การขาด USP เป็นความเศร้าโศกครั้งใหญ่สำหรับธุรกิจ ลองดูที่ไซต์เหล่านี้:

นอกจากการออกแบบแล้วพวกเขาแทบไม่ต่างกันเลย - ราคาต่ำทุกที่ คุณภาพสูงและติดตั้งอย่างรวดเร็ว ขออภัยท่านที่สั่งซื้อ เพดานยืด- จะใช้เวลามากกว่าหนึ่งชั่วโมงในการลุยป่าของไซต์โคลนเพื่อค้นหาตัวเลือกที่คุ้มค่า

จึงต้องมีสิ่งที่ทำให้ธุรกิจแตกต่างไปจาก มวลรวม- มีเอกลักษณ์ ข้อเสนอทางการค้า... นี่แหละที่จะทำให้คู่แข่งกลัวคุณเหมือนไฟ และ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกในสิ่งที่ชอบของคุณบ่อยขึ้น

โดยวิธีการที่ราคาของมันอาจสูงกว่าของบริษัทอื่นเล็กน้อย: หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์ที่จะแก้ปัญหาของเขาให้กับลูกค้า เขาจะพร้อมที่จะจ่ายมากขึ้นสำหรับมัน

มีเพียงสาม "แต่" - USP ใช้งานได้หาก:

• มีเอกลักษณ์- คู่แข่งไม่เสนอสิ่งนี้
• เฉพาะเจาะจง- ผู้ใช้เข้าใจทันทีว่าคำพูดนั้นเกี่ยวกับอะไร
• มีค่า- ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นประโยชน์ของเขา

ในปี 2014 เราได้ให้สถานการณ์ทั่วไปตามที่คุณสามารถสร้าง USP ได้ วันนี้เราจะมาแชร์สูตรและตัวอย่างใหม่ๆ จากการฝึกปฏิบัติ เพื่อให้ง่ายต่อการคิดหรือเน้นประโยค

จะเริ่มต้นที่ไหน?

วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายสิ่งที่ดีสำหรับชาวประมงตัวยงนั้นไม่ดีสำหรับหญิงสาวที่ลาคลอด ดังนั้น การพัฒนา USP ควรเริ่มต้นด้วยการทำความรู้จักกับกลุ่มเป้าหมาย - อะไรคือสิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกังวล ปัญหาและความสนใจของพวกเขาคืออะไร

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณต้องคิดหา USP สำหรับร้านค้าออนไลน์ที่บ้าน ส่วนใหญ่มักจะซื้อ สารเคมีในครัวเรือน, จาน, การตกแต่งและสิ่งอื่น ๆ ที่ทำโดยผู้หญิง ผู้ที่ไม่มีเวลาจะสั่งซื้อทั้งหมดนี้ทางออนไลน์ ซึ่งหมายความว่ากลุ่มเป้าหมายหลักของคุณคือผู้หญิงวัยทำงานอายุ 25 ถึง 45 ปี พวกเขาอาจสนใจอะไร คุณจะชอบมันถ้าคุณส่งสินค้าอย่างรวดเร็วและฟรี ดังนั้น USP ที่ดีคือ "จัดส่งฟรีในอีร์คุตสค์ภายใน 2 ชั่วโมง"



ค่อนข้างเป็นข้อเสนอที่ดี แต่สามารถเสริมความแข็งแกร่งได้ - เขียนว่าคำสั่งซื้อจะจัดส่งได้เร็วแค่ไหนหรือระบุว่ามีการจัดส่งตลอด 24 ชั่วโมง

หินใต้น้ำ

ข้อควรจำ: กลุ่มเป้าหมายไม่ได้เป็นเพียงเพศ อายุ ระดับรายได้ และปัจจัยอื่นๆ คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังขายอะไรและใคร ปัญหาใดที่คุณกำลังช่วยแก้ไข ตามหลักแล้ว ควรมีภาพผู้ซื้อที่ชัดเจนในหัวของคุณ

คิดเกี่ยวกับลักษณะเฉพาะของธุรกิจบางที USP ที่เสร็จแล้วอาจอยู่ใต้จมูกของคุณ คุณแค่ต้องสังเกตให้ดี ในการทำเช่นนี้ ให้ตอบคำถามง่ายๆ สองสามข้ออย่างตรงไปตรงมา:

• สินค้าของคุณทำมาจากอะไร?
• ผลิตภัณฑ์ถูกผลิตขึ้นอย่างไร?
• คุณใช้อุปกรณ์อะไร
• ชนิดไหน คุณสมบัติพิเศษที่สินค้า?
• คุณโต้ตอบกับลูกค้าอย่างไร
• งานตามสั่งมีระเบียบอย่างไร?

โอกาสที่คุณจะเห็นข้อได้เปรียบที่สำคัญที่จะช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง อย่างไรก็ตาม บางครั้งคุณสามารถสร้าง USP จากข้อเสียเปรียบ: "ขนมอบแบบโฮมเมดที่มีอายุการเก็บรักษาสั้น - เฉพาะส่วนผสมจากธรรมชาติเท่านั้น"

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณกำลังตัดโลหะด้วยเลเซอร์ เงื่อนไข ราคา และเงื่อนไขการจัดส่งเหมือนกับของบริษัทอื่น แต่ในทางกลับกัน คุณกำลังใช้เลเซอร์ใยแก้วนำแสงที่ทันสมัย ​​- ช่วยให้คุณได้ความแม่นยำสูงสุดถึง 0.1 มม. นี่ไม่ใช่ USP ใช่ไหม "ความแม่นยำ ตัดด้วยเลเซอร์สูงสุด 0.1 มม. - เราใช้การติดตั้งไฟเบอร์ออปติก Ruchservomotor LaserCut 3015 "



และข้อเสนอนี้สามารถเสริมความแข็งแกร่งได้ - เพื่อเพิ่มความแม่นยำของผลลัพธ์

หินใต้น้ำ

ไม่มีใครรู้ข้อมูลเฉพาะของธุรกิจได้ดีไปกว่าเจ้าของธุรกิจ ดังนั้นให้คิดอย่างรอบคอบและตอบคำถามอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมคุณถึงเจ๋งกว่า นักการตลาดหรือนักเขียนคำโฆษณาสามารถช่วยให้คุณใช้ประโยชน์จากผลประโยชน์ได้

เรามองไปที่คู่แข่งทำการวิเคราะห์โดยละเอียดและเป็นกลาง - เปรียบเทียบธุรกิจของคุณกับข้อเสนอของคู่แข่งรายใหญ่ ต่อไปนี้คือรายการพารามิเตอร์คร่าวๆ ที่จะเปรียบเทียบ:

• ราคา;
• โปรแกรมความภักดี;
• ความเร็วในการส่ง;
• มารยาทของพนักงาน;
• ความสะดวกในการสั่งซื้อ
• ความสม่ำเสมอของโปรโมชั่น
• ระยะเวลาการรับประกัน
• ความเป็นไปได้ของการชำระเงินรอตัดบัญชี

คุณจะได้ภาพที่ชัดเจน - มันจะชัดเจนในพารามิเตอร์ที่คุณสูญเสียและคุณเหนือกว่าคู่แข่งของคุณ เกณฑ์การชนะสามารถใช้เป็นพื้นฐานสำหรับ USP ของไซต์ได้

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณเป็นเจ้าของร้านยางรถยนต์ การจัดส่งใช้เวลาตั้งแต่ 1 ถึง 7 วัน เนื่องจากคุณขายสินค้าบางรายการจากแคตตาล็อกตามคำสั่งซื้อ ยังไม่มีโปรแกรมความภักดีราคาเท่ากันกับคู่แข่ง แต่ทุกคนมีการรับประกัน 1-3 ปีและคุณพร้อมที่จะให้อย่างไม่มีกำหนด - "การขายยางพร้อมการรับประกันไม่มีกำหนด: เปลี่ยนฟรีในกรณีที่เกิดความเสียหายจากอุบัติเหตุ"

ข้อเสนอที่ได้เปรียบ เห็นด้วย? สิ่งเดียวที่คุณทำได้คือออกแบบมัน - พยายามใส่หัวเรื่องให้เป็น 1 บรรทัด ลบเครื่องหมายอัศเจรีย์

หินใต้น้ำ

เป็นสิ่งสำคัญที่จะไม่ต้องการ "เหมือนคู่แข่งแต่ดีกว่าเท่านั้น" - หากบริษัทอื่นมี USP ที่คล้ายกัน อะไรจะป้องกันไม่ให้บริษัททำให้มันเจ๋งกว่าของคุณ ตัวอย่างเช่น แนะนำให้จัดส่งใน 30 นาทีแทนที่จะเป็น 1 ชั่วโมง ตั้งเป้าหมายและพยายามค้นหาบางสิ่งที่เป็นของคุณเอง

เราถามลูกค้าหากคุณมีคำสั่งซื้อแล้ว ให้ถามว่าทำไมผู้คนถึงเลือกบริษัทของคุณ บางครั้งลูกค้าสามารถให้เบาะแสอันมีค่าได้

อย่างไรก็ตาม การทำแบบสำรวจดังกล่าวเป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การพิจารณาเป็นครั้งคราว ซึ่งจะช่วยปรับปรุงบริการและส่งผลดีต่อชื่อเสียงของบริษัท

ตัวอย่าง:สมมติว่าคุณเปิดร้านเสริมสวยเมื่อสัปดาห์ที่แล้ว คุณสามารถขอให้พนักงานถามลูกค้าว่าทำไมพวกเขาถึงเลือกคุณ หากลูกค้าบอกว่าคุณมีเวลาทำงานที่สะดวก ก็ทำให้เป็นชิปของคุณ ให้ร้านเสริมสวยเปิดตั้งแต่ 12:00 ถึง 22:00 น. และไม่ใช่เวลา 09:00 ถึง 19:00 น. เหมือนคนอื่นที่อยู่ใกล้เคียง USP: "ร้านเสริมสวยพร้อมตารางการทำงานที่สะดวกสบาย: เรารอคุณอยู่ทุกวันตั้งแต่ 12:00 ถึง 22:00 น."



USP ที่ดีมาก - ร้านเสริมสวยไม่กี่แห่งสามารถนำเสนอสิ่งนี้ได้

หินใต้น้ำ

เป็นการยากที่จะทำตามคำแนะนำนี้หากคุณไม่มีคำสั่งซื้อเลย แต่ไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้ - ผ่านไป ฟอรั่มเฉพาะเรื่อง, โซเชียลมีเดีย, พูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เป้าหมายของคุณคือการค้นหาสิ่งที่ดึงดูดลูกค้า

หลังจากทำงานที่ใช้เวลานานทั้งหมดนี้ อย่างน้อยคุณก็มีข้อได้เปรียบที่แข็งแกร่ง อย่างสูงสุด - USP ที่เกือบจะสำเร็จรูป

เล็งเป้า: 5 สูตรสำหรับสร้างUSP

สม่ำเสมอ ข้อได้เปรียบที่ดีมันง่ายที่จะทำลายถ้าความคิดนั้นถูกสร้างอย่างไม่ถูกต้อง เปรียบเทียบสองข้อเสนอ: "จัดส่งฟรีในอีร์คุตสค์ใน 2 ชั่วโมง" และ "เรารับประกันว่าจะจัดส่งคำสั่งซื้อของคุณภายใน 2 ชั่วโมง จัดส่งทั่วอีร์คุตสค์ " ความหมายเหมือนกัน แต่อันแรกอ่านและเข้าใจง่ายกว่ามาก

ในการกำหนด USP ที่ชัดเจนและสวยงาม คุณสามารถใช้หนึ่งในเทมเพลตได้อย่างปลอดภัย:

คุณไม่จำเป็นต้องทำตามรูปแบบอย่างแน่นอน คุณสามารถเปลี่ยนสูตรหรือสร้างสิ่งใหม่ได้อย่างปลอดภัย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจ สิ่งสำคัญคือต้องจดจำผลประโยชน์ของลูกค้า: งานหลัก- เพื่อแสดงว่าเขาจะได้อะไรแน่นอน ไม่ใช่ว่าคุณมีบริษัทที่ขาวสะอาดแค่ไหน

เรามอง USP ผ่านสายตาของลูกค้า: 6 ข้อผิดพลาดร้ายแรง

ข้อความเท็จพวกเขาตีความข้อเท็จจริงผิดหรือใช้เกณฑ์ที่ควรเป็นค่าเริ่มต้น ตัวอย่างเช่น USP "แพทย์มืออาชีพที่มีประสบการณ์ 3 ปีขึ้นไป" ไม่เหมาะสำหรับทันตกรรม - เป็นที่คาดหวังจากคลินิกแล้ว

วิธีแก้ไข:พิจารณาข้อเสนอในฐานะผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณคาดหวังอะไรจากแพทย์ผู้เชี่ยวชาญ? น่าจะเป็นการรักษาที่ถูกต้องและไม่เจ็บปวด ลองใส่ความคิดนี้ลงใน USP “การรักษาทางทันตกรรมที่ไม่เจ็บปวดด้วยการรับประกัน 3 ปีขึ้นไป - เรามีผู้เชี่ยวชาญทำงานให้เรา” ดีขึ้นแล้วใช่หรือไม่?

ขาดประโยชน์.ใช้ข้อดีที่น่าสงสัย ร้านค้าออนไลน์ของผ้าปูเตียงมีสินค้าให้เลือกหลากหลาย: "ร้านค้าออนไลน์ของผ้าปูเตียง" Sweet Dream "- เรามีผลิตภัณฑ์ 1,000 รายการ" จะมีบริษัทที่มีสินค้ามากขึ้นอยู่เสมอ

แต่ถ้าการแบ่งประเภทมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวจริงๆ ก็เน้นได้ เช่น 10,000 pots ทำเองจากปรมาจารย์จากทั่วทุกมุมโลก เพียงระวัง - ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคู่แข่งไม่ได้เสนอสิ่งนี้ และพวกเขาจะไม่สามารถเสนอได้ในอนาคตอันใกล้

วิธีแก้ไข:หาข้อดีอื่น สมมติว่าคุณขายผ้าปูที่นอนผ้าฝ้าย เน้นสิ่งนี้ - "ผ้าปูเตียงสำหรับผู้ที่มีผิวบอบบาง: ชุดผ้าฝ้ายออร์แกนิกที่ไม่ก่อให้เกิดการแพ้"

ปั๊มขึ้นรูปเราเลือกถ้อยคำที่คลุมเครือ เช่น "ส่งเร็ว" "ผู้เชี่ยวชาญจริง" "ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูง" "ราคาถูก" ฯลฯ รายการนี้ไม่มีสิ้นสุด พบวลีที่คล้ายกันในเว็บไซต์หลายร้อยแห่งและผู้คนคุ้นเคยกับพวกเขาจนไม่รับรู้

วิธีแก้ไข:เพิ่มข้อมูลเฉพาะ - "ช่อดอกไม้พร้อมจัดส่งใน 60 นาที", "เครื่องเคลือบดินเผาจาก 450 รูเบิล สำหรับ 1 m² - เรา ตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ 5 แบรนด์ ". พิสูจน์ข้อได้เปรียบด้วยข้อเท็จจริงและการกระทำ และหากไม่ได้ผล ให้เลือก USP อื่น

สำเนียงผิด.พวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพียงกลุ่มเดียวในขณะที่มีสิบผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น: "ยาทาเล็บแห้งเร็ว: ทำเล็บใหม่ได้ใน 60 วินาที" ไม่ดีถ้าคุณขายลิปสติก อายแชโดว์และมาสคาร่า นอกจากเคลือบเงาแล้ว สิ่งเหล่านี้อาจเสี่ยงต่อการถูกมองข้าม หากเป็นยาทาเล็บที่ทำกำไรให้คุณ 80% ก็อนุญาตให้โฟกัสไปที่ยาทาเล็บนั้นได้ เมื่อการขายเครื่องสำอางทั้งหมดน่าสนใจ คุณต้องเปลี่ยน USP

วิธีแก้ไข:กำหนด USP สำหรับร้านค้าออนไลน์โดยรวม หากมีหลายกลุ่มสินค้ามากเกินไป ให้เน้นที่บริการ “เครื่องสำอางแต่งบ้าน ส่งถึงบ้าน เราทำงานตลอด”

Overkill กับปริมาณเราลองและเขียน USP ขนาดของย่อหน้า:“ โต๊ะทำจากไม้จริงจาก 3,895 รูเบิล: ราคาต่ำเพราะเราผลิตเฟอร์นิเจอร์จากวัสดุของเราเอง - มีโรงเลื่อยและ ร้านช่างไม้ทางตอนเหนือของภูมิภาคอีร์คุตสค์ ค้นหาถูกกว่า - เราจะให้ส่วนลดและคืนเงินส่วนต่างของราคา "

วิธีแก้ไข:ตัดอย่างไร้ความปราณี สำหรับ USP หนึ่งประโยคก็เพียงพอแล้ว - "ตารางจากอาร์เรย์จาก 3,895 rubles: เราจะคืนเงินส่วนต่างหากคุณพบว่าถูกกว่า" ข้อมูลที่เหลือควรใส่ไว้ในย่อหน้าด้านล่าง - สิ่งสำคัญคือต้องอธิบายว่าทำไมคุณถึงมีราคาที่ไม่แพงเช่นนี้

การทำซ้ำของคู่แข่งเราประหยัดเวลาในการวิเคราะห์คู่แข่งและได้โคลน - ข้อเสนอที่เหมือนกันหรือคล้ายกันมาก แย่เพราะงานทั้งหมดทำไปเปล่าๆ

วิธีแก้ไข:อนิจจา คุณต้องเริ่มต้นใหม่ทั้งหมด - วิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย คิดเกี่ยวกับข้อมูลเฉพาะของธุรกิจ และเปรียบเทียบร้านค้าออนไลน์ของคุณกับร้านค้าที่คล้ายกัน หากหมดเวลา ให้ลองขยาย USP ที่ไม่สำเร็จ: แทนที่ "ร้านรองเท้าออนไลน์พร้อมการจัดส่ง" ด้วย "ร้านขายรองเท้าออนไลน์ด้วย จัดส่งฟรีภายใน 2 ชั่วโมง "

ไม่พบข้อผิดพลาดใน USP? ยังเร็วเกินไปที่จะชื่นชมยินดี ข้อเสนออาจกลายเป็นว่าไม่ได้ผล แม้ว่าจะดูน่าสนใจสำหรับคุณก็ตาม

จะทราบได้อย่างไรว่า USP จะใช้งานได้

ตอบคำถามสองสามข้อเพื่อทดสอบความเป็นไปได้ของข้อเสนอ:

• ข้อเสนอดูสมจริงหรือไม่? ตัวอย่างเช่น ประโยคที่ว่า "ติดต่อโรงเรียนสอนภาษา - เรียนภาษาอังกฤษใน 1 ชั่วโมง" เป็นที่น่าสงสัยอย่างยิ่ง แต่ USP ดังกล่าวสามารถเชื่อถือได้: "ติดต่อโรงเรียนสอนภาษา - ภาษาอังกฤษเพื่อการพักผ่อนหย่อนใจในต่างประเทศใน 5 ชั่วโมง"
• USP ตอบคำถาม เหตุใดข้อเสนอนี้จึงคุ้มค่าที่จะเลือกจากข้อเสนอที่คล้ายคลึงกันทั้งหมด ถ้าใช่ ทุกอย่างก็เรียบร้อย

คุณยังสามารถทดสอบ USP กับลูกค้า - ทำจดหมายข่าวด้วย ตัวเลือกต่างๆและเลือกข้อที่คนส่วนใหญ่ตอบ บางครั้งเราใช้ตัวเลือกนี้ แต่คุณสมัครรับจดหมายข่าวของเราหรือยัง ถ้าไม่คุณจะพลาดสารพัดมากมาย

ใช้เวลาสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เมื่อคุณใช้เวลาหลายชั่วโมงในการค้นหาอุดมคติ คุณจะมีกุญแจสู่หัวใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดไป หากคุณต้องการความช่วยเหลือ โปรดติดต่อเรา เราจะจัดทำข้อเสนอที่มีประสิทธิภาพ

สวัสดี, ผู้อ่านที่รัก... วันนี้เราจะมาพูดถึงองค์ประกอบที่สำคัญมากของธุรกิจใดๆ ซึ่ง 90% มักจะลืมไป นี่คือ USP (ข้อเสนอขายเฉพาะ) นี่คือพื้นฐานของพื้นฐาน นี่คือสิ่งที่โครงการธุรกิจใดๆ ควรเริ่มต้นด้วย นี่คือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง สิ่งที่ผลักดันธุรกิจของคุณให้สูงขึ้น หรือตรงกันข้าม กลับแย่ลง เราจะพูดถึงว่า USP คืออะไรและจะสร้างได้อย่างไรสำหรับธุรกิจของคุณในบทความนี้

บทความนี้จะให้แนวคิดในการแก้ปัญหาของลูกค้าอย่างถูกต้อง ทำให้ความปรารถนาของเขาเป็นจริง และชักชวนให้เขาซื้อสินค้าจากคุณ

ข้อเสนอขายเฉพาะ (USP) คืออะไร

USP คือคำจำกัดความของคุณสมบัติของธุรกิจของคุณ ซึ่งมีลักษณะเฉพาะสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ อีกทั้งคุณสมบัติเหล่านี้คือ คุณสมบัติที่โดดเด่นผลิตภัณฑ์ของคุณ และแน่นอนว่าไม่มีคู่แข่ง นี่คือสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง แสดงให้เห็นว่าคุณ จุดแข็งและแก้ไขปัญหาของลูกค้าที่มีศักยภาพ

เหตุใดธุรกิจจึงต้องเริ่มต้นด้วยการพัฒนา USP

ช้อปปิ้งออนไลน์เป็นตัวอย่าง ในช่วงเริ่มต้นของการทำงาน ร้านค้าออนไลน์สมัยใหม่ส่วนใหญ่พยายามที่จะเชี่ยวชาญทุกอย่างในคราวเดียว ตามกฎแล้วหลักการทำงานของพวกเขาคือการมีชื่อเสียงในด้านคุณภาพที่ยอดเยี่ยม ราคาไม่แพง, จัดส่งสินค้าทันที , บริการจัดส่งที่สุภาพ , คุณภาพการบริการระดับสูง , ระยะเวลาการรับประกันนาน. แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด

แต่บ่อยครั้งกลับกลายเป็นว่าพยายามปกปิดหลายๆ อย่าง คุณไม่สามารถปกปิดอะไรได้เลย

ฉันได้นำมันขึ้นมาแล้วครั้งหนึ่ง ตัวอย่างเช่น คุณมีรถออดี้ คุณมีของเสียและรถของคุณต้องการการซ่อมแซม พบบริการรถยนต์ 2 แห่ง ได้แก่ บริการรถที่ซ่อมรถหลายยี่ห้อและบริการรถที่เชี่ยวชาญในยี่ห้อ Audi คุณจะยังคงเลือกตัวเลือกใดต่อไปนี้แทน

แน่นอน ทางออกที่ถูกต้องคือโซลูชันที่เชี่ยวชาญในแบรนด์ Audi

แต่ไม่ใช่ทุกอย่างจะง่ายนัก แต่ก็มีข้อยกเว้น บริษัทแรกอาจมีประสบการณ์มากมายในการให้บริการรถของคุณและจะรับมือกับงานได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ แต่ถ้าคุณทำการสำรวจ ส่วนใหญ่จะชัดเจนสำหรับสถานีบริการซึ่งเชี่ยวชาญในแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งโดยเฉพาะ

ข้อสรุปใดที่สามารถดึงออกมาจากสิ่งนี้ ในการพัฒนา USP คุณต้องครอบคลุมเพียงส่วนหนึ่งของตลาด แต่ครอบคลุม 100% เช่น ไม่ขายเสื้อผ้าเด็กแต่ขายเสื้อผ้าสำหรับทารกแรกเกิด มีตัวอย่างมากมาย สิ่งสำคัญคือการถ่ายทอดสาระสำคัญ เริ่มต้นด้วยช่องที่แคบกว่า เป็นผู้นำในนั้น แล้วขยายออกเท่านั้น

วิธีสร้าง USP . ของคุณเอง

อัลกอริทึมที่ประกอบด้วยห้าขั้นตอนเท่านั้นจะช่วยคุณสร้าง USP ซึ่งจะกลายเป็น นามบัตรสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพทุกคน

อธิบายและให้คะแนนผู้ชมของคุณ

ก่อนเริ่มธุรกิจ ให้ตัดสินใจว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร พยายามคิดให้แคบลงแล้วจะเข้าเป้า ตัวอย่างเช่น หากคุณต้องการเปิดร้านขายอาหารสัตว์เลี้ยง ให้ลองกำหนดเป้าหมายไปที่เจ้าของแมวหรือสุนัขเท่านั้น ไม่จำเป็นต้องครอบคลุมสัตว์ทุกชนิดในขั้นต้น เชื่อฉันเถอะว่า หากคุณมีบริการที่ดีและมีอาหารสุนัขหลากหลาย แสดงว่าคุณมีลูกค้าเพียงพอแล้วในการเผชิญกับผู้เพาะพันธุ์สุนัข เนื่องจากมีความหลากหลายในการเลือกและให้ความสำคัญกับพวกเขา ผู้เพาะพันธุ์สุนัขทั้งหมดจะเป็นของคุณ

ค้นหาปัญหาของลูกค้า

พยายามทำให้ตัวเองเป็นลูกค้าของคุณ เขาจะมีปัญหาอะไรไหม? เมื่อเราเปิดร้านขายกระเป๋า เรารู้ทันทีว่าลูกค้าผู้หญิงส่วนใหญ่จะเป็นผู้หญิงที่มีลูกเล็กๆ และเราไม่ผิด การส่งมอบสินค้าบ่อยครั้งที่เราได้รับการขอบคุณสำหรับการจัดส่งเพราะเป็นไปไม่ได้ที่จะไปช้อปปิ้งและปล่อยให้เด็กน้อยอยู่คนเดียว นอกจากนี้เรายังเข้าใจด้วยว่าจำเป็นต้องส่งสินค้าไปยังสถานที่ทำงานบ่อยครั้งเพราะทุกคนไม่มีเวลาไปช้อปปิ้งหลังเลิกงาน เรายังนำไอเทมมาให้เลือกมากถึง 10 รายการ เพราะเรารู้ว่าตัวเลือกในกรณีนี้สำคัญมาก และนี่คือหนึ่งในปัญหาของลูกค้าที่สั่งของในร้านค้าออนไลน์โดยไม่เห็นของและไม่ได้สัมผัสด้วยมือของเขาเอง .

เน้นคุณสมบัติพื้นฐานที่สุดของคุณ

ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการค้นหาและอธิบายลักษณะเด่น 3-5 ประการที่จะช่วยให้ลูกค้าเลือกคุณและไม่ใช่คู่แข่ง สิ่งสำคัญคือต้องบอกผู้ชมว่าโบนัสทั้งหมดเหล่านี้สามารถรับได้โดยทำงานร่วมกับคุณเท่านั้น! คุณมีข้อได้เปรียบอะไรเหนือคู่แข่งของคุณ?

คิดเหมือนผู้บริโภคของคุณ มีประโยชน์อย่างไร คุ้มค่าที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ? พวกเขาแก้ปัญหาอย่างไร? เปรียบเทียบข้อเสนอของคุณกับของคู่แข่ง ผลประโยชน์ของใครที่เย้ายวนใจกว่ากัน?

คุณสามารถให้การรับประกันอะไรได้บ้าง

นี้มันมาก องค์ประกอบที่สำคัญยูเอสพี คุณต้องให้การรับประกันแก่ผู้คนสำหรับบริการและสินค้าของคุณ แต่ไม่ใช่แค่การรับประกัน แต่เป็นการรับประกันเช่น "ฉันตอบด้วยหัวของฉัน" ตัวอย่าง:

- “ผู้จัดส่งของเราจะจัดส่งคำสั่งซื้อของคุณภายในไม่เกิน 25 นาที มิฉะนั้นคุณจะได้รับมันฟรี!"

- “ถ้าวิธีการลดน้ำหนักของเราไม่ช่วย เราคืนให้ 2 ครั้ง เงินมากขึ้นกว่าที่คุณจ่ายไป "

หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเอง ลูกค้าของคุณจะไม่แน่ใจ

เราทำUSP

ตอนนี้รวบรวมทุกอย่างที่คุณได้รับจาก 4 คะแนนแรกแล้วพยายามรวมทั้งหมดนี้เป็น 1-2 ประโยคเล็ก ๆ ใช่ เป็นไปได้ว่าจะใช้เวลาคิดนาน แต่ก็คุ้มค่า! ท้ายที่สุด ข้อเสนอนี้มักจะเป็นข้อเสนอแรกที่ดึงดูดสายตาลูกค้าที่เข้าชมไซต์ของคุณหรือเห็นโฆษณาของคุณ

อะไรคือกุญแจสู่ USP ที่ประสบความสำเร็จ?

1. USP ควรมีความชัดเจนและรัดกุม
2. อย่าซับซ้อนเกินไป มันจะทำให้เข้าใจลูกค้ายากขึ้น
3. สัญญาเฉพาะสิ่งที่คุณทำได้
4. ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าและประเมินทุกอย่างจากด้านข้างของเขา

อย่าเพิ่งรีบร้อนกับมัน ใช้ USP สักสองสามวัน เชื่อฉันสิ มันคุ้มค่า แล้วคุณจะทำโฆษณาได้ง่ายขึ้น คุณจะมั่นใจมากขึ้นในการก้าวต่อไป

หากเป้าหมายของคุณคือการสร้างความสำเร็จและ ธุรกิจที่ทำกำไรอย่าพยายามไล่ตามผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดในเฉพาะของคุณ จำกัดให้แคบลงให้มากที่สุด นอกจากนี้ พยายามทำทุกอย่างด้วยคุณภาพสูง สิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้รับชื่อเสียงที่ดี รับรีวิวเชิงบวกจากลูกค้าที่พึงพอใจ และโดดเด่นกว่าคู่แข่งของคุณ

ตัวอย่างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร

ด้านล่างนี้ เราจะวิเคราะห์ USP ที่พบได้ทั่วไปและทำการปรับเปลี่ยน ผลลัพธ์ที่ได้จะตรงเป้าหมายและน่าดึงดูดยิ่งขึ้น

"เรามีราคาต่ำสุด!"

นี่คือ USP หรือไม่ ใช่ ราคามีความสำคัญ แต่ใครๆ ก็เขียนได้ การรวมการรับประกัน คุณจะได้รับ USP ที่ดีขึ้นมาก เช่นเดียวกับร้าน M-Video: "หากคุณพบว่าราคาต่ำกว่าของเรา เราจะขายในราคานั้นและให้ส่วนลดในการซื้อครั้งต่อไปของคุณ" นี่คือสิ่งที่ฉันเข้าใจ USP ตัวฉันเองเคยใช้ครั้งนี้โดยละทิ้งลิงก์ไปยังผลิตภัณฑ์ในร้านค้าออนไลน์อื่นและได้รับผลิตภัณฑ์ใน M-Video สำหรับจำนวนนี้รวมถึงคูปองส่วนลด 1,000 รูเบิล ในการซื้อครั้งต่อไปของคุณ

"เรามี ระดับสูงสุดคุณภาพ! "

บลา บลา บลา ด้วยครับ "ถ้าเครื่องจำลองของเราไม่ช่วยคุณ เราจะคืนเงินให้คุณ 2 ค่า" คุณจะไม่ซื้ออ่านบรรทัดเหล่านี้ได้อย่างไร

"พิเศษเฉพาะกับเราเท่านั้น!"

มันซับซ้อนกว่าที่นี่ แต่เนื่องจากคุณเขียนสิ่งนี้ ให้ยืนยันด้วยการรับประกัน "หากคุณพบผลิตภัณฑ์ดังกล่าวที่อื่น แสดงให้เราเห็นและรับของขวัญสำหรับการซื้อของคุณ"

"เรามี บริการที่ดีที่สุดและสนับสนุน"

มันคืออะไร? อีกอย่างคือ: "ถ้าเราไม่ส่งของใน 40 นาที คุณจะได้รับสินค้าที่สั่งฟรี" หรือตัวอย่างจาก Virgin: "หากผู้ให้บริการของเราไม่ตอบภายใน 10 วินาที คุณจะได้รับเที่ยวบินฟรี" นั่นคือสิ่งที่ฉันเข้าใจ SERVICE!

บทสรุป

ฉันคิดว่าบทความนี้มีรายละเอียดมากที่สุด และคุณสามารถจัดทำ USP สำหรับธุรกิจของคุณโดยอ้างอิงจากบทความนี้ หากคุณมีคำถามใด ๆ ถามในความคิดเห็น แต่อย่าขอสร้าง USP ให้กับคุณหรือยกตัวอย่างสำหรับธุรกิจของคุณ นี่ไม่ใช่กระบวนการที่รวดเร็ว และฉันจะไม่นั่งทบทวนเรื่องนี้ คุณเป็นผู้ก่อตั้งธุรกิจของคุณ และเป็น USP ที่คุณควรสร้างขึ้น

นักเขียนคำโฆษณามักใช้วลีเช่น "สำคัญที่สุด" และ "สำคัญที่สุด" กับที่และนอกสถานที่ เพียงเพื่อผล "ที่สุด กฎสำคัญข้อความ ". “สิ่งสำคัญที่สุดใน ข้อเสนอเชิงพาณิชย์" เป็นต้น

วันนี้เราจะมาพูดถึงการสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร และเราสัญญากับคุณ ในไม่ช้าคุณจะเข้าใจว่า USP ที่ออกแบบมาอย่างดีเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในธุรกิจ ไม่ได้ล้อเล่น. โดยทั่วไปแล้วสิ่งที่สำคัญที่สุด สำคัญมากที่ทุกสิ่งทุกอย่างเป็นเพียงภาพสะท้อนที่น่าสมเพช

USP คืออะไรและเหตุใดจึงจำเป็น

ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร (ข้อเสนอ, USP, USP) เป็นเครื่องหมายแสดงความแตกต่างหลักของธุรกิจ ใครก็ได้. ไม่สำคัญหรอกว่าคุณจะขายบริการเขียนแบบสุภาพหรือสร้างบ้านใหม่ทั้งย่าน

คำว่า "USP" หมายถึงความแตกต่างทางการแข่งขันที่คนอื่นไม่มี อะไรที่ทำให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง นี่เป็นคำจำกัดความที่ถูกต้องเพียงอย่างเดียวของ USP

USP ให้ผลประโยชน์แก่ลูกค้า หรือแก้ปัญหาของเขา ผลประโยชน์แตกต่างกันไป แต่ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครโดยไม่มีผลประโยชน์ที่ชัดเจนสำหรับลูกค้าถือเป็นขยะ

หลากหลาย. ผลประโยชน์.

สองคำที่รวมทุกอย่างไว้ด้วยกัน

ข้อเสนอขายที่ไม่ซ้ำควรสร้างความแตกต่างให้กับคุณอย่างมาก โดยที่ปัจจัยการผลิตทั้งหมดเท่าเทียมกัน หากลูกค้าต้องเลือกระหว่างคุณกับคู่แข่ง เนื่องจากคุณมี USP ที่เหมาะสม เขาจะเลือกคุณ

เข้าใจมั้ยว่าจริงจังแค่ไหน?

ปัญหาหลักของ USP ในธุรกิจรัสเซีย

ปัญหาคือธุรกิจของรัสเซียนั้นตาบอดทางอาญา ตั้งแต่นักแปลอิสระธรรมดาไปจนถึงบริษัทขนาดใหญ่ ทุกคนต้องการเป็นคนที่ดีที่สุด และทุกคนจะไม่ดีที่สุด ต้องเป็น แตกต่าง- นั่นคือประเด็นทั้งหมด

จากที่นี่ ปัญหาหลัก- ปฏิเสธที่จะสร้าง USP เพื่อสนับสนุนความปรารถนาที่โง่เขลาที่สุดที่จะเป็นคนแรกและดีที่สุด

เพื่อที่จะแสดง. ความอ่อนแอและความคิดที่ไม่ดีสามารถสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เราจะพาเพื่อนร่วมงานของเราเอง - นักเขียนคำโฆษณา ดูผลงานของพวกเขา:

• ข้อความในอุดมคติ
• นักเขียนที่ดีที่สุด
• การเขียนคำโฆษณาปรมาณู
• ปรมาจารย์คำ
• ฯลฯ …

เรื่องไร้สาระเช่นนี้ - ตลอดเวลา ผู้คนไม่เข้าใจว่านี่ไม่ใช่ USP มัน ตัวอย่างที่ดีส่วนที่เพิ่มเข้าไป,. แทนที่จะแตกต่าง ทุกคนปีนภูเขาเดียวกัน ไปด้านบน เป็นผลให้ - zilch

แล้วใครอยู่ด้านสว่าง?

• ครั้งแรกในข้อความทางกฎหมายใน Runet
• ตั้งแต่ปี 2010 ฉันเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์เท่านั้น
• ข้อความใดๆ - 3 ชั่วโมงหลังการชำระเงิน
• การเขียนคำโฆษณาอันดับต้นๆ ในราคาตำราปกติ
• ให้คำปรึกษาฟรีเกี่ยวกับการปรับปรุงหน้า Landing Page สำหรับลูกค้าแต่ละราย
• รูปภาพฟรีไปยังบทความจากสต็อกภาพถ่ายที่ต้องชำระเงิน

ใช่ไม่ดังมาก แต่มีประสิทธิภาพมาก ลูกค้าของผู้เขียนเหล่านี้เห็นถึงความแตกต่างและผลประโยชน์แล้ว ดังนั้นจึงพร้อมที่จะจ่าย

คุณคิดว่ามันแตกต่างกันในธุรกิจหรือไม่?ไม่มีอะไรแบบนั้น แม้แต่บริษัทขนาดใหญ่ก็ยังไม่ทราบวิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร:

• หลากหลาย
• ส่วนลดมากมาย
• บริการฟรี
• ราคาต่ำ
• คุณภาพสูง
• ผู้นำอุตสาหกรรม
• ฯลฯ …

ยิ่งไปกว่านั้น หลายคนมองว่าชุด "สุภาพบุรุษ" เช่นนี้เพียงพอที่จะหลอกลูกค้าได้

และความแตกต่างพื้นฐานที่นี่อยู่ที่ไหน สัญญาณ "ฉันแตกต่าง" ที่นี่อยู่ที่ไหน? เขาไปแล้ว. มีที่ทุกบริษัทแรกอวด

สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือ ประโยชน์แต่ละอย่างสามารถพัฒนาเป็น USP ที่ดีได้ ตัวอย่างเช่นเช่นนี้:

• หลากหลาย. สกีอัลไพน์รุ่น 1,300 รุ่น - โกดังที่ใหญ่ที่สุดในรัสเซีย
• ส่วนลดใหญ่ - ทุกวันพฤหัสบดีส่วนลด 65% สำหรับการซื้อครั้งที่สอง
• บริการฟรี - หลังจากซื้อสมาร์ทโฟนภายในหนึ่งชั่วโมง เราติดตั้งโปรแกรมใดๆ ให้คุณฟรี
• ราคาต่ำ - เราขายขนมอบสำหรับ 1 รูเบิลหลังจาก 18-00
• คุณภาพสูง - หากแม้ส่วนใดส่วนหนึ่งแตก เราจะมอบตัวจำลองใหม่ให้คุณ
• ผู้นำในอุตสาหกรรมของพวกเขา - เราได้รับรางวัล "Best Taxi of Syktyvkar" เป็นเวลาสามปีติดต่อกัน

อนิจจา มีเพียงไม่กี่คนที่ใช้แนวคิดในการขยายการพูดคุยตามปกติไปยัง USP ที่เต็มเปี่ยม ง่ายกว่าเสมอที่จะประทับตราวลีมาตรฐาน เพื่อที่คุณจะแปลกใจในภายหลัง - "ทำไมพวกเขาถึงไม่ซื้อล่ะ"

เพื่อให้ธุรกิจของคุณเริ่มต้น คุณต้องมี USP ที่ดี ไม่มีจับ นี่คือสิ่งที่เราจะเรียนรู้การแต่งในวันนี้ เราสัญญาว่าอีกไม่นานคุณจะได้ดูความสามารถของคุณด้วยมุมมองใหม่เอี่ยม

แนวคิดการร่าง USP

มีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครนับพันรายการ ข้อเสนออาจแตกต่างกันมาก:

การรับประกันอายุการใช้งาน ไฟแช็ค Zippo- เป็น USP หรือไม่ ไม่ต้องสงสัย!

ทั้งหมดสำหรับ 49 รูเบิล? มากเกินไป.

สบู่ที่ไม่ทำให้ผิวแห้ง? โอ้แน่นอน

ไกด์ทัวร์ 10 บาร์เบียร์ที่ดีที่สุดในเยอรมนี? และนี่ก็เป็น USP ที่ใช้งานได้ค่อนข้างดี

จำได้ไหมว่าเมื่อเรากล่าวว่าเมื่อคุณสร้างข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร คุณไม่สามารถโฟกัสกับสิ่งที่คุณควรจะดูดีที่สุดได้ อีกครั้ง คุณไม่จำเป็นต้องพยายามทำให้ดีที่สุด

คุณต้องแตกต่าง ค้นหาผลประโยชน์ของลูกค้าที่แตกต่างซึ่งดึงดูดพวกเขามาสู่คุณ ไม่ใช่คู่แข่ง

เมื่อเขียน USP สิ่งสำคัญคือต้องจำสิ่งง่ายๆ อย่างหนึ่ง: ต้องมีประโยชน์เฉพาะสำหรับลูกค้าในการดำเนินการตามข้อเสนอทั้งหมดของคุณ ไม่ยกย่องคุณหรือธุรกิจของคุณ ไม่ใช่ความพอใจ แต่เป็นผลประโยชน์โดยตรงต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

แต่ประโยชน์ที่ได้รับนั้นมีความหลากหลายมาก:

สิ่งนี้จะช่วยฉัน

รับสถานะทางสังคมสูง

สวยขึ้น (แข็งแรงขึ้น กระฉับกระเฉงขึ้น เป็นต้น)

เรียนรู้ใหม่

ด้วยสิ่งนี้ฉัน

ประหยัดเงิน

หาเงิน

ด้วยเหตุนี้ฉัน

ประหยัดเวลา

ฉันจะได้รับความประทับใจที่น่าสนใจ

ฉันจะได้รับความสะดวกสบายเพิ่มเติม

อย่าลังเลที่จะมองหาวิธีที่ไม่ชัดเจนเพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขัน อะไรก็ตามที่สามารถเข้าสู่ธุรกิจได้ สิ่งสำคัญคือ มันน่าสนใจสำหรับลูกค้า

เมื่อทฤษฎีสิ้นสุดลง ก็ถึงเวลาเริ่มฝึกสร้างข้อเสนอที่แข็งแกร่ง

กฎสำหรับการร่าง USP

มีการเขียนเรื่องเหลวไหลมากมายบนเครือข่ายเกี่ยวกับวิธีการเขียน USP แต่เมื่อคุณเริ่มคิดออก คุณจะมึนงง ยุ่งยากและสับสนเกินไป ใช่ การสร้างข้อเสนอทางการค้าไม่ใช่เรื่องง่าย แต่เป็นไปได้ทีเดียว แม้แต่พวกที่ระดมความคิดไม่เก่ง

เพื่อรับมือ เราจะผ่าช้างเป็นชิ้นๆ เรียนรู้ในขั้นตอน ด้วยวิธีนี้จะง่ายและชัดเจนยิ่งขึ้น เราเริ่ม

ขั้นตอนที่หนึ่ง - ความตระหนักในตัวเองและคู่แข่งของคุณ

ในขั้นแรก คุณต้องตอบคำถามด้านล่างให้ครบถ้วนที่สุด คุณยังสามารถพิมพ์ออกมาแล้วเขียนคำตอบตรงข้ามกัน อย่าขี้เกียจนี่ เวทีสำคัญ... นี่คือรายการคำถามที่สำคัญ

• เรากำลังทำอะไรอยู่?
• จุดแข็งของเรา
• จุดอ่อนของเรา
• มีความแตกต่างจากคู่แข่งของเราหรือไม่?
• คุณสามารถสร้างความแตกต่างด้วยความพยายามได้หรือไม่?
• คู่แข่งมี USP ที่น่าสนใจอะไรบ้าง?
• เป็นไปได้ไหมที่จะทำสิ่งที่น่าสนใจมากขึ้นตาม USP

ตามหลักการแล้วคุณควรมีรายการที่ค่อนข้างใหญ่ซึ่งคุณจะต้องพึ่งพา โปรดจำไว้ว่าข้อเสนอมีสองประเภท: ง่ายดายและง่ายดาย

USP . ง่ายดายเป็นสิ่งที่คุณเป็นเจ้าของอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น คุณมีมากที่สุดจริงๆ ทางเลือกที่ยิ่งใหญ่ราคา สกีอัลไพน์ รัสเซีย. หรือคุณชนะตำแหน่ง " ผู้ผลิตที่ดีที่สุดแห่งปี” ไม่ใช่ครั้งแรก

USP ด้วยความพยายามเป็นสิ่งที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างความได้เปรียบในการแข่งขันที่แข็งแกร่งและคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์ ตัวอย่างเช่น สัญญาว่าคุณจะส่งแท็กซี่ภายใน 5 นาที มิฉะนั้นจะเดินทางฟรี และแม้ว่าเวลารอเฉลี่ยตอนนี้จะอยู่ที่ 7 นาทีก็ตาม

USP ที่มีความพยายามมักจะทำได้ยากกว่าเสมอ แต่ผลของมันมักจะยิ่งใหญ่กว่า: บุคคลเห็นประโยชน์โดยตรงของเขาและพร้อมที่จะทดสอบคุณ

ใช่ คุณจะต้องเสียสละบางอย่าง (เงิน เวลา การเติบโตของกำไร) แต่ในทางกลับกัน คุณยกระดับความได้เปรียบเหนือผู้อื่น ดังนั้น ในระยะยาวคุณจะได้ลูกค้าใหม่ เนื่องจากคู่แข่งของคุณจะไม่สามารถหรือไม่ต้องการยกระดับให้สูงขึ้นไปอีก

ขั้นตอนที่สอง - เข้าใจความต้องการของลูกค้า

ใบอีกแล้ว. โพลเพิ่มเติม แต่ตอนนี้เกี่ยวกับลูกค้า:

• ลูกค้าหลักของเราคือใคร? อธิบายกลุ่มเป้าหมายของคุณ
• ลูกค้าในอุดมคติของเราต้องการอะไร?
• เรากำลังตอบสนองความต้องการของลูกค้าจริงๆ หรือไม่?
• และอันไหนที่ทำได้ แต่เราไม่ได้ตัดสินใจ?
• เราจะชนะลูกค้าใหม่ได้อย่างไร?

ใส่ตัวเองในรองเท้าของลูกค้าของคุณ... ทำไมเขาถึงเลือกคุณ พวกเขาคาดหวังอะไรที่เฉพาะเจาะจงจากคุณ เช่น การค้ำประกัน ความสะดวกสบายที่มากกว่า ความน่าเชื่อถือ ความประหยัด หรืออย่างอื่น

อะไรคือสิ่งที่มีค่าและไม่มีคุณค่าต่อลูกค้าของคุณ?พวกเขายินดีจ่ายเงินเพื่อเพิ่มสถานะหรือไม่? หรือพวกเขาประหยัดและซื้อราคาถูกที่สุด? วาดภาพกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจน คุณยังสามารถทำแบบสำรวจเพื่อทำความเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าได้อีกด้วย

ทำไมลูกค้าจำนวนมากไปหาคู่แข่ง?อันหลังเอาไปทำอะไร? คุณมีทรัพยากรที่จะนำเสนอลูกค้าของคุณเท่าๆ กันหรือมากกว่านั้นหรือไม่?

การทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้าเป็นเงื่อนไขที่สำคัญที่สุดสำหรับการสร้าง USP ที่ใช้งานได้ หากคุณสามารถเข้าใจผู้ซื้อและความต้องการของเขาได้อย่างถูกต้อง คุณจะสามารถนำเสนอสิ่งที่น่าสนใจจริงๆ

ขั้นตอนที่สาม - การสร้างUSP

ตอนนี้เอาทั้งสองใบแล้วหาจุดตัดกันทั้งหมด ตัวอย่างเช่น ในงานแรก (การตระหนักรู้ในตนเอง) เราพบว่าคุณสามารถมอบเฟอร์นิเจอร์ให้กับลูกค้าแต่ละรายสำหรับโถงทางเดิน โต๊ะอาหาร... และจนถึงขณะนี้ยังไม่มีใครทำเช่นนี้

ในงานที่สอง (ความต้องการของลูกค้า) คุณตระหนักว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณคือครอบครัวที่อายุน้อยและผู้ที่มีรายได้ต่ำกว่าค่าเฉลี่ยที่ไม่รังเกียจที่จะรับของฟรี

บรรทัดล่าง: คุณสามารถยื่นข้อเสนอได้อย่างง่ายดาย: สำหรับลูกค้าแต่ละราย - โต๊ะแข็งสำหรับครัวเป็นของขวัญ

หากคุณใช้เวลามากพอในการเตรียมเขียนข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร อาจมีจุดตัดกันหลายสิบจุด คุณเพียงแค่ต้องเปิดความคิดสร้างสรรค์และสร้างข้อเสนอสูงสุดตามนั้น

คุณสร้าง? มหัศจรรย์. ตอนนี้เป็นเวลาที่จะเลือก USP ที่ดีที่สุด

เมื่อต้องการทำเช่นนี้ คุณสามารถดำเนินการสำรวจความคิดเห็นระหว่างพนักงาน ลูกค้า วางแบบสำรวจใน สังคมออนไลน์ฯลฯ หลังจากการทดสอบเสร็จสิ้น คุณควรเห็นผู้มีอิทธิพล ตามกฎแล้วจะสังเกตเห็นได้ทันที

คุณสามารถมี USP หลายตัวได้ไหม

ใช่มันอาจจะเป็น และคุณจะต้องเลือกข้อเสนอหลัก และส่วนที่เหลือจะเป็นตัวขยายข้อเสนอ และจำไว้ว่า ข้อเสนอขายเฉพาะของคุณไม่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ทุกๆ สามเดือน นี่เป็นเวลาหลายปีแล้วจึงเข้าหาทางเลือกอย่างจริงจังทันที

ตรวจสอบข้อเสนอของคู่แข่งของคุณอย่างระมัดระวังประการแรก มีขอบเขตมหาศาลสำหรับความคิดสร้างสรรค์และความคิด ประการที่สอง มันจะช่วยให้คุณไม่พูดประโยคของคนอื่นซ้ำ

USP ของคุณควรมีความเฉพาะเจาะจงมากที่สุด เลขที่ วลีทั่วไป... หาก "กาแฟหนึ่งแก้วสำหรับผู้มาเยี่ยมสถานีเติมน้ำมันทุกคน" แสดงว่านี่คือกาแฟหนึ่งแก้ว ไม่ใช่ " โบนัสที่ดี". หาก "ทุกอย่างอยู่ที่ 49 รูเบิล" นี่คือ 49 รูเบิลพอดีและไม่ใช่ "ราคาต่ำสุดที่เป็นไปได้"

USP ของคุณควรเรียบง่ายที่สุด - ลูกค้าทุกคนควรเข้าใจทันทีและเห็นประโยชน์ที่ชัดเจนในทันที

ไม่ขัดแย้งผลประโยชน์ของกลุ่มเป้าหมายหากลูกค้ามาที่ร้านของคุณเพราะเป็นร้านที่ทันสมัยและมีชื่อเสียง ก็ไม่จำเป็นต้องหลอกคุณด้วยราคาที่ต่ำ ฆ่าสถานะ

อย่ารวมทุกอย่างเข้าด้วยกันไม่จำเป็นต้องพยายามทาสี USP บนแผ่น 20 แผ่น ทุกอย่างควรจะง่ายมาก: 1-3 วลี หากคุณแทบรอที่จะอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับประโยชน์ทั้งหมดไม่ได้จริงๆ ก็มีข้อความแยกต่างหากสำหรับเรื่องนี้ ใน USP คุณเน้นเฉพาะสิ่งสำคัญ การบีบ และถ้าคุณต้องการจริงๆ - พวกเขาวาดมันแยกต่างหากที่ไหนสักแห่ง

เราหวังว่าบทความนี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอขายเฉพาะที่แข็งแกร่งได้ง่ายขึ้น มีข้อมูลเบื้องต้นทั้งหมดสำหรับสิ่งนี้ - คุณเพียงแค่ต้องนั่งลงและทำมัน

เราสัญญาว่าหลังจากที่ USP ของคุณตกผลึกเป็นสิ่งที่เป็นรูปธรรมและเป็นประโยชน์ คุณจะสังเกตเห็นการเปลี่ยนแปลงในเชิงบวกทันที ผ่านการทดสอบนับพันครั้งและพิสูจน์โดยกฎหมายธุรกิจ

ส่ง

ให้คะแนนบทความ

(15 ประมาณการ เฉลี่ย: 5,00 จาก 5)

ที่จะตอบ

6 กระทู้ความคิดเห็น

ตอบกลับ 4 กระทู้

0 ผู้ติดตาม

ความคิดเห็นที่ตอบสนองมากที่สุด

กระทู้ความคิดเห็นที่ร้อนแรงที่สุด

ผู้เขียนความคิดเห็น 7

ผู้เขียนความคิดเห็นล่าสุด

ใหม่ เก่า เป็นที่นิยม

คุณต้องการสร้าง USP นักฆ่าและเร่งธุรกิจของคุณหรือไม่?

ในปี 2013 มีแบรนด์จดทะเบียนประมาณ 10 พันล้านแบรนด์ทั่วโลก และแต่ละคนต้องการให้คุณเป็นลูกค้าของพวกเขา ทุกคนพยายามที่จะขายอะไรบางอย่าง จะจำพวกเขาได้อย่างไร แยกพวกเขาออกจากกันอย่างไร?

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายประสบปัญหานี้ ในทุกซอกทุกมุม ไม่ว่าจะเป็น การขาย ชิ้นส่วนรถยนต์; การผลิตวัสดุก่อสร้าง สถานเสริมความงามและร้านทำผม รพ.เอกชน ฯลฯ งานเยอะ บริษัทต่างๆ... และแต่ละแห่งเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมือนกันหรือเกือบเหมือนกัน วิธีการเลือก? จะบอกได้อย่างไร? ติดต่อใครได้บ้าง? จะจำได้อย่างไรว่าคุณเกือบจะตัดสินใจแล้ว?

ทุกบริษัท ไม่ว่าจะใหญ่หรือเล็ก (ยิ่งมากยิ่งดี!) จำเป็นต้องโดดเด่นกว่าคู่แข่ง โลโก้มีชัยไปกว่าครึ่ง คุณจำเป็นต้องเสนอข้อเสนอพิเศษที่ไม่เหมือนใครซึ่งจะทำให้คุณแตกต่างจากพื้นหลังทั่วไป และช่วยให้คุณตะโกนเรียกลูกค้าด้วยเสียงทั่วไป

ต่อไปนี้คือวิธีคิดและสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใครหรือ USP ซึ่งจะกล่าวถึงในบทความนี้

USP คืออะไรและใช้ในด้านการตลาดและการขายอย่างไร

USP เป็นข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร หมายถึงคุณลักษณะพิเศษบางอย่างของตราสินค้าหรือผลิตภัณฑ์ซึ่งนำเสนอเป็นข้อได้เปรียบหรือผลประโยชน์เพิ่มเติมสำหรับลูกค้า ใช้โดยนักการตลาด USP เมื่อพัฒนา แคมเปญโฆษณา- มักใช้คุณลักษณะเฉพาะนี้เพื่อแยกบริษัทออกจากประเภทของตนเองในตลาด

แนวคิดนี้ได้รับการแนะนำโดย Rosser Reeves ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณาชาวอเมริกัน เขาได้พัฒนาแนวคิดนี้เป็นทางเลือกแทนการได้รับรางวัลในการโฆษณาที่ผู้บริโภคหยุดเชื่อ ตามแนวคิดของเขา USP ควร:

• ถ่ายทอดผลประโยชน์ที่แท้จริงให้กับลูกค้า
• เพิ่มความภักดีของกลุ่มเป้าหมายไปที่;
• ให้มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ไม่เหมือนใครในตลาด

หากคุณมองหาคุณสมบัติจากคู่แข่งและนำเสนอด้วยซอสของคุณเอง นี่ไม่ใช่ USP ที่แข็งแกร่ง มันจะเป็นเพียงความคิดที่ขโมยมา เป็นการเลียนแบบ

ดูเหมือนว่าจะมีข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร แต่คู่แข่ง 9 ใน 10 รายก็มีเหมือนกัน

USP คือเหตุผลที่ผู้บริโภคควรเลือกคุณ และทุกบริษัทต้องการมัน เฉพาะผู้ที่เปิดตัวผลิตภัณฑ์นวัตกรรมใหม่ที่ปฏิวัติวงการซึ่งไม่มีอะนาลอกเท่านั้นที่สามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้ USP ในกรณีนี้ ผลิตภัณฑ์นี้เป็นข้อเสนอที่ไม่เหมือนใคร

ในกรณีอื่นทั้งหมด - แยกออกหรือตาย แปลความคลาสสิก

ทำไมธุรกิจถึงต้องการ USP?

• เพื่อสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง
• เพื่อเอาชนะความชื่นชมจากกลุ่มเป้าหมาย
• เพื่อสร้างสื่อส่งเสริมการขายที่แข็งแกร่ง () และกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด
• เพื่อแยกแยะผลิตภัณฑ์ของคุณท่ามกลางผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันมากมาย

แยกแยะระหว่าง USP จริงและเท็จ ทรูคือลักษณะเฉพาะที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีใครในตลาดเฉพาะกลุ่มนี้อีกต่อไป นี่คือสิ่งที่อยู่ในตัวผลิตภัณฑ์นั่นเอง ประโยชน์เท็จเป็นผลประโยชน์ที่สมมติขึ้นโดยไม่มีความแตกต่างที่แท้จริง นี่คือสิ่งที่กล่าวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้และอย่างไร และในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการหันไปใช้ USP ดังกล่าว แต่ถ้าคุณเสนอผลิตภัณฑ์และบริการแบบเดียวกับที่อื่นล่ะ หากคุณไม่ได้คิดค้นสิ่งที่ไม่เหมือนใคร หรือผลิตภัณฑ์พิเศษบางอย่าง คุณต้องเปิดหัวและคิดให้ดีว่าคุณจะดึงดูดลูกค้าได้อย่างไร

การแยกออกจากคู่แข่งเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จของแคมเปญโฆษณา ข้อเสนอพิเศษเฉพาะต้องระบุอย่างชัดเจนถึงประโยชน์สำหรับลูกค้า ซึ่งข้อความจะถูกสร้างขึ้น ซึ่งจะเผยแพร่ในอนาคตในการโฆษณา บน โซเชียลเน็ตเวิร์ก และสื่อส่งเสริมการขายอื่นๆ

วิธีสร้างข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใคร

เจ้าของธุรกิจหลายคนคิดว่าการเขียน USP นั้นง่ายเหมือนปอกเปลือกลูกแพร์ สองเส้นทางที่ชัดเจนที่พวกเขาทำคือ:

"เรามีราคาต่ำสุด!"

การแข่งขันด้านราคาเป็นข้อได้เปรียบที่น่าสงสัยด้วยเหตุผลสองประการ อย่างแรกมักจะมีคนที่ถูกกว่าเสมอ ประการที่สอง - ด้วยราคาที่ต่ำ คุณดึงดูดกลุ่มลูกค้าที่เกี่ยวข้อง - ล้มละลายและประหยัดเกินไป ไม่ควรพูดอย่างอื่น

"เรามีบริการที่มีคุณภาพ!"

อันที่จริง แนวคิดเรื่องคุณภาพนั้นแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงสำหรับทุกคน และคุณไม่สามารถรับประกันบริการนี้ได้เสมอไป - ปัจจัยมนุษย์มีบทบาทอย่างมาก แต่ถึงอย่างนั้น คุณทำงานอย่างมีสติสัมปชัญญะจริงๆ มันคือวลีที่ว่า "บริการที่มีคุณภาพ" "บริการที่ดีที่สุด" ที่ทำให้ฟันของคุณหลุดลอยไปอย่างไร้เยื่อใย

หากคุณเพิ่งเริ่มต้น ใช่ เพื่อการขายที่รวดเร็ว คุณสามารถเอาชนะไพ่สองใบนี้ได้ภายในกรอบของการส่งเสริมการขายบางประเภท ตัวอย่างเช่น มากที่สุด ราคาถูก... แต่ถ้าคุณต้องการสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่งเป็นเวลานาน คุณต้องให้ความสำคัญกับการพัฒนา USP อย่างจริงจัง

โดยทั่วไป ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำใครสร้างขึ้นบนหลักการพื้นฐานสามประการ

1. ข้อความส่งเสริมการขายต้องนำเสนอประโยชน์เฉพาะแก่ผู้บริโภค ถูกต้องแล้ว คุณต้องส่ง USP โดยไม่พิจารณาถึงข้อดีของคุณ แต่ต้องส่งผลประโยชน์ให้กับลูกค้าอย่างแม่นยำ เขาไม่ค่อยสนใจ วอลล์เปเปอร์อิตาลีด้วยตัวเองเช่นเดียวกับห้องของเขาที่ปูด้วยวอลเปเปอร์นี้ เลยขายเขา การปรับปรุงใหม่ที่สวยงาม,วอลเปเปอร์ดูแลง่าย ซักได้ ไม่ซีด ไม่ลอก ติดวอลเปเปอร์เอง แต่นี่คือทั้งหมดที่กล่าวมา เขาสามารถซื้อวอลเปเปอร์เหล่านี้ได้จากคุณเท่านั้น

เฉพาะในกรณีที่เป็นประโยชน์ในการร่วมมือกับคุณ ลูกค้าจะเลือกบริษัทของคุณ

2. ผลประโยชน์ของลูกค้าต้องไม่ซ้ำกันกับพื้นหลังของผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่คล้ายกับของคุณ ทุกอย่างชัดเจนที่นี่ - หลักการนี้ฝังอยู่ในคำจำกัดความเอง ต้องการที่จะแตกต่าง? คิดหาสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่มี เพียงแค่แตกต่าง โดยเสนอสิ่งที่ไม่มีใครเสนอ คุณก็จะแตกต่างได้ เป็นผลให้ผลิตภัณฑ์ของคุณจะถูกเลือก (หากมีการอธิบายไว้อย่างดี) และจดจำไว้

3. ผลประโยชน์ต้องมีความหมายนั่นคือน่าสนใจเพียงพอที่ลูกค้าสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยไม่ต้องลังเลอีกต่อไป ผลประโยชน์ควรให้เหตุผล และไม่สวมบทบาทหรือดูดออกจากอากาศ นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องศึกษา .ของคุณ กลุ่มเป้าหมายรู้จักลูกค้าของคุณ ความเจ็บปวดของพวกเขา และจากสิ่งนี้

เมื่อคุณทราบปัญหาที่ลูกค้าของคุณกังวล คุณสามารถเสนอวิธีแก้ปัญหาในรูปแบบของผลประโยชน์ที่ไม่เหมือนใครนี้

ตัวอย่างการรวบรวม USP

คุณมักจะพบ USP ที่ไม่อยู่ในมือของธุรกิจโดยเด็ดขาด เนื่องจากเป็นข้อตกลงที่กว้างเกินไปและไม่ดึงดูดความสนใจ

คุณจะสร้างข้อเสนอที่จะกลายเป็นหัวใจและกลไกของความสำเร็จของธุรกิจของคุณได้อย่างไร

1. บอกบางสิ่งที่คู่แข่งของคุณไม่ใส่ใจ

หากมีธุรกิจเช่นคุณหลายร้อยแห่ง เป็นเรื่องยากมากที่จะหาสิ่งที่ไม่เหมือนใครอย่างแท้จริง แต่อาจมีบางอย่างที่ลูกค้าของคุณไม่ใส่ใจ

นั่นเป็นกรณีในการปฏิบัติของฉัน บริษัทดำเนินธุรกิจเกี่ยวกับการผลิตหินแกรนิต สำหรับลูกค้า มีบริการ "เริ่มต้น" - การพัฒนาโมเดล 3 มิติของผลิตภัณฑ์ในอนาคต และไม่เสียค่าใช้จ่าย บริษัทอื่นให้บริการนี้ แต่พวกเขาจะนิ่งเฉยเกี่ยวกับเรื่องนี้ เราไม่ได้นิ่งเงียบ ประโยชน์ - ในการเห็นภาพสามมิติเต็มรูปแบบของอนุสาวรีย์ในอนาคต - ใช้งานได้ดีกับลูกค้าของบริษัทหลายราย

และหมากฝรั่ง Orbit ที่ปราศจากน้ำตาล? อ่านองค์ประกอบของแถบยางอื่นที่คล้ายคลึงกัน - มันเหมือนกัน และปราศจากน้ำตาลอีกด้วย แต่ Orbit นำเสนอเป็น USP

2. บ่งบอกถึงความแปลกใหม่หรือนวัตกรรม

ถ้าคุณคิดค้น วิธีการใหม่เพื่อแก้ปัญหาของลูกค้า หรืออัปเดตผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือเพิ่มส่วนประกอบใหม่เข้าไป - อย่านิ่งนอนใจ จำเป็นต้องทำ USP ของคุณอย่างรวดเร็ว จนกว่าจะมีใครทำก่อนคุณ

ลองนึกถึงโฆษณาแชมพูหรือครีมใหม่ๆ ไม่ว่าพวกเขาจะคิดค้นสูตรใหม่ เสริมเคราติน แอล-ลิปิดบางชนิดที่ไม่มีใครเคยได้ยิน แต่ถ้าคุณเชื่อในโฆษณา แชมพูจะทำให้ผมแข็งแรงขึ้น และครีมก็ทำให้ริ้วรอยเรียบเนียนขึ้นหนึ่งหรือสองครั้ง ทั้งหมดต้องขอบคุณสูตรนวัตกรรม ติดอาวุธ.

3.สูตรของจอห์น คาร์ลตัน

การใช้สูตรนี้ทำให้ง่ายต่อการร่าง USP โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณให้บริการ สูตรถูกสร้างขึ้นตามประเภท:

ผลิตภัณฑ์ ___ ช่วย ___ tsa ___ ในการแก้ปัญหา ___ ระบุประโยชน์

ตัวอย่างเช่น:

ครีมตัวใหม่จะช่วยให้ผู้หญิงต่อสู้กับริ้วรอยแรกๆ และดูอ่อนกว่าวัย

ยูเอสพี! ยูเอสพี! ยูเอสพี! ฟังดูเหมือนคำสาปถ้าคุณไม่รู้ว่ามันคืออะไร แต่จริงๆแล้ว หัวข้อที่เป็นประโยชน์มันอยู่ในธุรกิจ เพื่อใช้ในด้านการตลาด การโฆษณา และการขาย มันช่วยให้บริษัทโดดเด่นจากคู่แข่ง ฉันยังบอกได้เลยว่าต้องเช็ดจมูกกับพวกเขาด้วย แต่สิ่งแรกก่อนอื่นไม่เช่นนั้นจะดูเรียบง่ายในแวบแรก ทุกอย่างซับซ้อนกว่าที่คุณคิด และให้รางวัลมากกว่าที่คุณคิด

หยุดสบถ

ชาวอเมริกันจะคิดว่า USP เป็นคำสาปของรัสเซียอย่างแน่นอนเพราะเรามีคำสั้นและไม่ดีมากมาย แต่ฉันไม่อยากให้คุณคิดแบบเดียวกัน ฉันจะตอบคำถามโง่ๆ ของคุณว่าอะไรคือ utp อันที่จริง ย่อมาจาก Unique Selling Proposition

คำจำกัดความของคำนี้มีลักษณะดังนี้ - นี่คือความแตกต่างเฉพาะของคุณกับบริษัทอื่นหรือผลิตภัณฑ์อื่นๆ โดยที่ลูกค้าสามารถแยกแยะคุณและพูดว่า: "ว้าว นี่คือข้อเสนอ!"

แน่นอนว่าอารมณ์ดังกล่าวเป็นเรื่องยากที่จะบรรลุ แต่ไม่มีอะไรที่เป็นไปไม่ได้

ท่านสุภาพบุรุษ เราจะไม่เจาะลึกทฤษฎีนี้เป็นเวลานาน สิ่งที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับข้อเสนอขายที่ไม่ซ้ำก็คือพวกเขาทำให้บริษัทแตกต่างจากกลุ่มอื่น และเพื่อให้เข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่าคุณมีหรือไม่ เพียงตอบคำถามข้อใดข้อหนึ่งตอนนี้:

1. คุณแตกต่างจากบริษัท/ผลิตภัณฑ์อื่นอย่างไร?
2. ทำไมฉันจึงควรเลือกบริษัท / ผลิตภัณฑ์ของคุณ?

โดยปกติในขณะนี้จะมีการหยุดชั่วคราว 5 วินาทีหลังจากนั้นตามกฎแล้วตัวเลือกที่ทุกคนรู้จักจะปฏิบัติตาม:

• คุณภาพสูง;
• บริการที่ดี;
• เงื่อนไขที่ยืดหยุ่น

และสิ่งที่ฉันชอบคือแนวทางส่วนบุคคล อย่าบอกนะว่าเธอตอบเหมือนกัน?! ฉันขอให้คุณ! ท้ายที่สุด อาจเป็นอันตรายได้หากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและคุณ รวมถึงการตอบลูกค้าแบบนี้ เพราะอีกหลายพันบริษัททั่วโลกตอบแบบนั้น

วิธีการเลือกในกรณีนี้? ใครดีที่สุดในตลาด? ถูกต้อง เฉพาะตามที่คุณชอบมากกว่าสำหรับความรู้สึกส่วนตัวเท่านั้น แน่นอนว่าสิ่งนี้ก็ดีเช่นกัน อย่างไรก็ตาม ในกรณีนี้ เป็นไปไม่ได้ที่จะพูดถึงการเติบโตอย่างเป็นระบบของบริษัท

เราได้ตัดสินใจว่าคุณจำเป็นต้องอ่านบทความนี้เพิ่มเติมโดยด่วน เนื่องจากคำตอบของคุณควรอยู่ในธุรกิจโดยค่าเริ่มต้น เหมือนกันถ้าร้านอาหารเขียนว่า: “เรามีมากที่สุด อาหารอร่อย” ดูเหมือนว่าในสถานประกอบการอื่น ๆ บริกรพูดว่า:“ สุภาพบุรุษอาหารของเราไม่อร่อยมาก แต่เป็นดนตรีประเภทไหนดนตรีประเภทไหน!” ห่วย! ห่วย! แย่ ... คุณคิดออกแล้วโดยไม่มีฉัน

เรามีมากกว่า 45,000 คนแล้ว
เปิด

ความแตกต่างระหว่าง UTP และการวางตำแหน่งและการส่งเสริมการขาย

ฉันมีความคิดที่สำคัญสองข้อให้คุณดอทไอ

1. USP ไม่ใช่ ACTION
2. USP ไม่ได้วางตำแหน่ง

มาวิเคราะห์กันให้ละเอียดยิ่งขึ้นจะได้ไม่สับสนในอนาคต เนื่องจากในความกว้างใหญ่ของอินเทอร์เน็ตทุกคนเป็นผู้นำ ตัวอย่างของ uppและไม่เข้าใจว่านี่เป็นตำแหน่งหรือการกระทำมากกว่า "วีรบุรุษแห่งโอกาส" ของเรา

นอกจากนี้ การกระทำนี้ แน่นอน ความแตกต่างของคุณก็เช่นกัน เป็นเพียงชั่วคราว ไม่ใช่ถาวร ดังนั้นจึงไม่สามารถพูดได้ว่าความแตกต่างที่ไม่เหมือนใครของคุณคือการที่คุณให้สิ่งที่สองเมื่อคุณซื้อ บริษัทอื่นๆ สามารถทำได้ในไม่กี่วินาที และยิ่งกว่านั้นเมื่อหมดโปรโมชั่นคุณจะไม่เหลืออะไรเลย

กล่าวคือ สามารถใช้ USP (เช่น การวางตำแหน่ง) บนเสื้อผ้าของพนักงาน บนป้ายโฆษณาและสื่ออื่นๆ และในข้อความโฆษณาประเภทใดก็ได้ และไม่สูญเสียความเกี่ยวข้อง ไม่สามารถใช้โปรโมชัน (ข้อเสนอ) ได้เสมอไป เนื่องจากมีหลักการของความเหนื่อยหน่ายและแทนที่อย่างอื่น

การวางตำแหน่งเป็นหัวข้อที่เป็นสากลมากขึ้น นี่ไม่ใช่ความแตกต่างของคุณเสมอไป แต่เป็นตำแหน่งของคุณในตลาดซึ่งไม่ควรแยกความแตกต่างของคุณ แต่ในขณะเดียวกันก็ควรกำหนดลักษณะเฉพาะ ตัวอย่างที่ฉันชอบและเข้าใจได้มากที่สุดคือรถยนต์วอลโว่ ตำแหน่งของมันคือ "ความปลอดภัย" นี่คือความแตกต่าง? แน่นอนไม่ นี่คือการเน้นย้ำของพวกเขา แต่ความแตกต่างที่ไม่เหมือนใครสำหรับพวกเขาอาจเป็นรถยนต์ที่มี 8 ล้อ

วิธีสร้างข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใคร

ตอนนี้คุณคงมีความโกลาหลในหัวด้วยความคิดเช่น “จะสร้างข้อเสนอขายที่ไม่เหมือนใครได้อย่างไร? คิดอย่างไร ทำอย่างไร จัดการอย่างไร!”.

ฉันจะทำให้คุณมั่นใจเล็กน้อยโดยข้อเท็จจริงที่ว่าการสร้าง upp มีหลักการบางอย่าง เลยอยากเตือนคุณหลาย ๆ อย่าง ความแตกต่างที่สำคัญซึ่งจะช่วยกำหนดข้อเสนอเจาะเกราะ:

1. คุณจำเป็นต้องรู้จักบริษัทและผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นอย่างดีเพื่อเสนอข้อเสนอที่ดีจริงๆ ดังนั้นการร่าง UTP กับพนักงานใหม่จึงไม่ค่อย ความคิดที่ดี... แม้ว่าของใหม่บางอันควรจะเป็นรูปลักษณ์ที่สดใหม่
2. คุณจำเป็นต้องรู้จักตัวเองเป็นอย่างดี เนื่องจากในอุดมคติแล้ว การก่อตัวของ UTP ควรขึ้นอยู่กับเกณฑ์ในการเลือกลูกค้า สิ่งที่สำคัญสำหรับพวกเขาจริงๆ

ดังนั้นคุณได้จัดการกับ ทฤษฎีทั่วไป... ตอนนี้คุณจะไม่กลัวที่จะพัฒนาข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร เพื่อช่วยเหลือคุณ คำแนะนำในการวาดภาพและสูตรแสดงไว้ด้านล่าง

1. สร้างสรรค์

การแก้ปัญหาเป็นส่วนหนึ่งที่ง่ายที่สุด แต่ในความคิดของฉัน ไม่ใช่มากที่สุด วิธีที่ดีที่สุด... เนื่องจากความจริงที่ว่าลาที่สร้างสรรค์ของคุณอยู่ในใจของผู้บริโภคและถูกมองว่าเป็น "จริง" คุณต้องลงทุนมากกว่าหนึ่งแสนรูเบิลในการโฆษณา แต่คุณต้องคำนวณยอดรวมเป็นล้าน คุณต้องการมันไหม

สูตร: [คุณสมบัติความคิดสร้างสรรค์] + [ผลิตภัณฑ์]

ตัวอย่าง:
ช็อคโกแลตที่ละลายในปาก ไม่ใช่ในมือคุณ

2. ส่วนใหญ่

เลือกสิ่งที่คุณมีมากที่สุดในบริษัทและทรัมเป็ตจากทั่วทุกมุมโลก ไม่ว่าในกรณีใด จะมีคนที่ทำได้ดีกว่าเสมอ แต่จนกว่าเขาจะทำได้ เวลาจะผ่านไป และอาจมากกว่าหนึ่งปี

ระวังด้วยคำว่า "SAMOE" ไม่สามารถใช้ในการสะกดโดยตรงภายใต้กฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซียในการโฆษณา แต่เพื่อหลีกเลี่ยงความแตกต่างนี้ คุณสามารถใช้ลูกเล่นต่างๆ ได้ตามตัวอย่าง

สูตร: [ส่วนใหญ่ ____] + [ผลิตภัณฑ์]

ตัวอย่าง:
แก้วกาแฟที่ใหญ่ที่สุดที่จะไปในร้านกาแฟ ___ - 1 ลิตร!
การรับประกันที่ใหญ่ที่สุดสำหรับสายพานราวลิ้นในภูมิภาคมอสโก * (ตามผู้ตอบแบบสอบถาม 1,000 คนบนเว็บไซต์ ____.ru)

3. ไม่มี

คุณต้องรู้จักลูกค้าของคุณเป็นอย่างดี บลา บลา บลา ... ฉันรู้ว่าทุกคนต่างโห่ร้องเกี่ยวกับเรื่องนี้ แต่ถ้าคุณไม่รู้จักลูกค้า คุณจะไม่รู้ว่าเขากลัวอะไรหรือกลัวอะไร แปลว่าคุณทำไม่ได้ สูตรต่อไปนี้ตามความกลัวของลูกค้า

สูตร: [สินค้า] + ไม่มี + [ลูกค้ากลัว]

ตัวอย่าง:
น้ำยาล้างจานไร้สารเคมี.
ลดน้ำหนักโดยไม่ต้องไปยิม.
การก่อสร้างหลังคาโดยไม่ต้องชำระเงินล่วงหน้า

4.C

เช่นเดียวกับในย่อหน้าที่สาม มีเพียงเราเท่านั้นที่กล่าวว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีคุณค่าที่เหลือเชื่อที่พวกเขาเพียงแค่ต้องการ เราให้ความสำคัญกับสิ่งที่สำคัญสำหรับลูกค้าอีกครั้ง

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + s + [มูลค่าเพิ่ม]

ตัวอย่าง:
ครีมที่มีส่วนผสมของวิตามินอี
เครื่องปรับอากาศที่มีความสามารถในการทำงานในฤดูหนาว

5. อย่างไร / สำหรับ

โดยส่วนตัวแล้ว ฉันไม่ชอบตัวเลือกนี้เลย มันค่อนข้างจะเรียบง่าย แต่ในบางพื้นที่ก็ค่อนข้างเหมาะสม (โรงอาหาร ร้านค้าในเขต) และฉันอยากจะอ้างอิงสูตรนี้กับการวางตำแหน่งมากกว่าที่จะเสนอเฉพาะ ที่คลุมเครือเกินไป แต่ฉันจะบอกคุณเหมือนกันทั้งหมด

สูตร: [สินค้า / บริษัท] + อย่างไร / เพื่อ + [อารมณ์เชิงบวก]

ตัวอย่าง:
อาหารอยู่ที่บ้าน
ช้อปให้เจ้าตัวน้อย

6. ทรัพย์สิน

เหมาะสำหรับผู้ที่มี คุณสมบัติทางเทคนิคที่ทำให้คุณแตกต่างจากคนอื่นๆ ที่แสดงมาตราส่วนหรือระดับของคุณ ตัวอย่างแรกมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของฉันที่จะไปคลินิกแห่งนั้น ท้ายที่สุด ในฐานะคนธรรมดา ฉันเชื่อว่ายิ่งเครื่องเอ็กซ์เรย์มีพลังมากเท่าไร ภาพก็จะยิ่งชัดขึ้นเท่านั้น แต่ฉันไม่สนใจความจริงที่ว่าผู้เชี่ยวชาญที่ทำเอ็กซ์เรย์นี้สำคัญกว่ามาก

สูตร: [สินค้า / บริษัท] + จาก / จาก / ถึง / ถึง / จาก + [ทรัพย์สิน]

ตัวอย่าง:
คลินิกที่มีเครื่องสร้างภาพเรโซแนนซ์แม่เหล็ก 3 เทสลา
พลั่วทั้งหมดทำจากไททาเนียมบริสุทธิ์

7. คนเดียว

หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นผลิตภัณฑ์หนึ่งสำหรับเมือง ภูมิภาค หรือดีกว่าสำหรับรัสเซีย ก็ควรค่าแก่การพิจารณา อีกครั้ง ลบคือว่ามันไม่ถาวร แม้ว่าเว้นแต่คุณ ตัวแทนอย่างเป็นทางการและคุณมีสิทธิ์เฉพาะตัวในการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

สูตร: [โสด] + [ผลิตภัณฑ์ / บริษัท] + [ความแตกต่าง] + ใน [ภูมิศาสตร์]

ตัวอย่าง:
บริษัทเดียวที่ให้การรับประกัน 5 ปีสำหรับสายพานราวลิ้นในรัสเซีย
เก้าอี้เปลี่ยนรูปเพียงตัวเดียวในมอสโก

8. ขั้นตอนที่ซ่อนอยู่

ในธุรกิจใด ๆ มีหัวข้อที่ทุกคนทำโดยปริยายและไม่ได้พูดถึงมัน คุณเพียงแค่ต้องแสดงมันและเสิร์ฟพร้อมกับซอสที่เหมาะสม และสำหรับสิ่งนี้คุณต้องการอะไร จดจำ? รู้จักผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณเป็นอย่างดี คนที่ทำงานในนั้น อุปกรณ์ กระบวนการ เครื่องมือ วัตถุดิบ ผู้จัดหาวัตถุดิบ และทุกอย่างในจิตวิญญาณนี้

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + [ขั้นตอนที่ซ่อนอยู่]

ตัวอย่าง:
ความแข็งของกระจกสามองศา
กระเบื้องพีวีซีที่ไม่ติดไฟ

9. การรับประกัน

เพียงบอกลูกค้าว่าเขาจะได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ มิฉะนั้น คุณจะคืนเงิน ทำใหม่ให้ฟรีหรือให้ของขวัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง USP นี้สามารถเห็นได้ที่นักธุรกิจข้อมูล แม้ว่าจะสามารถนำมาใช้ในธุรกิจอื่นได้ เช่น ในการก่อสร้าง คุณสามารถให้การรับประกันสำหรับการประชุมกำหนดเวลาได้

สูตร: [ถ้า _____] + [แล้ว ____]

ตัวอย่าง:
หากมีการเพิ่มขึ้นในการประมาณการ ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมจะเป็นค่าใช้จ่ายของเรา
หากคุณไม่ชอบเราจะคืนเงินทั้งหมด

10. มืออาชีพ

การพัฒนา UTP ประเภทนี้เป็นเรื่องที่ยากที่สุด แม้ว่าจะทำตามรูปแบบที่ง่ายมาก คุณต้องรู้อย่างถ่องแท้และที่สำคัญที่สุดคือเข้าใจลูกค้า นอกจากนี้โดยส่วนตัวแล้วฉันเชื่อว่านี่เป็นสูตรที่ดีที่สุด อาจกล่าวได้ว่าเป็นการสรุปการศึกษาทั้งหมดก่อนหน้านี้และขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของลูกค้าตามเกณฑ์การคัดเลือกของเขา

สูตร: [ผลิตภัณฑ์] + [ประโยชน์]

ตัวอย่าง:
รถยนต์เฟอร์รารีประกอบขึ้นด้วยมือเท่านั้น
พิซซ่าใน 40 นาทีหรือฟรี
อพาร์ตเมนต์พร้อมเลย์เอาต์ตามสั่ง

วิธีตรวจสอบความรู้

หลังจากการทรงสร้างแล้ว ดูเหมือนว่าสิ่งที่ดีที่สุดและไม่ได้เกิดขึ้นมา นี้คือสิ่งมหัศจรรย์ลำดับที่ 8 ของโลก ฉันไม่รีบร้อนที่จะทำลายความหวังของคุณ บางทีคุณอาจจะคิดถูกจริงๆ และได้คิดค้นบางสิ่งที่จะนำพาตลาดทั้งหมดเข้าสู่ภาวะถดถอย อาจเป็นเพราะว่าเป็นการฝึกฝน ความคิดที่ยอดเยี่ยมทั้งหมดมาเมื่อคุณกำลังยุ่งกับบางสิ่งที่ไม่จำเป็นเลย

และเพื่อให้แน่ใจในเรื่องนี้ ให้อ่านรายการคำถามด้านล่างและตรวจสอบสมมติฐานของคุณเพื่อให้สอดคล้องกับความเป็นจริง

1. สามารถพูดเช่นเดียวกันเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณได้หรือไม่?

   ถ้าคุณบอกว่าคุณผลิตสินค้าภายใน 24 ชั่วโมง เมื่อคู่แข่งของคุณทำพร้อม ๆ กัน นี่ไม่ใช่ข้อเสนอที่ดี แต่เป็นเพียงการแถลงข้อเท็จจริงเท่านั้น

2. สิ่งนี้สำคัญต่อลูกค้า / ทำให้ลูกค้าขุ่นเคืองหรือไม่?

   คุณสามารถกดดันเรื่องความคิดสร้างสรรค์ได้ แต่สำหรับฉัน นี่เป็นเพียงบริษัทขนาดใหญ่เท่านั้น ที่ค่อนข้างใหญ่ ในกรณีที่ดีที่สุด คุณต้องกดดันเกณฑ์ของลูกค้าหรืออารมณ์ของเขา และไม่สำคัญว่ามันจะเป็นบวกหรือลบ หากข้อความของคุณไม่มีผลกับลูกค้า คุณต้องเปลี่ยนสถานการณ์

3. คุณต้องการที่จะเชื่อความแตกต่างของคุณ?

   หากคุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงวิธีการสร้างรายได้ล้านภายใน 5 นาที ข้อเสนอนี้ถือเป็นข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมมาก เฉพาะตอนนี้เท่านั้นที่ไม่น่าเชื่อเลย ดังนั้นจึงควรเปลี่ยนเป็นระยะเวลา “7 วัน” จะดีกว่า ซึ่งจะน่าเชื่อถือกว่า

4. USP ของคุณจะมีอายุการใช้งานนานเท่าใด

   Utp คือความแตกต่าง "นิรันดร์" และการกระทำชั่วคราว ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่คุณจะต้องไม่แจ้งให้ทุกคนทราบว่าคุณไม่เหมือนคนอื่น ๆ และหลังจากผ่านไป 2 วันคู่แข่งของคุณจะทำซ้ำและเกิดความขัดแย้งขึ้น

5. ประโยคของคุณพอดีกับ 3-8 คำหรือไม่?

   ความกระชับความเบา - นี่คือกุญแจสู่ความสำเร็จ ยิ่งข้อเสนอของคุณสั้นเท่าไหร่ ก็ยิ่งดี ก็ยิ่งเข้าถึงใจลูกค้าได้ง่ายขึ้นเท่านั้น และพวกเขาจดจำได้ง่ายขึ้น ดังนั้นจึงใช้ข้อเสนอนี้ในความสัมพันธ์กับคุณ

6. USP ของคุณมีข้อเสียเชิงตรรกะหรือไม่?

   ถ้าคุณพูดว่า: "เรามีมากที่สุด บ้านหลังใหญ่” เป็นเรื่องที่ดี หากมีเพียงบริษัทอื่นในตลาดที่สามารถทำข้อเสนอที่ตรงกันข้ามได้ “ เรามีบ้านที่เล็กที่สุด ” มิฉะนั้น ตัวอย่างเช่น ในกลุ่มพรีเมียม ซึ่งทุกคนควรมีบ้านหลังใหญ่เป็นค่าเริ่มต้น ข้อเสนอของคุณจะล้มเหลว

สั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งสำคัญ

ฉันต้องการเขียนว่าเวลาผ่านไปเมื่อเป็นไปได้ที่จะทำเพียงแค่ "ดี" และผู้คนก็พลุกพล่าน แต่ไม่เป็นเช่นนั้นผู้ที่แสดงผลงานที่น่าประทับใจจะแตกต่างออกไปเสมอ แต่นี่คือความล้มเหลวประการหนึ่ง หากบริษัทไม่ใหญ่และใหม่กว่านั้น เป็นครั้งแรกที่จำเป็นต้องแตกต่างเพื่อแยกตัวออกจากการแข่งขันของหนู

ตอนนี้ คุณได้รับคำตอบโดยละเอียดแล้ว และคุณรู้วิธีสร้างข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร ในเวลาเดียวกัน ถ้าคุณคิดว่าคุณสามารถสร้าง utp เพียงครั้งเดียวและเกษียณอายุได้ แสดงว่าคุณคิดผิดอย่างมหันต์ คู่แข่งอยู่ในการแจ้งเตือน คนที่หยิ่งทะนงที่สุดก็ลอกเลียนความรู้ของคุณ ยิ่งหยิ่งผยองน้อยลงเท่านั้นที่จะพัฒนา และในเรื่องนี้ก็มีกลยุทธ์บางอย่างในการสร้างความแตกต่างของคุณเอง

นั่นคือทั้งหมดสำหรับฉัน เกมได้เริ่มขึ้นแล้ว ฉันกำลังรอคำตอบในความคิดเห็นของคำถาม "คุณแตกต่างจากคนอื่นอย่างไร"

ป.ล. และเพื่อศึกษาหัวข้อนี้ในคำอื่นและบางส่วนด้วยความคิดที่ต่างกัน ให้ดูวิดีโอนี้: