอง (ความต้องการของลูกค้า) คุณตระหนักว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือครอบครัวที่อายุน้อยและผู้ที่มีรายได้ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยที่ไม่คิดจะซื้อของฟรี

บรรทัดล่าง: คุณสามารถยื่นข้อเสนอได้: สำหรับลูกค้าแต่ละราย - โต๊ะแข็งสำหรับครัวเป็นของขวัญ

หากคุณใช้เวลามากพอในการเตรียมตัวสำหรับการเขียนข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร ก็อาจมีจุดตัดกันได้หลายสิบจุด คุณเพียงแค่ต้องเปิดโฆษณาและสร้างข้อเสนอสูงสุดตามนั้น

สร้าง? มหัศจรรย์. ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเลือก USP ที่ดีที่สุด

ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถทำแบบสำรวจระหว่างพนักงาน ลูกค้า โพสต์แบบสำรวจบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก และอื่นๆ หลังจากการทดสอบเสร็จสิ้น คุณควรเห็นผู้มีอิทธิพล ตามกฎแล้วจะสังเกตเห็นได้ทันที

คุณสามารถมี USP หลายตัวได้ไหม

ใช่มันอาจจะเป็น และยังจะต้องเลือกข้อเสนอหลักบางส่วนและส่วนที่เหลือจะเป็นเครื่องขยายเสียงของข้อเสนอ และอย่าลืมว่าข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกๆ สามเดือน นี่เป็นเวลาหลายปีและดังนั้นจึงคล้ายกับตัวเลือกอย่างจริงจังในทันที

ติดตามข้อเสนอของคู่แข่งอย่างระมัดระวังประการแรก นี่เป็นขอบเขตที่กว้างใหญ่สำหรับความคิดสร้างสรรค์และความคิด ประการที่สอง มันจะช่วยให้คุณไม่พูดประโยคของคนอื่นซ้ำ

USP ของคุณควรมีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุด ไม่มี วลีทั่วไป. หาก “กาแฟหนึ่งแก้วสำหรับผู้มาใช้บริการปั๊มน้ำมันทุกคน” แสดงว่านี่คือกาแฟหนึ่งถ้วยพอดี ไม่ใช่ “ โบนัสที่ดี". หาก "ทุกอย่างมีราคา 49 รูเบิล" นั่นคือ 49 รูเบิลพอดีและไม่ใช่ "ราคาต่ำสุดที่เป็นไปได้"

USP ของคุณควรเรียบง่ายที่สุด - ลูกค้าทุกคนควรเข้าใจทันทีและเห็นประโยชน์ที่ชัดเจนในทันที

อย่าขัดแย้งกับผลประโยชน์ของ คสช.หากลูกค้ามาที่ร้านของคุณเพราะเป็นร้านที่ทันสมัยและมีชื่อเสียง ก็ไม่จำเป็นต้องหลอกล่อคุณด้วยราคาที่ต่ำ สถานะการฆ่า

อย่ารวมทุกอย่างเข้าด้วยกันไม่จำเป็นต้องพยายามทาสี USP บนกระดาษ 20 แผ่น ทุกอย่างควรจะง่ายมาก: 1-3 วลี หากคุณแทบรอที่จะอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับประโยชน์ทั้งหมดไม่ได้จริงๆ ก็มีข้อความแยกต่างหากสำหรับเรื่องนี้ ใน USP คุณแยกเฉพาะสิ่งสำคัญ การบีบ และถ้าคุณต้องการ คุณวาดมันแยกจากกัน

เราหวังว่าหลังจากอ่านบทความนี้แล้ว การสร้างข้อเสนอการขายที่แข็งแกร่งอย่างแท้จริงจะง่ายขึ้นสำหรับคุณ ข้อมูลสำหรับสิ่งนี้มีทั้งหมด - คุณเพียงแค่ต้องนั่งลงและทำมัน

เราสัญญาว่าหลังจากที่ USP ของคุณตกผลึกเป็นสิ่งที่เป็นรูปธรรมและให้ผลกำไร คุณจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกทันที ผ่านการทดสอบนับพันครั้งและพิสูจน์แล้วโดยกฎหมายธุรกิจ

ส่ง

ให้คะแนนบทความ

(15 คะแนนเฉลี่ย: 5,00 จาก 5)

ตอบ

6 กระทู้ความคิดเห็น

ตอบกลับ 4 กระทู้

0 ผู้ติดตาม

ความคิดเห็นที่ตอบสนองมากที่สุด

กระทู้ความคิดเห็นที่ร้อนแรงที่สุด

ผู้เขียนความคิดเห็น 7

ผู้เขียนความคิดเห็นล่าสุด

ใหม่ เก่า เป็นที่นิยม

การไม่มี USP เป็นความเศร้าโศกที่ยิ่งใหญ่สำหรับธุรกิจ ดูไซต์เหล่านี้:

นอกจากการออกแบบแล้วพวกเขาแทบไม่ต่างกันเลย - ทุกที่ราคาต่ำ คุณภาพสูงและการติดตั้งที่รวดเร็ว สงสารคนอยากสั่ง เพดานยืด- จะใช้เวลามากกว่าหนึ่งชั่วโมงในการลุยป่าของไซต์โคลนเพื่อค้นหาตัวเลือกที่คุ้มค่า

ดังนั้นจึงต้องมีบางอย่างที่ทำให้ธุรกิจแตกต่างจากฝูงชน นั่นคือข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร มันจะทำให้คู่แข่งกลัวคุณเหมือนถูกไฟไหม้ และผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะตัดสินใจเลือกในสิ่งที่คุณต้องการ

โดยวิธีการที่ราคากับมันสามารถสูงกว่าของบริษัทอื่นเล็กน้อย: หากคุณเสนอผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่จะแก้ปัญหาของเขาเขาจะพร้อมที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับมัน

มีเพียงสาม "แต่" - USP ใช้งานได้หาก:

• มีเอกลักษณ์- คู่แข่งไม่เสนอสิ่งนี้
• คอนกรีต- ผู้ใช้เข้าใจทันทีว่ามันเกี่ยวกับอะไร
• มีค่า- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นประโยชน์ของเขา

ในปี 2014 เราได้ให้สถานการณ์ทั่วไปที่สามารถสร้าง USP ได้ วันนี้เราจะมาแชร์สูตรและตัวอย่างใหม่ๆ จากการฝึกปฏิบัติ เพื่อให้ง่ายต่อการคิดหรือเน้นประโยค

จะเริ่มต้นที่ไหน?

เราวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายสิ่งที่ดีสำหรับชาวประมงตัวยงไม่เหมาะกับหญิงสาวที่ลาคลอด ดังนั้น การพัฒนา USP ควรเริ่มต้นด้วยการทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมาย - อะไรคือสิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกังวล ปัญหาและความสนใจของพวกเขาคืออะไร

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณต้องคิดหา USP สำหรับร้านขายของใช้ในบ้านออนไลน์ ส่วนใหญ่มักจะซื้อ สารเคมีในครัวเรือน, จาน, การตกแต่งและสิ่งอื่น ๆ ที่ทำโดยผู้หญิง การสั่งซื้อออนไลน์ทั้งหมดนี้จะเป็นคนที่ไม่มีเวลา ซึ่งหมายความว่ากลุ่มเป้าหมายหลักของคุณคือผู้หญิงวัยทำงานอายุ 25 ถึง 45 ปี อะไรจะน่าสนใจสำหรับพวกเขา? แน่นอนคุณจะชอบมันถ้าคุณส่งสินค้าอย่างรวดเร็วและเสียค่าใช้จ่าย ดังนั้น USP ที่ดีคือ "จัดส่งฟรีในอีร์คุตสค์ภายใน 2 ชั่วโมง"



ข้อเสนอแนะค่อนข้างดี แต่สามารถเสริมสร้างความเข้มแข็งได้ - เขียนว่าคำสั่งซื้อจะจัดส่งได้เร็วแค่ไหนหรือระบุว่ามีการจัดส่งตลอดเวลา

หินใต้น้ำ

จดจำ: กลุ่มเป้าหมาย- ไม่ใช่แค่เพศ อายุ ระดับรายได้ และปัจจัยอื่นๆ คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังขายอะไรและใคร ปัญหาใดที่ผู้คนกำลังช่วยแก้ไข ตามหลักแล้ว คุณควรมีภาพผู้ซื้อที่ชัดเจนในหัวของคุณ

เรานึกถึงคุณสมบัติของธุรกิจบางที USP ที่เสร็จแล้วอาจอยู่ใต้จมูกของคุณ คุณแค่ต้องสังเกตให้ดี ในการทำเช่นนี้ ให้ตอบคำถามง่ายๆ สองสามข้ออย่างตรงไปตรงมา:

• สินค้าของคุณทำมาจากอะไร?
• ผลิตภัณฑ์มีการผลิตอย่างไร?
• คุณใช้อุปกรณ์อะไร
• จุดเด่นของผลิตภัณฑ์คืออะไร?
• คุณโต้ตอบกับลูกค้าอย่างไร
• โครงสร้างงานตามคำสั่งเป็นอย่างไร?

มีโอกาสที่คุณจะเห็นข้อได้เปรียบที่สำคัญที่จะช่วยให้คุณสร้างใหม่จากคู่แข่งของคุณ อย่างไรก็ตาม บางครั้งคุณสามารถสร้าง USP จากข้อเสีย: "เค้กโฮมเมดที่มีอายุการเก็บรักษาสั้น - เฉพาะส่วนผสมจากธรรมชาติเท่านั้น"

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณมีส่วนร่วมในการตัดโลหะด้วยเลเซอร์ เงื่อนไข ราคา และเงื่อนไขการจัดส่งเหมือนกับของบริษัทอื่น แต่ในทางกลับกัน คุณใช้เลเซอร์ใยแก้วนำแสงที่ทันสมัย ​​- ช่วยให้คุณได้ความแม่นยำสูงสุดถึง 0.1 มม. นี่ไม่ใช่ USP ใช่ไหม "ความแม่นยำ ตัดด้วยเลเซอร์สูงสุด 0.1 มม. - เราใช้การติดตั้งไฟเบอร์ออปติก Ruchservomotor LaserCut 3015



และประโยคนี้สามารถเสริมความแข็งแกร่งได้ - เพิ่มความแม่นยำของผลลัพธ์

หินใต้น้ำ

ไม่มีใครรู้ข้อมูลเฉพาะของธุรกิจได้ดีไปกว่าเจ้าของธุรกิจ ดังนั้นให้คิดและตอบคำถามอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมคุณถึงเจ๋งกว่า นักการตลาดหรือนักเขียนคำโฆษณาจะช่วยคุณได้ประโยชน์จากชิป

เรามองไปที่คู่แข่งทำการวิเคราะห์โดยละเอียดและเป็นกลาง - เปรียบเทียบธุรกิจของคุณกับข้อเสนอของคู่แข่งหลักของคุณ นี่คือตัวอย่างรายการพารามิเตอร์สำหรับการเปรียบเทียบ:

• ราคา;
• การปรากฏตัวของโปรแกรมความภักดี
• ความเร็วในการส่ง;
• มารยาทของพนักงาน;
• ความสะดวกในการสั่งซื้อ
• ความสม่ำเสมอของหุ้น
• ระยะเวลาการรับประกัน
• ความเป็นไปได้ของการชำระเงินรอตัดบัญชี

คุณจะได้ภาพที่ชัดเจน - มันจะชัดเจนว่าคุณสูญเสียพารามิเตอร์ใดและพารามิเตอร์ใดที่คุณเหนือกว่าคู่แข่ง เกณฑ์การชนะสามารถใช้เป็นพื้นฐานของ USP ของไซต์ได้

ตัวอย่าง:ลองนึกภาพว่าคุณเป็นเจ้าของร้านขายยางรถยนต์ การจัดส่งจะใช้เวลาตั้งแต่ 1 ถึง 7 วัน เนื่องจากคุณขายสินค้าบางรายการจากแค็ตตาล็อกตามคำสั่ง ยังไม่มีโปรแกรมความภักดี ราคาเท่ากับคู่แข่ง แต่ทุกคนมีการรับประกัน 1-3 ปีและคุณพร้อมที่จะให้อย่างไม่มีกำหนด - "การขายยางพร้อมการรับประกันไม่แน่นอน: เปลี่ยนฟรีในกรณีที่เกิดความเสียหายจากอุบัติเหตุ"

ดีมาก ไม่เห็นด้วยเหรอ? สิ่งเดียวที่คุณออกแบบได้คือพยายามทำให้ชื่อเรื่องอยู่ใน 1 บรรทัด ลบเครื่องหมายอัศเจรีย์ออก

หินใต้น้ำ

เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่ต้องการ "เหมือนคู่แข่งแต่ดีกว่า" - หากบริษัทอื่นมี USP ที่คล้ายกัน อะไรจะป้องกันไม่ให้บริษัททำให้มันเจ๋งกว่าของคุณ ตัวอย่างเช่น เสนอการจัดส่งใน 30 นาทีแทนที่จะเป็น 1 ชั่วโมง ตั้งเป้าหมายและพยายามค้นหาบางสิ่งที่เป็นของคุณเอง

เราถามลูกค้าหากคุณมีคำสั่งซื้อแล้ว ให้ถามว่าทำไมผู้คนถึงเลือกบริษัทของคุณ บางครั้งลูกค้าสามารถให้เบาะแสอันมีค่าได้

อย่างไรก็ตาม การทำแบบสำรวจดังกล่าวเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณาเป็นครั้งคราว ซึ่งจะช่วยปรับปรุงบริการและส่งผลดีต่อชื่อเสียงของบริษัท

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณเปิดร้านเสริมสวยเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว คุณสามารถขอให้พนักงานถามลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณ ถ้าลูกค้าบอกว่าคุณสะดวกเวลาทำงาน ให้ร้านเสริมสวยเปิดตั้งแต่ 12:00 ถึง 22:00 น. และไม่ใช่เวลา 09:00 ถึง 19:00 น. เหมือนคนอื่นที่อยู่ใกล้เคียง USP: "ร้านเสริมสวยที่มีตารางการทำงานที่สะดวกสบาย: เรารอคุณอยู่ทุกวันตั้งแต่ 12:00 ถึง 22:00 น."



USP ที่ดีมาก - ร้านเสริมสวยไม่กี่แห่งสามารถนำเสนอสิ่งนี้ได้

หินใต้น้ำ

เป็นการยากที่จะทำตามคำแนะนำนี้ หากคุณไม่มีคำสั่งซื้อเลย แต่ไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้ - ไปข้างหน้า ฟอรั่มเฉพาะเรื่อง, สังคมออนไลน์พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป้าหมายของคุณคือการค้นหาสิ่งที่ดึงดูดผู้ซื้อ

หลังจากทำงานหนักทั้งหมดนี้ คุณจะมีข้อได้เปรียบที่แข็งแกร่งอย่างน้อยที่สุด - USP ที่เกือบจะเสร็จแล้ว

เล็งเป้า: 5 สูตรสำหรับสร้างUSP

สม่ำเสมอ ข้อได้เปรียบที่ดีเสียง่ายหากความคิดนั้นถูกจัดทำขึ้นอย่างไม่ถูกต้อง เปรียบเทียบสองข้อเสนอ: "จัดส่งฟรีในอีร์คุตสค์ใน 2 ชั่วโมง" และ "เรารับประกันว่าจะจัดส่งคำสั่งซื้อของคุณภายใน 2 ชั่วโมง จัดส่งทั่วอีร์คุตสค์ ความหมายคือหนึ่ง แต่อันแรกอ่านและเข้าใจง่ายกว่ามาก

ในการกำหนด USP ที่ชัดเจนและสวยงาม คุณสามารถใช้หนึ่งในเทมเพลตได้อย่างปลอดภัย:

คุณไม่จำเป็นต้องทำตามรูปแบบอย่างแน่นอน คุณสามารถเปลี่ยนสูตรหรือสร้างสิ่งใหม่ได้อย่างปลอดภัย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องจำเกี่ยวกับประโยชน์ของลูกค้า: งานหลัก- แสดงให้เห็นว่าเขาจะได้รับอะไรอย่างแน่นอน ไม่ใช่ว่าคุณมีบริษัทที่ขาวและว่องไวแบบใด

เรามอง USP ผ่านสายตาของลูกค้า: 6 ข้อผิดพลาดร้ายแรง

ข้อความเท็จพวกเขาบิดเบือนข้อเท็จจริงหรือใช้เกณฑ์ที่ควรเป็นค่าเริ่มต้น ตัวอย่างเช่น USP "แพทย์มืออาชีพที่มีประสบการณ์ 3 ปีขึ้นไป" ไม่เหมาะสำหรับทันตกรรม - เป็นที่คาดหวังจากคลินิกแล้ว

วิธีแก้ไข:พิจารณาข้อเสนอในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณคาดหวังอะไรจากแพทย์ผู้เชี่ยวชาญ? แน่นอนการรักษาที่ถูกต้องและไม่เจ็บปวด พยายามนำความคิดนี้เข้าสู่ USP "การรักษาทางทันตกรรมที่ไม่เจ็บปวดด้วยการรับประกัน 3 ปี - ผู้เชี่ยวชาญทำงานให้เรา" - ดีขึ้นแล้วใช่หรือไม่?

ขาดประโยชน์.ใช้ข้อดีที่น่าสงสัย ร้านขายผ้าปูเตียงออนไลน์ไม่ควรโอ้อวดถึงการเลือกสรร: "ร้านผ้าปูเตียงออนไลน์ "Sweet Dream" - เรามีผลิตภัณฑ์ 1,000 รายการ จะมีบริษัทที่มีสินค้ามากขึ้นอยู่เสมอ

แต่ถ้าการแบ่งประเภทไม่ซ้ำกันจริง ๆ ก็เน้นได้ เช่น ชาวไร่ 10,000 คน ทำเองจากช่างฝีมือจากทั่วทุกมุมโลก เพียงระวัง - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคู่แข่งไม่เสนอสิ่งนี้และจะไม่สามารถเสนอได้ในอนาคตอันใกล้

วิธีแก้ไข:หาข้อดีอื่น สมมติว่าคุณขายผ้าปูที่นอนผ้าฝ้าย เน้นย้ำว่า - "เครื่องนอนสำหรับผู้ที่มีผิวบอบบาง: ชุดผ้าฝ้ายออร์แกนิกที่ไม่ก่อให้เกิดการแพ้"

ปั๊มขึ้นรูปเราเลือกถ้อยคำที่คลุมเครือ เช่น "จัดส่งที่รวดเร็ว" "ผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริง" "ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูง" "ราคาต่ำ" ฯลฯ รายการนี้ไม่มีสิ้นสุด พบวลีที่คล้ายกันในเว็บไซต์หลายร้อยแห่งและผู้คนคุ้นเคยกับพวกเขาจนไม่รับรู้

วิธีแก้ไข:เพิ่มข้อมูลเฉพาะ - "ช่อดอกไม้พร้อมจัดส่งใน 60 นาที", "เครื่องเคลือบดินเผาจาก 450 รูเบิล สำหรับ 1 m² - เรา ตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ 5 แบรนด์ พิสูจน์ข้อได้เปรียบด้วยข้อเท็จจริงและการกระทำ และหากไม่ได้ผล ให้เลือก USP อื่น

สำเนียงผิด.พวกเขาบอกสินค้าเพียงกลุ่มเดียวในขณะที่มีสิบรายการ

ตัวอย่างเช่น: "ยาทาเล็บแบบแห้งเร็ว: รีเฟรชเล็บของคุณใน 60 วินาที" เป็นเรื่องไม่ดีถ้าคุณขายลิปสติก อายแชโดว์ และมาสคาร่า นอกจากวานิชแล้ว สิ่งเหล่านี้ก็เสี่ยงที่จะไม่มีใครสังเกตเห็น หากเป็นยาทาเล็บที่ทำกำไรให้คุณ 80% ก็อนุญาตให้โฟกัสไปที่ยาทาเล็บนั้นได้ เมื่อขายเครื่องสำอางทั้งหมดเป็นที่น่าสนใจ คุณต้องเปลี่ยน USP

วิธีแก้ไข:กำหนด USP สำหรับร้านค้าออนไลน์โดยรวม หากมีหลายกลุ่มสินค้ามากเกินไป ให้เน้นที่บริการ “เครื่องสำอางแต่งบ้าน ส่งถึงบ้าน เราทำงานตลอด”

หน้าอกมีวอลลุ่มเราลองและเขียน USP ขนาดของย่อหน้า: "ตารางจากอาร์เรย์จาก 3,895 รูเบิล: ราคาต่ำเพราะเราผลิตเฟอร์นิเจอร์จากวัสดุของเราเอง - มีโรงเลื่อยและ ร้านช่างไม้ทางตอนเหนือของภูมิภาคอีร์คุตสค์ ค้นหาถูกกว่า - เราจะให้ส่วนลดและส่งคืนส่วนต่างของราคา

วิธีแก้ไข:ตัดอย่างไร้ความปราณี สำหรับ USP หนึ่งประโยคก็เพียงพอแล้ว - "ตารางจากอาร์เรย์จาก 3,895 rubles: เราจะคืนเงินส่วนต่างหากคุณพบว่าถูกกว่า" ข้อมูลที่เหลือควรใส่ไว้ในย่อหน้าด้านล่าง - สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายว่าทำไมคุณถึงมีราคาที่ไม่แพงเช่นนี้

การทำซ้ำสำหรับคู่แข่งเราประหยัดเวลาในการวิเคราะห์คู่แข่งและได้โคลน - ข้อเสนอที่เหมือนกันหรือคล้ายกันมาก น่าเสียดายเพราะงานทั้งหมดทำไปเปล่าๆ

วิธีแก้ไข:อนิจจา คุณต้องเริ่มต้นใหม่ทั้งหมด - วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย คิดเกี่ยวกับคุณสมบัติของธุรกิจ และเปรียบเทียบร้านค้าออนไลน์ของคุณกับร้านค้าที่คล้ายคลึงกัน หากหมดเวลา ให้ลองขยาย USP ที่ล้มเหลว: แทนที่ "ร้านรองเท้าออนไลน์พร้อมการจัดส่ง" ด้วย "ร้านรองเท้าออนไลน์พร้อมการจัดส่ง" จัดส่งฟรีภายใน 2 ชม."

ไม่พบข้อผิดพลาดใน UTP? ยังเร็วเกินไปที่จะชื่นชมยินดี ข้อเสนออาจกลายเป็นว่าไม่ได้ผล แม้ว่าจะดูน่าสนใจสำหรับคุณก็ตาม

จะทราบได้อย่างไรว่า USP จะใช้งานได้

ตอบคำถามสองสามข้อเพื่อตรวจสอบความเหมาะสมของข้อเสนอ:

• ข้อเสนอดูสมจริงหรือไม่? ตัวอย่างเช่น คำว่า "โรงเรียนสอนภาษา "ติดต่อ" - เรียนภาษาอังกฤษใน 1 ชั่วโมง" เป็นที่น่าสงสัยมาก แต่ USP นี้เชื่อถือได้อยู่แล้ว: "โรงเรียนสอนภาษา "ติดต่อ" - ภาษาอังกฤษสำหรับวันหยุดในต่างประเทศใน 5 ชั่วโมง"
• USP ตอบคำถามว่าทำไมคุณควรเลือกข้อเสนอนี้จากข้อเสนอที่คล้ายกันทั้งหมด ถ้าใช่ ทุกอย่างเรียบร้อยดี

คุณยังสามารถทดสอบ USP กับไคลเอนต์ - สร้างรายชื่อผู้รับจดหมายด้วย ตัวเลือกต่างๆและเลือกอันที่ได้รับการตอบรับมากที่สุด บางครั้งเราใช้ตัวเลือกนี้ แต่คุณสมัครรับจดหมายข่าวของเราหรือไม่ ถ้าไม่เช่นนั้นคุณจะพลาดคุณค่ามากมาย

ใช้เวลาสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เมื่อใช้เวลาหลายชั่วโมงในการค้นหาอุดมคติ คุณจะได้รับกุญแจสู่หัวใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดไป หากคุณต้องการความช่วยเหลือ โปรดติดต่อเรา เราจะจัดทำข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพ