ในบทความเราจะพิจารณาหลัก วิธีที่มีประสิทธิภาพเพิ่มผลกำไรสำหรับธุรกิจสมัยใหม่ จะดึงดูดลูกค้าใหม่ รักษา และคืนลูกค้าเก่าได้อย่างไร การส่งเสริมการขายใดเป็นกุญแจสำคัญในการส่งเสริมธุรกิจของคุณและเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของคุณ?

100 วิธีที่มีประสิทธิภาพในการเพิ่มผลกำไร

1. การทดสอบราคา

ในใจของบุคคล ราคาสินค้าที่สูงกว่าพูดถึง คุณภาพดีที่สุด. คำถามเกิดขึ้น - วิธีการตรวจสอบ ราคาที่ดีที่สุดที่จะทำให้คุณสบายกายสบายใจ กลุ่มเป้าหมาย? เรามีวิธีการทดสอบ - กำหนดราคาที่แน่นอนและควบคุมระดับการขาย

บทความยอดเยี่ยมประจำเดือน

เราได้เตรียมบทความที่:

✩แสดงให้เห็นว่าโปรแกรมติดตามช่วยปกป้องบริษัทจากการโจรกรรมอย่างไร

✩ บอกคุณว่าผู้จัดการทำอะไรจริง ๆ ในช่วงเวลาทำงาน

✩อธิบายวิธีการจัดระเบียบการเฝ้าระวังพนักงานเพื่อไม่ให้ผิดกฎหมาย

ด้วยความช่วยเหลือของเครื่องมือที่เสนอ คุณจะสามารถควบคุมผู้จัดการได้โดยไม่ลดแรงจูงใจ

วิธีการเพิ่มผลกำไรนี้ทำให้คุณสามารถดึงดูดลูกค้าใหม่และบรรลุการเติบโตของยอดขาย ข้อดีของการโฆษณาตามบริบทคือ คุณไม่จำเป็นต้องใช้เวลาและเงินหลายเดือนในการโปรโมตการค้นหาอย่างมีประสิทธิภาพ ตอนนี้เครื่องมือค้นหาจะออกลิงก์ไปยังไซต์ของคุณในหน่วยโฆษณา - เมื่อผู้ใช้ป้อนข้อความค้นหาเฉพาะเรื่อง

3. การแยกตัวออกจากคู่แข่ง

การเพิ่มขึ้นของราคาอาจจะ ตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพเพื่อการแข่งขัน เมื่อราคาลดลงอย่างรวดเร็วลูกค้าจะไม่ยินดีที่จะรีบเสนอ ท้ายที่สุดแล้ว การลดราคาดังกล่าวทำให้เกิดคำถามที่ไม่จำเป็นจากผู้ซื้อ - ทำไมมันราคาถูกจัง ถ้าขึ้นราคาจะสงสัยว่าทำไมแพงจัง และลูกค้าพร้อมที่จะรับฟังคุณ - คุณสามารถนำเสนอข้อมูลเกี่ยวกับประโยชน์และความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ของคุณกับเขาได้

4. ชื่อลูกค้า

โทรหาลูกค้าด้วยชื่อ ด้วยเทคนิคง่ายๆ นี้ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจึงพร้อมสำหรับความร่วมมือ 50% แล้ว

5. ราคาใหม่

ซูเปอร์มาร์เก็ตหลายแห่งโพสต์ขีดฆ่าราคา เป็นผลให้ดูเหมือนว่าคุณสามารถซื้อผลิตภัณฑ์ที่คุ้นเคยในราคาที่ไม่แพงมาก แม้ว่าบ่อยครั้งวิธีการนี้เป็นเพียงภาพลวงตา แต่ราคายังคงเท่าเดิม และต้นทุนขนาดใหญ่ที่มีการขีดฆ่าถูกระบุเพียงเพื่อผลทางการตลาด

6. การโทรเย็น

การโทรเป็นไปตามฐานข้อมูลของหมายเลขลูกค้าตามสถานการณ์ที่รวบรวมไว้ล่วงหน้า

7. สูตรข้อความ

เพื่อให้ได้รับการตอบสนองสูงสุดจากลูกค้า เพื่อสร้างความมั่นใจในผลกำไรที่เพิ่มขึ้น เอกสารการขายควรมีสูตรข้อความที่จูงใจลูกค้าให้ทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น โดยระบุองค์ประกอบบังคับ 2 อย่าง:

• ข้อเสนอนักฆ่า; จำเป็นต้อง "ตี" ที่อารมณ์ไม่ใช่ตรรกะของลูกค้า ส่งผลต่อความรู้สึกของบุคคลที่เขามีในกรณีที่ไม่มีผลิตภัณฑ์ของคุณ
• คำกระตุ้นการตัดสินใจ

8. สไตล์ของตัวเอง

จำเป็นต้องยึดมั่นในสไตล์ของคุณเอง ยกเว้นการเลียนแบบโดยผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น ลูกค้าจะให้ความสำคัญกับผู้เข้าร่วมที่โดดเด่นในตลาดมากขึ้น

9. เสนอการรับประกัน

ด้วยการรับประกันสินค้า จำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างมาก

10. เรียนรู้พื้นฐานของการขาย

คุณต้องเรียนรู้และใช้พื้นฐานของการขาย เข้าร่วมสัมมนา ศึกษาวรรณกรรมที่มีประโยชน์ ทำความคุ้นเคยกับหลักสูตรวิดีโอและเสียง ถ่ายทอดความรู้ที่ได้รับไปยังการขายของคุณ

11. บริการเพิ่มเติม-ตัวเลือก

ลองนึกถึงบริการและตัวเลือกเพิ่มเติมที่คุณสามารถทำให้ข้อเสนอหลักของคุณน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับผู้ซื้อ วิธีนี้จะช่วยเพิ่มขนาดของเช็คโดยเฉลี่ย ตอบสนองความต้องการของลูกค้าของคุณได้มากขึ้น

12. จัดการกับข้อโต้แย้ง

ไม่ว่าจะด้านกิจกรรมใด จะมีปัญหาข้อโต้แย้งจากลูกค้า การคัดค้านของลูกค้ากลายเป็นปัญหา การแก้ปัญหาจะเพิ่มยอดขาย

13. เพิ่มผลกำไรด้วยการส่งมอบ

เมื่อขายของอุปโภคบริโภคพร้อมการส่งมอบ ตัวเลือกที่มีประโยชน์คือวิธีการ - เมื่อลูกค้าได้รวบรวม "ตะกร้า" เต็มบนไซต์แล้ว เสนออย่างอื่นที่จะไม่ส่งผลต่อต้นทุนการจัดส่ง ตัวอย่างเช่น ไซต์จะแสดงว่าคำสั่งซื้อมีน้ำหนักเท่าใด และสามารถเพิ่มสินค้าได้อีกกี่รายการเพื่อให้ราคาจัดส่งไม่เปลี่ยนแปลง

14. ไม่ต้องรอลูกค้า มองหาพวกเขา

พยายามอุทิศเวลามากขึ้นที่จะไม่รอการมาถึงของลูกค้า แต่เพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งจะทำให้คุณสามารถเพิ่มผลกำไรของบริษัทของคุณได้อย่างรวดเร็ว

15. ช่วยให้ลูกค้าทำคะแนนได้มากขึ้น

เมื่อทำงานใน ค้าปลีกเมื่อผู้ซื้อสามารถรับสินค้าของคุณได้มาก เขาต้องได้รับโอกาสในการดำเนินการ สินค้าเพิ่มเติม. รถเข็นและตะกร้าได้กลายเป็นวิธีแก้ปัญหานี้ในซูเปอร์มาร์เก็ต

16. ช่องราคาที่แตกต่างกัน

เมื่อทำงานกับผลิตภัณฑ์ในหมวดราคาเดียว คุณจะสูญเสียผู้ซื้อส่วนสำคัญไป ราคาที่หลากหลายจะช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนมากและเพิ่มยอดขายได้

17. กำจัดผู้แข่งขัน

การกำจัดคู่แข่งด้วยการดูดซับหรือกระตุ้นให้ออกจากส่วนนี้เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการแข่งขัน

18. ราคา 999 รูเบิล

ราคา 999 รูเบิลดูน่าสนใจสำหรับบุคคลมากกว่าป้ายราคา 1,000 รูเบิล ทดสอบ แบบต่างๆราคาดังกล่าว

19. ลงทุนมากขึ้น

คุณควรลงทุนอย่างมีเหตุผลและมีประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่งของคุณ ส่งผลให้ส่วนแบ่งการตลาดชนะโดยคู่แข่งที่มีความมุ่งมั่นในความคิดของเขามากขึ้นด้วยการลงทุนเงินมากขึ้น

การลงทุนเป็นโรงงานแบบดั้งเดิม ศูนย์บริการ, เครือข่ายการจำหน่าย ระบบคอมพิวเตอร์ ร้านค้าปลีก ฯลฯ

20. ขายขายส่งขนาดเล็ก

เพื่อเพิ่มผลกำไรและการขาย คุณไม่สามารถเสนอสำเนาเดียว แต่ให้ปริมาณมากขึ้นโดยมีส่วนลด ตัวอย่างนี้เป็นบรรจุภัณฑ์หลายขวด น้ำแร่, แบตเตอรี่ ฯลฯ

21. การเลือกเป้าหมายที่เหมาะสม

แกรี่ ฮัลเบิร์ต อุดมการณ์ทางการตลาดมั่นใจ - "ก่อนเปิดร้านอาหาร คุณต้องพิจารณาว่าคุณต้องการอะไรมากที่สุด" บางคนบอกว่าสิ่งสำคัญคือการทำอาหารจานโปรดของคุณ แต่แกรี่มั่นใจ - ในตอนแรกคุณต้องหาฝูงชนที่หิวโหย

ลูกค้ามักจะต้องเปรียบเทียบข้อเสนอมากมายของตลาด โดยกำหนดมากที่สุด ตัวเลือกที่เหมาะสม. การโฆษณาตราสินค้าทำให้เกิดความรู้สึกโดยสัญชาตญาณว่าควรไว้วางใจแบรนด์ที่มีชื่อเสียง มักจะดีกว่าโดยไม่ได้คิดถึงประโยชน์ของความร่วมมือดังกล่าว

23. เสนอสิทธิพิเศษ

ความพิเศษเฉพาะของผลิตภัณฑ์มีความเกี่ยวข้องเฉพาะกับบริการและสินค้าที่ไม่สามารถขายได้จริง โดยเฉพาะบางอย่างที่ไม่สามารถเข้าถึงได้จริงๆ หากคุณสามารถค้นหาผลิตภัณฑ์ที่คุณสนใจใน RuNet ได้อย่างง่ายดาย ถือว่าผลิตภัณฑ์นี้ไม่มีเอกสิทธิ์ แม้ว่าข้อเสนอบางอย่างจะยังคงเป็นเอกสิทธิ์เฉพาะสำหรับตลาดในประเทศ

ตัวอย่างเช่น วิธีนี้ใช้สำหรับร้านค้าที่จำหน่ายอุปกรณ์ Apple ก่อนการเปิดตัวอย่างเป็นทางการ

24. ติดตั้งโทรศัพท์แยกต่างหากในแผนกขาย

เมื่อผู้ซื้อได้ยินวลี "รอสิบนาที" เมื่อโทร ความน่าจะเป็นของการทำธุรกรรมที่สำเร็จจะลดลงอย่างมาก ท้ายที่สุดแล้ว การโต้ตอบครั้งแรกกับร้านค้านั้นเป็นไปในทางลบ

• ระบบแรงจูงใจของผู้จัดการฝ่ายขาย: สิ่งที่ได้ผลจริงๆ

โดยปกติผู้ที่ไม่สามารถแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังฝ่ายขายจะได้รับสายอย่างมืออาชีพ ตัวเลือกที่ง่ายที่สุดคือการวางโทรศัพท์แยกต่างหากในแผนกขายเพื่อรับสายจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

25. เพิ่มตำนาน

สร้างตำนานให้กับผลิตภัณฑ์ของคุณ - เรื่องราวที่อุทิศให้กับการสร้างสรรค์ กระตุ้นความสนใจจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพ วิธีที่ยอดเยี่ยมประสิทธิภาพในการประเมินผู้ขายของคนดัง

26. ตารางที่มีข้อเสนอการส่งออก

อาจมีข้อเสนอสำหรับลูกค้า "ที่ทางออก" ในกรณีของร้านค้าปลีกสามารถจินตนาการได้ที่ทางออกของ ทางออกโปสเตอร์และตารางแสดงข้อเสนอพิเศษ

27. ลดระยะเวลาในการจัดส่งของคุณ

หากคู่แข่งต้องใช้เวลาสองสัปดาห์ในการจัดส่ง ให้ลดเวลานี้ลง เพื่อให้มั่นใจว่าการจัดส่งถึงผู้รับจะรวดเร็วที่สุด

28. ขาย 24/7

ขาย 24/7 - ขายตลอด 24 ชั่วโมงตลอดเวลาของวันสัปดาห์และปี หากไม่มีความเป็นไปได้ในการขาย ก็สามารถเรียกเก็บเงินตามคำสั่งซื้อได้ อย่างน้อยที่สุด คุณต้องติดตั้งระบบตอบรับอัตโนมัติที่ "รวบรวม" แอปพลิเคชัน

คุณสามารถใช้โปรโมชั่นที่ผิดปกติเพื่อรับการกล่าวถึงบริษัทของคุณอย่างถาวรและฟรีในสื่อ ตัวอย่างเช่น ในธนาคารแห่งหนึ่งในอเมริกา พนักงานทุกคนในวันฮัลโลวีนมาทำงานในชุดตามธีม

30. หากลูกค้าไม่มีเงิน

ในขั้นต้น คุณควรหาสาเหตุที่ผู้ซื้อไม่ทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น อาจมี 2 ตัวเลือก - ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่พอดีหรือไม่มีเงินซื้อ

ในกรณีที่สอง คุณสามารถเสนอการซื้อด้วยการชำระเงินที่รอการตัดบัญชี หรืออย่าลืมติดต่อเขาเป็นประจำ - เพื่อเตือนเขาถึงผลิตภัณฑ์ของคุณเมื่อเขามีเงิน

31. ข้อเสนอส่วนตัว

สินค้าจำนวนมากสามารถออกแบบร่วมกับลูกค้าหรือสั่งทำ

32. เทคโนโลยีเจ็ดสัมผัส

แก่นแท้ของเทคโนโลยีนี้อยู่ที่ความจริงที่ว่ามียอดขายสูงสุดสำหรับ 7-8 สัมผัสของลูกค้าด้วยข้อเสนอของคุณ เขาต้องได้รับการเตือนอย่างสม่ำเสมอถึงข้อเสนอ โดยการโทรสองหรือสามครั้งผลตอบแทนจะลดลง

34. ขายด้วยเครดิต

แปลกประหลาด ทางนี้ร้านค้าปลีกที่มีของใช้ในครัวเรือนราคาแพง

35. หาเหตุผลในการปฏิเสธการซื้อ

เพื่อให้เข้าใจว่าคุณต้องเผชิญกับการสูญเสียลูกค้าสูงสุดในระยะใด คุณควรร่างไดอะแกรมการเคลื่อนไหวของผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่เริ่มต้นการโต้ตอบไปจนถึงการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น

บางครั้ง การเพิ่มผลกำไรของบริษัทสามารถทำได้ผ่านโปรแกรมการตลาดแบบปากต่อปากและการส่งเสริมการขายแบบกองโจรอื่นๆ

36. ขจัดอุปสรรคในทางของลูกค้า

ภาพติดตา แผนภาพทีละขั้นตอนการเคลื่อนไหวของลูกค้าและการตรวจสอบลิงค์ทั้งหมด คุณต้องคิดเกี่ยวกับวิธีการลดจำนวนของพวกเขา

37. เรียกใช้โปรโมชั่น

การส่งเสริมการขายอย่าง “4 อย่างในราคา 3” ได้กลายเป็นเครื่องมือการขายที่ทรงพลังทีเดียว การส่งเสริมการขายดังกล่าวมีความเกี่ยวข้องในสถานการณ์ที่จำเป็นต้องทำให้ชั้นวางว่างเปล่า หลีกเลี่ยงความเสียหายต่อสินค้าค้าง ฯลฯ เพื่อหลีกเลี่ยงความจำเป็นในการชำระบัญชีผลิตภัณฑ์ทั้งหมด

38. บันทึกการโทรขาย

หากบริษัทขายอย่างจริงจัง คุณต้องบันทึกการโทรเหล่านี้เพื่อการวิเคราะห์ในภายหลัง พนักงานขายจำเป็นต้องทราบถึงการเก็บบันทึกเพื่อที่จะปฏิบัติตามสคริปต์ได้อย่างถูกต้องและทำงานอย่างมีความรับผิดชอบ

39. เพิ่มเวลาลูกค้าในร้าน

เวลาเป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่ส่งผลต่อการซื้อ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเพิ่มเวลานี้โดยชักจูงเพื่อนลูกค้าของคุณ รวมถึงในร้านค้า เสื้อผ้าผู้หญิงส่วนเสริมที่เป็นประโยชน์จะเป็นห้องเด็กเล่นสำหรับเด็กหรือพื้นที่นันทนาการสำหรับสามี - และผลที่ได้คือการตรวจสอบโดยเฉลี่ยจะเพิ่มขึ้นอย่างเห็นได้ชัด

40. เพื่อรอยยิ้ม + 5%

เสนอโบนัสให้กับผู้ขายยิ้มของคุณ ท้ายที่สุดแล้ว ร้านค้าที่ผู้ขายยิ้มให้ผู้เยี่ยมชมเพิ่มยอดขายได้ประมาณ 20-30%

41. มาทดสอบและลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณกัน

ผลิตภัณฑ์ใหม่มักนำไปสู่ข้อสงสัยและการปฏิเสธจากผู้ซื้อ เปิดโอกาสให้ผู้ซื้อทดสอบผลิตภัณฑ์เพื่อขจัดข้อสงสัย

42. ทางเลือกที่มีและไม่มีผลิตภัณฑ์ของคุณ

ความช่วยเหลือที่สำคัญสำหรับการเปลี่ยนผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าคือการมีทางเลือก 2 ทาง - จะเกิดอะไรขึ้นหากผู้ซื้อยังคงอยู่โดยไม่มีผลิตภัณฑ์ของคุณ หรือถ้าเขาซื้อผลิตภัณฑ์นั้น

43. ลูกค้าที่น่าอายซื้อมากขึ้น

ของชิ้นแรกในร้านคือประตู หลาย ๆ คนมั่นใจ - คุณต้องใช้ประตูที่เปิดได้ง่ายและเรียบง่าย อย่างไรก็ตาม ลองนึกภาพสถานการณ์ - จู่ๆ ประตูก็กระแทกเสียงดัง ดึงดูดความสนใจของผู้มาเยือนคนอื่นๆ ทั้งหมด มีความรู้สึกอึดอัด และในกรณีที่เกิดความอึดอัดใจ ผู้ซื้อจะรับรู้ถึงความรู้สึกผิดและพร้อมที่จะซื้อมากกว่าที่วางแผนไว้ - ประมาณ 10-15%

44. มองหาปัจจัยที่ไร้เหตุผล

หลังจากวัด Conversion ของผู้ซื้อแล้ว จะมีการเปิดเผยปัจจัยที่มีประสิทธิภาพมากมายแต่ค่อนข้างไร้เหตุผล - คุณไม่ควรปฏิเสธที่จะพิจารณาปัจจัยเหล่านี้

45. สบายตัว ระบอบอุณหภูมิ

ต้องจัดให้มีสถานที่ สภาพที่สะดวกสบายดังนั้นควรควบคุมระบบอุณหภูมิที่เหมาะสมเพื่อไม่ให้ร้อนหรือเย็นสำหรับผู้เข้าชม

46. ​​​​สร้างฐานลูกค้า

ธุรกิจที่มั่นคงขึ้นอยู่กับลูกค้าประจำที่ซื้อสินค้าเป็นประจำ ตามสถิติ ธุรกิจของคุณมีราคาถูกกว่าการทำงานร่วมกับลูกค้าประจำถึง 5 เท่า เมื่อเทียบกับการดึงดูดลูกค้าใหม่

47. เพลงไพเราะทำให้ลูกค้ามีเวลาเยี่ยมชมเพิ่มขึ้น

นักการตลาดสามารถระบุได้ว่าเพลงประกอบส่วนใหญ่บ่งบอกถึงเวลาของผู้เยี่ยมชมที่ใช้ไปที่ร้านแห่งหนึ่ง ด้วยเสียงเพลงที่กระฉับกระเฉงยิ่งขึ้น การอยู่ในร้านจะนานขึ้น

แต่ในขณะเดียวกัน ดนตรีที่สงบทำให้ผู้มาเยี่ยมชมใช้เวลาในร้านมากขึ้น แม้ว่าจะไม่ได้กระตุ้นให้พวกเขาซื้อสินค้าเพิ่มเติมก็ตาม ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเลือกเพลงที่ต้องการ การทดสอบตัวเลือกต่างๆ จะกลายเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด

48. นำลูกค้าที่หายไปกลับมา

สนใจเหตุผลของสถานการณ์เมื่อผู้ซื้อทำการซื้อ แต่เพิ่งหยุด ถามลูกค้าว่าทำไม สถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน. บางทีคุณควรบอกผู้ซื้อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่โดยเสนอส่วนลดเพิ่มเติมหรือข้อเสนอพิเศษที่น่าสนใจ

49. กำจัดส่วนเกิน

อุปกรณ์ที่ไม่ได้ใช้ควรทิ้งหรือให้เช่า หากอุปกรณ์ไม่ได้ให้รายได้ แต่นำไปสู่การสูญเสียตามปกติ เป็นการดีกว่าที่จะปฏิเสธหรือสร้างรายได้จากการเช่า

50. โทรกลับลูกค้าภายในหนึ่งสัปดาห์

ในกิจกรรมของหลาย ๆ บริษัท เป็นที่ยอมรับโดยปริยาย - หากลูกค้าไม่บ่นทุกอย่างก็เหมาะสมกับเขา แต่อย่ายึดติดกับความเชื่อที่เป็นที่นิยมนี้ ลูกค้าควรโทรติดต่อหลังการซื้อหนึ่งสัปดาห์และสอบถามความพึงพอใจในสินค้า

51. จูงใจพนักงาน

ไม่น่าเป็นไปได้ที่บุคคลที่ไม่มีแรงจูงใจจะทำให้ยอดขายผลิตภัณฑ์ของคุณเพิ่มขึ้น ดังนั้นอย่าลืมวิธีจูงใจพนักงานอย่างมีประสิทธิภาพ

52. ใช้การร้องเรียนของลูกค้าเพื่อประโยชน์ของคุณ

ให้ลูกค้าพูด ฟังอย่างระมัดระวัง และขอโทษ ในกรณีนี้ ผู้ซื้อเข้าใจทัศนคติที่จริงจังของคุณต่อปัญหาของพวกเขา และมักจะกลายเป็นลูกค้าที่ภักดีที่สุดของบริษัท

53. ดึงดูดคนที่มีใจเดียวกันด้วยการกุศล

บริษัทมักจะใช้อย่างมีประสิทธิภาพ วิธีการทางจิตวิทยา. พวกเขากล่าวว่าพวกเขาจะบริจาคส่วนหนึ่งของรายได้เพื่อการกุศล

54. เป็นผู้นำลูกค้า

"เส้นทางของลูกค้า" - คุณนำลูกค้าด้วยมือจากสถานที่ที่เขาพูดเกี่ยวกับความปรารถนาที่จะซื้อ เขาต้องการซื้อปากกา และคุณเสนอให้เขาซื้อสมุดบันทึกเพิ่มเติม สมุดจัดระเบียบ ปากกาสักหลาด และปาร์กเกอร์สีทองสำหรับเจ้านาย

55. เสนอสินค้าราคาแพง

ตัวอย่างเช่น ผู้มาเยี่ยมสั่งสเต็ก แต่พนักงานเสิร์ฟเสนอ "คิงสเต็ก" - ขนาดใหญ่กว่า แต่ก็มีราคาแพงกว่าด้วย ถ้าเขาตกลงกับ "คิงสเต็ก" ก็สามารถเสนอ "ซุปเปอร์คิงสเต็ก" ที่ใหญ่ขึ้นได้ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่านั้น คุณจะไม่เสี่ยงอะไรเลย แต่ด้วยการกระทำง่ายๆ ดังกล่าว คุณสามารถเพิ่มผลกำไรของบริษัทได้อย่างมาก

56. พาคนมาสี่ครั้ง

อีกวิธีที่มีประสิทธิภาพซึ่งมักไม่สมควรได้รับความสนใจคือการนำบุคคลกลับมา 4 ครั้ง หากคุณจัดการบังคับให้ผู้ซื้อซื้อสินค้าหรือบริการ 4 ครั้งในรูปแบบต่างๆ คุณสามารถวางใจลูกค้าประจำและภักดีได้

57. มีส่วนร่วมกับลูกค้าในกระบวนการ

ตัวอย่างเช่น การบริการตนเองที่ปั๊มน้ำมันและซูเปอร์มาร์เก็ตช่วยให้คุณลดราคาสินค้าได้ แต่ในขณะเดียวกันก็มีส่วนร่วมกับลูกค้าอย่างแข็งขันในกระบวนการซื้อ ซึ่งโดดเด่นกว่าคู่แข่ง

ผู้ที่มีอายุต่ำกว่า 40 ปีใช้บางอย่าง สื่อสังคม- ผู้ชมจำนวนมากและหลากหลาย

59. ใช้ส่วนใหม่

ควรพิจารณาถึงวิธีการใช้ฐานต้นทุนที่มีอยู่สำหรับเซ็กเมนต์ใหม่ หรือวิธีการนำทักษะที่มีอยู่มาใช้เพื่อพัฒนาสายธุรกิจใหม่

60. เสนอความหลากหลายให้กับลูกค้า

ด้วยการขายผลิตภัณฑ์เดียวกันอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถรบกวนลูกค้าของคุณได้ ท้ายที่สุดแล้ว เรามักมีความปรารถนาที่จะเห็นและรับสิ่งใหม่ๆ

61. เสนอผลิตภัณฑ์ฟรี

ผลิตภัณฑ์ส่วนหน้าเป็นกลยุทธ์ที่ทรงพลังในการสร้างลีด โดยแยกตัวออกจากคู่แข่งในตลาด ผลิตภัณฑ์ส่วนหน้าเป็นผลิตภัณฑ์ราคาถูกหรือฟรีทั้งหมดที่คุณใช้ไม่ได้ทำเงิน แต่เพื่อขยายฐานลูกค้าของคุณ ซึ่งคุณสามารถขายผลิตภัณฑ์หลักของคุณได้

62. ใช้ราคาทุ่มตลาด

แต่ละบริษัทมีผลิตภัณฑ์ยอดนิยมหลากหลายประเภท ลูกค้าทราบดีถึงสินค้าเหล่านี้ รวมทั้งราคาที่จุดขายต่างๆ คุณสามารถทำให้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เข้าถึงได้มากขึ้นเพื่อดึงดูดลูกค้า แต่สร้างรายได้จากตำแหน่งที่เกี่ยวข้องและตำแหน่งอื่นๆ

63. นำเสนอสินค้าตามเครือข่าย

อื่น เหตุการณ์สำคัญ- สร้างห่วงโซ่การขายขั้นต่ำ 3 ขั้นตอน:

1. Front-end - ผลิตภัณฑ์ฟรีหรือราคาถูกมากเพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
2. แบ็กเอนด์ - ผลิตภัณฑ์หลักที่จะนำรายได้หลักมา
3. วีไอพีเป็นสินค้าราคาแพงมากสำหรับผู้ซื้อแบ็คเอนด์ที่มีความสนใจสูง

64. ค้นหาว่าลูกค้าใช้จ่าย "ตลอดชีวิต" กับคุณมากแค่ไหน

นี่เป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากบริษัทส่วนใหญ่ปฏิบัติตามแนวทางนี้ - หากลูกค้าขายสินค้าครั้งแรกในราคา 100 ดอลลาร์สหรัฐฯ ก็สามารถจัดสรรเงิน 50% ของเงินทุนเหล่านี้เพื่อดึงดูดผู้ซื้อรายใหม่ได้

แต่ถ้าคุณแน่ใจว่าลูกค้าจะใช้จ่ายประมาณ 500 ดอลลาร์สหรัฐฯ ตลอดเวลาที่ซื้อของกับคุณ คุณสามารถลงทุน 250 ดอลลาร์ในการโฆษณา

65. เสนอโบนัสพนักงานสำหรับผู้แนะนำ

เพื่อจูงใจพนักงาน ให้โอกาสพวกเขาสร้างรายได้ด้วยการดึงดูดลูกค้าใหม่

66. สร้างหนังสือเคล็ดลับ

นำเสนอลูกค้าของคุณด้วยคอลเลกชัน เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์. ตัวอย่างเช่น ทำสูตรเฉพาะ ขึ้นอยู่กับความชอบของเขา ออกแบบคอลเลกชันให้สวยงามในรูปแบบของบันทึกช่วยจำ

สามารถส่งเคล็ดลับทางอีเมลหรือเผยแพร่บนเว็บไซต์ คำแนะนำด้านคุณภาพกลายเป็นที่นิยมบนอินเทอร์เน็ตดึงดูดลูกค้าเพิ่มเติม

67. มองหาพันธมิตรที่คุณจะมีเปอร์เซ็นต์

คุณควรกำหนดว่าลูกค้าของคุณกำลังซื้ออะไรอีก ทำไมไม่สร้างรายได้จากการร่วมมือกับพันธมิตรที่เป็นที่ต้องการของลูกค้าของคุณ? ไม่จำเป็นเลยที่จะต้องผลิตสินค้าที่ขายเอง - คุณสามารถขายสินค้าจากบริษัทอื่นโดยมีค่าคอมมิชชั่น และพันธมิตรมักจะจัดการบริการลูกค้าและโลจิสติกส์ด้วยตัวเอง

68. ป้ายราคาสูง

ควรใช้ป้ายราคาขนาดใหญ่ - เพื่อให้ผู้ซื้อมองเห็นทุกอย่างชัดเจน

69. เขียนข้อมูลบนป้ายราคาให้มากที่สุด

คุณสามารถพึ่งพาผู้ซื้อของคุณ ซึ่งจะอธิบายทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้ผู้ซื้อทราบ แต่ถึงกระนั้นสถานการณ์ก็น่าเชื่อถือมากขึ้นเมื่อป้ายราคาจะ "ขาย" ด้วยเพื่อแจ้งให้ผู้ซื้อทราบ

70. ระบุส่วนลดที่ป้ายราคา

สามารถใช้ได้ วิธีทางที่แตกต่างเพื่อเลือกจาก รวมถึงระบุราคาสินค้าและจำนวนส่วนลดที่สินค้านั้น หรือขีดฆ่าราคาเก่าและต่อไประบุราคาใหม่ถูกกว่า ตัวเลือกที่สองมีประสิทธิภาพมากกว่า ดียิ่งขึ้นไปอีก - หากคุณระบุบนป้ายราคาว่า "การประหยัดของคุณ - 350 รูเบิล"

71. อย่าติดป้ายราคาเลย

ในกระบวนการขายสินค้าที่ค่อนข้างซับซ้อน สถานการณ์เกิดขึ้นเมื่อป้ายราคาถูกซ่อนไว้อย่างสมบูรณ์ - เฉพาะผลิตภัณฑ์และคำอธิบายเท่านั้น ตัวเลือกดังกล่าวจัดทำขึ้นโดยคาดหวังว่าผู้ซื้อจะให้ความสนใจในราคาของสินค้าจากผู้ขาย - มีการเจรจาระหว่างคู่สัญญา

72. จับตาดูรูปลักษณ์ของคุณ

ซุ้มที่สะอาดและได้รับการดูแลเป็นอย่างดีเปรียบเสมือนใบหน้าที่ยิ้มแย้มแจ่มใสของผู้จัดการ สถานการณ์คล้ายกับป้ายกลางแจ้ง - เพื่อไม่ให้ป้ายต้นไม้ ฯลฯ ของคนอื่นขวาง

73. เว้นวรรค

จำเป็นต้องแยกชั้นการค้าออกจากแผนกอื่น ๆ - รวมถึงโลจิสติกส์ การบัญชี ฯลฯ อย่างไรก็ตาม พนักงานของแผนกเหล่านี้ไม่รู้จักวิธีการทำงานกับลูกค้าเลยแม้แต่น้อยโดยไม่ได้ตั้งใจแม้แต่จะปล่อยให้ลูกค้าเข้ามาหาลูกค้า .

74. ประดับตกแต่งอย่างสวยงาม

อย่ามีสีสัน ใช้สไตล์และแบบอักษรที่แตกต่างกัน ยึดติดกับความกลมกลืนและความสวยงามในการออกแบบห้อง

75. ตั้งไฟแบ็คไลท์

สำหรับร้านค้าส่วนใหญ่ ไฟส่องสว่างจะมีประโยชน์มาก รวมทั้งสินค้าและป้าย คุณควรเดินไปรอบ ๆ ห้องโถงเพื่อเพิ่มแสงในมุมมืด

76. ขึ้นราคาของคุณ

บ่อยครั้งคุณสามารถเพิ่มราคาได้อย่างปลอดภัย 3-10% ซึ่งจะมีผลเพียงเล็กน้อยต่อยอดขาย แต่จะเพิ่มผลกำไรอย่างมาก

77. รับของสมนาคุณด้วยการแจกใบปลิว

เราใส่ผู้จัดจำหน่ายใบปลิว - ทุกวันในที่ต่างๆ และเรานับจำนวนใบปลิวที่เราแจกจ่ายในระหว่างวัน - ว่ามีคนผ่านไปกี่คน ใบปลิวอาจมีข้อมูลเกี่ยวกับส่วนลดหรือระบุว่า "แสดงและรับของขวัญ"

อันที่จริงเพื่อเห็นแก่สินค้ายอดนิยมคนพร้อมที่จะก้าวต่อไปและระหว่างทางเขาจะได้เห็นผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ของร้าน

79. วางแรงกระตุ้นและกำหนดเป้าหมายผลิตภัณฑ์ให้ใกล้ทางออกมากขึ้น

ตัวอย่างเช่น ในร้านประปา แผงฝักบัวอาบน้ำ ก๊อกน้ำ ฯลฯ วัสดุทาสี- สารเคลือบหลุมร่องฟัน กาว วาร์นิช สเปรย์ ฯลฯ

80. สร้างพื้นที่ให้ลูกค้าคิดมากขึ้น

ความแตกต่างที่สำคัญคือคนต้องการเวลาและสภาพแวดล้อมที่สงบเพื่อซื้อสินค้าที่ซับซ้อนและมีราคาแพง

81. วางแผนการเดินทางสำหรับลูกค้า

ผู้ซื้อไม่ควรมีอิสระมากเกินไป คุณควรวางแผนเส้นทางการเคลื่อนที่ล่วงหน้า ซึ่งจะมีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับร้านค้าของคุณ

82. นำลูกค้าตามเข็มนาฬิกา

มีความจำเป็นต้องวางแผนการเคลื่อนไหวของลูกค้าใน ชั้นการซื้อขายทวนเข็มนาฬิกา โดยปกติผู้ซื้อจะเป็นมือขวา ดังนั้นเส้นทางนี้จะง่ายกว่าและสะดวกสบายกว่าสำหรับพวกเขา โดยอยู่ทางด้านขวา

83. จัดห้องน้ำให้ลูกค้า

หากคุณต้องการให้ผู้มาเยี่ยมชมใช้เวลาในร้านให้มากที่สุด ให้จัดเตรียมเงื่อนไขที่สะดวกสบายสำหรับเขา เช่น จัดห้องส้วมและระบุตำแหน่ง

84. จัดเรียงสินค้าให้ถูกต้อง

จำเป็นต้องวางผลิตภัณฑ์ "สูง" ขนาดใหญ่ตามขอบใกล้กับผนัง ตรงกลางผลิตภัณฑ์ "ต่ำ" จะดูเป็นธรรมชาติมากขึ้น

85. โปรโมทต้นเดือน

หลายคนอาศัย paycheck เพื่อ paycheck ดังนั้นควรโปรโมตผลิตภัณฑ์บางอย่างในช่วงต้นเดือนเนื่องจากมีคนเต็มใจซื้อมากขึ้น

86. โพสต์คำรับรองจากลูกค้า

ขอบคุณ " ความคิดเห็นที่ถูกต้อง» คุณสามารถจูงใจผู้เยี่ยมชมให้ซื้อสินค้าด้วยความภักดีและความไว้วางใจที่เพิ่มขึ้น

87. ตัดเงินเดือนพนักงาน

ต้นทุนค่าจ้างของคนงานฝ่ายผลิตเป็นส่วนสำคัญของรายได้ทั้งหมด ต้นทุนการผลิต. การลดความเข้มข้นของแรงงานด้วยการเพิ่มผลิตภาพแรงงานจะช่วยให้บริษัทสามารถบรรลุผลกำไรในระดับใหม่

88. เน้นย้ำสถานะของลูกค้า

บริการหรือสินค้าบางอย่างสามารถเน้นย้ำถึงสถานะของเจ้าของที่เป็นของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง

89. ขอให้ลูกค้าแนะนำเพื่อนเพื่อรับรางวัล

ผู้ซื้อสามารถเสนอส่วนลดที่น่าสนใจสำหรับการแนะนำเพื่อน ด้วยเหตุนี้จึงเป็นไปได้ที่จะแก้ไข 2 งานในเวลาเดียวกัน - ดึงดูดลูกค้าใหม่และตอบสนองความต้องการของลูกค้าที่มีอยู่

90. มียอดขายมหาศาล

องค์กรแบล็กฟรายเดย์ คุณสมบัติของการกระทำดังกล่าวคือการโฆษณา วัตถุประสงค์หลัก- เพื่อสื่อให้คนฟังในวงกว้างว่าในวันใดร้านหนึ่งมีการขาย ที่นี่คุณสามารถทดลองกับป้ายราคา ตั้งค่าเก่าและไม่ดีที่สุด สินค้าร้อน- ขายทุกอย่าง

91. ร่วมมือกับบริการคูปอง

โซลูชันการตลาดที่มีประสิทธิภาพสำหรับการเติบโตของยอดขาย ตอนนี้เป็นวิธีแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องโดยเฉพาะ โดยคำนึงถึงความผันผวนของสกุลเงิน - ผู้คนกำลังมองหา เงื่อนไขพิเศษหรือส่วนลด

92. เล่นแผลง ๆ

หลังจากซื้อในจำนวนหนึ่งแล้ว ผู้ซื้อจะได้รับสติกเกอร์ สำหรับพวกเขา คุณสามารถรับรางวัลล้ำค่าได้หากคุณมีสติกเกอร์ตามจำนวนที่กำหนด

93. บริการโรงงาน

หนึ่งใน ตัวเลือกทั่วไป- การจัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการบางอย่างฟรี แต่คุณต้องชำระค่าบริการหรือบริการเพิ่มเติม

94. เปิดสาขาในเมืองอื่น

คิดเกี่ยวกับการพัฒนาเครือข่ายสาขาทั่วประเทศ - เพื่อให้แน่ใจว่าการขยายธุรกิจ ดึงดูดลูกค้า และไว้วางใจ พร้อมผลกำไรที่เพิ่มขึ้น

95. เป็นเชิงรุก

เมื่อผู้ซื้อมีความสนใจในพฤติกรรมบางอย่างแล้ว ผู้ขายจะมีพฤติกรรมราวกับว่าลูกค้าได้ซื้อสินค้านี้ไปแล้ว เขาไม่ได้โฆษณาสินค้าแต่ถามว่าจะแพ็คสินค้าหรือไม่.

96. ดูแลญาติลูกค้า

แรงจูงใจที่มีประสิทธิภาพในการซื้อและเพิ่มความภักดีของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

97. ทำเงินกับ "ผู้ชม"

แม้แต่ "ผู้ชม" ก็สามารถให้ประโยชน์แก่คุณได้ ผู้เข้าชมที่ต้องการรับส่วนลด ใช้เวลานานในการตัดสินใจซื้อ อาจเป็นส่วนหนึ่งของความสำเร็จของคุณ ควรจัด โปรแกรมพันธมิตรซึ่งพวกเขาจะได้รับโบนัสและดอกเบี้ยจากการขาย

98. เสนอผลิตภัณฑ์ของคุณเอง

คุณควรลงทุนในหนังสือข้อมูลผลิตภัณฑ์ นามบัตร ปฏิทินส่งเสริมการขาย ฯลฯ 99. เสนอ วิธีต่างๆการชำระเงิน

ผู้ซื้อจำนวนมากไม่ได้ซื้อสินค้าเพียงเพราะไม่สามารถชำระเงินด้วยวิธีที่สะดวกที่สุดสำหรับตนเอง

100. โปรโมชั่น SEO

สำหรับธุรกิจอินเทอร์เน็ต เงื่อนไขที่จำเป็นความสำเร็จไม่ได้เป็นเพียงการโฆษณาตามบริบทเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการลงทุนในการส่งเสริมเครื่องมือค้นหาด้วย

โดยธรรมชาติแล้ว ธุรกิจของคุณไม่สามารถใช้วิธีการเพิ่มผลกำไรทุกวิธีได้ ลอง ทดสอบ ใช้ตัวอย่างที่ดีที่สุด!

กระทรวงศึกษาธิการและอาชีวศึกษาของสหพันธรัฐรัสเซีย

ภาควิชาเศรษฐศาสตร์และการจัดการ

นามธรรม

วิธีเพิ่มผลกำไรขององค์กร

( การวิเคราะห์กำไรขององค์กร)»

เสร็จสมบูรณ์โดย: นักเรียนของกลุ่ม RTS-97

อัสลามอฟ ดี.เอ.

ตรวจสอบแล้ว: Shurko O.V.

บทนำ……………………………………………………….……………3

แนวคิดของกำไรและหน้าที่………………………………………..4

แนวคิดของการทำกำไร

บริษัทการค้า…………………………………………………….5

บทบาทของกำไรในการก่อตัวของการเงิน

ทรัพยากรทางการเงินขององค์กร……………………………………….5

ปัจจัยที่มีผลต่อกำไร………………………………………….8

ปัจจัยที่มีผลต่อกำไร (ตาราง)…………………………10

วิธีเพิ่มผลกำไร

ที่สถานประกอบการ……………………………………………………………11

คำต่อท้าย…………………………………………………………....12

บทนำ.

ในปัจจุบัน ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด มีผู้ประกอบการเชิงพาณิชย์เพิ่มมากขึ้นเรื่อยๆ ทุกธุรกิจมุ่งมั่นที่จะทำกำไรให้ได้มากที่สุด ต้นทุนขั้นต่ำ. เพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของเขาสามารถทำกำไรได้ ผู้ประกอบการควรวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบันในตลาดอย่างลึกซึ้งรวมถึงภายในองค์กรของเขาด้วย การบรรลุเป้าหมายหลัก - การเพิ่มผลกำไรสูงสุดทำได้เฉพาะกับการวางแผนกิจกรรมขององค์กรการค้าที่เหมาะสมและรอบคอบเท่านั้น บทคัดย่อของฉันเน้นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักสองตัว กิจกรรมการค้าวิสาหกิจ: กำไรและผลกำไร อันที่จริงประการแรกคือจุดประสงค์ขององค์กร ตัวบ่งชี้ที่สอง - ตัวบ่งชี้การทำกำไรช่วยให้คุณประเมินระดับการพัฒนาขององค์กรการค้าได้อย่างแม่นยำทั้งโดยรวมและจากมุมต่างๆ

การเปลี่ยนผ่านอย่างค่อยเป็นค่อยไปของรัสเซียจากระบบเศรษฐกิจที่วางแผนไว้จากส่วนกลางไปสู่ตลาดทำให้เกิดคำถามว่าควรจัดการเศรษฐกิจขององค์กรในรูปแบบใหม่อย่างไร โครงสร้างและวิธีการดั้งเดิมกำลังเปลี่ยนแปลงไป ภายใต้เงื่อนไขเหล่านี้ การจัดการวิสาหกิจ ศึกษาและกำหนดรูปแบบความสัมพันธ์ทางการตลาดที่เรียกว่าอารยะธรรม กลายเป็น "สถาปนิก" ชนิดหนึ่งสำหรับการพัฒนาวิธีการใหม่ในการดำเนินการเศรษฐกิจขององค์กร

ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาดจะมีสถานที่พิเศษให้กับผู้ประกอบการที่สามารถดำเนินการได้โดยเฉพาะ หน้าที่ที่สำคัญในองค์กร - "รับผลกำไร"

การทำงานขององค์กรในสภาพแวดล้อมของตลาดเกี่ยวข้องกับการค้นหาและพัฒนาวิธีการพัฒนาของตนเองแต่ละคน กล่าวอีกนัยหนึ่ง เพื่อที่จะไม่เพียงอยู่ได้เท่านั้น แต่ยังต้องพัฒนาในตลาดด้วย องค์กรต้องปรับปรุงสภาพเศรษฐกิจของตน: มีอัตราส่วนที่เหมาะสมระหว่างต้นทุนและผลลัพธ์การผลิตเสมอ หารูปแบบการลงทุนรูปแบบใหม่ หาวิธีใหม่ ๆ ที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ไปยังผู้ซื้อ ดำเนินนโยบายผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม เป็นต้น

แต่ละองค์กรตัดสินใจอย่างอิสระว่าจะผลิตสินค้าอะไร มากน้อยเพียงใด และอย่างไร (ให้บริการ) ที่ไหนและจะขายอย่างไร และสุดท้ายจะกระจายรายได้ที่ได้รับอย่างไร (กองทุนเงินทดแทน ค่าจ้าง เงินออม) ในประเด็นทั้งหมดเหล่านี้ บริษัทจะตัดสินใจตามความสนใจ ตอบด้วยทรัพย์สินสำหรับข้อผิดพลาดหรือการกระทำที่เลือกไม่ถูกต้อง

แนวคิดของกำไรและหน้าที่ของมัน

กำไรเป็นประเภทที่สำคัญที่สุดของเศรษฐกิจตลาด

มีการตีความแนวคิดเรื่องกำไรหลายประการ ตัวอย่างเช่น K. Marx ใน "ทุน" กำหนดกำไรเป็นมูลค่าส่วนเกินที่แก้ไขซึ่งปิดบังสาระสำคัญของมัน แหล่งที่มาของมูลค่าส่วนเกิน ผู้เขียน "ทุน" เชื่อว่าการแสวงประโยชน์แรงงานส่วนเกินที่ไม่ได้รับค่าจ้างของลูกจ้าง ตามคำกล่าวของมาร์กซ์ นี่เป็นรูปแบบภายนอกของการแสดงออกถึงแก่นแท้ของระบบเศรษฐกิจของชนชั้นนายทุน หรือความสัมพันธ์ในการผลิตของชนชั้นนายทุน ดังนั้น การเอารัดเอาเปรียบจึงเป็นสิ่งสำคัญที่อยู่บนพื้นฐานของการตีความกำไรของมาร์กซิสต์

แนวคิดทางเศรษฐกิจสมัยใหม่ถือว่ากำไรเป็นรายได้จากการใช้ปัจจัยการผลิต กล่าวคือ แรงงาน ที่ดิน และทุน การปฏิเสธผลกำไรอันเป็นผลมาจากการเอารัดเอาเปรียบ การจัดสรรแรงงานที่ไม่ได้รับค่าจ้าง เราสามารถแยกแยะคำจำกัดความของกำไรต่อไปนี้ได้ อย่างแรก กำไรคือค่าบริการ กิจกรรมผู้ประกอบการ. ประการที่สอง กำไรคือการจ่ายสำหรับนวัตกรรม สำหรับความสามารถในการบริหารบริษัท ประการที่สาม กำไรคือการจ่ายสำหรับความเสี่ยง สำหรับความไม่แน่นอนของผลลัพธ์ของกิจกรรมผู้ประกอบการ ความเสี่ยงอาจเกี่ยวข้องกับการเลือกการตัดสินใจด้านการจัดการ วิทยาศาสตร์ เทคนิค หรือทางสังคมอย่างใดอย่างหนึ่งหรือแบบอื่น กับเงื่อนไขทางธรรมชาติและภูมิอากาศอย่างใดอย่างหนึ่งหรืออย่างอื่น ความเสี่ยงยังสามารถเชื่อมโยงกับสถานการณ์ที่คาดเดาไม่ได้ เช่น ภัยธรรมชาติ ความขัดแย้งระหว่างชาติพันธุ์และระหว่างรัฐ เป็นต้น ผลลัพธ์ของความเสี่ยงอาจแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง - ผลกำไรจำนวนมาก และในทางกลับกัน การลดลง หรือแม้แต่ความพินาศของบริษัท ประการที่สี่ เรียกว่ากำไรผูกขาด เกิดขึ้นเมื่อผู้ผลิตมีฐานะผูกขาดในตลาดหรือเมื่อมีการผูกขาดโดยธรรมชาติ กำไรจากการผูกขาดส่วนใหญ่ไม่ยั่งยืน

กำไรในระบบเศรษฐกิจตลาดเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นค่าตอบแทนสำหรับการใช้ปัจจัยเฉพาะของการผลิต - ผู้ประกอบการ การเป็นผู้ประกอบการเป็นปัจจัยเฉพาะ เนื่องจากเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้และไม่ปรากฏในรูปของวัตถุ ไม่เหมือนทุนและที่ดิน ดังนั้นจากตำแหน่งเหล่านี้จึงค่อนข้างยากที่จะหากำไรที่องค์กรได้รับ

ในเศรษฐศาสตร์จุลภาค แนวคิดของกำไรถูกกำหนดเป็นมูลค่าที่กำหนดเป็นความแตกต่างระหว่างรายได้ทั้งหมดและ ค่าใช้จ่ายทั้งหมดความแตกต่างระหว่างรายได้และค่าใช้จ่าย

ที่สำคัญที่สุด หมวดหมู่เศรษฐกิจและวัตถุประสงค์หลักของกิจกรรมใด ๆ องค์กรการค้ากำไรสะท้อนถึงรายได้สุทธิที่สร้างขึ้นในด้านการผลิตวัสดุ และทำหน้าที่หลายอย่าง

ประการแรก ลักษณะกำไร ผลกระทบทางเศรษฐกิจได้มาจากกิจกรรมขององค์กร การทำกำไรในองค์กรหมายความว่ารายได้ที่ได้รับนั้นเกินต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมขององค์กร

ประการที่สอง กำไรมีหน้าที่กระตุ้น นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่ากำไรไม่เพียง แต่เป็นผลทางการเงินเท่านั้น แต่ยังรวมถึงองค์ประกอบหลักด้วย ทรัพยากรทางการเงินรัฐวิสาหกิจ ดังนั้นองค์กรจึงสนใจที่จะได้รับผลกำไรสูงสุดเนื่องจากเป็นพื้นฐานสำหรับการขยายกิจกรรมการผลิตทางวิทยาศาสตร์เทคนิคและ การพัฒนาสังคมรัฐวิสาหกิจ

ประการที่สาม กำไรเป็นหนึ่งในแหล่งที่สำคัญที่สุดในการสร้างงบประมาณในระดับต่างๆ

แนวคิดของการทำกำไรขององค์กรการค้า

ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด ประสิทธิภาพขององค์กรการค้าจะถูกประเมินโดยระบบตัวบ่งชี้ ซึ่งหลัก ๆ คือความสามารถในการทำกำไร การทำกำไรถูกกำหนดให้เป็นอัตราส่วนของกำไรต่อหนึ่งในตัวชี้วัดประสิทธิภาพขององค์กรการค้า เมื่อคำนวณความสามารถในการทำกำไร จะใช้ตัวบ่งชี้กำไรต่างๆ ตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรช่วยให้คุณระบุไม่เพียงแต่ประสิทธิภาพโดยรวมขององค์กรการค้า แต่ยังประเมิน ฝ่ายต่างๆกิจกรรมของเขา

บทบาทของกำไรในการก่อตัวของทรัพยากรทางการเงิน

รัฐวิสาหกิจ

ที่องค์กรผลกำไรเกิดจากการขายสินค้า มูลค่าถูกกำหนดโดยความแตกต่างระหว่างรายได้ที่ได้รับจากการขายผลิตภัณฑ์กับต้นทุนการผลิตและการขาย จำนวนกำไรทั้งหมดที่ได้รับขึ้นอยู่กับปริมาณการขายและระดับราคาที่กำหนดไว้สำหรับผลิตภัณฑ์ และในทางกลับกัน ระดับของต้นทุนการผลิตสอดคล้องกับต้นทุนที่จำเป็นทางสังคมมากน้อยเพียงใด

ในเวลาเดียวกัน กำไรในองค์กรไม่เพียงขึ้นอยู่กับการขายผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับกิจกรรมอื่น ๆ ที่เพิ่มขึ้นหรือลดลงด้วย ดังนั้นในทางทฤษฎีและการปฏิบัติ จึงมีความแตกต่างที่เรียกว่า "กำไรงบดุล" ชื่อของมันพูดเพื่อตัวเอง ประกอบด้วย กำไรจากการขายผลิตภัณฑ์ (รายได้จากการขายผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีภาษีทางอ้อมหักด้วยต้นทุนการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์) บวกกับรายได้ที่ไม่ได้ดำเนินการ (รายได้จาก หลักทรัพย์จากการมีส่วนได้ส่วนเสียในกิจกรรมของวิสาหกิจอื่น จากการให้เช่าทรัพย์สิน ฯลฯ) หักด้วยค่าใช้จ่ายที่ไม่ได้ดำเนินการ (ต้นทุนการผลิตที่ไม่ได้ผลิตผลิตภัณฑ์ การบำรุงรักษาลูกเหม็น กำลังการผลิต, ขาดทุนจากการยกเลิกหนี้ เป็นต้น)

นอกจากนี้ยังมีการจัดสรรกำไรขั้นต้นซึ่งเป็นกำไรในงบดุลลบหรือบวกผลลัพธ์ทางการเงินจากการดำเนินงานที่มีสินทรัพย์ถาวร สินทรัพย์ไม่มีตัวตนและทรัพย์สินอื่นๆ

ดังนั้นกำไรในงบดุล ( พี่บี) สามารถกำหนดได้โดยสูตร:

P b \u003d + P r + P และ + P v.o. ,

ฯลฯ– กำไร (ขาดทุน) จากการขายผลิตภัณฑ์ ผลงาน และการให้บริการ

พี แอนด์– กำไร (ขาดทุน) จากการขายทรัพย์สินของวิสาหกิจ

P v.o. – รายได้ (ขาดทุน) จากการดำเนินงานที่ไม่ใช่การขาย

ตามกฎแล้ว องค์ประกอบหลักของกำไรในงบดุลคือกำไรจากการขายผลิตภัณฑ์ ประสิทธิภาพการทำงาน หรือการให้บริการ

กำไรจากการขายสินค้าขึ้นอยู่กับปัจจัยภายในและภายนอก ปัจจัยภายใน ได้แก่ ความเร่งของความก้าวหน้าทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิค ระดับการจัดการ ความสามารถของผู้บริหารและผู้จัดการ ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ ระดับขององค์กรการผลิตและแรงงาน ฯลฯ ปัจจัยภายนอกที่ไม่ขึ้นอยู่กับกิจกรรมของ องค์กรรวมถึง: สภาวะตลาด ระดับราคาวัสดุบริโภคและทรัพยากรทางเทคนิค อัตราค่าเสื่อมราคา ระบบภาษี ฯลฯ

กำไรของบริษัทเป็นแหล่งที่มาหลักของการรับเงินสดของบริษัทอันเป็นผลมาจากกิจกรรมของบริษัท เป็นรายได้หลักของบริษัท ทางเลือกในการรับผลกำไรในทรัพย์สินของบริษัทมีดังนี้:

• ขายสินค้า, สินค้า;
• การให้บริการต่างๆ

ควรสังเกตว่าค่าใช้จ่ายทั้งหมดของ บริษัท ซึ่งเกี่ยวข้องกับการรับแหล่งรายได้ข้างต้นจะไม่รวมอยู่ในแนวคิดของกำไร เป้าหมายหลักของบริษัทคือการเพิ่มผลกำไรสูงสุด

ตัวบ่งชี้หลักของประสิทธิภาพของธุรกิจคือกำไรจากการขาย การทำกำไรและประสิทธิภาพทิศทางของการเคลื่อนไหวอาจขึ้นอยู่กับขนาดของมัน เงินและการหมุนเวียนของสินทรัพย์

แนวคิด

กำไรจากการขายเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นตัวบ่งชี้ที่สามารถประเมินกิจกรรมของบริษัทและระดับของประสิทธิผล จำนวนกำไรควรเพียงพอที่จะครอบคลุมค่าใช้จ่ายและดำเนินกิจกรรมตามปกติ

เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของ บริษัท พวกเขานำมูลค่ากำไรจากการขายสำหรับช่วงเวลาก่อนหน้ามาเปรียบเทียบกับข้อมูลการรายงาน เกี่ยวกับพลวัตได้ข้อสรุป หากตัวบ่งชี้เติบโตขึ้นในระหว่างรอบระยะเวลาการรายงาน แสดงว่าประสิทธิภาพของบริษัทนั้นชัดเจน

โดยทั่วไป ตัวบ่งชี้ที่อยู่ระหว่างการศึกษาคือความแตกต่างระหว่างรายได้รวมและต้นทุนขายผลิตภัณฑ์ (สินค้า)

เป็นไปได้ที่จะเชื่อมโยงตัวบ่งชี้กำไรจากการขายกับมูลค่าของกำไรจากการดำเนินงานในระดับสากลนั่นคือกับกำไรที่ บริษัท ผลิตในตลาดระหว่างการดำเนินงาน

แนวคิดของ "การขาย" ในกรณีนี้ไม่เพียงหมายความถึงผลกำไรจากการดำเนินงานในทิศทางของการค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการขายประเภทอื่น ๆ ด้วยข้อสรุปของธุรกรรมและข้อตกลงการขายกับพันธมิตร

ตัวบ่งชี้กำไรจากการขายช่วยให้คุณสามารถประเมินจำนวนกำไรที่ บริษัท ได้รับสำหรับระยะเวลาของการดำเนินงานในธุรกิจหลักซึ่งประดิษฐานอยู่ในกฎบัตร

ความแตกต่างระหว่างรายได้และกำไร

ตารางด้านล่างแสดงความแตกต่างที่สำคัญระหว่างรายได้ของบริษัทและแนวคิดของผลกำไร

เปรียบเทียบรายได้จากการขายและรายได้จากการขาย

ความสัมพันธ์ที่นี่มีดังนี้: เราลบค่าใช้จ่ายและค่าใช้จ่ายออกจากเงินที่ได้มาเราได้รับผลกำไร เราคูณราคาของสินค้าด้วยปริมาณการขายตามธรรมชาติ เราได้รับเงิน

สูตรคำนวณ

สำหรับยอดขายและสูตรสำหรับการคำนวณ ลองจินตนาการถึงการพึ่งพาต่อไปนี้:

โดยที่ VP เป็นตัวบ่งชี้กำไรขั้นต้น t.

B - รายได้ทั้งหมด, t.

จาก - ค่าใช้จ่ายทั้งหมดบริษัท ที.

ในรูปแบบที่มองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น สูตรจะมีลักษณะดังนี้:

Pr \u003d B - UR - KR,

โดยที่ B คือผลรวมของกำไรขั้นต้นของบริษัท tr

Pr - จำนวนกำไรจากการขาย t.

SD - จำนวนค่าใช้จ่ายในการบริหาร, t.

KR - จำนวนค่าใช้จ่ายเชิงพาณิชย์, t.

ในทางกลับกัน กำไรขั้นต้นคือความแตกต่างระหว่างรายได้ที่บริษัทได้รับและต้นทุนที่เกิดขึ้น:

B \u003d Vyr - Seb,

โดยที่ Vyr - จำนวนรายได้ที่ได้รับ t.

Seb - จำนวนค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้น (ต้นทุน), t.

ดังนั้น ในการคำนวณกำไรจากการขายอย่างถูกต้อง จึงจำเป็นต้องได้รับข้อมูลที่ถูกต้องเกี่ยวกับรายได้ทั้งหมดและค่าใช้จ่ายทั้งหมดของบริษัทในช่วงเวลาที่ทำการศึกษา

การคำนวณเพิ่มเติมเมื่อใช้ตัวบ่งชี้ภายใต้การศึกษาเกี่ยวข้องกับแนวคิดของกำไรสุทธิ ซึ่งสามารถกำหนดได้:

PE \u003d PR + PD - Pras - N,

สถานการณ์ฉุกเฉินอยู่ที่ไหน กำไรสุทธิ, ทีอาร์

PR - กำไรจากการขาย t.

PD - รายได้อื่น, t.

Pras - ค่าใช้จ่ายอื่น ๆ , t.

H - ภาษีจากกำไรจากการขาย, t.

กำไรขั้นต้น

แนวคิดของกำไรจากการขายสินค้ามีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับคำจำกัดความ อัตรากำไรขั้นต้น:

Pmarzh \u003d B - PZ

โดยที่ Pmarzh - จำนวนกำไรส่วนเพิ่มที่ได้รับเช่น

B คือรายได้ของบริษัท t.

PZ - จำนวน ต้นทุนผันแปรบริษัท เช่น

ต้นทุนผันแปรอาจรวมถึงรายการต่อไปนี้:

• ค่าจ้างของคนงานที่เกี่ยวข้องกับการผลิตผลิตภัณฑ์ (การขาย) นั่นคือค่าจ้างหลัก
• ต้นทุนการผลิตสำหรับวัตถุดิบสำหรับการผลิตผลิตภัณฑ์
• ชำระค่าไฟฟ้า แก๊ส ฯลฯ

กำไรส่วนเพิ่มนั้นเกี่ยวข้องโดยตรงกับปริมาณการผลิตของบริษัท ดังนั้นด้วยการเติบโต ปริมาณกำไรก็จะเพิ่มขึ้นด้วย ประเภทนี้กำไรให้โอกาสในการครอบคลุมต้นทุนในแง่ของต้นทุนคงที่

ปัจจัยภายใน

เนื่องจากกำไรเป็นแหล่งรายได้หลักของบริษัท จึงจำเป็นต้องตรวจสอบปัจจัยทั้งหมดที่สามารถเพิ่ม (หรือลดลง) ได้อย่างรอบคอบ ในบรรดาปัจจัยทั้งหมดสามารถแยกแยะได้ทั้งภายนอกและภายใน

ท่ามกลางปัจจัยภายใน เราเน้น:

• ปริมาณการขายสินค้าที่เกี่ยวข้องกับการทำกำไรของการขาย ด้วยความสามารถในการขายที่สูงและยอดขายที่เพิ่มขึ้น กำไรจากการขายก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน มิฉะนั้น หากการทำกำไรต่ำ การเติบโตของยอดขายจะส่งผลให้กำไรลดลง
• โครงสร้างของรายการการแบ่งประเภท
• ต้นทุนสินค้า (มีความสัมพันธ์แบบผกผัน: ด้วยต้นทุนที่เพิ่มขึ้นกำไรลดลง)
• ต้นทุนของสินค้า (ถ้ามันเติบโต กำไรก็เพิ่มขึ้นด้วย)
• จำนวนเงินค่าใช้จ่ายทางธุรกิจ

ปัจจัยภายนอก

ปัจจัยภายนอก ได้แก่:

• ค่าเสื่อมราคาและนโยบายคงค้าง
• หน่วยงานของรัฐและอิทธิพลของพวกเขา
• ลักษณะทางธรรมชาติ
• ภาวะตลาดโดยรวม (อุปสงค์ ระดับอุปทาน ฯลฯ)

การเติบโตของปริมาณการขายในหน่วยที่เป็นธรรมชาติมักก่อให้เกิดการเติบโตของกำไรจากการขายของบริษัท และด้วยเหตุนี้การเติบโตทางการเงิน ในกรณีขายสินค้าไม่ได้กำไร กำไรจะลดลง การเติบโตของกำไรสามารถมั่นใจได้ด้วยการเพิ่มปริมาณการขายสินค้าที่คุ้มค่าในโครงสร้างของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ซึ่งนำไปสู่การปรับปรุงในสภาพทางการเงินของบริษัท หากส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรต่ำ (หรือไม่ได้ผลกำไร) ในโครงสร้างการขายสูงกว่า กำไรก็จะลดลงเช่นกัน

การลดลงของระดับต้นทุนเฉพาะและต้นทุนมีส่วนทำให้ระดับกำไรจากการขายเพิ่มขึ้น ต้นทุนที่เพิ่มขึ้นมีส่วนทำให้กำไรลดลง กำไรจากการขายและต้นทุนสัมพันธ์กันแบบผกผัน โดยเฉพาะอย่างยิ่งค่าใช้จ่ายดังกล่าวรวมถึงค่าใช้จ่ายเชิงพาณิชย์และการบริหาร

การเปลี่ยนแปลงราคาสำหรับ ขายสินค้ามีผลอย่างมากต่อผลกำไร การเพิ่มขึ้นของราคานำไปสู่ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น และด้วยเหตุนี้การเพิ่มผลกำไรจากการขาย ในสถานการณ์ย้อนกลับ ราคาที่ลดลงทำให้รายได้ของบริษัทลดลง เช่นเดียวกับผลกำไรที่ลดลง

ฝ่ายบริหารของบริษัทสามารถโน้มน้าวปัจจัยข้างต้นทั้งหมดไปในทิศทางของการลดผลกระทบด้านลบ อันเป็นผลมาจากผลกระทบทำให้เกิดกำไรหรือขาดทุนจากการขาย

การใช้เทคนิคการวิเคราะห์ปัจจัยทำให้สามารถแสดงเงินสำรองเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายและพิจารณาการตัดสินใจของฝ่ายบริหารที่เหมาะสมที่สุด เพื่อจุดประสงค์นี้ ให้ใช้ข้อมูลจาก "รายงานผลประกอบการ"

เป็นเรื่องยากมากสำหรับองค์กรที่จะโน้มน้าวใจ ปัจจัยภายนอกเนื่องจากถูกกำหนดโดยสถานะของตลาดการขายของบริษัท โดยตรงปัจจัยเหล่านี้ไม่สามารถมีอิทธิพลต่อผลกำไรของบริษัท การกระทำของพวกเขาเป็นทางอ้อม

ตัวอย่าง

เราวิเคราะห์กำไรจากการขายโดยใช้ตัวอย่างเฉพาะ

ตัวอย่างที่ 1 Astra LLC ได้รับ ตัวชี้วัดดังต่อไปนี้ทำงานสำหรับ 2017:

• รายได้มีจำนวน 100,000 ตัน
• ราคา 85,000 ตัน

สูตรการคำนวณมีดังนี้:

กำไรขั้นต้น \u003d รายได้ - ต้นทุน

กำไรขั้นต้น \u003d 100,000 - 85,000 \u003d 15,000 ตัน

กำไรขั้นต้นมีจำนวน 15,000 ตัน

ตัวอย่างที่ 2 ในปี 2560 Klima LLC ขายสินค้า 1,000 หน่วยในราคา 500 รูเบิล ราคาของสินค้าหนึ่งหน่วยคือ 350 รูเบิล ต้นทุนการขายผลิตภัณฑ์ทั้งหมดอยู่ที่ 15,000 รูเบิล มีความจำเป็นต้องกำหนดกำไรจากการขาย

ในการแก้ปัญหา เราพบรายได้รวมจากการขายสินค้า:

1,000 * 500 = 500,000 รูเบิล

มากำหนดต้นทุนรวม (ต้นทุน):

1,000 * 350 = 350,000 รูเบิล

มาคำนวณค่ากัน:

กำไรจากการขาย \u003d รายได้ - ต้นทุน - ค่าใช้จ่ายในการขาย \u003d 500,000 - 350,000 -15,000 \u003d 135,000 รูเบิล

ดังนั้นจำนวนของตัวบ่งชี้ที่ต้องการคือ 135,000 รูเบิล

จะหาได้ที่ไหนในการรายงาน

ในแบบฟอร์มการรายงานของบริษัท ตัวบ่งชี้กำไรจะแสดงดังนี้:

• ไม่มีกำไรจากการขายในงบดุล
• กำไรใน "งบแสดงผลประกอบการ" สะท้อนให้เห็นในบรรทัดที่ 2200

ความจริงที่ว่าไม่มีบรรทัดในงบดุลเพื่อระบุผลกำไรนี้เกิดจากการที่พื้นฐานของงบดุลคือการจัดกลุ่มสินทรัพย์และหนี้สินของ บริษัท ตามระดับความเร่งด่วน งบดุลเป็นเอกสารที่แสดงถึงฐานะการเงิน ณ วันที่ระบุ

"งบแสดงผลลัพธ์ทางการเงิน" เกี่ยวข้องกับการสะสมผลลัพธ์ทางการเงินของบริษัทในช่วงระยะเวลาหนึ่ง มันจำแนกรายได้และค่าใช้จ่ายตามทิศทาง

การคำนวณกำไรจากการขายตามการรายงานมีดังนี้

สาย 2200 = สาย 2100 - สาย 2210 - สาย 2220

คำนวณตามข้อมูลทางบัญชี

จำนวนของตัวบ่งชี้ที่ศึกษาสามารถกำหนดได้ตามข้อมูลทางบัญชีของบริษัท:

กำไรจากการขาย \u003d การหมุนเวียนเครดิตของบัญชีย่อย 90-1 "รายได้" - มูลค่าการซื้อขายเดบิตของบัญชีย่อย 90-2 "ต้นทุนขาย"

บัญชีย่อย 90-2 สะท้อนต้นทุนการผลิตตลอดจนค่าใช้จ่ายเชิงพาณิชย์และการบริหาร

การบัญชีเชิงวิเคราะห์สำหรับบัญชีย่อยนี้มีการแบ่งต้นทุนออกเป็นบัญชีแยกกัน เพื่อให้สามารถระบุจำนวนค่าใช้จ่ายเชิงพาณิชย์ ต้นทุนการจัดการ

บทสรุป

ในสภาพปัจจุบันของการทำงานของตลาดมีการแบ่งส่วนในระดับสูง บริษัทต้องเลือกพื้นที่ของกิจกรรมที่จะได้รับส่วนแบ่งตลาดท้องถิ่นที่เหมาะสม เหนือกว่าคู่แข่ง และเพิ่มผลกำไรและผลกำไร

ในเวลาเดียวกันตัวบ่งชี้กำไรจากการขายเป็นตัวบ่งชี้หลักของประสิทธิผลของการใช้เงินทุนที่มีอยู่ของ บริษัท สินทรัพย์ วิธีการจัดการและเครื่องมือส่งเสริมการตลาดในส่วนที่เลือก ดังนั้นตัวบ่งชี้นี้จึงถูกกำหนดให้เป็นตัวบ่งชี้หลักของประสิทธิผลขององค์กรในด้านกิจกรรมเฉพาะ

การเพิ่มขึ้นของรายได้ในฝ่ายขายได้รับผลกระทบมากที่สุดจากการแข่งขันระหว่างพนักงาน เพื่อเริ่มทำงานในทิศทางนี้ คุณต้องทำตามขั้นตอนต่อไปนี้:

1. วิเคราะห์ระดับการแข่งขัน
2. ระบุผลที่ตามมาของการแข่งขันเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีเลย หากมี
3. ใช้มาตรการเพื่อสร้างและเพิ่มรายได้

รายได้ที่เพิ่มขึ้น: 8 สัญญาณของการขาดการแข่งขัน

การขาดการแข่งขันในฝ่ายขายย่อมส่งผลให้รายได้ลดลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ คุณสามารถตรวจสอบได้อย่างง่ายดายว่าปัญหานี้เกี่ยวข้องกับคุณหรือไม่ มีหลายสัญญาณว่าคุณไม่มีการแข่งขันในฝ่ายขาย

1. คุณมีผู้จัดการฝ่ายขายเพียง 1-2 คนและผู้จัดการหนึ่งคน

2. คุณมีผู้จัดการ 3 คนและไม่มีผู้นำ

3. คุณมีผู้จัดการฝ่ายขาย 3 คน แต่ทุกคนทำงานต่างกัน

4. คุณมีแผนกขาย 1 แผนก มีพนักงานมากกว่า 6 คนและผู้จัดการ 1 คน

5. พนักงานของคุณได้รับเงินมากกว่าคุณ

6. ผู้จัดการฝ่ายขายในสถานการณ์เศรษฐกิจปัจจุบันได้รับมากกว่า 120,000 รูเบิล หัวหน้าฝ่ายขายได้รับมากกว่า 200,000 รูเบิล

7. คุณไม่รู้ว่าทีมขายของคุณดำเนินการตามแผนอย่างไร: ทรัพยากร ช่องทาง กิจกรรม

8. ประสบการณ์จริงยอดขายกระจุกตัวอยู่ในมือของพนักงาน 1-2 คน

รายได้ที่เพิ่มขึ้น: ผลที่ตามมาของการขาดการแข่งขันในฝ่ายขาย

หากคุณชะลอการแก้ไขข้อผิดพลาดในการบริหารจัดการที่เกิดขึ้นเมื่อคุณสร้างทีมขาย คุณจะต้องจัดการกับผลที่ตามมาในไม่ช้า

คุณถูกพนักงานขู่กรรโชก ขู่ว่าจะลาออกหรือไม่ไปทำงานหากคุณไม่สามารถตอบสนองความต้องการทางการเงินของพวกเขาได้ เช่น เพิ่มเงินเดือน ให้โบนัส จ่ายค่าเดินทาง ฯลฯ

คุณจ่ายเงินให้ผู้จัดการของคุณมากเกินไป ซึ่งจะทำให้รายได้ลดลง คุณโต้แย้ง: หากลูกค้ามีบางอย่างผิดปกติ ผู้จัดการจะทำบางสิ่งทันที ในความเป็นจริงทุกอย่างเกิดขึ้นแตกต่างกัน ผู้จัดการจะไม่บันทึกลูกค้าของคุณ และที่จริงแล้วคุณมีส่วนร่วมในการลดระดับผู้จัดการโดยให้เงินเปล่า ๆ

หากผู้จัดการของคุณไม่มีใครแข่งขันด้วย พวกเขาก็ไม่มีอะไรจะทำมากขึ้น เร็วขึ้น ดีขึ้น ดังนั้นจึงไม่มีการพูดถึงรายได้ที่เพิ่มขึ้นแต่อย่างใด

ธุรกิจของคุณไม่เป็นไปตามหน้าที่พื้นฐาน ทำให้เพิ่มรายได้และเพิ่มคุณค่าให้เจ้าของ เป็นผลให้คุณเลี้ยงพนักงาน ในขณะที่พวกเขาต้องเลี้ยงตัวเองและคุณ

ดังนั้น ให้สร้างการแข่งขันในฝ่ายขายของคุณเพื่อเปิดใช้งานฟังก์ชันพุช (พุชพนักงาน) มันจะทำให้ผู้จัดการของคุณเคลื่อนไหว: กระตือรือร้นมากขึ้น มีความคิดสร้างสรรค์มากขึ้น ฉลาดขึ้น ทั้งหมดนี้จะไม่ช้าที่จะเปลี่ยนเป็นรายได้ที่เพิ่มขึ้น

การเพิ่มรายได้: 4 วิธีในการสร้างการแข่งขันในการขาย

หากคุณพบสัญญาณบ่งชี้ว่าขาดการแข่งขันอย่างน้อยหนึ่งรายการ ให้คำนึงถึงเคล็ดลับต่อไปนี้

หาผู้จัดการฝ่ายขาย

คุณในฐานะเจ้าของไม่สามารถติดตามทุกสิ่งที่เกิดขึ้นในฝ่ายขายได้ คุณมีความรับผิดชอบอื่น ๆ อีกมากมาย ปัญหาคือต้องติดตามโครงสร้างการค้าอย่างทันท่วงทีและเป็นประจำทุกวัน นี่คือสิ่งที่หัวหน้าฝ่ายขายควรทำ: การวางแผนรายวัน การควบคุม การจัดองค์กร หากไม่เป็นเช่นนั้น ในไม่ช้าผู้ขายจะรู้สึกอ่อนแอและเริ่มทำงานแย่ลงหรือประมาทเลินเล่อ

ผู้จัดการทีม 3 คน

หากคุณอยู่ในช่วงเริ่มต้นของการสร้างแผนกขาย ให้จัดตั้งทีมที่มีผู้จัดการอย่างน้อย 3 คน นอกจากนี้ ในการเพิ่มรายได้ พวกเขาต้องทำงานเดียวกัน

พนักงานสองคนยังไม่เพียงพอ นับประสาคนเดียว แผนการขายอาจตกอยู่ในอันตรายหากอย่างน้อยหนึ่งในนั้นไปพักผ่อน ป่วย และลาออก องค์ประกอบของ 3 คนจะช่วยให้คุณสามารถจัดกลุ่มใหม่ได้ทันเวลาและแจกจ่ายภาระในกรณีที่เหตุสุดวิสัย

ใช้ "เทคนิคของสตาลิน"

สาระสำคัญของมันคือนิพจน์ต่อไปนี้: 2 ต่อ 4 > 1 คูณ 8 ซึ่งหมายความว่าสองทีมจาก 4 ผู้จัดการมักจะมีประสิทธิภาพมากกว่าทีมเดียวที่มีผู้จัดการ 8 คน

หากแผนกของคุณมีพนักงาน 8 คน ให้แบ่งพวกเขาออกเป็น 2 ทีม และให้แต่ละคนมีหัวหน้าของตัวเอง วิธีนี้ทำให้คุณสามารถเพิ่มรายได้ได้เร็วขึ้น

อัตราส่วนที่เหมาะสมที่สุด: ฝ่ายขายที่ 1 (+ ผู้จัดการ 3 คน) + ฝ่ายขายที่ 2 (ROP + ผู้จัดการ 3 คน) หากคุณปฏิบัติตาม คุณจะมีรายได้เพิ่มขึ้น 15-20%

ในบริษัทขนาดใหญ่ หัวหน้าแผนกขายหนึ่งคนอาจมีผู้จัดการย่อย 7-15 คน ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม

อย่างไรก็ตาม เพื่อเป็นการเพิ่มรายได้ การปฏิบัติตามกฎของการจัดการนั้นดีกว่า ตามมาตรฐานนี้ รูปแบบการจัดการที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือแผนงานที่มีผู้ใต้บังคับบัญชาไม่เกิน 5 คน

นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายการเติบโตของรายได้ พนักงานควรได้รับน้อยกว่าคุณ ให้ความสำคัญกับสถานที่ทำงาน ตระหนักถึงบทบาทที่โดดเด่นของคุณในธุรกิจ และคุณควรจะสามารถไล่พนักงานออกได้ตลอดเวลา

หากต้องการเพิ่มรายได้ ให้ใช้แผนจูงใจทางการเงิน แรงจูงใจด้านวัสดุขึ้นอยู่กับหลักการ 3 ประการ ได้แก่ "เงินเดือนยาก" "เกณฑ์มาก" และ "เงินด่วน"

1. เงินเดือนที่ซับซ้อน

เงินเดือนที่ซับซ้อนแสดงให้เห็นว่า ค่าจ้างผู้จัดการจะได้รับเงินเป็น 3 งวด

ส่วนแรกเป็นเงินเดือนประจำ ซึ่งไม่เกิน 30% ของรายได้รวมของพนักงานในบริษัท นี่คือจำนวนเงินที่รับประกันความอยู่รอดของบุคคล: อาหาร การเดินทาง ความต้องการในปัจจุบัน

ส่วนที่สองเป็นเงินเดือนอ่อน ไม่เกิน 20% ของรายได้ จะจ่ายหากผู้ใต้บังคับบัญชาบรรลุตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่มีความสำคัญต่อการเพิ่มรายได้ในบริษัทใดบริษัทหนึ่ง ตัวชี้วัดดังกล่าวอาจรวมถึง จำนวนการโทร การประชุม ค่าเฉลี่ย ฯลฯ

ส่วนที่สามคือโบนัส พวกเขาต้องคิดอย่างน้อย 50% ของรายได้ของผู้ขาย โบนัสจะมอบให้กับผู้ที่ตรงตามข้อกำหนดการสำเร็จแผนรายเดือน

2. เกณฑ์ขนาดใหญ่

ระบบ "เกณฑ์ขนาดใหญ่" ได้รับการออกแบบมาเพื่อควบคุมจำนวนโบนัสที่จ่ายให้กับพนักงาน โดยปกติแล้วจะถูกสร้างขึ้นในลักษณะนี้: แผนไม่สำเร็จ 70% - ไม่ได้จ่ายโบนัส 70-90% - 1% ของรายได้ 90-110% - 2% ของรายได้ มากกว่า 110% - 3% ของรายได้ รายได้.

3. เงินด่วน

เงินด่วนเป็นสิ่งจูงใจที่สามารถเปลี่ยนแปลงสิ่งต่างๆ ได้ภายในเวลาไม่กี่วัน มันทำงานแบบนี้: คุณวางต่อหน้าผู้จัดการ งานเฉพาะสำหรับวัน และเมื่อเสร็จแล้ว พนักงานแต่ละคนจะได้รับ 1,000-1500 รูเบิลจำนวนเล็กน้อยในตอนเย็น งานในเวลาเดียวกันควรจะเกินความสะดวกสบายของผู้ขาย แต่ทำได้

กำหนดรูปแบบการทำงาน

คุณต้องมีการแก้ไขอย่างเป็นทางการ รุ่นปฏิบัติการงานของผู้จัดการฝ่ายขาย หัวหน้าแผนก และที่จริงแล้วคือฝ่ายขาย การบันทึกกระบวนการทางธุรกิจจะช่วยให้คุณเข้าใจถึงวิธีการบรรลุตามแผน สิ่งนี้จำเป็นสำหรับการปรับตัวอย่างรวดเร็วของพนักงานใหม่ และเพิ่มรายได้อีกครั้ง

ใช้แผนการสร้างเพื่อเพิ่มรายได้ รุ่นที่เหมาะสมที่สุดงาน.

1. ติดตามกระบวนการทั้งหมดที่เกิดขึ้นจนถึงปัจจุบัน: วิธีรับลูกค้าเป้าหมาย การทำธุรกรรมผ่านขั้นตอนใด ผู้ขายโต้ตอบกับลูกค้าอย่างไร

3. ข้อมูลที่ได้รับจะได้รับการวิเคราะห์และปรับกระบวนการให้เหมาะสม: มีการกำหนดกิจวัตรประจำวันที่ชัดเจน ฟังก์ชันที่ผิดปกติจะถูกโอนไปยังแผนกอื่น การดำเนินการซ้ำๆ ตามปกติจะเป็นไปโดยอัตโนมัติ

4. ทันทีที่คุณมีกระบวนการทางธุรกิจที่ "ล้าง" ด้วยขั้นตอนที่เข้าใจได้ เราจะโอนกระบวนการเหล่านั้นไปยัง CRM เพื่อรับกระบวนการที่สอดคล้องและสมเหตุสมผล

• รายการนำ
• คุณสมบัตินำ
• สร้างการติดต่อและสร้างความต้องการ
• ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์
• การเจรจาและลงนามสัญญา
• การชำระเงิน
• การประเมินคุณภาพของงานที่ทำเพื่อกำหนดดัชนีความภักดี

5. เราอธิบายขั้นตอนที่ระบุไว้ในรายละเอียดให้มากที่สุด: ขั้นตอน, กำหนดเวลา, สคริปต์, ความรับผิดชอบ, แรงจูงใจ,

เราได้ครอบคลุมสัญญาณหลักของการขาดการแข่งขันในทีมขายของคุณ และในขณะที่คุณไม่ต้องเผชิญกับผลที่ตามมา คุณเริ่มจัดการพนักงานอย่างเหมาะสมและจูงใจพวกเขา หากคุณทำตามคำแนะนำของเรา คุณจะสามารถได้รับรายได้เพิ่มขึ้นอย่างมากในไม่ช้านี้

ทุกบริษัทที่ผลิตผลิตภัณฑ์ใดๆ จำเป็นต้องมีแนวทางที่รอบคอบในการทำการตลาด เฉพาะผู้เชี่ยวชาญเท่านั้นที่ควรจัดการกับปัญหาดังกล่าว เนื่องจากการวางแผนการขายที่ไม่เหมาะสมอาจทำให้ผลกำไรลดลงและแม้กระทั่งการล้มละลายขององค์กร เมื่อรู้วิธีเพิ่มรายได้จากการขาย บริษัทที่เริ่มต้นจะสามารถชดใช้ค่าใช้จ่ายได้อย่างรวดเร็วและเริ่มได้รับผลกำไรครั้งแรก

วิธีเพิ่มกำไรเน้นกระบวนการผลิต

กำไรคือความแตกต่างระหว่างรายได้ที่ได้รับและจำนวนเงินที่ใช้ในการผลิตผลิตภัณฑ์กล่าวคือ พิจารณาเฉพาะรายได้สุทธิโดยไม่มีค่าใช้จ่ายวัสดุใดๆ ซึ่งรวมถึงการซื้อผลิตภัณฑ์และวัสดุที่จำเป็นสำหรับการผลิตเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการซื้อเครื่องมือกล การบำรุงรักษา การจ่ายค่าจ้างให้กับคนงาน ค่าโฆษณา ฯลฯ ดังนั้นเพื่อเพิ่มรายได้จึงจำเป็นต้องใช้มาตรการหลายอย่างเกี่ยวกับอุปกรณ์แรงงานและกระบวนการทางเทคโนโลยี:

นี่เป็นวิธีหลักในการเพิ่มผลกำไรจากการขายโดยการปรับกระบวนการผลิต

เพิ่มกำไรนอกการผลิต

อุปกรณ์ บุคลากร และการซื้อทรัพยากรเป็นพื้นฐานในการได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์ในราคาที่ถูกกว่า อย่างไรก็ตาม หากต้องการเพิ่มรายได้ จำเป็นต้องมีการขาย หากไม่มีการขายสินค้าก็จะไม่มีกำไร ดังนั้นจึงจำเป็นต้องเพิ่มยอดขายและขึ้นอยู่กับ:

1. คุณภาพของผลิตภัณฑ์. ยิ่งสูง คนมากขึ้นต้องการซื้อสินค้าดังกล่าว
2. การขยายตลาด. รายการนี้เป็นสิ่งสำคัญที่สุด เนื่องจากบริษัทผู้ผลิตมีลูกค้าใหม่จำนวนมาก ซึ่งหมายความว่ายอดขายเพิ่มขึ้น มีหลายวิธีในการขยายตลาดการขาย แต่แนะนำให้รวมเข้าด้วยกันเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ตัวอย่างเช่น คุณต้องจัด แคมเปญโฆษณาซึ่งจะดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ และในขณะเดียวกันก็สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าขายส่ง - เจ้าของพื้นที่การค้าของตนเอง

แคมเปญโฆษณาที่รอบคอบสามารถดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อจำนวนมาก ส่งผลให้รายได้เพิ่มขึ้น แต่ถ้าไม่สังเกตจุดแรก (คุณภาพ) ผู้คนจะผิดหวังในผลิตภัณฑ์มากและเลิกซื้อ เพื่อให้ได้ลูกค้าประจำ คุณต้องดูแลชื่อเสียงของคุณและไม่เสนอสินค้าคุณภาพต่ำให้พวกเขา

โน้ตขนาดเล็ก

ไม่ใช่ว่าผู้ประกอบการทุกคนจะมีการผลิตและแลกเปลี่ยนสินค้าของตนเอง บางคนชอบที่จะ จำกัด ตัวเองให้เป็นเสบียง ( เครือข่ายการตลาด, ตัวแทนจำหน่ายบางยี่ห้อ เป็นต้น) ในกรณีนี้ มีเพียงการโฆษณาเท่านั้นที่สามารถเพิ่มผลกำไรได้ โดยปกติในธุรกิจระดับนี้ เจ้าของจะสร้างเว็บไซต์และเรียกใช้แคมเปญโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต