กลยุทธ์และยุทธวิธีการตั้งราคา บริษัทกำหนดราคาเริ่มต้นแล้วปรับตามปัจจัยต่าง ๆ ในสภาพแวดล้อม การตั้งราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ แนวทางเชิงกลยุทธ์ของบริษัทในการกำหนดราคาขึ้นอยู่กับส่วนหนึ่ง

12.2. ปัจจัยภายนอกของกระบวนการกำหนดราคา การตัดสินใจด้านราคาส่วนใหญ่มาจากปัจจัยภายนอกองค์กร ปัจจัยเหล่านี้สามารถจำกัดเสรีภาพขององค์กรในการกำหนดราคาได้อย่างมาก ซึ่งอาจมองไม่เห็น

วิธีการกำหนดราคา วิธีการกำหนดราคาจะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์สถานะของความต้องการ ต้นทุนการผลิตและการขาย และระดับของการแข่งขัน มีวิธีการกำหนดราคาหลายวิธี: ต้นทุนสูง ทิศทางกำไรเป้าหมาย

กลยุทธ์การกำหนดราคา กลยุทธ์การกำหนดราคาคือการกำหนดการเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ในราคาเริ่มต้นของผลิตภัณฑ์ ขึ้นอยู่กับเป้าหมายขององค์กร ความสามารถและสภาวะตลาด กลยุทธ์การกำหนดราคาสามารถแตกต่างได้ขึ้นอยู่กับ

ประเด็นด้านราคา ความสำคัญของการกำหนดราคาที่ "ถูกต้อง" นั้นสามารถอธิบายได้ด้วยตนเองและเห็นได้ชัดเจน เราจะจำกัดตัวเองเพื่อระบุเป้าหมายหลักของการกำหนดราคา? บรรลุความน่าดึงดูดใจของร้านค้าสูงสุดในราคาสำหรับผู้ซื้อเป้าหมาย.? ความปลอดภัย

3.2 รูปแบบการกำหนดราคาต้นทุน บริษัทรัสเซียที่เป็นผู้นำในกระบวนการเปลี่ยนแปลงตลาดได้ผ่านขั้นตอนของการกลับไปใช้การกำหนดราคาต้นทุนแล้ว และได้เริ่มค่อยๆ เชี่ยวชาญแนวทางการตลาดเพื่อแก้ไขปัญหานี้

11.7 ปัจจัยที่จำกัดราคาขายปลีก เสรีภาพในการตัดสินใจเกี่ยวกับราคาขายปลีก เจ้าของร้านต้องพิจารณาปัจจัยหลายประการที่จำกัดเสรีภาพในการกำหนดราคาขายปลีก ในความเป็นจริงปัจจัยเหล่านี้ค่อนข้างยาก

แนวคิดราคาและการกำหนดราคา

องค์กรธุรกิจใด ๆ ในสภาพแวดล้อมของตลาดต้องพัฒนา ระบบที่เหมาะสมที่สุดการกำหนดราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน ในการพยายามหารายได้สูงสุด ยังคงจำเป็นต้องดำเนินนโยบายการกำหนดราคาที่ยืดหยุ่น เนื่องจากอิทธิพลของความต้องการที่มีต่อราคาของผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจที่เกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันสูงขึ้น

คำจำกัดความ 1

ราคาคือการแสดงออกทางการเงินของมูลค่าของสินค้าที่ผลิตได้ทางเศรษฐกิจ

ราคาของผลิตภัณฑ์ต้องเป็นไปตามเงื่อนไขสองประการพร้อมกัน: โดยครอบคลุมต้นทุนการผลิต สร้างกำไรของผู้ขายเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อในอัตราส่วนของมูลค่าและคุณภาพ

การกำหนดราคาเป็นกลไกในการพิจารณาปัจจัยทั้งหมดที่มีผลต่อการก่อตัวของราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ผลิต

งานการกำหนดราคา

เมื่อเลือกกลยุทธ์การกำหนดราคา อันดับแรก การจัดการของหน่วยงานทางเศรษฐกิจต้องกำหนดเป้าหมายที่ผลิตภัณฑ์ของตนจะแก้ไขเมื่อเข้าสู่ตลาด

งานหลักที่ผู้บริหารอาจเผชิญสามารถระบุได้:

1. การเพิ่มขึ้นของผลกำไรในช่วงเวลาหนึ่ง (ในขณะเดียวกันก็มีการศึกษาความต้องการและการผลิตมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าซึ่งตรงกับความต้องการ)
2. ส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น (ราคาสินค้าลดลงเพื่อขยายความต้องการ)
3. การปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ (สร้างเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ในขณะที่ราคาสูงขึ้นเพื่อครอบคลุมต้นทุน)
4. การอยู่รอด (ในสถานการณ์วิกฤต ราคาจะลดลงเพื่อรักษาตำแหน่งทางการตลาด)

ปัจจัยด้านราคา

ราคาเป็นตัวแปรทางเศรษฐกิจที่ซับซ้อน ยิ่งผู้บริหารขององค์กรทางเศรษฐกิจกำหนดปัจจัยต่างๆ ที่ส่งผลต่อห่วงโซ่การผลิตของผลิตภัณฑ์ได้อย่างชัดเจนมากเท่าใด ก็จะกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ได้แม่นยำมากขึ้นเท่านั้น โดยคำนึงถึงงานที่ฝ่ายจัดการเผชิญอยู่ด้วย โดยทั่วไป ปัจจัยต่างๆ ทั้งหมดที่ส่งผลต่อการกำหนดราคาขององค์กรธุรกิจใดๆ สามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:

• พื้นฐาน (ต้นทุนการผลิต การสร้างต้นทุน);
• ตัวแปร (ปัจจัยที่ได้รับอิทธิพลจากการเปลี่ยนแปลงในตัวชี้วัดทางเศรษฐกิจของตลาด);
• ควบคุม (ปัจจัยที่รัฐมีอิทธิพลต่อเศรษฐกิจของประเทศ)

หมายเหตุ 1

นอกจากนี้ ปัจจัยด้านราคาสามารถแบ่งคร่าวๆ ได้เป็นภายในและภายนอก ปัจจัยภายในรวมถึงปัจจัยที่สามารถควบคุมได้โดยการจัดการของหน่วยงานทางเศรษฐกิจ ภายนอกรวมถึงการเปลี่ยนแปลงที่ไม่สามารถควบคุมได้ แต่คาดการณ์ได้ในตลาดระดับประเทศและระดับนานาชาติ

ปัจจัยภายใน:

1. การจัดการต้นทุน แต่ละหน่วยงานในกิจกรรมทางเศรษฐกิจพยายามลดต้นทุนการผลิตเพื่อเพิ่มความสามารถในการแข่งขันในตลาด ซึ่งรวมถึงในช่วงราคา
2. การพัฒนาสายผลิตภัณฑ์ ความสามารถในการทำกำไรขององค์กรมีการกระจายไปยังผลิตภัณฑ์ทุกประเภท เพื่อการทำงานที่มีประสิทธิภาพขององค์กรทางเศรษฐกิจ จำเป็นต้องควบคุมความสามารถในการทำกำไรของสินค้าแต่ละกลุ่ม และมุ่งเน้นการผลิตไปยังสินค้าที่ทำกำไรได้มากกว่า
3. การวิจัยทางการตลาด. การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของตลาดอย่างต่อเนื่อง การควบคุมและการวิเคราะห์คู่แข่ง และข้อดีหรือข้อเสียของคู่แข่ง
4. การใช้เงินทุนของตัวเองและเงินที่ยืมอย่างมีประสิทธิภาพ
5. การปรับปรุงโครงสร้างของหน่วยงานทางเศรษฐกิจนั้นเอง ซึ่งรวมถึงการค้นหาซัพพลายเออร์รายใหม่ที่มีกำไรมากขึ้น การพัฒนาเทคโนโลยีการผลิตที่มีต้นทุนต่ำ การเปลี่ยนช่องทางการขายเป็นต้นทุนที่ต่ำลง เป็นต้น

ปัจจัยภายนอก:

1. การควบคุมราคาโดยรัฐ ใช้กับสินค้าบางกลุ่ม และสามารถกำหนดข้อจำกัดราคาสินค้าได้
2. การเปลี่ยนแปลงในนโยบายทางกฎหมายและภาษีของรัฐ
3. ค่าภาษีศุลกากร.
4. ต่อสู้กับการผูกขาด
5. เงินเฟ้อ.
6. การเปลี่ยนแปลงในความชอบของผู้บริโภค
7. กระโดดในตลาดแลกเปลี่ยนเงินตราต่างประเทศ
8. การเปลี่ยนแปลงราคาโลกสำหรับบางกลุ่มผลิตภัณฑ์
9. การเปลี่ยนแปลงในตลาดหุ้น
10. การเกิดขึ้นของปัญหาในความสัมพันธ์ทางการเมืองระหว่างประเทศระหว่างประเทศ

ปัจจัยภายนอกของการกำหนดราคาครอบคลุมแง่มุมต่างๆ ของการทำงานของระบบตลาดที่ล้อมรอบบริษัท ผู้ประกอบการทุกคนพยายามที่จะขยายตลาดการขายของตนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยใช้นโยบายการกำหนดราคาหรืออย่างน้อยก็เพื่อรักษาไว้ การสร้างแบบจำลองตลาดของคุณมักจะเต็มไปด้วยความยากลำบากอันเนื่องมาจากปัจจัยที่หลากหลาย การโต้ตอบ ความไม่สอดคล้องกัน ลักษณะความน่าจะเป็น และความซับซ้อนของการบัญชี

กลไกตลาดที่สำคัญที่สุดที่ส่งผลต่อระดับราคาคือ ผู้บริโภคสินค้า. ปริมาณ โครงสร้าง และพฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางของนโยบายการกำหนดราคาของบริษัทขาย แม้แต่ผู้ผูกขาดก็ไม่สามารถสรุปปัจจัยนี้ได้โดยการกำหนดราคาบนเส้นอุปสงค์

ทัศนคติของผู้บริโภคต่อราคาสามารถมองได้ว่าเป็นกระบวนการรับรู้และรับรู้ราคา ทั้งสองแง่มุมมีปัจจัยที่แตกต่างกันมากมาย และไม่เพียงแต่มีลักษณะทางเศรษฐกิจเท่านั้น ผู้บริโภคทำการตัดสินใจไม่เพียงแต่อย่างมีเหตุผล แต่ยังรวมถึงอารมณ์ด้วย: พวกเขามักจะไม่มีความชอบที่ชัดเจนตามที่ระบุไว้ในทฤษฎีเศรษฐศาสตร์และซื้อ อย่างเป็นธรรมชาติบางครั้งราคาเป็นตัวกำหนดทางเลือกของผู้บริโภค บางครั้งก็ไม่สำคัญ ผู้บริโภคสามารถเลือกสินค้าได้เพราะราคาสูงและภูมิใจกับ ซื้อของมีค่าหรือในทางกลับกันให้เลือกผลิตภัณฑ์ที่ถูกที่สุด

ในเรื่องนี้ ราคาจะถูกรวมอยู่ในทฤษฎีราคามากขึ้น แบบจำลองทฤษฎีพฤติกรรมผู้บริโภครวมถึงลิงก์โดยตรงที่มองเห็นได้ "ระดับราคา - ปริมาณการขาย" แต่ยังรวมถึงแรงจูงใจภายในเนื่องจากบุคลิกภาพของผู้บริโภคซึ่งเป็นทัศนคติต่อราคาสินค้า

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกำหนด ลักษณะของตลาดเป้าหมายของคุณตลาดถูกกำหนดให้เป็นสถานที่ทางเศรษฐกิจของการแลกเปลี่ยนสินค้าบางอย่างเช่น สถานที่ขายสินค้าและบริการ จำกัด อย่างมีนัยสำคัญทางภูมิศาสตร์และในแง่ของจำนวนผู้เข้าร่วม เพื่อวัตถุประสงค์ในการกำหนดราคา จำเป็นต้องกำหนดขอบเขตของตลาดเป้าหมายของคุณให้ถูกต้องที่สุด ความสัมพันธ์ของการแข่งขัน และลักษณะของอุปสงค์ในนั้น

จากมุมมองของลักษณะผลิตภัณฑ์ของตลาดและโอกาสในการพัฒนา การกำหนดระยะของวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์และตลาดโดยรวม ระดับของความต้องการอิ่มตัวเป็นสิ่งสำคัญ ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ ตัวอย่างเช่น ความเป็นไปได้ของการใช้การแข่งขันด้านราคาจะถูกกำหนด

นอกจากนี้ เพื่อวัตถุประสงค์ด้านราคา บริษัทต้องมีข้อมูลผลิตภัณฑ์พื้นฐาน:

• ลักษณะของอุปสงค์สำหรับผลิตภัณฑ์และราคาความยืดหยุ่นของอุปสงค์ รวมทั้งความยืดหยุ่นข้ามดังนั้น สำหรับสินค้าจำเป็น (เช่น ยารักษาโรค) มักจะต้องสังเกตการลดลงของความยืดหยุ่นของราคาโดยตรงและการเพิ่มขึ้นของความยืดหยุ่นข้าม
• ระยะเวลาการใช้ผลิตภัณฑ์ตัวอย่างเช่น สินค้าคงทน เช่น เฟอร์นิเจอร์ รถยนต์ และอื่นๆ มีข้อกำหนดในราคาพิเศษ ผู้บริโภคสามารถเลื่อนการซื้อออกไปโดยคาดหวังเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยมากขึ้นสำหรับตนเองโดยเฉพาะราคาที่ต่ำกว่า สิ่งนี้จะเพิ่มความยืดหยุ่นของราคาของอุปสงค์ แต่ในขณะเดียวกันก็ลดการพึ่งพาราคาจากความผันผวนของตลาด
• ขึ้นอยู่กับความต้องการตามฤดูกาลและแฟชั่นโดยเฉพาะอย่างยิ่งสินค้าแฟชั่นและสินค้าในช่วงพีคซีซั่นจะขายในราคาที่สูงขึ้น มิฉะนั้น จำเป็นต้องมีระบบแยกราคาพิเศษ
• ตำแหน่งราคา (เฉพาะ) ที่ผลิตภัณฑ์ครอบครองสำหรับสินค้าราคาแพงที่ออกแบบมาเพื่อให้เกิดความพิเศษเฉพาะตัว สำหรับสินค้าที่มีระดับราคาเฉลี่ย และสุดท้ายสำหรับสินค้าราคาถูก ผู้บริโภคมีความเกี่ยวข้องบางอย่างกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการ สิ่งนี้สามารถชี้ขาดได้สำหรับการตอบสนองของผู้บริโภคต่อการเปลี่ยนแปลงราคา ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่ราคาสินค้าราคาแพงที่ร่วงลงจะทำให้ราคาตก ไม่ใช่อุปสงค์ที่เพิ่มขึ้น ราคากลายเป็นตัวบ่งชี้คุณภาพ

ปัจจัยภายนอกที่สำคัญที่สุดในการกำหนดราคาคือระดับการแข่งขันหรือความสมบูรณ์แบบของตลาด กล่าวคือ รูปแบบและรูปแบบการแข่งขันและการกำหนดราคาที่โดดเด่น เพื่อให้เข้าใจถึงสิ่งนี้ การจัดประเภทบางอย่างจะใช้ตามจำนวนผู้เข้าร่วมตลาดและลักษณะอื่นๆ ซึ่งจะเปิดเผยในอนาคต

ลักษณะของคู่แข่ง -มันยังห่างไกลจากปัญหาง่ายๆ ที่ต้องใช้การตลาดและการวิเคราะห์จำนวนมาก อย่างไรก็ตาม การเข้าใจคู่แข่งหลักของคุณอย่างถูกต้องจะช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์ทิศทางการตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงราคา ตลอดจนนโยบายการกำหนดราคาได้

ดังนั้นจึงจำเป็นต้องศึกษาพฤติกรรมทางการตลาดของผู้ขายที่แข่งขันกัน ตลอดจนความชอบของผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องและไม่เกี่ยวข้องกับราคา ซึ่งแสดงออกมาในการเลือกรูปแบบสินค้าเฉพาะ

สิ่งสำคัญคือต้องศึกษานโยบายการกำหนดราคาของคู่แข่งโดยเฉพาะเพื่อระบุนโยบาย ผู้นำด้านราคาการพึ่งพาซึ่งกันและกันของการกำหนดราคาของผู้เล่นในตลาดหลัก - ผู้ขายน้อยรายรวมถึงระดับความเป็นอิสระของราคาในตลาดที่มีการแข่งขันสูง

หากงานนี้เสร็จสิ้น ลักษณะของการแข่งขันด้านราคาในตลาดจะชัดเจน ตัวอย่างเช่น อะไรอยู่เบื้องหลังความก้าวร้าวด้านราคาของคู่แข่ง ซึ่งมักจะเป็นแรงผลักดันให้ครองตลาด โดยคำนวณเพื่อปราบปรามผู้เล่นชั้นนำรายอื่นๆ โดยบริษัทเดียว อย่างไรก็ตาม ในสภาพปัจจุบัน ผู้ประกอบการสามารถดำเนินการในตลาดได้พร้อมกันทั้งในฐานะคู่แข่งและหุ้นส่วนความร่วมมือที่เชื่อมโยงโดยพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ ในเรื่องนี้พวกเขายังพูดถึง "ระดับเมโซ" ของการแข่งขันบางกลุ่มกับกลุ่มอื่น ในกรณีนี้ การแข่งขันด้านราคาในอุตสาหกรรมจะดำเนินการตามสถานการณ์ที่แตกต่างกัน

อีกตัวอย่างหนึ่งคืออีคอมเมิร์ซทางอินเทอร์เน็ตซึ่งมีการปรับโครงสร้างช่องทางการจัดจำหน่ายและผู้ขายสามารถเข้าสู่การแข่งขันโดยตรงในแนวนอนกับคู่ค้าของตนเอง - ผู้ค้าปลีกขาย ให้มุมมองสินค้าสู่กลุ่มผู้บริโภคเดียวกัน สิ่งนี้ไม่เพียงแต่นำไปสู่ความขัดแย้งเท่านั้น แต่ยังนำไปสู่ปัญหาด้านราคาอีกด้วย

คู่แข่งของตลาดเดียวกันดำเนินการตามส่วนต่างๆ ของราคาที่แตกต่างกัน (สูง กลาง และ ราคาต่ำ). เมื่อพยายามย้ายจากส่วนราคาหนึ่งไปยังอีกส่วนหนึ่ง ดุลยภาพการแข่งขันที่กำหนดไว้มักจะถูกละเมิดและเกิดสถานการณ์ขึ้น "ความไม่สมดุลของการแข่งขัน"เมื่อสินค้าที่มีคุณภาพสูงกว่าขายได้น้อยกว่าสินค้าที่มีคุณภาพต่ำกว่า ส่งผลให้การแข่งขันด้านราคารุนแรงขึ้น โดยหลักการแล้ว ปฏิกิริยาของคู่แข่งที่มีต่อการเปลี่ยนแปลงราคาของบริษัทหนึ่งจะยิ่งแข็งแกร่งขึ้น ผลประโยชน์ของพวกเขาก็จะได้รับผลกระทบมากขึ้น กล่าวคือ ยิ่งคู่แข่งเข้าใกล้ตลาดมากขึ้นเท่านั้น ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องกำหนดจำนวนผู้เข้าร่วมตลาดจริงในแต่ละส่วนราคาอย่างถูกต้อง

เนื่องจากสินค้าอุตสาหกรรมมีการจำหน่ายในตลาดโดยผู้ผลิตโดยตรง ผู้ค้าส่งและผู้ค้าปลีก โครงสร้างที่ซับซ้อนจึงถูกสร้างขึ้นในแต่ละตลาด การแข่งขันในแนวนอนและแนวตั้งการแข่งขันในแนวนอน - ระหว่างผู้ผลิตสินค้าสำหรับตลาดเดียว แนวตั้ง - ระหว่างผู้ผลิตและผู้ค้าตลอดจนระหว่างการค้าในระดับต่างๆ (ขายส่ง, ขายส่งขนาดเล็ก, ขายปลีก); ในที่สุด การแข่งขันในแนวนอน - ระหว่างองค์กรการค้าต่าง ๆ ในระดับเดียวกัน การแข่งขันในแนวนอนและแนวตั้งจึงมีความเกี่ยวข้องกันอย่างใกล้ชิด

เงื่อนไขและปัจจัยด้านราคายังรวมถึง สภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจมหภาค -ระบบปัจจัยของพลวัตเศรษฐกิจมหภาคที่มีผลต่อการกำหนดราคาของบริษัท นี่คือสถานะของสถานการณ์เศรษฐกิจมหภาคทั่วไป (เช่น ระยะของวัฏจักรเศรษฐกิจ - การกลับตัวหรือวิกฤต) และกฎระเบียบเศรษฐกิจต่างประเทศ (การเคลื่อนย้ายสินค้าโดยเสรีหรือถูกบังคับโดยอากรที่สูงซึ่งทำให้ราคาสินค้าสูงขึ้น) และ ระดับเงินเฟ้อ (ความแตกต่างระหว่างราคาจริงกับราคาจริง การเปลี่ยนแปลงของระดับราคาทั่วไป) และระบบภาษี (เช่น ภาษีสรรพสามิตที่รวมอยู่ในราคาสินค้าโดยตรง) และระเบียบการต่อต้านการผูกขาดของรัฐ (ข้อจำกัดหรือกฎเกณฑ์ราคาบน ของการทำกำไร) และการกำหนดราคาของรัฐในสาขาของการผูกขาดตามธรรมชาติ (การควบคุมราคาและอัตราภาษีสำหรับเชื้อเพลิงและแหล่งพลังงานซึ่งกำหนดระดับของต้นทุน ) ฯลฯ แม้แต่สถานการณ์ทางการเมืองก็สามารถส่งผลกระทบต่อนโยบายการกำหนดราคาของบริษัทผ่านความคาดหวังบางอย่าง และการคาดการณ์ของการตัดสินใจทางเศรษฐกิจ (เช่น การตัดสินใจในการปรับโครงสร้างและการแปรรูปอุตสาหกรรมผูกขาดตามธรรมชาติ ในการเสริมสร้างความเข้มแข็ง หรือในทางตรงกันข้าม ทำให้การควบคุมราคาของรัฐอ่อนแอลง)

สิ่งที่สำคัญอย่างยิ่งในการกำหนดราคาคือสภาพแวดล้อมของนวัตกรรมทั่วไปในระบบเศรษฐกิจ สถานะและพลวัตของนวัตกรรม และไม่เพียงแต่ในอุตสาหกรรมของตนเองเท่านั้น แต่ในด้านการสนับสนุนทางเทคนิคของกระบวนการผลิต (เทคโนโลยี กลศาสตร์ อิเล็กทรอนิกส์) หรือในการผลิตสินค้าทดแทน

กระบวนการทางสังคมในสังคม และไม่เพียงแต่การเปลี่ยนแปลงในระดับของรายได้ (เช่น กำลังซื้อและด้วยเหตุนี้ความต้องการ) แต่ยังรวมถึงอารมณ์ รสนิยม อุดมคติของชั้นทางสังคมที่เป็นตัวเป็นตนผู้บริโภคทั่วไปของผลิตภัณฑ์ที่กำหนด การพัฒนาของแฟชั่น - ทั้งหมดนี้เป็นปัจจัยการกำหนดราคาเศรษฐกิจมหภาคที่สำคัญที่กำหนดการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์และราคาของผลิตภัณฑ์ ความแตกต่างของราคาตามวัตถุประสงค์จะสะท้อนให้เห็นในการรับรู้ราคาโดยอัตนัยของผู้บริโภคจำนวนมากในรูปแบบต่างๆ ขึ้นอยู่กับปัจจัยที่ผู้ขายสินค้าต้องกำหนดและนำมาพิจารณา

เงื่อนไขที่สำคัญที่สุดสำหรับการกำหนดราคาคือสภาพแวดล้อมราคาที่มีอยู่ในอุตสาหกรรมหรือส่วนอุตสาหกรรมของตลาด ซึ่งหมายความว่าเพื่อการตัดสินใจด้านราคาที่ถูกต้อง จำเป็นต้องมีความเข้าใจที่ดีเกี่ยวกับระดับราคา ตลอดจนรูปแบบของราคาและการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาที่ใช้ในตลาดที่เกี่ยวข้องสำหรับบริษัท การแข่งขันด้านราคาคือการแข่งขันจากการเปลี่ยนแปลงของราคาสินค้า โดยปกติพวกเขาจะหันไปใช้ราคาที่ต่ำกว่า แต่สำหรับสิ่งนี้เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่งจะต้องมีต้นทุนรวมที่ต่ำกว่า ก่อนประกาศสงครามราคา คุณควรประเมินระยะขอบของความยืดหยุ่นทางเศรษฐกิจในตัวคุณและคู่แข่งอย่างรอบคอบ มิฉะนั้น สถานการณ์อาจเป็นไปได้เมื่อผู้ที่ปล่อยสงครามราคาในนั้นก็จะแพ้ ดังนั้น สงครามราคาจึงเป็นเรื่องยากและอาจเสียหายได้ หากองค์กรที่แข่งขันกันมีเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน สงครามราคาก็ไม่ใช่แค่การสิ้นเปลือง แต่ยังไร้จุดหมายอีกด้วย ด้วยการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา บทบาทของราคาไม่ได้ลดลงแต่อย่างใด แต่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ศักดิ์ศรีของตราสินค้า ระดับการบริการ และปัจจัยอื่นๆ มาก่อน ในการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคา ศักยภาพทั้งหมดขององค์กรมุ่งเน้นไปที่คุณภาพและการบริการลูกค้า กำลังพัฒนานโยบายการสร้างและส่งเสริมตราสินค้า

ผู้ผลิตบริการการท่องเที่ยวทุกรายเริ่มตระหนักว่าผลกำไรของพวกเขาอยู่ในการแข่งขันเพื่อ ราคาที่ดีที่สุดและคุณภาพที่ดีที่สุด ราคาตอบสนองโดยเฉพาะ หน้าที่ที่สำคัญซึ่งประกอบด้วยการรับเงินจากการขาย ผลลัพธ์ทางการค้าที่บรรลุผลในท้ายที่สุดนั้นขึ้นอยู่กับกลยุทธ์การกำหนดราคา และนโยบายการกำหนดราคาที่เลือกอย่างถูกต้องมีความสำคัญในระยะยาวและเด็ดขาดทั้งในด้านความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ด้านการท่องเที่ยวและกิจกรรมขององค์กรโดยรวม

ในระบบเศรษฐกิจแบบตลาด ผู้ประกอบการพยายามที่จะไม่ยอมแพ้ต่อองค์ประกอบของตลาด แต่พยายามกำหนดราคาที่สร้างผลกำไรให้กับทั้งพวกเขาและผู้บริโภค กล่าวคือ ดำเนินนโยบายการกำหนดราคาของตนเอง

นโยบายราคาเป็นระบบ กฎมาตรฐานการกำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ท่องเที่ยวในระหว่างการสร้างและการขาย นโยบายการกำหนดราคาสามารถพัฒนาได้ในระยะยาวและปรับให้เข้ากับสภาวะตลาดที่เปลี่ยนแปลงไป ขอแนะนำให้ใช้วิธีการที่ยืดหยุ่นในการกำหนดราคา กล่าวคือ ราคาควรมีความคล่องตัวและเป็นไดนามิก

ความเกี่ยวข้องของปัญหาในการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาในกิจกรรมของบริษัทท่องเที่ยวมีความสัมพันธ์กับปัจจัยดังต่อไปนี้:

การกำหนดราคาเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของส่วนประสมทางการตลาด ซึ่งเป็นเครื่องมือการจัดการที่สำคัญที่ช่วยให้คุณสร้างปริมาณผลกำไรของบริษัท
- การตั้งราคาผลิตภัณฑ์สำหรับนักท่องเที่ยวโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายนั้นสัมพันธ์กับการแก้ปัญหาเกี่ยวกับระเบียบวิธีต่างๆ เช่น ราคาเกิดขึ้นได้อย่างไรในสภาวะตลาด เกณฑ์การคัดเลือกใดที่สามารถใช้ได้ ขั้นตอนการควบคุมราคาโดยรัฐเป็นอย่างไร
- องค์กรท่องเที่ยวขนาดเล็กและขนาดกลางส่วนใหญ่ไม่มีทรัพยากรเพียงพอที่จะใช้วิธีการแข่งขันที่ไม่ใช่ราคาอย่างจริงจัง
- ตลาดบริการนักท่องเที่ยว แท้จริงแล้วเป็นตลาดของผู้ซื้อ ราคาในกิจกรรมการตลาดทำหน้าที่สำคัญ - การประสานผลประโยชน์ขององค์กรท่องเที่ยวและลูกค้า

ทางเลือกของกลยุทธ์การกำหนดราคา แนวทางในการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์สำหรับนักท่องเที่ยวใหม่ การควบคุมราคาสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่คือ เป็นส่วนหนึ่งของกิจกรรมทางการตลาดของบริษัทท่องเที่ยว การพัฒนานโยบายราคาดำเนินการโดยคำนึงถึงปัจจัยภายนอกและภายในของการพัฒนาองค์กรการท่องเที่ยว

ปัจจัยภายนอก:

อัตราส่วนอุปทานและอุปสงค์
- ระดับและพลวัตของราคาที่แข่งขันกัน
- กฎระเบียบของรัฐทั้งด้านเศรษฐกิจโดยทั่วไปและภาคการท่องเที่ยวโดยเฉพาะ
- สถานการณ์ทางการเมือง;
- ผู้บริโภค ความสามารถในการจ่าย ความสนใจ นิสัย รสนิยม

การตั้งราคาส่วนใหญ่จะถูกกำหนดโดยภาพลักษณ์ขององค์กรการท่องเที่ยว ตัวแทนการท่องเที่ยวที่ให้บริการของตนก่อนอื่นต้องดูแลว่าผู้บริโภคจะรับรู้ผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวของตนอย่างไร ดังนั้น ในการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคา องค์กรการท่องเที่ยวต้องคำนึงถึงภาพลักษณ์ที่ลูกค้ามองเห็น เนื่องจากบริษัทตัวแทนท่องเที่ยวมีอำนาจมากขึ้น ความไว้วางใจและความนิยมในการบริการก็จะมากขึ้น

ผู้บริโภคกลุ่มต่างๆ รับรู้ภาพลักษณ์ของบริษัทแตกต่างกัน เนื่องจากความต้องการและข้อกำหนดสำหรับระดับการบริการแตกต่างกัน ดังนั้น กลยุทธ์การกำหนดราคาควรกำหนดลักษณะของความสัมพันธ์กับผู้บริโภคแต่ละกลุ่ม ดังนั้นตัวแทนท่องเที่ยวขนาดเล็กอาจรู้สึกไม่ไว้วางใจกับลูกค้าด้วย ระดับสูงรายได้. ในขณะเดียวกัน นักท่องเที่ยวที่ไม่ค่อยมีงานทำก็ยินดีใช้บริการ ตัวแทนท่องเที่ยวควรกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาในลักษณะที่บริการที่เสนอให้กับลูกค้ากลุ่มต่างๆ จะสอดคล้องกับคุณภาพและราคากับภาพลักษณ์ขององค์กรการท่องเที่ยว

ปัจจัยภายใน (เป้าหมายการกำหนดราคา):

เพิ่มผลกำไรสูงสุดในปัจจุบันจากการก่อตัวและการขายผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยว
- การรักษาตำแหน่งในตลาด
- บรรลุความเป็นผู้นำในด้านคุณภาพของผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยว
- พิชิตและรักษาความเป็นผู้นำในตลาดบริการนักท่องเที่ยว
- ความปรารถนาขององค์กรการท่องเที่ยวเพื่อเพิ่มอัตราการเติบโตของการก่อตัวและการขายแม้ในขณะที่รายได้ลดลง
- ความปรารถนาที่จะยกระดับภาพลักษณ์ของคุณ (ศักดิ์ศรี);
- ความสนใจของผู้ประกอบการท่องเที่ยวและตัวแทนท่องเที่ยวในการเพิ่มส่วนแบ่งในตลาดบริการนักท่องเที่ยว
- ความปรารถนาของผู้ประกอบการทัวร์เพื่อหลีกเลี่ยงข้อกล่าวหาเรื่องการผูกขาด
- ความปรารถนาที่จะหลีกเลี่ยงการล้มละลาย

ในการพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคาที่เหมาะสม องค์กรการท่องเที่ยวต้องกำหนดเป้าหมายการกำหนดราคาก่อน เป้าหมายเหล่านี้ส่วนใหญ่มองเห็นได้จากการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวในตลาดบริการนักท่องเที่ยว เป้าหมายเป็นไปตามการวิเคราะห์ตำแหน่งของตัวแทนการท่องเที่ยวในตลาดและเป้าหมายทั่วไปในตลาด ไม่ควรแยกเป้าหมายการกำหนดราคาแยกกัน พวกเขาได้รับการออกแบบมาเพื่อสนับสนุนการดำเนินการตามกลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กรการท่องเที่ยวที่ประสบความสำเร็จ

การตั้งเป้าหมายของกลยุทธ์การกำหนดราคางานของการเพิ่มผลกำไรในปัจจุบันสูงสุดตัวแทนการท่องเที่ยวตามกฎไม่ได้คิดถึงผลเชิงกลยุทธ์ที่เป็นไปได้ที่อาจเกิดขึ้นอันเป็นผลมาจากการตอบสนองโดยเจตนาจากคู่แข่งและผลกระทบของปัจจัยตลาดต่างๆ . เป้าหมายของการเพิ่มผลกำไรในปัจจุบันเป็นเรื่องปกติในสภาวะที่องค์กรการท่องเที่ยวเสนอบริการที่ไม่เหมือนใครซึ่งคู่แข่งไม่มี หรือความต้องการผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวประเภทนี้มีมากกว่าอุปทานอย่างมาก ราคาที่กำหนดในลักษณะนี้จะถูกรับรู้โดยตลาด แม้ว่าจะไม่ได้สะท้อนถึงโครงสร้างต้นทุนที่แท้จริงของบริการอย่างชัดเจนก็ตาม การตั้งเป้าหมายในการเพิ่มผลกำไรในปัจจุบันโดยไม่คำนึงถึงปฏิกิริยาของตลาดอาจส่งผลเสียต่อกิจกรรมของตัวแทนท่องเที่ยวในอนาคต

ในสภาวะที่มีความอิ่มตัวของตลาดบริการนักท่องเที่ยวสูง สถานการณ์อาจเกิดขึ้นเมื่อองค์กรการท่องเที่ยวสนใจที่จะขายผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวของตนในราคาใด ๆ เพียงเพื่อรักษาตำแหน่งในตลาด ด้วยสถานการณ์ที่ผสมผสานกันเช่นนี้ ตัวแทนการท่องเที่ยวมักจะไม่คำนึงถึงโครงสร้างต้นทุนเลย และในบางกรณีก็ขายสินค้าได้แม้จะขาดทุนก็ตาม วิธีนี้ไม่สามารถปฏิบัติตามได้เป็นเวลานาน การวิเคราะห์โครงสร้างต้นทุนอย่างรอบคอบและการกำหนดเป้าหมายการกำหนดราคาเป็นสิ่งที่จำเป็น ในลักษณะที่ไม่เพียงแต่รักษาตำแหน่งทางการตลาดเท่านั้น แต่ยังต้องได้รับผลกำไรในระดับปานกลางเป็นอย่างน้อย

โดยการเลือกเป้าหมายของกลยุทธ์ใหม่ที่มุ่งบรรลุความเป็นผู้นำในด้านคุณภาพของบริการการท่องเที่ยวที่นำเสนอ บริษัทต่าง ๆ มุ่งมั่นที่จะเอาชนะคู่แข่งด้วยการเพิ่มลักษณะคุณภาพของกิจกรรมให้สูงสุด การปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวหมายถึงการเพิ่มราคา และหากการเพิ่มขึ้นดังกล่าวถือว่าเป็นที่ยอมรับของผู้บริโภค องค์กรการท่องเที่ยวก็สามารถหลีกหนีจากความวุ่นวายได้สำเร็จ การต่อสู้การแข่งขัน.

เป้าหมายของกลยุทธ์การกำหนดราคา ซึ่งออกแบบมาเพื่อดึงดูดและรักษาความเป็นผู้นำตลาด จะเกิดขึ้นได้ตั้งแต่ช่วงแรกสุดของวงจรชีวิตของผลิตภัณฑ์ด้านการท่องเที่ยวใหม่ๆ ราคาคำนวณตามคำจำกัดความที่แม่นยำของโครงสร้างต้นทุน ราคาดังกล่าวช่วยให้ทำงานได้ค่อนข้างนานและมีกำไรเพียงพอสำหรับผู้บริโภคและไม่ต้องการให้คู่แข่งแข่งขันกันเพื่อเป็นผู้นำในตลาด

หลังจากกำหนดเป้าหมายแล้ว วิธีการกำหนดราคาจะถูกเลือก โปรดทราบว่าเมื่อผลิตภัณฑ์สำหรับนักท่องเที่ยวยังไม่ออกสู่ตลาด ราคาจะถูกกำหนดก่อนออกสู่ตลาด โดยอิงตามเสรีภาพของตัวแทนการท่องเที่ยวในกระบวนการกำหนดราคาและเป้าหมายเท่านั้น

โดยรวมแล้ว ราคาของผลิตภัณฑ์สำหรับนักท่องเที่ยวโดยเฉพาะจะถูกกำหนดโดยการกระทำร่วมกันของปัจจัยสามกลุ่ม: ค่าใช้จ่ายส่วนบุคคลที่เกิดขึ้นสำหรับการก่อตัวและการขายผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยว สถานะของอุปสงค์และระดับการแข่งขันในตลาดบริการนักท่องเที่ยว .