สวัสดีผู้อ่านที่รัก วันนี้ฉันต้องการเริ่มการสนทนากับคุณเกี่ยวกับความเกี่ยวข้องของร่างกาย การสื่อสารระหว่างบุคคล. ไม่เป็นความลับที่ท่าทาง ท่าทาง การเคลื่อนไหว และแม้กระทั่งน้ำเสียงของกล้ามเนื้อจะมีบทบาท "สัญญาณ" ที่สำคัญทั้งต่อตัวเขาเองและสำหรับบุคคลที่ติดต่อกับเขา

ในช่วง 10-15 ปีที่ผ่านมา วรรณกรรมจำนวนมากได้รับการแปลเป็นภาษารัสเซีย ซึ่งประกอบด้วยการตีความองค์ประกอบของภาษากาย ในความคิดของฉันบางคนทำให้ความหมายของสัญญาณร่างกายง่ายขึ้นอย่างมาก

ตามเนื้อผ้า การแบ่งท่าเป็น "เปิด" และ "ปิด" เป็นธรรมเนียมปฏิบัติ

วันนี้ฉันต้องการพูดคุยเกี่ยวกับสิ่งที่เรียกว่า "ท่าปิด" ในวรรณคดี (Alan Pease และอื่น ๆ ) ท่าทางเหล่านี้ถูกถอดรหัสเป็นปฏิกิริยาป้องกัน (ไม่เต็มใจที่จะสื่อสาร)

ดูสิ่งที่เราพบใน คอลเลกชัน "แง่มุมทางจิตวิทยาของการคัดเลือกและตรวจสอบบุคลากร" รวบรวมโดย N.A. ลิทวินท์เซฟ:

ท่า "ขาต่อขา" ตามปกติเท้าขวาวางอยู่ทางด้านซ้าย ชายผู้นั้นประหม่า ถอนตัว พยายามปกป้องจุดอ่อนของเขา ตั้งแง่ลบต่อเหตุการณ์

ท่าปิดอย่างเต็มที่:แขนพาดผ่านหน้าอกและไขว้กัน ปฏิเสธที่จะสนทนาต่อทัศนคติเชิงลบอย่างยิ่ง ... ต่อคู่สนทนาหรือสถานการณ์

ท่าที่ไม่แน่นอน: "เท้าจรดเท้า", มือในปราสาทรองรับเข่า พยายามซ่อนความไม่มั่นคงของเขา

ทอเท้า- เสริมท่าทางการป้องกัน ลักษณะเฉพาะสำหรับผู้หญิงที่เจียมเนื้อเจียมตัวและขี้อาย

ข้อเท้าไขว้บ่งบอกถึงความปรารถนาที่จะซ่อนความกลัวความหงุดหงิดอารมณ์ด้านลบ เมื่อผู้ถูกสัมภาษณ์ไขว้ข้อเท้า จิตใจเขากำลังกัดริมฝีปาก นี่คือวิธีที่พวกเขามักจะนั่งระหว่างการสอบสวน พยายามควบคุมคำพูดและอารมณ์

เรามาดูกันว่าการตีความโดยตรงของ "ท่าปิด" นำไปสู่อะไร สำหรับฉันแล้ว การประเมินโดยปริยายดังกล่าวอาจนำไปสู่ข้อสรุปที่ผิดพลาด ทั้งสำหรับผู้ที่ใช้ท่าทางเหล่านี้และสำหรับบุคคลที่แปลความหมาย

สำหรับคนที่อยู่ในตำแหน่ง "ปิด":

เมื่ออยู่ในสถานการณ์ที่ตึงเครียด บุคคลใดก็ตามต้องอาศัยกลยุทธ์ของตนเองในการป้องกันพฤติกรรม และนี่คือปฏิกิริยาปกติ ดีต่อสุขภาพ และเป็นธรรมชาติ ทุกข์ทรมานจากความหนาวเย็นความเจ็บปวดความอ่อนแอ - บุคคลจะใช้ท่าทางที่เหมาะสมทำการเคลื่อนไหวที่จำเป็นเพื่อปรับปรุงความเป็นอยู่ของเขา

สถานการณ์การสื่อสารใหม่ การสัมภาษณ์ การสอบ การเจรจา ครอบครัวหรือความขัดแย้งอื่น ๆ - สามารถสร้างความเครียดให้กับบุคคลได้รวมถึงเขาด้วย ระบบอัตโนมัติการรักษาตนเองทางร่างกาย

อันตรายของการตีความท่าทาง "ปิด" โดยตรงสำหรับบุคคลคือการที่เขาอาจเริ่มละทิ้งกลยุทธ์การป้องกันร่างกายที่ชาญฉลาดของเขาเองอย่างมีสติ ชายหรือหญิงมักต้องการสร้างความประทับใจในการสื่อสารโดยยอมรับอุดมคติของมนุษย์ต่างดาวในการเข้าสังคม

พยายามสังเกตท่าทางของร่างกายในสถานการณ์ที่ตึงเครียด และคุณจะพบกับท่าทางที่ใช้บ่อยอย่างน้อยหนึ่งท่า ซึ่งปกติเรียกว่า "ปิด" อย่าพยายามยอมแพ้ แต่ให้สำรวจการสนับสนุนที่ได้รับในสถานการณ์ตึงเครียด หากคุณรู้สึกว่าท่าทางของคุณไม่ปรากฏแก่คู่สนทนามากเกินไป ให้พยายามหาคู่ที่ไม่เด่นกว่านี้

แต่ก่อนที่จะทำตามความคิดเห็นสาธารณะเกี่ยวกับท่าทางใดๆ ของคุณ ลองถามตัวเองว่า “ในกรณีนี้ อะไรที่สำคัญกว่าสำหรับฉัน เพื่อรักษาความสบายทางจิตใจและร่างกายของฉัน หรือเพื่อปรับให้เข้ากับคู่สนทนา”

นี่คือตัวอย่างส่วนตัวของฉันในเรื่องนี้:

เมื่อสองสามปีก่อน สถาบันการแพทย์ที่ฉันทำงานส่งฉันเข้ารับการฝึกอบรมขั้นสูง การบรรยายจัดขึ้นในห้องเย็น ผู้บรรยายน่าเบื่อมากและมักจะถูกเบี่ยงเบนความสนใจจากสาระสำคัญของเรื่องด้วยเรื่องราวที่ไม่เกี่ยวข้องและยิ่งไปกว่านั้น ฉันไม่พอใจ - ฉันเย็นชา ไม่สนใจ และฉันรู้สึกรำคาญที่ควรจะฟัง "การเปิดเผย" แบบนี้ ฉันนั่งท่าไขว้แขนในบริเวณช่องท้องสุริยะ อาจารย์หันมาหาฉันด้วยคำพูดต่อไปนี้โดยไม่คาดคิด: “คุณกำลังนั่งอยู่ในตำแหน่งปิด! นี่เป็นการไม่ให้เกียรติฉัน ยกมือขึ้นแล้วฟังที่ฉันพูด!" ฉันปฏิเสธข้อเสนอนี้ ฉันพบว่าคำขอของเขาแปลกและอุกอาจ ถ้าเขาไม่สนใจฉันในฐานะวิทยากรแล้วทำไมฉันถึงต้องเปิดใจ?

และ ณ จุดนี้ ข้าพเจ้าขอเปิดส่วนที่สองของบทความนี้ ซึ่งกล่าวถึงผู้ที่ตีความ "ท่าปิด" ของคู่สนทนาและผู้ฟังของพวกเขา

เมื่อประเมินท่าทางของบุคคลว่า "ไม่เต็มใจที่จะสื่อสาร" ให้ถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้:

คิดว่าคนนี้อยู่ใน สถานการณ์ตึงเครียดคุยกับคุณ? เขา (เธอ) มีสิทธิ์ที่จะสงบสติอารมณ์ตัวเองเล็กน้อย ปรับสมดุลความวิตกกังวลของเขาหรือไม่?

คุณทำอะไรในการสื่อสารนี้เพื่อให้บุคคลนั้นรู้สึกไว้วางใจและมั่นคง

คุณมีพฤติกรรมอย่างไรในสถานการณ์ที่ตึงเครียดของการสื่อสาร ร่างกายของคุณมีปฏิกิริยาอย่างไรเมื่อคุณประสบกับความไม่แน่นอน ความโกรธ หรือความวิตกกังวล?

แม้ว่าคุณจะสามารถเป็นนักสนทนาที่น่าพึงพอใจ เป็นคนที่เอาใจใส่และเห็นอกเห็นใจ คนที่คุณติดต่อด้วยอาจมีเหตุผลและลักษณะเฉพาะของตนเอง ระบบประสาทเพื่อป้องกันตัวเองด้วยความช่วยเหลือของท่า "ปิด" - นี่เป็นครั้งแรก ประการที่สอง มีอาการทางร่างกายมากมายที่บุคคลสามารถไขว้แขน ขา กดหัวไหล่ ฯลฯ อย่าลืมเกี่ยวกับมัน!

ประสิทธิผลของการมีปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจนั้นไม่ได้ถูกกำหนดโดยวิธีการทำความเข้าใจคำพูดของคู่สนทนาเท่านั้น แต่ยังพิจารณาจากความสามารถในการตีความข้อมูลภาพอย่างถูกต้อง กล่าวคือ การจ้องมองของหุ้นส่วน การแสดงออกทางสีหน้าและท่าทาง การเคลื่อนไหวของร่างกาย ท่าทาง ระยะทางและ มุมของการสื่อสารตลอดจนเสียงต่ำและเสียงพูด มันคือ "การอ่าน" ของละครที่ไม่ใช่คำพูดและแสดงออกของคู่สนทนาที่ก่อให้เกิดความสำเร็จของความเข้าใจซึ่งกันและกัน การติดตามข้อมูลดังกล่าวในระหว่างการสนทนาทางธุรกิจใด ๆ สามารถติดอาวุธให้คุณด้วยข้อมูลเกี่ยวกับศักยภาพทางศีลธรรมและส่วนบุคคลของหุ้นส่วนเกี่ยวกับเขา โลกภายในอารมณ์ ความรู้สึกและประสบการณ์ ความตั้งใจและความคาดหวัง ระดับของความมุ่งมั่นหรือขาดสิ่งนั้น

โลกภายในของบุคคลและภาษาของร่างกายและท่าทางของเขาเชื่อมโยงถึงกัน ลักษณะสะท้อนของปฏิกิริยาส่วนใหญ่ของมนุษย์ไม่อนุญาตให้เขาควบคุมท่าทาง ท่าทาง และการแสดงออกทางสีหน้าของตนเองได้อย่างเต็มที่ ผู้คนมักไม่ค่อยนึกถึงการเคลื่อนไหวของตนในระหว่างการสนทนา ดังนั้นในสถานการณ์ที่ความคิดและคำพูดไม่ตรงกัน สายตาและท่าทางจะปล่อยมันไป เนื่องจากเป็นสถานที่ข้อมูลรั่วไหล

ด้วยความช่วยเหลือของการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทางและท่าทาง พลังงานทางจิตวิญญาณของบุคคล การเคลื่อนไหว อาการ (เช่น การลวกหรือรอยแดง) จะแสดงออกมา ผิว,นิ้วสั่น). เพื่อให้เข้าใจภาษานี้ จำเป็นต้องศึกษาวิธีการแสดงออกต่างๆ และสามารถตีความได้อย่างถูกต้องและเพียงพอ

อย่างที่คุณทราบการศึกษาคู่สนทนา (คู่สนทนา) โดยท่าทางการแสดงออกทางสีหน้าและท่าทางของเขานั้นเป็นของภาคสนาม จลนศาสตร์. ลองดูส่วนประกอบจลนศาสตร์เหล่านี้เพียงไม่กี่อย่าง

เช่นเดียวกับภาษาวาจาที่แตกต่างกันขึ้นอยู่กับประเภทของวัฒนธรรมดังนั้นภาษาอวัจนภาษาของประเทศหนึ่งจึงแตกต่างจากภาษาอวัจนภาษาของอีกประเทศหนึ่ง ควรสังเกตว่าท่าทางสัมผัสที่พบบ่อยที่สุดคือการสัมผัสหรือการสัมผัส การสัมผัสหรือการสัมผัสเป็นสิ่งแรกและสำคัญที่สุดสำหรับบุคคลในชีวิตของเขา

วัฒนธรรมส่วนใหญ่วางข้อจำกัดมากมายในการสัมผัส ในทุกสังคมมีแนวคิดเกี่ยวกับวิธีการ เมื่อใด ใคร และใครที่สามารถสัมผัสได้ หากเรารวบรวมรายการสัมผัส เราจะเห็นว่ามีการดำเนินการแตกต่างกันในชั้นวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน

1.1. การแสดงออกทางสีหน้า

การแสดงออกทางสีหน้า - การเคลื่อนไหวของกล้ามเนื้อใบหน้าซึ่งสะท้อนถึงสภาวะทางอารมณ์ภายใน - สามารถให้ข้อมูลที่แท้จริงเกี่ยวกับสิ่งที่บุคคลกำลังประสบอยู่ การแสดงอารมณ์เลียนแบบมีข้อมูลมากกว่า 70% กล่าวคือ ตา ดู ใบหน้าของคนพูดได้มากกว่าคำพูด จึงสังเกตได้ว่ามีคนพยายามปกปิดข้อมูล (หรือโกหก) ถ้าตาของเขาสบตาคู่สนทนาน้อยกว่า 1 ใน 3 ของการสนทนา เวลา.

หน้าผาก, คิ้ว, ตา, จมูก, คาง - ส่วนเหล่านี้ของใบหน้าแสดงอารมณ์หลักของมนุษย์: ความทุกข์, ความโกรธ, ความปิติยินดี, ความประหลาดใจ, ความกลัว, รังเกียจ, ความสุข, ดอกเบี้ย, ความเศร้า ฯลฯ ยิ่งไปกว่านั้น อารมณ์เชิงบวกนั้นรับรู้ได้ง่ายที่สุด: ความสุข ความรัก ความประหลาดใจ; มันยากกว่าสำหรับคนที่จะรับรู้อารมณ์เชิงลบ - ความเศร้า, ความโกรธ, ความขยะแขยง เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องทราบว่าภาระความรู้ความเข้าใจหลักในสถานการณ์ของการจดจำความรู้สึกที่แท้จริงของบุคคลนั้นเกิดจากคิ้วและริมฝีปาก

ปัจจัยสามประการที่มีอิทธิพลต่อการก่อตัวของการแสดงอารมณ์เลียนแบบ: สายพันธุ์ที่มีมา แต่กำเนิด - แผนการเลียนแบบทั่วไปที่สอดคล้องกับสภาวะทางอารมณ์บางอย่าง ได้มา เรียนรู้ วิธีการแสดงความรู้สึกทางสังคมภายใต้การควบคุมโดยสมัครใจ; คุณสมบัติการแสดงออกส่วนบุคคลที่ให้ภาพและ รูปแบบทางสังคมการแสดงออกทางสีหน้าเป็นลักษณะเฉพาะที่เป็นลักษณะเฉพาะของบุคคลที่กำหนดเท่านั้น

ละครใบ้- การแสดงอารมณ์ทางเสียง การศึกษาท่าทางและเสียงเปิดเผยอิทธิพลของปัจจัยที่คล้ายคลึงกัน ในสภาวะที่ตื่นเต้นทางอารมณ์ ความแรงของเสียงมักจะเพิ่มขึ้น ระดับเสียงและระดับเสียงก็เปลี่ยนไปอย่างมากเช่นกัน ความผันผวนของระดับเสียงสูงต่ำแต่ละรายการสามารถครอบคลุมทั้งคู่

การแสดงออกของอารมณ์ในน้ำเสียง เช่นเดียวกับการแสดงอารมณ์เลียนแบบ มีทั้งองค์ประกอบที่เป็นสปีชีส์ที่มีมา แต่กำเนิดและองค์ประกอบที่ได้รับซึ่งถูกปรับสภาพทางสังคมและก่อตัวขึ้นในกระบวนการของการพัฒนาบุคคล กลไกที่มีมา แต่กำเนิดทำให้เกิดอาการเช่นการเปลี่ยนแปลงในความแรงของเสียง (ด้วยการเปลี่ยนแปลงทางอารมณ์ที่เร้าอารมณ์) หรือการสั่นของเสียง (ภายใต้อิทธิพลของความตื่นเต้น) ด้วยการกระตุ้นทางอารมณ์ที่เพิ่มขึ้น จำนวนหน่วยการทำงานที่เกิดขึ้นจริงสำหรับการกระทำจึงเพิ่มขึ้น ซึ่งส่งผลต่อการกระตุ้นการทำงานของกล้ามเนื้อที่เกี่ยวข้องกับปฏิกิริยาของเสียงที่เพิ่มขึ้น

สำหรับการเคลื่อนไหวของร่างกายทั้งหมด - ละครใบ้ เป็นไปได้ที่จะระบุปฏิกิริยาที่ซับซ้อนอย่างชัดเจนที่เกิดขึ้นเพื่อตอบสนองต่อการกระตุ้นอย่างฉับพลันอย่างแรง นี่คือรูปแบบที่เรียกว่าตกใจ ผู้เขียนบางคนเชื่อว่าปฏิกิริยานี้มาก่อนปฏิกิริยาทางอารมณ์ที่เกิดขึ้นจริง

นอกจากนี้ยังมีการโต้เถียงกันว่าท่าทางบางอย่างเกิดขึ้นและถูกกำหนดโดยวัฒนธรรมหรือพันธุกรรมหรือไม่ ตัวอย่างเช่น ผู้ชายส่วนใหญ่สวมเสื้อโค้ตโดยเริ่มจากแขนเสื้อด้านขวา ในขณะที่ผู้หญิงส่วนใหญ่เริ่มสวมเสื้อโค้ทจากแขนเสื้อด้านซ้าย เมื่อผู้ชายเดินผ่านผู้หญิงบนถนนที่พลุกพล่าน เขามักจะหันร่างของเขาไปทางผู้หญิงในขณะที่เขาเดินผ่าน ผู้หญิงมักจะเดินจากไปโดยหันหลังให้เขา

1.2. ท่าทางและท่าทาง

ในการฝึกฝนปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจ มีท่าทางพื้นฐานหลายประการที่สะท้อนถึง สภาพภายในบุคคล. การเคลื่อนไหวของมือและร่างกายถ่ายทอดข้อมูลมากมายเกี่ยวกับบุคคล

ประการแรกพวกเขาแสดงสถานะของร่างกายและตอบสนองทางอารมณ์โดยตรง วิธีนี้ช่วยให้คุณตัดสินอารมณ์ของบุคคลได้ (ปฏิกิริยารุนแรงหรืออ่อนแอ เร็วหรือช้า เฉื่อยหรือเคลื่อนที่)

ประการที่สอง. ท่าทางและการเคลื่อนไหวของร่างกายแสดงถึงลักษณะหลายประการของบุคคล ระดับของความมั่นใจในตนเอง ความรัดกุมหรือความหลวม ความระมัดระวังหรือความเร่งรีบ

ในท่าทางและการเคลื่อนไหวสถานะทางสังคมของบุคคลก็ปรากฏออกมาเช่นกัน การแสดงออกเช่น "เดินโดยยกศีรษะขึ้น", "ยืดไหล่ของคุณ" หรือในทางตรงกันข้าม "ยืนครึ่งงอ" ไม่ได้เป็นเพียงคำอธิบายของท่าทางเท่านั้น แต่ยังแสดงถึงสภาพจิตใจของบุคคลด้วย

ประการที่สาม ในท่าทางและท่าทาง บรรทัดฐานทางวัฒนธรรมที่หลอมรวมโดยบุคคลนั้นปรากฏออกมา

ตัวอย่างเช่น ผู้ชายที่มีมารยาทดีจะไม่พูดคุยในขณะที่นั่งถัดจากผู้หญิงที่ยืนอยู่ ไม่ว่าเขาจะประเมินข้อดีส่วนตัวของเธออย่างไร

ประการที่สี่ ความหมายเชิงสัญลักษณ์ตามแบบแผนล้วนมาจากท่าทางและท่าทาง จึงสามารถถ่ายทอดข้อมูลได้อย่างแม่นยำ

ท่าทางการเปิดกว้าง
เป็นพยานถึงความจริงใจและความปรารถนาที่จะพูดอย่างตรงไปตรงมา สัญญาณกลุ่มนี้รวมถึงท่าทาง " เปิดแขน"และ" ปลดกระดุมเสื้อ

ท่าทาง "เปิดมือ"ประกอบด้วยความจริงที่ว่าคู่สนทนาเหยียดไปข้างหน้าในทิศทางของคุณฝ่ามือขึ้น ท่าทางนี้พบได้บ่อยในเด็กโดยเฉพาะ เมื่อเด็กๆ ภูมิใจในความสำเร็จของพวกเขา พวกเขายื่นมือออกมาอย่างเปิดเผย เมื่อเด็กรู้สึกผิด พวกเขาจะซ่อนมือไว้ข้างหลังหรือในกระเป๋าเสื้อ ท่าทางนี้แสดงให้เห็นถึงความปรารถนาที่จะไปประชุมและสร้างการติดต่อ

ท่าทาง "ปลดกระดุมเสื้อ"ยังเป็นสัญญาณของการเปิดกว้าง คนที่เปิดเผยและเป็นมิตรกับเรามักจะปลดกระดุมและถอดแจ็คเก็ตออกต่อหน้าคุณ ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าการตกลงกันระหว่างคู่สนทนาในเสื้อแจ็กเก็ตแบบไม่ติดกระดุมนั้นทำได้บ่อยกว่าระหว่างผู้ที่ยังสวมแจ็กเก็ตแบบติดกระดุม คนที่เปลี่ยนใจไปในทิศทางที่ดีมักจะคลายมือและปลดเสื้อแจ็กเก็ตโดยอัตโนมัติ

เมื่อเป็นที่ชัดเจนว่าข้อตกลงหรือการตัดสินใจในเชิงบวกเกี่ยวกับประเด็นที่กำลังพูดคุยอยู่นั้นเป็นไปได้ เช่นเดียวกับในกรณีที่มีการสร้างความประทับใจเชิงบวกจากการทำงานร่วมกัน ผู้ที่นั่งปลดกระดุมแจ็คเก็ต เหยียดขาและเคลื่อนไปที่ขอบของ เก้าอี้ใกล้กับโต๊ะซึ่งแยกพวกเขาออกจากที่นั่ง ตรงข้ามกันคือ คู่สนทนา (ส่วนใหญ่มักจะเป็นคู่เจรจา)

ท่าทางสงสัยและซ่อนตัวเป็นพยานถึงความไม่ไว้วางใจในตัวคุณ สงสัยในความถูกต้องของคุณ เกี่ยวกับความปรารถนาที่จะซ่อนบางสิ่งบางอย่างและซ่อนจากคุณ ในกรณีเหล่านี้คู่สนทนาจะถูหน้าผาก, ขมับ, คางโดยอัตโนมัติ, พยายามเอามือปิดหน้า แต่บ่อยครั้งกว่านั้น เขาพยายามที่จะไม่มองคุณ มองไปทางอื่น ตัวบ่งชี้ความลับอีกประการหนึ่งคือความไม่สอดคล้องกันของท่าทาง หากคนที่เป็นปฏิปักษ์หรือตั้งรับต่อคุณยิ้ม แสดงว่าเขาพยายามซ่อนความไม่จริงใจของเขาไว้เบื้องหลังรอยยิ้มปลอม

ท่าทางและท่าทางของการป้องกัน
เป็นสัญญาณว่าคู่สนทนารู้สึกอันตรายหรือคุกคาม ท่าทางที่พบบ่อยที่สุดของสัญญาณกลุ่มนี้คือแขนพาดไปที่หน้าอก มือที่นี่สามารถครอบครองสามตำแหน่งที่มีลักษณะเฉพาะ

การไขว้แขนอย่างง่ายเป็นท่าทางสากลแสดงถึงสถานะการป้องกันหรือเชิงลบของคู่สนทนา ในกรณีนี้ คุณควรพิจารณาสิ่งที่คุณกำลังทำหรือพูดใหม่ เพราะคู่สนทนาจะเริ่มขยับตัวออกจากการสนทนา นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องคำนึงถึงความจริงที่ว่าท่าทางนี้ส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้อื่น หากคุณกอดอกในตำแหน่งตั้งรับในกลุ่มตั้งแต่สี่คนขึ้นไป คุณสามารถคาดหวังให้สมาชิกคนอื่นๆ ในกลุ่มทำตามในเร็วๆ นี้ จริงอยู่ ท่าทางนี้อาจหมายถึงความสงบและความมั่นใจ แต่สิ่งนี้จะเกิดขึ้นเมื่อบรรยากาศของการสนทนาไม่ได้มีลักษณะขัดแย้งกัน

หากนอกเหนือจากการเอาแขนที่หน้าอกแล้วคู่สนทนายังกำนิ้วของเขาเป็นกำปั้นแสดงว่าเป็นศัตรูหรือตำแหน่งที่น่ารังเกียจ ในกรณีนี้ คุณควรชะลอการพูดและการเคลื่อนไหวของคุณ ราวกับว่ากำลังเชิญคู่สนทนาให้ทำตามตัวอย่างของคุณ หากวิธีนี้ไม่ได้ผล คุณควรลองเปลี่ยนหัวข้อการสนทนา

ท่าทางเมื่อเอามือไขว้กันโอบไหล่(บางครั้งมือเจาะไหล่หรือลูกหนูอย่างแรงจนนิ้วเปลี่ยนเป็นสีขาว) แสดงถึงการกักเก็บปฏิกิริยาเชิงลบของคู่สนทนาต่อตำแหน่งของคุณในประเด็นที่กำลังสนทนา เทคนิคนี้ใช้เมื่อคู่สนทนาโต้แย้ง พยายามทุกวิถีทางเพื่อโน้มน้าวให้กันและกันถึงความถูกต้องของตำแหน่งของตน และมักจะมาพร้อมกับการมองที่เย็นชา เหล่เล็กน้อย และรอยยิ้มปลอม การแสดงออกทางสีหน้าหมายความว่าคู่สนทนาของคุณถึงขีด จำกัด และหากไม่มีมาตรการทันทีเพื่อลดความตึงเครียดก็อาจเกิดขึ้นได้

ท่าทางเมื่อแขนไขว้กันที่หน้าอก แต่ให้นิ้วหัวแม่มือตั้งตรงค่อนข้างเป็นที่นิยมในหมู่นักธุรกิจ มันส่งสัญญาณสองครั้ง: อย่างแรกเกี่ยวกับทัศนคติเชิงลบ (ไขว้แขน) ประการที่สองเกี่ยวกับความรู้สึกเหนือกว่าที่แสดงด้วยนิ้วโป้ง คู่สนทนาที่ใช้ท่าทางนี้มักจะเล่นด้วยนิ้วเดียวหรือทั้งสองนิ้ว และเมื่อยืน การแกว่งไปมาบนส้นเท้าของเขาเป็นลักษณะเฉพาะ การใช้ท่าทางสัมผัส นิ้วหัวแม่มือยังแสดงความเย้ยหยันหรือทัศนคติที่ไม่สุภาพต่อบุคคลที่ชี้ด้วยนิ้วหัวแม่มือราวกับพาดผ่านไหล่

ท่าทางของการสะท้อนและการประเมินสะท้อนถึงสภาวะของความรอบคอบและความปรารถนาที่จะหาทางแก้ไขปัญหา การแสดงออกทางสีหน้าที่ครุ่นคิด (ไตร่ตรอง) ประกอบกับท่าทางของ "มือต่อแก้ม" ท่าทางนี้บ่งบอกว่าคู่สนทนาของคุณสนใจอะไรบางอย่าง คงต้องรอดูกันต่อไปว่าอะไรที่กระตุ้นให้เขาจดจ่อกับปัญหา

ท่าทาง "บีบสะพานจมูก"ซึ่งมักจะประกอบกับหลับตา พูดถึงสมาธิที่ลึกซึ้งและการคิดอย่างเข้มข้น เมื่อคู่สนทนาอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจ เขาจะเกาคาง ท่าทางนี้มักจะมาพร้อมกับการเหล่ตา - คู่สนทนาดูเหมือนจะมองอะไรบางอย่างในระยะไกลราวกับว่าพยายามหาคำตอบสำหรับคำถามของเขาที่นั่น

เมื่อคู่สนทนาเอามือแตะใบหน้า วางคางบนฝ่ามือ แล้วเหยียดนิ้วชี้ไปตามแก้ม (นิ้วที่เหลืออยู่ใต้ปาก) นี่เป็นหลักฐานอันชัดเจนว่าเขาเข้าใจข้อโต้แย้งของคุณอย่างมีวิจารณญาณ

ท่าทางสงสัยและไม่แน่ใจมักเกี่ยวข้องกับการขีดข่วนด้วยนิ้วชี้ มือขวาใต้ใบหูส่วนล่างหรือด้านข้างของคอ (โดยปกติจะมีการเกาห้าครั้ง)

การแตะจมูกหรือถูเบา ๆ ก็เป็นสัญญาณของความสงสัยเช่นกัน

กิริยาและอิริยาบถที่บ่งบอกถึงความไม่เต็มใจฟังและปรารถนาจบการสนทนาอย่างมีคารมคมคายพอ หากระหว่างการสนทนา คู่สนทนาของคุณลดเปลือกตาลง แสดงว่านี่เป็นสัญญาณว่าคุณไม่สนใจเขาหรือเพียงแค่เหนื่อย หรือเขารู้สึกว่าเขาเหนือกว่าคุณ หากคุณสังเกตเห็นรูปลักษณ์ที่คล้ายกันในคู่สนทนาของคุณ ให้พิจารณาสิ่งต่อไปนี้: บางอย่างจำเป็นต้องเปลี่ยนหากคุณสนใจที่จะจบการสนทนาให้สำเร็จ

ท่าทางเกาหูบ่งบอกถึงความปรารถนาของคู่สนทนาที่จะแยกตัวออกจากคำพูดที่เขาได้ยิน ท่าทางอื่นที่เกี่ยวข้องกับการสัมผัสหู - ดึงใบหูส่วนล่าง - บ่งบอกว่าคู่สนทนาได้ยินเพียงพอและต้องการพูดเพื่อตัวเอง

ในกรณีที่คู่สนทนาต้องการทำให้การสนทนาจบเร็วขึ้นอย่างชัดเจน เขาจะขยับหรือหันไปทางประตูโดยไม่รู้ตัว (และบางครั้งโดยไม่รู้ตัว) ในขณะที่ขาหันไปทางทางออก การหมุนตัวและตำแหน่งของขาบ่งบอกว่าเขาต้องการจะจากไปจริงๆ ตัวบ่งชี้ของความปรารถนาดังกล่าวก็เป็นท่าทางเช่นกันเมื่อคู่สนทนาถอดแว่นตาออกและวางไว้ด้านข้างอย่างท้าทาย ในสถานการณ์นี้ คุณควรสนใจคู่สนทนาในบางสิ่งหรือให้โอกาสเขาจากไป หากคุณยังคงสนทนาต่อไปในแนวเดียวกัน คุณไม่น่าจะบรรลุผลตามที่ต้องการ

กิริยาแสดงความปรารถนาจงใจลากเวลาออกไปมักจะเกี่ยวข้องกับแว่นตา เพื่อชะลอเวลาเพื่อพิจารณาการตัดสินใจครั้งสุดท้าย คู่สนทนาทำท่าทางต่อไปนี้: เขาถอดและสวมแว่นตาอย่างต่อเนื่องและเช็ดเลนส์ด้วย หากคุณสังเกตท่าทางเหล่านี้ทันทีหลังจากที่คุณถามเขาเกี่ยวกับการตัดสินใจของเขาแล้ว ทางที่ดีที่สุดคือเงียบไว้ระหว่างรอ หากคู่หูใส่แว่นอีกครั้ง แสดงว่าเขาต้องการ “ดูข้อเท็จจริง” อีกครั้ง

ท่าทาง "จังหวะ"ทำหน้าที่เป็นสัญญาณว่าไม่ควรรีบร้อน คู่สนทนาหลายคนใช้ท่าทางนี้โดยพยายาม "ยืดเวลา" เพื่อแก้ไข ปัญหายากๆหรือตัดสินใจลำบาก นี่เป็นท่าทางในเชิงบวกอย่างมาก แต่คุณไม่ควรคุยกับคนที่เดินไปมา สิ่งนี้สามารถขัดขวางความคิดของเขาและป้องกันไม่ให้เขาตัดสินใจ

ท่าทางของคนที่มั่นใจในตัวเองและมีความรู้สึกเหนือกว่าคนอื่นซึ่งรวมถึงท่าทาง "วางมือไว้ด้านหลังโดยจับที่ข้อมือ" ท่าทางนี้ควรแตกต่างจากท่าทางของ "มือที่ด้านหลังปราสาท" เขาบอกว่าคนๆ นั้นอารมณ์เสียและพยายามดึงตัวเองเข้าหากัน ที่น่าสนใจยิ่งคนโกรธมากเท่าไหร่ มือของเขาก็ยิ่งเคลื่อนไปตามหลังของเขามากขึ้นเท่านั้น จากท่าทางนี้เองที่คำว่า "ดึงตัวเองเข้าหากัน" นี่เป็นการแสดงท่าทางที่ไม่ดีเพื่อซ่อนความกังวลใจของคุณ และผู้เจรจาที่ช่างสังเกตจะรู้สึกเช่นนี้อย่างแน่นอน

ท่าทางของคนที่มั่นใจในตัวเองและมีความรู้สึกเหนือกว่าคนอื่นคือท่าทางของ "การวางมือไว้ด้านหลังศีรษะ" คู่สนทนาหลายคนหงุดหงิดเมื่อมีคนสาธิตต่อหน้าพวกเขา

ท่าทางไม่เห็นด้วย
เรียกได้ว่าเป็นการกดขี่ข่มเหงเพราะปรากฏว่าเป็นผลมาจากการระงับความคิดเห็นของตน การเลือกผ้าสำลีที่ไม่มีอยู่จริงจากชุดสูทเป็นการแสดงท่าทางอย่างหนึ่ง คู่สนทนาที่รวบรวมวิลลี่มักจะนั่งหันหลังให้คนอื่นแล้วมองที่พื้น นี่เป็นการแสดงท่าทางที่ไม่อนุมัติที่ได้รับความนิยมมากที่สุด เมื่อคู่สนทนาเก็บผ้าสำลีจากเสื้อผ้าของเขาอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นสัญญาณว่าเขาไม่ชอบทุกอย่างที่พูดในที่นี้ แม้ว่าเขาจะเห็นด้วยด้วยวาจากับทุกอย่างก็ตาม

ท่าทางพร้อมสัญญาณความปรารถนาที่จะยุติการสนทนาหรือการประชุมและแสดงออกในการส่งร่างกายไปข้างหน้าในขณะที่มือทั้งสองข้างคุกเข่าหรือจับที่ขอบด้านข้างของเก้าอี้ หากมีท่าทางใดปรากฏขึ้นระหว่างการสนทนา คุณควรริเริ่มด้วยมือของคุณเองและเป็นคนแรกที่เสนอให้จบการสนทนา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถรักษาความได้เปรียบทางจิตวิทยาและควบคุมสถานการณ์ได้

นอกจากท่าทางและท่าทางที่พิจารณาก่อนหน้านี้แล้ว ยังมีอีกหลายท่าที่สื่อถึงสถานะภายในของคู่สนทนาอย่างวาทศิลป์ไม่น้อยไปกว่านี้ ดังนั้นด้วยความช่วยเหลือของการถูฝ่ามือความคาดหวังในเชิงบวกจึงถูกปล่อยปละละเลย นิ้วที่ประสานกันบ่งบอกถึงความผิดหวังและความปรารถนาของคู่สนทนาที่จะซ่อนทัศนคติเชิงลบของเขาต่อสิ่งที่เขาได้ยิน

ท่าทางที่ไม่ใช้คำพูดส่วนใหญ่จะเรียนรู้ และความหมายของการเคลื่อนไหวและท่าทางหลายอย่างถูกกำหนดโดยวัฒนธรรม

พิจารณาแง่มุมเหล่านี้ของภาษากาย

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าเมื่อผู้คนต้องการแสดงความรู้สึก พวกเขาจะหันไปใช้ท่าทาง ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ฉลาดที่จะเข้าใจท่าทางที่แกล้งทำเป็นเท็จ ลักษณะเฉพาะของท่าทางเหล่านี้มีดังนี้: พวกเขาพูดเกินจริงการรบกวนที่อ่อนแอ (แสดงให้เห็นถึงการเคลื่อนไหวที่เพิ่มขึ้นของแขนและร่างกาย); ระงับความไม่สงบที่รุนแรง (โดย จำกัด การเคลื่อนไหวดังกล่าว); การเคลื่อนไหวที่ผิดพลาดเหล่านี้เริ่มต้นขึ้น ตามกฎแล้วจากแขนขาและสิ้นสุดบนใบหน้า เมื่อสื่อสาร ท่าทางประเภทต่อไปนี้มักเกิดขึ้น:

ท่าทางการประเมิน - เกาคาง; เหยียดนิ้วชี้ไปตามแก้ม ลุกขึ้นเดินไปรอบๆ ฯลฯ


ท่าทางมั่นใจ - การเชื่อมต่อของนิ้วมือในโดมปิรามิด โยกเก้าอี้;


ท่าทางหงุดหงิดและไม่แน่ใจ - นิ้วพันกัน การบีบฝ่ามือ ใช้นิ้วเคาะโต๊ะ แตะหลังเก้าอี้ก่อนนั่ง ฯลฯ


ท่าทางของการควบคุมตนเอง - มือถูกแผลที่ด้านหลังขณะที่มือข้างหนึ่งบีบมืออีกข้างหนึ่ง ท่าทางของคนที่นั่งบนเก้าอี้และกำพนักแขนด้วยมือของเขา ฯลฯ ;


ท่าทางรอ - ถูฝ่ามือ; ค่อยๆเช็ดฝ่ามือเปียกบนผ้า


ท่าทางของการปฏิเสธ - พับมือบนหน้าอก; ร่างกายเอียงกลับ ไขว้แขน; สัมผัสปลายจมูก ฯลฯ ;


ท่าทางของสถานที่ - วางมือไว้ที่หน้าอก สัมผัสเป็นระยะ ๆ กับคู่สนทนา ฯลฯ ;


ท่าทางครอบงำ - ท่าทางที่เกี่ยวข้องกับการสัมผัส นิ้วหัวแม่มือสำหรับการแสดงชิงช้าคมชัดจากบนลงล่าง ฯลฯ ;


ท่าทางไม่จริงใจ - "เอามือปิดปาก"; "การแตะจมูก" เป็นการปกปิดปากที่ละเอียดกว่า โดยพูดเรื่องโกหกหรือสงสัยในบางสิ่ง การหันร่างกายออกจากคู่สนทนา "วิ่งหนี" ฯลฯ ความสามารถในการเข้าใจท่าทางที่เป็นที่นิยม (ท่าทางแสดงความเป็นเจ้าของ การเกี้ยวพาราสี การสูบบุหรี่ ท่าทางสะท้อน การโค้งคำนับ ฯลฯ ) จะช่วยให้คุณเข้าใจผู้คนได้ดีขึ้น


ท่าทางในการสื่อสารมีข้อมูลมากมาย ในภาษามือเช่นเดียวกับในคำพูดมีคำประโยค "ตัวอักษร" ที่ร่ำรวยที่สุดของท่าทางสามารถแบ่งออกเป็นห้ากลุ่ม:


ท่าทางสัมผัส - นักวาดภาพประกอบ - นี่คือท่าทางของการสื่อสาร: ตัวชี้ ("นิ้วชี้"), ภาพสัญลักษณ์, เช่น รูปภาพที่เป็นรูปเป็นร่างของรูปภาพ (“ นี่คือขนาดและการกำหนดค่า”); kinetographs - การเคลื่อนไหวของร่างกาย ท่าทาง - "บิต" (ท่าทาง - "ไปข้างหน้า"); ideographs นั่นคือการเคลื่อนไหวของมือที่แปลกประหลาดซึ่งเชื่อมต่อวัตถุในจินตนาการ


ท่าทางสัมผัส - ผู้ควบคุม - นี่คือท่าทางที่แสดงทัศนคติของผู้พูดต่อบางสิ่ง ได้แก่ รอยยิ้ม การพยักหน้า ทิศทางการจ้องมอง การเคลื่อนไหวของมืออย่างมีจุดมุ่งหมาย


ท่าทางสัญลักษณ์เป็นการทดแทนคำหรือวลีในการสื่อสาร ตัวอย่างเช่น การจับมือในลักษณะของการจับมือที่ระดับของมือหมายถึงในหลายกรณี - "สวัสดี" และยกขึ้นเหนือศีรษะ - "ลาก่อน"


ท่าทางที่ปรับเปลี่ยนได้เป็นนิสัยเฉพาะของมนุษย์ที่เกี่ยวข้องกับการเคลื่อนไหวของมือ สิ่งเหล่านี้สามารถ: ก) การขีดข่วน การกระตุก แยกชิ้นส่วนร่างกาย; b) สัมผัส, ตีคู่; c) การลากเส้น การคัดแยกวัตถุแต่ละชิ้นที่อยู่ในมือ (ดินสอ กระดุม ฯลฯ)


ท่าทาง - ผลกระทบ - ท่าทางที่แสดงอารมณ์บางอย่างผ่านการเคลื่อนไหวของร่างกายและกล้ามเนื้อของใบหน้า นอกจากนี้ยังมีท่าทางขนาดเล็ก: การเคลื่อนไหวของดวงตา, ​​แก้มแดง, จำนวนกะพริบต่อนาทีที่เพิ่มขึ้น, การกระตุกของริมฝีปาก ฯลฯ


ท่าทางการสื่อสารพื้นฐานทั่วโลกไม่แตกต่างกัน เวลาคนมีความสุขก็ยิ้ม เวลาเศร้าก็หน้าบึ้ง เวลาโกรธก็ดูโกรธ


การผงกศีรษะเกือบทั่วโลกหมายความว่า "ใช่" หรือการยืนยัน ดูเหมือนว่าจะเป็นท่าทางโดยธรรมชาติเนื่องจากคนหูหนวกและตาบอดใช้ด้วย การสั่นศีรษะเพื่อบ่งบอกถึงการปฏิเสธหรือไม่เห็นด้วยก็เป็นสากลเช่นกัน และอาจเป็นหนึ่งในท่าทางที่คิดค้นขึ้นในวัยเด็ก


การจัดกลุ่มของท่าทาง หนึ่งในข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ใช้ใหม่ใช้ภาษากายสามารถทำได้คือการพยายามแยกแยะท่าทางหนึ่งและแยกจากท่าทางและสถานการณ์อื่น ๆ ตัวอย่างเช่น การเกาที่ด้านหลังศีรษะอาจหมายถึงสิ่งต่างๆ นับพัน เช่น รังแค หมัด เหงื่อออก ความไม่มั่นคง การหลงลืม หรือการโกหก ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับท่าทางอื่นๆ ที่มากับรอยขีดข่วนนี้ ดังนั้นสำหรับการตีความที่ถูกต้อง เราต้องคำนึงถึง ท่าทางประกอบที่ซับซ้อนทั้งหมด


เช่นเดียวกับภาษาอื่นๆ ภาษากายประกอบด้วยคำ ประโยค และเครื่องหมายวรรคตอน ท่าทางแต่ละอย่างก็เหมือนหนึ่งคำ และคำสามารถมีความหมายต่างกันได้หลายแบบ คุณจะเข้าใจความหมายของคำนี้ได้อย่างเต็มที่ก็ต่อเมื่อคุณแทรกคำนี้ในประโยคร่วมกับคำอื่นๆ ท่าทางจะอยู่ในรูปของ "ประโยค" และพูดเกี่ยวกับสภาพ อารมณ์ และทัศนคติของบุคคลได้อย่างแม่นยำ ผู้สังเกตการณ์สามารถอ่านประโยคที่ไม่ใช่คำพูดเหล่านี้และเปรียบเทียบกับประโยคด้วยวาจาของผู้พูด


การวิจัยพิสูจน์ว่า ตัวชี้นำอวัจนภาษาส่งข้อมูลมากกว่าคำพูดถึง 5 เท่า และหากสัญญาณไม่สอดคล้องกัน ผู้คนจะพึ่งพาข้อมูลที่ไม่ใช่คำพูด เลือกที่จะให้ข้อมูลนั้นมากกว่าด้วยวาจา


ความเร็วของท่าทางและความชัดเจนต่อตาขึ้นอยู่กับอายุของบุคคล ตัวอย่างเช่น ถ้าเด็กอายุ 5 ขวบโกหกพ่อแม่ ทันทีหลังจากนั้น เขาจะเอามือปิดปากตัวเอง ท่าทาง "ปิดปากด้วยมือ" นี้จะบอกผู้ปกครองว่าเด็กโกหก แต่ตลอดชีวิตของบุคคลนั้น เมื่อเขาโกหก มักจะเปลี่ยนความเร็วในการทำท่าทางนี้


2. คุณสมบัติใกล้เคียงของการสื่อสารอวัจนภาษา


มีการเขียนหนังสือและบทความมากมายเกี่ยวกับวิธีที่สัตว์ นก และปลาสร้างและปกป้องแหล่งที่อยู่อาศัยของพวกมัน แต่เพิ่งถูกค้นพบเมื่อเร็ว ๆ นี้ว่ามนุษย์มีพื้นที่และอาณาเขตคุ้มครองของตนเอง หากเราศึกษาและเข้าใจความหมาย เราจะไม่เพียงแต่เสริมสร้างความเข้าใจในพฤติกรรมของเราและพฤติกรรมของผู้อื่นเท่านั้น แต่ยังสามารถทำนายปฏิกิริยาของบุคคลอื่นในกระบวนการสื่อสารแบบเห็นหน้ากันได้อีกด้วย .


พื้นที่และเวลายังทำหน้าที่เป็นระบบสัญญาณพิเศษและบรรทุกความหมาย


ตัวอย่างเช่น การวางคู่ค้าให้หันหน้าเข้าหากันทำให้เกิดการติดต่อ ซึ่งเป็นสัญลักษณ์ของความสนใจต่อผู้พูด ข้อดีของการจัดรูปแบบการสื่อสารเชิงพื้นที่บางรูปแบบ (ทั้งสำหรับคู่ค้าสองคนและสำหรับผู้ชมจำนวนมาก) ได้รับการพิสูจน์โดยการทดลอง


เนื่องจากสาเหตุต่อไปนี้ มีข้อมูลจำนวนมากที่สัตว์ นก และปลาสร้างที่อยู่อาศัยและปกป้องมัน แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้พบว่ามนุษย์ยังมีเขตและอาณาเขตคุ้มครองของตนเองด้วย หากเราศึกษาและเข้าใจความหมายของพวกมัน เราจะไม่เพียงแต่เสริมสร้างความเข้าใจในพฤติกรรมของเราและพฤติกรรมของผู้อื่นเท่านั้น แต่เราจะยังสามารถทำนายปฏิกิริยาของบุคคลอื่นในกระบวนการสื่อสารโดยตรงได้อีกด้วย


นักมานุษยวิทยาชาวอเมริกัน Edward T. Hall เป็นหนึ่งในผู้บุกเบิกในการศึกษาความต้องการเชิงพื้นที่ของมนุษย์และในวัยหกสิบต้น ๆ เขาได้แนะนำคำว่า " proxemics". งานวิจัยของเขาในด้านนี้ทำให้เกิดความเข้าใจใหม่เกี่ยวกับความสัมพันธ์ของเรากับมนุษย์คนอื่นๆ


ภายใต้อาณาเขตยังเข้าใจว่าเป็นพื้นที่ที่บุคคลพิจารณาว่าเป็นของเขาเองราวกับว่าพื้นที่นี้เป็นส่วนขยายของร่างกายของเขา แต่ละคนมีอาณาเขตของตนเองซึ่งรวมถึงพื้นที่รอบ ๆ ทรัพย์สินของเขาเช่นบ้านของเขาล้อมรอบด้วยรั้วรถยนต์ในบ้านห้องนอนของตัวเองเก้าอี้ส่วนตัวของเขาและตามที่ดร. ฮอลล์ค้นพบเขาก็มี น่านฟ้าที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนรอบ ๆ ร่างกายของคุณ


ขนาดของอาณาเขตส่วนบุคคลของบุคคลสามารถแบ่งออกเป็น 4 โซน:


โซนใกล้ชิด - จาก 15 ถึง 45 ซม.


โซนส่วนตัว - จาก 46 ถึง 120 ซม.


โซนโซเชียล - จาก 120 ถึง 360 ซม.


สาธารณะหรือพื้นที่สาธารณะ - มากกว่า 360 ซม.


อาณาเขตส่วนตัว. บุคคลนั้นมีเปลือกอากาศล้อมรอบร่างกายของเขาขนาดของมันขึ้นอยู่กับความหนาแน่นของประชากรในที่พำนักของเขา ดังนั้นขนาดของเขตพื้นที่ส่วนบุคคลจึงถูกกำหนดโดยสังคมและระดับประเทศ ในขณะที่สมาชิกของประเทศหนึ่ง เช่น ชาวญี่ปุ่น คุ้นเคยกับความแออัดยัดเยียด คนอื่นๆ ชอบพื้นที่โล่งกว้างและชอบที่จะรักษาระยะห่าง


ตำแหน่งทางสังคมของบุคคลก็มีความสำคัญเช่นกันในการอธิบายระยะทางที่บุคคลมีความสัมพันธ์กับบุคคลอื่น และประเด็นนี้จะกล่าวถึงด้านล่าง


พื้นที่โซน. ขนาดของอาณาเขตพื้นที่ส่วนบุคคลของบุคคลที่มีระดับสังคมที่พึงประสงค์โดยเฉลี่ยนั้นโดยหลักการแล้วจะเหมือนกันไม่ว่าเขาจะอาศัยอยู่ใน อเมริกาเหนือ, อังกฤษ หรือ ออสเตรเลีย สามารถแบ่งออกเป็น 4 โซนพื้นที่ที่แตกต่างกัน


1. พื้นที่ใกล้ชิด (ตั้งแต่ 15 ถึง 46 ซม.)ในบรรดาโซนทั้งหมด นี่เป็นส่วนที่สำคัญที่สุด เนื่องจากเป็นโซนที่บุคคลจะปกป้องราวกับว่าเป็นทรัพย์สินของเขาเอง เฉพาะบุคคลที่มีการติดต่อทางอารมณ์ใกล้ชิดกับเขาเท่านั้นจึงจะได้รับอนุญาตให้เข้าสู่โซนนี้ เหล่านี้คือลูก พ่อแม่ คู่สมรส คู่รัก เพื่อนสนิทและญาติ ในโซนนี้ยังมีโซนย่อยที่มีรัศมี 15 ซม. ซึ่งสามารถทะลุผ่านการสัมผัสทางกายภาพเท่านั้น นี้ โซนที่ใกล้ชิดที่สุด.


2. โซนส่วนตัว (จาก 46 ซม. ถึง 1.2 เมตร)นี่คือระยะทางที่มักจะแยกเราออกจากกันเมื่อเราอยู่ในงานเลี้ยงค็อกเทล งานเลี้ยงรับรองอย่างเป็นทางการ ตอนเย็นที่เป็นทางการ และงานเลี้ยงที่เป็นมิตร


3.โซนโซเชียล (ตั้งแต่ 1.2 ถึง 3.6 เมตร)นี่คือระยะห่างที่เราอยู่ห่างจากคนแปลกหน้า เช่น ช่างประปาหรือช่างไม้ที่มาซ่อมบ้านของเรา บุรุษไปรษณีย์ พนักงานใหม่ในที่ทำงาน และผู้ที่เราไม่ค่อยรู้จัก


4. พื้นที่ส่วนกลาง (มากกว่า 3.6 เมตร)เมื่อเราพูดกับคนกลุ่มใหญ่ จะสะดวกที่สุดที่จะยืนห่างจากผู้ชมในระยะนี้


การเลือกระยะทางขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล (ตามกฎแล้ว ผู้คนจะยืนใกล้ชิดกับผู้ที่พวกเขาเห็นอกเห็นใจด้วย) และลักษณะเฉพาะของบุคคล (เช่น คนเก็บตัวไม่ยอมให้อยู่ใกล้เกินไป)


พฤติกรรมใกล้เคียงไม่เพียงแต่ระยะทางเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการวางแนวร่วมกันของผู้คนในอวกาศด้วย เพื่อนอยู่ใกล้ ๆ ผู้เข้าร่วมการสนทนาทางธุรกิจอยู่ฝั่งตรงข้ามโต๊ะ คู่แข่งอยู่ฝั่งตรงข้าม


ความสัมพันธ์ระหว่างผู้คนเผยออกมาไม่เพียงแค่ในอวกาศเท่านั้น แต่ยังเกิดขึ้นทันเวลาด้วย วิธีที่บุคคลจัดการเวลาของคนอื่นและเวลาของเขาเป็นสัญญาณทางสังคมที่สำคัญ ความเคารพต่อบุคคลอื่นนั้นแสดงออกด้วยความแม่นยำที่เพิ่มขึ้นตรงต่อเวลาของพฤติกรรม การรออีกหมายถึงการประกาศสิทธิของบุคคลที่จะกำจัดสถานการณ์โดยสมัครใจหรือไม่สมัครใจ


มีกฎของการมีปฏิสัมพันธ์ และจำเป็นต้องรู้และปฏิบัติตาม ขึ้นอยู่กับว่าผู้เข้าร่วมในการสื่อสารอยู่ที่โต๊ะเจรจา


ขั้นแรก ให้พิจารณาตำแหน่งของผู้เจรจาในสำนักงานที่ทำงานที่โต๊ะเจรจามาตรฐานที่มีสี่ตำแหน่งของผู้สนทนาของคุณ: ตำแหน่งมุม; ตำแหน่งของปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจ ตำแหน่งป้องกันการแข่งขัน ตำแหน่งอิสระ


ตำแหน่งเชิงมุมเป็นเรื่องปกติสำหรับผู้ที่มีส่วนร่วมในการสนทนาที่เป็นมิตรและเป็นกันเอง (รูปที่ 1) ตำแหน่งนี้ส่งเสริมการสบตาอย่างต่อเนื่องและให้พื้นที่สำหรับการแสดงท่าทางและโอกาสในการสังเกตท่าทางของคู่สนทนา มุมโต๊ะทำหน้าที่เป็นอุปสรรคบางส่วนในกรณีที่มีอันตรายหรือคุกคามจากคู่สนทนา ด้วยข้อตกลงนี้ จึงไม่มีการแบ่งเขตแดนของตาราง


ข้าว. 1. ตำแหน่งมุม


ข้าว. 2. ตำแหน่งของปฏิสัมพันธ์ทางธุรกิจ


ตำแหน่งของคู่ต่อสู้มักจะสร้างบรรยากาศของการแข่งขัน (รูปที่ 3) การจัดเรียงของคู่สนทนานี้มีส่วนทำให้แต่ละฝ่ายยึดมั่นในมุมมองของตน ตารางระหว่างพวกเขากลายเป็นสิ่งกีดขวาง ผู้คนครอบครองตำแหน่งดังกล่าวที่โต๊ะในกรณีนั้น หากพวกเขาอยู่ในความสัมพันธ์แบบแข่งขันกันหรือเมื่อคนใดคนหนึ่งตำหนิอีกฝ่าย นอกจากนี้ หากการประชุมเกิดขึ้นในสำนักงาน ข้อตกลงดังกล่าวยังบ่งบอกถึงความสัมพันธ์ของการอยู่ใต้บังคับบัญชาด้วย ควรจำไว้ว่าตำแหน่งการป้องกันการแข่งขันทำให้เข้าใจมุมมองของคู่สนทนาได้ยากและไม่สร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลาย ความเข้าใจซึ่งกันและกันมากขึ้นสามารถทำได้ในตำแหน่งมุมและในตำแหน่งของการโต้ตอบทางธุรกิจมากกว่าในตำแหน่งป้องกันการแข่งขัน การสนทนาในตำแหน่งนี้ควรสั้นและเฉพาะเจาะจง


ข้าว. 3. ตำแหน่งแนวรับ-การแข่งขัน


มีบางครั้งที่ยากหรือไม่เหมาะสมที่จะเข้ามุมเมื่อนำเสนอเนื้อหาของคุณ สมมติว่าคุณต้องเสนอตัวอย่าง แผนภาพ หรือหนังสือให้คนที่นั่งตรงข้ามคุณพิจารณา ขั้นแรก วางสิ่งที่คุณต้องการนำเสนอบนเส้นกึ่งกลางของโต๊ะ หากเขาโน้มตัวไปข้างหน้าเพื่อดูเนื้อหาของคุณให้ดีขึ้น แต่ไม่ขยับเขยื้อนไปด้านข้าง แสดงว่าเนื้อหาของคุณไม่ค่อยสนใจเขา หากเขาย้ายวัสดุไปที่ด้านข้างของโต๊ะ แสดงว่าเขาแสดงความสนใจในสิ่งนั้น ทำให้สามารถขออนุญาตไปเข้าข้างเขาและรับตำแหน่งมุมหรือตำแหน่งความร่วมมือทางธุรกิจ อย่างไรก็ตาม ถ้าเขาปฏิเสธสิ่งที่คุณนำมา ข้อตกลงจะไม่เกิดขึ้น และคุณต้องยุติการสนทนาโดยเร็วที่สุด ผู้ที่ไม่ต้องการโต้ตอบที่โต๊ะกันมีตำแหน่งอิสระ


บ่อยครั้งที่ตำแหน่งนี้ถูกครอบครองโดยผู้เข้าชมห้องสมุด พักผ่อนบนม้านั่งในสวนสาธารณะหรือผู้เยี่ยมชมร้านอาหารและร้านกาแฟ ตำแหน่งนี้บ่งชี้ว่าไม่มีความสนใจ ควรหลีกเลี่ยงเมื่อต้องมีการสนทนาที่ตรงไปตรงมาหรือการเจรจาที่มีความสนใจ


การสร้างบรรยากาศทางจิตวิทยาได้รับอิทธิพลอย่างมากไม่เพียงแค่ตำแหน่งของคู่สนทนาที่โต๊ะเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรูปร่างของโต๊ะด้วย ดังนั้นตารางสี่เหลี่ยมจึงมีส่วนช่วยในการสร้างความสัมพันธ์ของการแข่งขันระหว่างผู้ที่มีตำแหน่งเท่ากัน ตารางสี่เหลี่ยมเหมาะสำหรับการสนทนาทางธุรกิจสั้นๆ หรือเพื่อเน้นความสัมพันธ์ของการอยู่ใต้บังคับบัญชา ที่นี่ความสัมพันธ์แบบมีส่วนร่วมสร้างได้เร็วกว่ากับคนที่นั่งโต๊ะข้างๆ คุณ และคนที่นั่งทางขวาของคุณจะเอาใจใส่คุณมากกว่าคนที่นั่งทางซ้าย ผู้ที่นั่งตรงหน้าคุณจะได้รับการต่อต้านสูงสุด ที่โต๊ะสี่เหลี่ยมที่พบปะผู้คนที่มีสถานะทางสังคมเดียวกัน สถานที่ที่บุคคลนั้นนั่งหันหน้าไปทางประตูถือเป็นสถานที่ที่โดดเด่น โต๊ะกลมสร้างบรรยากาศของความเป็นกันเองและความสะดวกสบาย และเป็นการดีที่สุดที่จะสนทนารอบโต๊ะสำหรับผู้ที่มีสถานะทางสังคมเดียวกัน


ดังนั้น ตารางสี่เหลี่ยม (หรือสี่เหลี่ยม) ซึ่งมักจะเป็นโต๊ะทำงาน ถูกใช้สำหรับการสนทนาทางธุรกิจ การเจรจา และการบรรยายสรุป โต๊ะกลมมักใช้เพื่อสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายและเป็นกันเอง และเหมาะอย่างยิ่งเมื่อคุณต้องการบรรลุข้อตกลง


คุณไม่ควรเพียงแค่เลือกรูปทรงโต๊ะที่เหมาะสมเท่านั้น แต่ยังสามารถจัดที่นั่งให้คู่สนทนาของคุณได้ในลักษณะที่จะสร้างความสะดวกสบายทางจิตใจสูงสุด


บรรณานุกรม


1. โบรอซดีนา จี.วี. จิตวิทยาการสื่อสารทางธุรกิจ–M.: INFRA-M, 2003
   

2. เวสนิน วีอาร์ พื้นฐานของการจัดการ: หนังสือเรียน. — ม.: สถาบันกฎหมายและเศรษฐศาสตร์ระหว่างประเทศ. เอ็ด "ไทรดา จำกัด", 2547
   ส่วนประกอบอวัจนภาษาของการสื่อสาร ท่าทาง ท่าทาง การเลียนแบบกำหนด การสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด. ต่างจากวาจาอย่างไร? กฎเกณฑ์ทั่วไปของความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล

   2014-06-10

วิธีหนึ่งในการสื่อสารคือการสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด สิ่งเหล่านี้คือการเคลื่อนไหวของร่างกายต่างๆ (ท่าทาง การแสดงออกทางสีหน้า ละครใบ้) และวิธีการอื่นๆ ในการถ่ายทอดสภาวะทางอารมณ์ของบุคคลภายนอกด้วยคำพูดแบบอวัจนภาษาที่ช่วยให้ผู้คนแลกเปลี่ยนข้อมูลกัน

การทำให้ผู้จัดการมีการติดต่อทางธุรกิจมักจะไม่ได้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่เขาพูดเท่านั้น แต่ยังขึ้นกับว่าเขาประพฤติตัวอย่างไรด้วย ดังนั้น สำคัญมากมีสัญญาณที่ร่างกายของเราส่งและจำเป็นต้องรู้

การสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูดรวมถึง: น้ำเสียง, เสียงต่ำ, ระดับเสียง, ความเร็ว, น้ำเสียง, ลักษณะ, เสื้อผ้า, ท่าทาง, การแสดงออกทางสีหน้า, รอยยิ้มหรือขาดมัน, รูปลักษณ์, การเคลื่อนไหว, การเดิน, ความลึกและความเร็วของการหายใจ, ท่าทางระหว่างการสนทนา, การผงกศีรษะและหมุนศีรษะ ทิศทางของแขนและขา เสียงปรบมือ การสัมผัสระหว่างการสนทนา การจับมือและกอด พฤติกรรม เช่นเดียวกับการกระทำ: ความมั่นใจในตนเองระหว่างการสนทนา, การไม่มีความก้าวร้าวหรือการมีอยู่ของมัน, การรักษาพื้นที่ส่วนตัวของคู่สนทนา

ด้านหนึ่ง ในระหว่างการสื่อสาร การสนทนา การเจรจา จำเป็นต้องควบคุมการเคลื่อนไหวของตนเอง พฤติกรรมและการแสดงออกทางสีหน้าของตนเอง ในทางกลับกัน เพื่อให้สามารถอ่านข้อมูลของวิธีการที่ไม่ใช้คำพูดของลูกค้าได้ ของการสื่อสาร ดังนั้นทุกคนที่มีความสนใจในการเจรจาต่อรองที่ดีและมีประสิทธิภาพจะต้องศึกษาภาษาของการสื่อสารอวัจนภาษา

บอกฉันว่าการตำหนินั้นง่ายต่อการรับรู้ในรูปแบบใด - เป็นลายลักษณ์อักษรหรือด้วยวาจา? แน่นอนในการเขียนเพราะในรูปแบบปากเปล่าคำตำหนินั้นมาพร้อมกับคิ้วขมวดคิ้วที่น่าเกรงขามรูปร่างเข้มงวดน้ำเสียงและเสียง ทั้งหมดนี้ตอกย้ำ อิทธิพลเชิงลบต่อบุคคลหนึ่งและกดขี่ข่มเหงเขา

และในรูปแบบใดที่คุณต้องการรับความกตัญญู - เป็นลายลักษณ์อักษรหรือด้วยวาจา? ทางวาจาพร้อมกับรอยยิ้ม หน้าตาที่ใจดี การจับมือ น้ำเสียงสูง ฯลฯ ทั้งหมดนี้ช่วยเพิ่มผลกระทบในเชิงบวกต่อบุคคลในความเป็นอยู่ที่ดีอารมณ์ของเขาทำให้เกิดความปรารถนาที่จะทำงานหรือทำอะไรที่ดียิ่งขึ้นกว่าเดิม

ต่างคนต่างโต้ตอบกับตัวชี้นำที่ไม่ใช่คำพูด บางคนมีความอ่อนไหวต่อพวกเขาส่วนที่เหลือไม่ทราบอะไรเกี่ยวกับการสื่อสารด้านนี้หรือไม่มีประสบการณ์ในการแก้ไขและถอดรหัส เป็นที่เชื่อกันว่าผู้หญิงมีความสามารถในการรับรู้และเข้าใจวิธีการที่ไม่ใช้คำพูดโดยสัญชาตญาณมากกว่าผู้ชาย และดังที่ได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ 70% ของกลุ่มเป้าหมายของเราคือผู้หญิง...

ด้านล่างเป็นรายการ การสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูดความรู้และความเข้าใจที่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จในการติดต่อกับลูกค้า เจรจา และบรรลุยอดขายที่มีประสิทธิภาพ

ท่าทางและรายละเอียดของมัน

ข้อมูลสำคัญเกี่ยวกับอารมณ์ภายในของบุคคลนั้นมาจากตำแหน่งคงที่ของร่างกาย ท่าทางเป็นองค์ประกอบคงที่และเคลื่อนไหวโดยลำตัว ศีรษะ และแขนขา

ท่าทั้งหมดแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:

ü เข้าร่วมหรือออกจากการสนทนา หากลูกค้าพร้อมที่จะสื่อสาร เขาก็ยิ้มเล็กน้อย ใบหน้าและร่างกายหันไปหาคู่สนทนา และร่างกายเอียงไปข้างหน้าเล็กน้อย เมื่อหลีกเลี่ยงการสนทนา ไม่เห็นด้วย มือมักจะถูกล็อค ไขว้บนหน้าอก ไขว่ห้างในท่านั่ง บ่อยครั้งในเวลาเดียวกันพวกเขาเบี่ยงเบนไปข้างหลังนั่นคือ โดยวิธีการที่ยอมรับได้ทั้งหมด "ออกจาก" คู่สนทนา

ü อำนาจหน้าที่หรือการอยู่ใต้บังคับบัญชา พลังในการสื่อสารแสดงออกโดยพฤติกรรมที่เหมาะสม คู่สนทนาคนหนึ่งสามารถแขวน/ยืนเหนืออีกฝ่ายได้ การอยู่ใต้บังคับบัญชานั้นแสดงออกด้วยท่าทางที่ไม่ปลอดภัย - ก้มตัว, ดูขี้อายและพุ่งขึ้นไปข้างบน สิ่งสำคัญคือต้องควบคุมท่าทางของคุณ สื่อสารกับลูกค้าเสมอ “อย่างเท่าเทียมกัน”

ü ความสามัคคีหรือการต่อต้าน ท่าโพสของพันธมิตรด้านการสื่อสารนั้นมีความคล้ายคลึงกันเสมอ ทั้งคู่เป็นอิสระและเปิดเผย โดยแสดงท่าทางของกันและกันเป็นระยะๆ การเผชิญหน้าจะแสดงออกในการก้าวเท้าไปข้างหน้า กำหมัด ดันไหล่ข้างหนึ่งไปข้างหน้า หรือวางมือไปด้านข้าง

ท่ายังแบ่งออกเป็นเปิดและปิด:

1) เปิดท่า คนที่อยู่ในตำแหน่งเปิดมีพฤติกรรมที่สบายใจง่ายต่อการสื่อสารกับเขา เขาผ่อนคลายในระดับปานกลางและไม่มีความตึงเครียดมากเกินไปในตัวเขา ท่าเปิดสามารถรับรู้ได้โดยการหมุนลำตัวและมุ่งหน้าไปยังคู่สนทนา, ฝ่ามือที่เปิด, ตำแหน่งที่ว่างของขา (ไม่ไขว้, เท้าด้วยการสนับสนุนอย่างเต็มที่), กล้ามเนื้อผ่อนคลาย, จ้องมองไปที่ใบหน้าของ คู่สนทนา

2) ท่าปิด พวกเขาถูกสร้างขึ้นเป็นปฏิกิริยาป้องกันเป็นความไม่เต็มใจที่จะสื่อสารต่อไปไม่เห็นด้วยกับคำพูดของคู่สนทนา ท่าปิดอาจแตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น คนๆ หนึ่งสามารถเอาแขนไขว้หลังศีรษะและแสดงออกถึงความเหนือกว่าของเขา การไขว้แขนบนหน้าอกหรือขา (ขาต่อขา ที่ข้อเท้า) แสดงปฏิกิริยาการป้องกัน ความปรารถนาที่จะหยุดการสื่อสาร

การผูกตำแหน่งของร่างกายกับสภาพจิตใจของบุคคลที่เป็นไปได้มีดังนี้:

มือด้านหลัง, ศีรษะสูง, คางโล่ง - ความมั่นใจในตนเองและความเหนือกว่าผู้อื่น

ร่างกายเคลื่อนไปข้างหน้าวางมือบนสะโพก - ความมั่นใจในตนเองและความพร้อมสำหรับการกระทำ, ความก้าวร้าว, ความปั่นป่วนระหว่างการสนทนา, ความปรารถนาที่จะปกป้องตำแหน่งของตัวเองจนจบ

ยืนวางมือบนโต๊ะหรือเก้าอี้ - ความรู้สึกของการติดต่อกับคู่สนทนาไม่สมบูรณ์

มือที่แยกข้อศอกอยู่ด้านหลังศีรษะ - ตระหนักถึงความเหนือกว่าผู้อื่น

วางนิ้วโป้งไว้ด้านหลังเข็มขัดหรือในช่องกระเป๋า - สัญญาณของความก้าวร้าวและแสดงความมั่นใจในตนเอง

นิ้วโป้งโผล่ออกมาจากกระเป๋า - สัญลักษณ์แห่งความเหนือกว่า;

ขาไขว้ - ทัศนคติการป้องกันที่ไม่เชื่อ;

เอียงศีรษะลง - ทัศนคติเชิงลบ

เอียงศีรษะเล็กน้อย - สัญญาณของความก้าวร้าว;

ไขว้ขาโดยเอาแขนพาดหน้าอก - เป็นสัญญาณของ "ขาดการเชื่อมต่อ" จากการสนทนา

ไขว้ข้อเท้าในคนนั่ง - การควบคุมทัศนคติที่ไม่เห็นด้วยความกลัวหรือความตื่นเต้นความพยายามในการควบคุมตนเองสภาพการป้องกันเชิงลบ

ตำแหน่ง (นั่งหรือยืน) โดยให้ขาหันไปทางทางออก - ความปรารถนาที่ชัดเจนที่จะหยุดการสนทนาและจากไป

เปลี่ยนตำแหน่งบ่อยครั้ง, กระสับกระส่ายบนเก้าอี้, ความยุ่งยาก - ความกระสับกระส่ายภายใน, ความตึงเครียด;

ยืนขึ้น - สัญญาณว่าได้ตัดสินใจแล้ว, บทสนทนาเหนื่อย, แปลกใจหรือตกใจ;

เงื้อมมือ - ความผิดหวังและความปรารถนาที่จะซ่อนทัศนคติเชิงลบ

ประคองศีรษะด้วยฝ่ามือ - ความเบื่อหน่าย

เอาใจใส่กับท่าทางของลูกค้า พวกเขาจะบอกคุณหลายอย่าง และช่วยให้คุณนำทางการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง

เมื่อพูดคุยกับลูกค้า คุณควรทำท่าที่แสดงถึงความเปิดเผยในการสื่อสารและการเอาใจใส่ต่อคู่สนทนา ควบคุมท่าทางของคุณ การเคลื่อนไหวที่ปิดและก้าวร้าวอยู่เสมอเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ในการสนทนา ห้ามพิงตัวอย่างนิทรรศการ พูดคุยกับลูกค้าขณะนั่ง (เมื่อลูกค้ายืน)

การแสดงออกทางสีหน้าของผู้จัดการ-นักออกแบบ:

ส่วนใหญ่แล้ว วัตถุประสงค์หลักของการวิจัยคือใบหน้าของบุคคล การศึกษาสภาวะเลียนแบบพื้นฐาน เช่น ความสุข ความโกรธ ความกลัว ความขยะแขยง ความประหลาดใจ จะช่วยให้คุณตอบสนองต่อสัญญาณที่ลูกค้าให้ได้อย่างรวดเร็ว

พิจารณาทั่วไปมากที่สุด สภาวะทางอารมณ์:

การประท้วง - มุมปากยกขึ้นเล็กน้อย ปากอาจเปิดเล็กน้อย มักมาพร้อมกับดวงตาที่เปิดกว้าง

เซอร์ไพรส์ - อ้าปากให้มากที่สุด หากการแสดงออกนี้มาพร้อมกับดวงตาที่เปิดกว้าง คิ้วที่ยกขึ้น รอยย่นในแนวนอนบนหน้าผาก เธอแสดงความประหลาดใจสูงสุด - ตะลึง;

ความกังวล - ริมฝีปากขยายเป็น "หลอด" มักจะมาพร้อมกับการประเมินมองเข้าไปในความว่างเปล่า

· ปากที่ตึงโดยจงใจบ่งบอกถึงความแน่วแน่ของตัวละคร มักจะขาดความปรารถนาที่จะสนทนาต่อ การปฏิเสธความเป็นไปได้ของการประนีประนอม

ปากที่ถูกบีบอัด - มักจะหดริมฝีปาก, แถบปากแคบ, หมายถึงการปฏิเสธ, การปฏิเสธ, ความอุตสาหะและแม้กระทั่งความโหดร้าย, ความดื้อรั้นและความรำคาญ;

มุมล่างของริมฝีปากที่มีปากเกร็งแสดงถึงตำแหน่งเชิงลบเชิงรุก, ความโกรธ, ละเลย, รังเกียจ, การเยาะเย้ย

ความจริงใจของอารมณ์ความรู้สึกของมนุษย์มักจะบ่งบอกถึงความสมมาตรในการแสดงความรู้สึกบนใบหน้า และยิ่งความเท็จรุนแรงขึ้นเท่าใด การแสดงออกทางสีหน้าของซีกขวาและซีกซ้ายก็ต่างกันมากเท่านั้น แม้แต่การแสดงออกทางสีหน้าที่จดจำได้ง่ายในบางครั้งก็มีอายุสั้นมาก (เศษเสี้ยววินาที) และมักจะไม่มีใครสังเกตเห็น เพื่อให้สามารถสกัดกั้นได้ จำเป็นต้องฝึกฝนหรือฝึกฝนพิเศษ

ในขณะเดียวกัน อารมณ์เชิงบวก (ความปิติยินดี) ก็สามารถรับรู้ได้ง่ายกว่าอารมณ์เชิงลบ (ความเศร้า ความละอาย ความขยะแขยง) ริมฝีปากของบุคคลนั้นสื่อถึงอารมณ์โดยเฉพาะ ซึ่งอ่านได้ไม่ยาก ตัวอย่างเช่น การแสดงออกทางสีหน้าหรือการกัดริมฝีปากมากขึ้นบ่งบอกถึงความวิตกกังวล และการเบือนหน้าไปข้างหนึ่งบ่งบอกถึงความสงสัยหรือเยาะเย้ย

รอยยิ้ม

รอยยิ้มบนใบหน้ามักแสดงถึงความเป็นมิตรหรือจำเป็นต้องได้รับการอนุมัติ รอยยิ้มสำหรับผู้ชายเป็นโอกาสที่ดีในการแสดงว่าเขาควบคุมตัวเองได้ในทุกสถานการณ์ รอยยิ้มของผู้หญิงมีความจริงใจมากกว่าและมักจะสอดคล้องกับอารมณ์ที่แท้จริงของเธอ รอยยิ้มสะท้อนถึงแรงจูงใจที่แตกต่างกัน และแนะนำให้คุณรู้การตีความ:

ยิ้มมากเกินไป - ความจำเป็นในการอนุมัติ

รอยยิ้มที่คดเคี้ยวเป็นสัญลักษณ์ของความประหม่าที่ควบคุมได้

ยิ้มพร้อมกับเลิกคิ้ว - เต็มใจที่จะตกลง;

รอยยิ้มที่มีคิ้วลดลง - แสดงความเหนือกว่า

การยิ้มโดยไม่ยกเปลือกตาล่างคือความไม่จริงใจ

ตา

ดวงตาบ่งบอกถึงประสบการณ์ภายในของบุคคล ผู้คนมักจะเปลี่ยนไปจากการแสดงออกของดวงตาตามปกติ:

การเคลื่อนไหวของดวงตาโดยไม่สมัครใจ, "ตาขยับ" อย่างเห็นได้ชัด - ความวิตกกังวล, ความอับอาย, การหลอกลวง, ความกลัว;

ดูสดใส - มีไข้, ตื่นเต้น;

เคลือบ - จุดอ่อนมาก;

การขยายตัวของนักเรียน - ความรู้สึกสนใจและความเพลิดเพลินของข้อมูล การสื่อสารและปัจจัยภายนอกอื่น ๆ การยอมรับบางสิ่งบางอย่าง

การหดตัวของรูม่านตา - การระคายเคือง, ความโกรธ, ความเกลียดชัง, อารมณ์เชิงลบ;

กระพริบตาเพิ่มขึ้น - เร้าอารมณ์, การหลอกลวง;

ไม่เหลือบมอง - ไตร่ตรองอย่างเข้มข้น;

เลื่อนสายตาของคุณไปที่วัตถุรอบๆ และมองขึ้นไปบนเพดาน - ความสนใจในการสนทนาลดลง เป็นบทพูดคนเดียวของคู่หูที่ยาวเกินความจำเป็น

มองจากด้านข้าง - ไม่ไว้วางใจ

การรู้จักการแสดงออกทางสีหน้าด้วยอารมณ์ต่างๆ นั้นมีประโยชน์ไม่เพียงแต่เพื่อทำความเข้าใจลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการฝึกฝนอย่างถี่ถ้วนที่สุด (มักจะอยู่หน้ากระจก) ของการเลียนแบบการทำงานของคุณ

ท่าทาง

ท่าทางไม่ใช่การเคลื่อนไหวของร่างกาย แต่เป็นการเคลื่อนไหวของจิตวิญญาณ เขารายงานความปรารถนาของบุคคลและสิ่งที่เขากำลังประสบอยู่ในขณะนี้ และท่าทางที่คุ้นเคยกับใครบางคนเป็นพยานถึงลักษณะนิสัยของเขา

ในภาษามือที่ใช้ในการสื่อสารในชีวิตประจำวัน มีการแสดงท่าทางสองประเภท: ท่าทาง - สัญญาณ และ ท่าทาง - สัญญาณ

ท่าทาง-สัญญาณ - จงใจทำซ้ำการเคลื่อนไหวหรือท่าทางของมือและศีรษะ ออกแบบมาเพื่อการรับรู้ของใครบางคนและตั้งใจที่จะถ่ายทอดข้อมูล

ท่าทาง-สัญญาณ - พวกเขาไม่ได้ตั้งใจและหมดสติ ไม่ได้ออกแบบมาสำหรับการรับรู้ของใครก็ตาม (แม้ว่าจะมีความสำคัญสำหรับผู้สังเกตการณ์ที่มีประสบการณ์)

เมื่อพิจารณาความคิดและอารมณ์ของลูกค้า ควรสังเกตท่าทางที่ไม่สมัครใจเป็นพิเศษ:

การสาธิตฝ่ามือเปิด - ตัวบ่งชี้ความตรงไปตรงมา

กำหมัด - ความตื่นเต้นภายใน, ความก้าวร้าว;

การแตะจมูก - ความไม่แน่นอนเกี่ยวกับสิ่งที่กำลังรายงาน การโกหก การค้นหาข้อโต้แย้งใหม่ระหว่างการสนทนา

ใช้นิ้วถูเปลือกตา - รู้สึกสงสัยและนอนอยู่ในส่วนของคู่หู;

ถูและเกาชิ้นส่วนต่าง ๆ ของศีรษะ (หน้าผาก, แก้ม, หลังศีรษะ, หู) - ความกังวล, ความอับอาย, ความไม่แน่นอน;

ลูบคาง - ช่วงเวลาแห่งการตัดสินใจ

การเคลื่อนไหวของมือทุกรูปแบบตามร่างกาย (แก้ไขนาฬิกา สัมผัสกระดุมข้อมือ เล่นกับปุ่มที่ข้อมือ) - สวมหน้ากากกังวลใจ

หยิบวิลลีจากเสื้อผ้า - ท่าทางไม่เห็นด้วย

ดึงคอที่ขัดขวางอย่างชัดเจนออกจากคอ - ขาดอากาศระหว่างความโกรธ

· เช็ดเลนส์แว่นตาหรือวางที่จับของกรอบแว่นไว้ในปาก - โปรดรอสักครู่เพื่อสะท้อน

เอียงศีรษะไปข้างหนึ่ง - กระตุ้นความสนใจ;

ทิ้งผมที่ "รบกวน" ออกจากหน้าผากอย่างต่อเนื่อง - ความวิตกกังวล

ท่าทางของผู้จัดการควรสอดคล้องกับความคิดด้วยวาจาเสมอ ดังนั้นเมื่อเลือกท่าทาง คุณต้องระวังให้มาก

ดังนั้น เราสามารถสรุปได้ว่าวิธีการสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูดมีความสำคัญในกระบวนการสื่อสารไม่น้อยไปกว่าวิธีการทางวาจาและมีข้อมูลจำนวนมหาศาล คุณลักษณะของภาษากายคือการแสดงออกของมันเกิดจากแรงกระตุ้นของจิตใต้สำนึกของเรา และการขาดความสามารถในการปลอมแปลงแรงกระตุ้นเหล่านี้ทำให้เราเชื่อถือภาษานี้มากกว่าช่องทางการพูดปกติของการสื่อสาร การเรียนรู้วิธีการสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูดแบบต่างๆ จะช่วยให้คุณเข้าใจไม่เฉพาะกับคนรอบตัวคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวคุณเองด้วย การรู้และสามารถนำทักษะเหล่านี้ไปใช้ในการสื่อสารแบบอวัจนภาษาได้ คุณจะสามารถสื่อสารกับผู้อื่นได้อย่างง่ายดายและเป็นสุข

มารยาททางธุรกิจ

ในสตูดิโอ คุณต้องเผชิญกับสถานการณ์มาตรฐานที่ซ้ำซากอยู่เสมอ (การทักทายลูกค้า การแนะนำตัว การโทรศัพท์ การบอกลา ฯลฯ) สำหรับพวกเขามีรูปแบบและหลักเกณฑ์การดำเนินธุรกิจที่มั่นคง - มารยาททางธุรกิจ ประสิทธิผลในการทำงาน ระดับของความเข้าใจร่วมกันกับเพื่อนร่วมงาน ลูกค้า และผู้จัดการ ตลอดจนความพึงพอใจของพนักงานในการทำงาน บรรยากาศทางศีลธรรมและจิตวิทยาในทีมขึ้นอยู่กับว่าการสื่อสารถูกสร้างขึ้นมาได้ดีเพียงใด

มารยาททางธุรกิจเป็นขั้นตอนที่กำหนดไว้สำหรับพฤติกรรมของพนักงานของ บริษัท กับลูกค้าและพื้นฐานของความสัมพันธ์ระหว่างพนักงานระหว่างกัน: ผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชาตลอดจนเพื่อนร่วมงานที่มีตำแหน่งเท่ากัน

จำกฎพื้นฐานของมารยาททางธุรกิจ:

1. เวลาคือเงิน

ความตรงต่อเวลาและความเคารพต่อเวลาของผู้อื่นเป็นรากฐานของโลกธุรกิจ ประหยัดเวลาของลูกค้า! กำหนดการประชุมล่วงหน้า จัดการเวลาด้วยการทำ “การ์ดวันทำงาน” ล่วงหน้า การทำงานล่าช้าเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้ เรียนรู้ที่จะจัดการเวลาโดยการวางแผนไม่เพียงแค่ชั่วโมงทำงานเท่านั้น แต่ยังต้องเตรียมพร้อมสำหรับพวกเขาด้วย

2. การปฏิบัติตามระเบียบการแต่งกาย

ความประทับใจครั้งแรกของบุคคลนั้นง่ายต่อการรวมเข้ากับรูปร่างหน้าตาของเขา รูปร่างกำหนดสถานะและตำแหน่งในสังคมสามารถบอกเกี่ยวกับตัวละครและโลกภายในของบุคคลได้มากกว่าคำพูดของเขา ทำตามคำแนะนำในจุด 1.3.1

3. เดสก์ท็อปเปรียบเสมือนกระจกเงาแห่งโลกภายใน

สั่งซื้อบนเดสก์ท็อป - สั่งซื้อในหัว สมมุติฐานเก่านี้ควรแกะสลักด้วยตัวอักษรสีทองที่ประตูสำนักงาน, สถานศึกษา, สตูดิโอ ระเบียบที่เข้มงวด แม้กระทั่งกองกระดาษ แคตตาล็อก และโฟลเดอร์ ทุกๆ อย่างเข้าที่ นี่คือสถานที่ทำงานในอุดมคติสำหรับผู้จัดการ

4. การพูดที่มีความสามารถ สไตล์ธุรกิจตัวอักษร

5. ความเคารพต่อคู่สนทนา คู่ค้า ลูกค้า

ผู้จัดการที่ปิดประตูต่อหน้าลูกค้าที่หันมาหาเขาเมื่อสิ้นสุดวันทำงานหรือก่อนรับประทานอาหารกลางวัน พนักงานคุยโทรศัพท์เสียงดัง ซึ่งเพื่อนร่วมงานของเขาทำงานหรือพักผ่อน นี่คือภาพจิตวิทยาของตัวละครที่ไม่มีมารยาททางธุรกิจ ผู้จัดการนักออกแบบของ บริษัท "Maria" สามารถช่วยและแก้ปัญหาได้เสมอ

6. การปฏิบัติตามความลับทางการค้า

บริษัทมีข้อมูลที่เป็นความลับที่ไม่อยู่ภายใต้การเปิดเผย โปสเตอร์เก่าจากปี 1941 โดยศิลปิน Nina Vatolina "Don't talk!" วันนี้มันได้รับชีวิตที่สองและลงตัวกับการตกแต่งภายในขององค์กรและองค์กรที่ทันสมัยหลายแห่ง เก็บข้อมูลเป็นความลับ!

7. ที่ทำงาน - ที่ทำงาน!

เพื่อนร่วมงานของคุณตั้งค่า "บันทึกส่วนตัว" สำหรับจำนวนโครงการที่เสร็จสมบูรณ์หรือไม่? เคล็ดลับความสำเร็จของเขานั้นง่ายมาก: 80% ของเวลาทำงานที่เขาทำงานในขณะที่คนอื่น "พักผ่อน"

8. ความสามารถในการฟังและได้ยินฝ่ายตรงข้าม

ของขวัญที่หายากที่สุดที่ธรรมชาติมอบให้: ความสามารถในการได้ยินผู้อื่น ที่จะเข้าใจเขา ในธุรกิจ ของขวัญชิ้นนี้นำมาซึ่งคนนับล้าน มีคำจำกัดความที่แน่นอน - "ข่าวลือเรื่องเงิน" ลูกค้าแต่ละคนจะบอกได้อย่างแน่นอนว่าเขาต้องการอะไร สิ่งที่ทรมานเขา สิ่งที่เขาต้องการความช่วยเหลือ เป็นสิ่งสำคัญเท่านั้นที่จะสามารถได้ยินและยื่นข้อเสนอโต้แย้งได้ สำหรับคุณ ทักษะนี้ก็มีความสำคัญเช่นกัน เพราะช่วยประหยัดเวลาของลูกค้า ซึ่ง ราคาแพงกว่าเงินเพราะไม่สามารถสะสมได้

9. มารยาทในการใช้โทรศัพท์

ลูกค้าจำนวนมากตัดสินบริษัทจากการสนทนาทางโทรศัพท์และการตอบกลับของพนักงานทางโทรศัพท์ คุณต้องเตรียมการสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ล่วงหน้า: เตรียมคำถามที่คุณต้องถามคู่สนทนา ชี้แจงเวลา ชื่อและวันที่ที่อาจจำเป็นในการสนทนา การโทรส่วนตัวในเวลาทำการจะได้รับอนุญาตเมื่อจำเป็นเท่านั้น การสนทนาทางโทรศัพท์ที่ว่างเปล่ารบกวนเพื่อนร่วมงาน เบี่ยงเบนความสนใจของพนักงาน และสร้างภาพลักษณ์ของบุคคลที่ว่างเปล่าไร้สาระ

10. ความสัมพันธ์ในทีมระหว่างพนักงาน

ปากน้ำในทีมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ที่พัฒนาขึ้นในบริษัทระหว่างเพื่อนร่วมงาน ความสัมพันธ์ที่ราบรื่น เป็นมิตร และให้เกียรติเป็นพื้นฐานของทีมที่แข็งแรง

ปฏิสัมพันธ์กับเพื่อนร่วมงาน

เป็นธรรมชาติของมนุษย์ในกระบวนการสื่อสารเพื่อแสดงอารมณ์และความรู้สึก โดยไม่คำนึงถึงการนำเสนอด้วยวาจาหรือในรูปแบบของข้อความที่เป็นลายลักษณ์อักษร ผู้คนต่างสัมผัสกันโดยตรงโดยใช้การแสดงออกทางสีหน้า ภาษากาย และท่าทาง นำสีสันสดใสมาสู่การบรรยาย เป็นไปได้ที่จะเข้าใจว่าคู่สนทนาสนใจหัวข้อนี้หรือไม่แยแส

การสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด จริงหรือตำนาน?

บางคนสงสัยว่าภาษากายมีอยู่จริง โดยพิจารณาว่าบทสนทนาทั้งหมดในหัวข้อนี้เป็นนิยายที่ว่างเปล่า

ฝ่ายตรงข้ามของทฤษฎีท่าทางและท่าทางยืนยันว่าการเปลี่ยนแปลงตำแหน่งของร่างกายเกิดขึ้นด้วยเหตุผลที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น เวลานั่ง คนจะไขว้แขนจะสะดวกกว่าหากไม่มีที่พักแขน และไม่อยู่เลย เพราะเป็นคนขี้เกลียด

พวกเขาเริ่มหาวไม่เพียงจากข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขาเริ่มเบื่อ การขาดออกซิเจนในสำนักงานที่คับแคบหรือการทำงานมากเกินไปอาจทำให้เกิดกระบวนการนี้ได้ ดังนั้นก่อนที่จะสรุปผลจึงจำเป็นต้องเข้าใจว่าทำไมคู่สนทนาเริ่มแสดงท่าทางเยาะเย้ยหรือหมุนวัตถุใด ๆ ในมือของเขา

การทดลองจะช่วยเปิดเผยภาษามือ และผู้เข้าร่วมการทดสอบอาจเป็นทั้งเพื่อนและญาติ ซึ่งการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง และท่าทางจะเปลี่ยนไปในสถานการณ์ต่างๆ ในชีวิต แต่ไม่ควรบังคับและกดดัน มิฉะนั้น มิตรภาพระยะยาวและความสัมพันธ์ที่ดีอาจเสียหายได้

วิธีการสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด

วิธีการสื่อสารแบบอวัจนภาษาคือกระบวนการถ่ายทอดความคิดโดยไม่ต้องใช้คำพูด - ระบบส่งสัญญาณที่สอง ดูดซับ 60-80% ของข้อมูลที่ถูกปกปิด

เราแต่ละคนที่สื่อสารกับคู่ต่อสู้ที่ระบุแก่นแท้ของเรื่องอย่างถูกต้องและโต้แย้งข้อเท็จจริง มักจะรู้สึกว่าคำพูดของเขาจับใจความได้ แต่ถึงแม้จะเชื่อถือได้และเป็นความจริงของข้อมูล สัญชาตญาณก็บอกคุณว่าคุณไม่ควรพึ่งพาบุคคลนี้ทั้งหมด และด้วยการสื่อสารเพิ่มเติมความรู้สึกไม่สบายบุคคลกำลังมองหาบางสิ่งที่จะบ่น

และแท้จริงแล้ว คู่สนทนาถูกหักหลังโดยการเปลี่ยนแปลงในการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง และท่าทางที่ขัดกับการนำเสนอที่ราบรื่นของเขา มีความคลาดเคลื่อนบางอย่างและมีความกลัวร้ายแรงว่าเขาจะไม่ทำเพื่อผลประโยชน์ของคุณเลย

เป็นการยากที่บุคคลจะระงับอารมณ์ไว้นาน ๆ พวกเขาต้องหาทางออก แต่เนื่องจากสถานการณ์ กฎเกณฑ์แห่งความเหมาะสม และบรรทัดฐานของสังคม เราจึงไม่มีอิสระที่จะยอมจำนนต่อเจตจำนงของความรู้สึกและแสดงออกด้วยการเปลี่ยนท่าทาง การแสดงออกทางสีหน้า และท่าทาง บ่อยครั้งที่พฤติกรรมนี้กลายเป็นบรรทัดฐานและกลายเป็นนิสัย

ตัวอย่างการสื่อสารอวัจนภาษา

• หากผู้หญิงแสดงข้อมือสื่อสารกับตัวแทนของเพศตรงข้าม เธอทำให้เขารู้ว่าเธอพร้อมที่จะเข้าใกล้เขา และถ้าเธอยังคงทาริมฝีปากด้วยลิปสติกสีสดใส แสดงว่าเขากลายเป็นเป้าหมายของความหลงใหลในตัวเธอจริงๆ

• มีวิธีทั่วไปในการติดต่อกับคนรู้จักใหม่: คุณควรคัดลอกท่าทางและท่าทางของเขา หากคู่สนทนาไขว้แขน คุณสามารถทำท่าทางนี้ซ้ำได้ การจัดการนี้ส่งเสริมความสามัคคีที่ไม่ใช่คำพูด มีเคล็ดลับเล็ก ๆ น้อย ๆ ครบชุด

เพื่อให้ได้ความหมายที่แท้จริง จำเป็นต้องใส่ใจกับตำแหน่งของมือและเท้าของคู่สนทนาอย่างใกล้ชิด

ท่าทางและท่าทางส่วนใหญ่เน้นความถูกต้อง และบางครั้งก็ขัดแย้งกับสิ่งที่พูด

เป็นเรื่องยากที่จะเชื่อคนขี้ขลาดที่เกลี้ยกล่อมให้คนอื่นมีเจตนาดี ไม่น่าเป็นไปได้ที่เขาจะทำตามสัญญา แน่นอนว่าเขาใช้สถานที่และความไว้วางใจของพันธมิตรเพื่อผลประโยชน์ส่วนตัว

คุณสามารถซ่อนข้อมูลบางส่วนจากคู่ต่อสู้ได้โดยใช้ท่าทางและท่าทาง แม้จะสื่อสารได้ง่ายและสะดวก แต่ท่าโพสทำให้ชัดเจนว่าเจ้าของไม่ได้ตั้งใจที่จะแบ่งปันข้อมูลสำคัญกับใคร

จิตวิทยาของท่าทาง

Alan Pease นักจิตวิทยาชื่อดัง ถูกเรียกว่า "ภาษากายของนาย" ผู้เขียนได้ตีพิมพ์ผลงานของเขาเป็นล้านเล่ม Alana Pease ไม่เพียงแต่สอนผู้อ่านให้ "ถอดรหัส" ภาษากายเท่านั้น แต่ยังต้องนำความรู้ที่ได้มาไปปฏิบัติด้วย แม้แต่การเปลี่ยนแปลงเพียงเล็กน้อยก็ไม่หลุดพ้นจากความสนใจของเขา จนถึงการขยายรูม่านตาและการขยายเปลือกตา

ประการแรก มีโอกาสที่จะสร้างการสื่อสาร

ประการที่สอง มีความเป็นไปได้สูงที่จะคำนวณ ขั้นตอนถัดไปบุคคล.

จากมุมมองของความรู้ทางจิตวิทยา อลันเน้นที่ คุณสมบัติที่โดดเด่นพฤติกรรมและท่าทางในผู้หญิงและผู้ชาย

นอกจากความแตกต่างทางเพศแล้ว การเคลื่อนไหวของผู้จัดการและผู้ใต้บังคับบัญชายังแตกต่างกันอย่างมาก ดูการสนทนา คุณสามารถแก้ไขการเปลี่ยนแปลงทางอารมณ์อย่างรวดเร็ว

พฤติกรรมและท่าทางที่ไม่ใช่คำพูด

• หากเพื่อนก้มลง แสดงว่าเขาถูกทำร้ายอย่างรุนแรงหรือเขาประสบกับความเครียดขั้นรุนแรง "ความรุนแรงของปัญหา" ที่สูงเกินไปไม่อนุญาตให้เขายืดไหล่ของเขา เขารู้สึกไม่สบายใจกับความจริงที่ว่าเขาไม่สามารถรับมือกับสถานการณ์ได้และปิดตัวลง

• หากคู่สนทนาโน้มตัวไปทางผู้พูด แสดงว่าเขาสนใจหัวข้อของการสนทนา ดังนั้นเขาจึงพยายามเข้าใกล้แหล่งข้อมูลมากขึ้น

• โดยการเอียงศีรษะและในขณะเดียวกันก็ลดเปลือกตาลง คู่สนทนาแสดงความเห็นชอบอย่างเต็มที่ ไม่มีข้อสงสัยเกี่ยวกับทัศนคติที่เคารพนับถือของเขา ในทางตรงกันข้าม ถ้าคนๆ หนึ่งเอามือแตะหน้าตัวเอง จับตาหรือมุมปากบ่อยๆ เขาก็ไม่ไว้ใจคุณ

• สภาพของบุคคลนั้นมอบให้ด้วยมือ เมื่อรู้สึกกระวนกระวายใจและหงุดหงิด เป็นเรื่องปกติที่บุคคลจะลูบตัวเอง ยืดผมให้ตรง หรือม้วนและดึงสิ่งของชิ้นแรกที่เจอในมือ บางครั้งเขาก็เอานิ้วเข้าปาก ในกรณีนี้ เขาต้องการการสนับสนุนและการอนุมัติจากฝ่ายตรงข้าม

• ความไว้วางใจ การเปิดกว้าง ความเต็มใจที่จะร่วมมือ แสดงให้เห็นด้วยฝ่ามือที่เปิดกว้าง หากเขาไม่ไขว้ข้อศอกและขาของเขา เขาก็จะทำให้คุณประทับใจ และหากเขาเอามือไปไว้ข้างหลังและยกคางขึ้นสูง แสดงว่าเขามีความเหนือกว่า

• เพื่อโน้มน้าวพันธมิตรของวิธีการที่จริงจังและมีความรับผิดชอบในความร่วมมือต่อไปควรใช้วิธีการต่อไปนี้ ในระหว่าง การเจรจาธุรกิจจำเป็นต้องวาดสามเหลี่ยมระหว่างดวงตาของคู่หูที่มีศักยภาพเหนือสะพานจมูกแล้วมองเข้าไปในโซนนี้

75 สัญญาณของภาษากายตาม Max Eggert

	สัญญาณทางกายภาพ	ค่าที่เป็นไปได้
	การเคลื่อนไหวของแอปเปิ้ลของอดัม	วิตกกังวล โกหก
	เอามือไปจับที่กระเป๋าเงิน เครื่องประดับ คอเสื้อ ฯลฯ	ความไม่แน่นอน
	แขนข้างหนึ่งโอบลำตัวอีกข้างแนบแขนอีกข้างหนึ่ง	ความไม่แน่นอน
	เปิดแขนและฝ่ามือ	เปิดใจ จริงใจ
	ไขว้แขนไว้ที่หน้าอก	กีดกันบางคนหรือสิ่งที่ไม่รู้จัก การแสดงออกถึงทัศนคติเชิงลบ
	ไขว้แขน คนหนึ่งถืออีกคนหนึ่ง	ความไม่แน่นอน
	มือถือกระเป๋าถือ ถ้วย ฯลฯ. เหมือนเป็นอุปสรรค	ความไม่แน่นอน
	หดหนี	ความปรารถนาที่จะปกป้อง
	กะพริบ (เร็ว)
	หายใจเข้าลึก ๆ	ผ่อนคลาย สามัคคี
	ลูบคาง	การคิด การตัดสินใจ การประเมิน
	ยิ้มจริงใจ	การทักทาย ความปรารถนาในการสร้างสายสัมพันธ์ การอนุมัติ
	ขยี้ตา	สับสน เหนื่อยล้า
	สูญพันธุ์	ความเบื่อหน่ายการใคร่ครวญ
	สัมผัสใบหน้า (รวมทั้งปาก ตา หู คอ)	ความกระตือรือร้นที่จะซ่อนความจริงหรือความกังวลใจ
	นิ้ว (แว่นตา ฯลฯ) ในปาก	การประเมินผลหรือรอการยืนยัน
	ทิศทางของนิ้วเท้า	ข้อบ่งชี้ว่าให้ความสนใจไปที่ใด (ไปที่ประตูหากบุคคลนั้นต้องการจากไป ไปที่คู่สนทนาหากเขามีเสน่ห์)
	ปั๊ม
	ลูบคู่สนทนา	ความปรารถนาในความสนิทสนม
	preening	แสดงความสนใจในคู่สนทนา
	"ตัด" ด้วยฝ่ามือ	ความก้าวร้าว
	เส้นรอบวงข้อมือด้านหลัง	ไว้วางใจอย่างสมบูรณ์หรือในทางกลับกัน - แห้ว
	มือวางอยู่บนหัว	การประเมินความสนใจ
	ลูบหลังคอ	รู้สึกถูกคุกคามหรือโกรธ
	หน้าวางบนฝ่ามือเปิดข้อศอกบนโต๊ะ	เทคนิคผู้หญิงทำให้ตัวเองดูมีเสน่ห์หรือดึงดูดความสนใจของผู้ชาย
	กำหมัดแน่น	ความผิดหวัง (ยิ่งหงุดหงิดมาก หมัดก็ยิ่งสูง)
	โบกมือข้างหลัง	ความมั่นใจ พลัง
	มือในกระเป๋า	พยายามทำหน้ามั่นใจ เรียก "โน้มน้าว" หรือ ถอนตัว
	มือกางศอกไว้ที่หัวเข่า	การใช้พื้นที่เพื่อแสดงให้เห็นถึงการครอบงำ
	มือเปิดฝ่ามือขึ้น	ส่ง
	ถูฝ่ามือ	หวังความสำเร็จ
	จับมือกัน	ความมั่นใจ ผ่อนคลาย ความเย่อหยิ่ง
	พึ่งมือ	การแสดงพลังผ่านการใช้พื้นที่
	จับมือรอบศอก	พยายามแสดงออกถึงความสนิทสนม
	เหยียดฝ่ามือลง	พยายามกดดัน
	เหยียดฝ่ามือขึ้น	ป้ายส่ง
	จับมืออีกมือบนไหล่	พยายามแสดงความสนิทสนม
	จับมืออีกข้างจากข้างบน	ความปรารถนาที่จะแสดงความครอบงำ
	จับมือกับฝ่ามือแนวตั้งและมีความแรงใกล้เคียงกัน	แสดงความเคารพ ยอมรับความเสมอภาค และ “เชิญชวน” สายสัมพันธ์
	จับมือกัน	การแสดงความสุขในที่ประชุม เป็นที่ยอมรับในความสัมพันธ์ใกล้ชิด
	ทำหน้างอนๆ	ทัศนคติเชิงลบ โกหกหรือประหม่า
	หายใจแรงขึ้น	กลัวหรือวิตกกังวล
	เอนไปข้างหน้า	ดอกเบี้ยอนุมัติ
	ไขว้ขา	การปิด ท่าทีของการยอมจำนนหรือการป้องกัน ในผู้หญิง - สัญญาณของความสะดวกสบาย
	โยนขาข้ามขาเพื่อให้คนที่อยู่ไกลจากเพื่อนบ้านอยู่ใกล้เขามากที่สุด	สัญญาณของการอนุมัติหรือความเห็นอกเห็นใจ
	ขา "สี่": ข้อเท้าข้างหนึ่งบนเข่าอีกข้างหนึ่ง	ความมั่นใจ ความเหนือกว่า ท่าทีเเข่งขัน
	ถุงเท้าแยก (ผู้ชาย)	การเปิดกว้างหรือการครอบงำ
	ขาห่างกัน	การใช้พื้นที่เพื่อสร้างอำนาจปกครอง
	กัดปาก	กระสับกระส่าย ไม่อยากพูด
	เลียปาก	ความวิตกกังวลความสนใจ
	เหลือบมองนาฬิกา	ความอยากจากไป ความเบื่อหน่าย ความเฉยเมย
	มิเรอร์
	หุบปาก	ความเต็มใจที่จะถามว่ากำลังถูกโกหกหรือไม่เต็มใจที่จะพูดมากเกินไป
	การเคลื่อนไหวย้อนกลับ	ไม่เห็นด้วยหรือวิตกกังวล
	ความคืบหน้า
	ฝ่ามืองอนิ้วชี้ชี้ไปข้างหน้า	ความปรารถนาที่จะบรรลุข้อตกลงหรือการเชื่อฟัง
	ฝ่ามือคว่ำลง	การแสดงพลัง
	ฝ่ามือหงายขึ้น	ยินยอมพร้อมใจรับฟัง
	preening	ต้องการที่จะมีเสน่ห์
	การสูดดมอย่างรวดเร็วหรือคมชัด	เซอร์ไพรส์ ช็อค
	นั่งตรงข้ามกัน	ตำแหน่งคู่ต่อสู้หรือตั้งรับ
	นั่งข้างกัน เก้าอี้หันเข้าหากันเล็กน้อย	ตำแหน่งการทำงานร่วมกัน
	ยิ้มปากเดียว	ความอ่อนน้อมถ่อมตนหรือความไม่จริงใจ
	ยิ้มให้ทั่วใบหน้า	การทักทาย ความเมตตา การเชื้อเชิญให้รับรู้
		ความเย่อหยิ่งหรือความไม่จริงใจ
	คำพูดนั้นฟรีและรวดเร็ว	ความหลงใหล
	การพูดช้าลงอย่างกะทันหัน
	ท่ายาวเต็มตัว	ดิ้นรนเพื่อครอบงำเพื่อความน่าดึงดูดใจ
	สูงชัน	เชื่อหรือฟังสัญญาณว่า "โน้มน้าวฉัน!"
	กัดฟัน	หงุดหงิด โมโห
	การเล่นนิ้วโป้ง เช่น พกไว้ในกระเป๋าเสื้อแจ็กเก็ตหรือกางเกง	เครื่องหมายแห่งความเหนือกว่า อำนาจเหนือ อำนาจ
	นิ้วหัวแม่มือซุกอยู่ในเข็มขัดหรือกระเป๋า	ท่าทีของการล่วงละเมิดทางเพศ
	สำบัดสำนวนบ่อยขึ้น	ความวิตกกังวล

ท่าทางของคู่สนทนาของเราจะเปิดเผยเจตนาของเขาก่อนที่เขาจะเริ่มพูดถึงพวกเขา และสีหน้าของเขาจะ "รายงาน" เกี่ยวกับประสบการณ์ที่ละเอียดอ่อนที่สุดและแม่นยำกว่าคำอธิบายที่ยาวที่สุด พฤติกรรมที่ไม่ใช้คำพูดส่วนใหญ่ควบคุมโดยกระบวนการที่ไม่ได้สติ ซึ่งส่วนหนึ่งคือนิสัย การกระทำโดยอัตโนมัติ ซึ่งมีเพียง "ไม่มีเวลาและไม่จำเป็นต้องคิด" ดังนั้น ช่องทางการสื่อสารแบบอวัจนภาษาจึงไม่ค่อยให้ข้อมูลที่เป็นเท็จและเป็นเท็จ เนื่องจากจะควบคุมได้น้อยกว่าการสื่อสารด้วยวาจา

การสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด

สำหรับผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานด้านการค้า เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องทราบกระบวนการที่เกิดขึ้นในใจของลูกค้าในทุกช่วงเวลาของการเจรจาธุรกิจ การสังเกตการเคลื่อนไหวของร่างกายอย่างรอบคอบนั้นไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างที่เห็นในแวบแรก ในความเป็นจริง ลูกค้าไม่สนใจที่จะให้เวลาเรามากขึ้นในการถอดรหัสข้อความของเขา เขาเสนอการเคลื่อนไหวเล็ก ๆ ที่ซับซ้อนให้กับเราเพื่อการตีความและให้เวลาเราคิดเกี่ยวกับการเคลื่อนไหวครั้งต่อไปซึ่งเต็มไปด้วยคำพูดของเขาเอง การถอดรหัสข้อความที่ไม่ใช่คำพูดที่ถูกต้องทำให้เราก้าวไปสู่การสรุปข้อตกลงได้ การถอดรหัสที่ไม่ถูกต้องจะนำเราไปสู่ทิศทางตรงกันข้าม

แน่นอน ลูกค้าจะไม่บอกเราว่า: “ฉันเอาประกันนี้ออกไปเพราะผู้จัดการที่คุยเรื่องสัญญากับฉันนั่งอยู่ในท่าเปิด มองตาฉัน 2/3 ของเวลา และระหว่างการอภิปรายรายละเอียดของ สัญญานั่งถัดจากฉันและไม่ต่อต้าน" เป็นไปได้มากที่ลูกค้ารายนี้จะพูดว่า: “ฉันแค่ชอบบุคคลนี้ และสิ่งที่เขาเสนอเป็นแรงบันดาลใจให้เกิดความมั่นใจ”

เพื่อให้มีผลกระทบต่อลูกค้าอย่างมืออาชีพ ไม่เพียงแต่จำเป็นต้องกำหนดอย่างถูกต้องว่าแต่ละท่าทางหมายถึงอะไร แต่ยังต้องศึกษาและขยายคลังแสงของท่าทางและการเคลื่อนไหวของคุณเองด้วย

ภาษากายมีความหลากหลายและรวมถึงระนาบต่างๆ การเคลื่อนไหวแต่ละครั้งมีความหมายของตัวเอง มี "ข้อความ" บางอย่างสำหรับผู้อื่น ข้อความนี้สามารถแสดงออกได้ด้วยการเคลื่อนไหวทั่วไป หรืออาจมีเนื้อหาเป็นของตัวเอง ซึ่งจะเข้าใจได้ก็ต่อเมื่อคุณรู้จักบุคคลนั้นอย่างใกล้ชิดเท่านั้น มีห้าช่องทางที่ไม่ใช่คำพูดซึ่งคู่สนทนาแลกเปลี่ยนข้อมูล:

• ช่องว่าง;
• การแสดงออกทางสีหน้า;
• ภาพ;
• การเคลื่อนไหวของร่างกาย

พื้นที่และบริการลูกค้า

ระยะห่างระหว่างคนสองคนเข้าสู่การสื่อสาร (ไม่จำเป็นต้องเป็นคำพูด) โดยทั่วไปเรียกว่าระยะทาง หนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุด งานมืออาชีพผู้จัดการคือความสามารถของเขาในการเลือกระยะทางที่เหมาะสมที่สุดในการสนทนาทางธุรกิจ ต่อไปนี้เป็นสองสถานการณ์ทั่วไปของตลาดรัสเซีย

• สถานการณ์ที่หนึ่ง ลูกค้ามาที่โชว์รูม ตรวจสอบผลิตภัณฑ์ที่นำเสนออย่างรอบคอบ Model X ดึงดูดความสนใจของเขามากจนเขาอยากจะเข้าหาเธอ ข้อมูลเพิ่มเติม. ผู้ซื้อของเรากำลังมองหาผู้จัดการที่สามารถให้คำแนะนำเกี่ยวกับปัญหานี้ได้ อนิจจาที่ใกล้ที่สุด สิ่งมีชีวิต"ตั้งอยู่ที่ระยะสามเมตร โดยมีลักษณะที่ปรากฏทั้งหมดรายงานว่ามีการจ้างงานเต็มที่กับธุรกิจของบริษัท ในการตอบคำถามของลูกค้าเกี่ยวกับการขยับเขยื้อนเพิ่มเติมของ Model X ผู้จัดการในขณะที่รักษาระยะห่างสามเมตร และใช้มือเปล่าไปในทิศทางที่ไม่ระบุ: "ถามที่นั่น"
• สถานการณ์ที่สอง ผู้จัดการที่แน่วแน่ซึ่งได้รับการฝึกฝนใน "เทคนิคการจับภาพ" เข้าใกล้ลูกค้าอย่างใกล้ชิด และใช้ประโยชน์จากความสับสนของเขา จึงจัดวางสินค้าทั้งหมดไว้ใต้จมูกของผู้เคราะห์ร้าย ในเวลาเดียวกัน ลูกค้าส่งสัญญาณความรู้สึกไม่สบายของเขาในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ (ปฏิเสธร่างกายกลับ ขมวดคิ้ว ยิ้มอย่างฝืนๆ) แต่ผู้จัดการไม่ต้องการใส่ใจกับสิ่งนี้ แต่ทันทีที่เขาหยุดพูด ลูกค้าของเราก็ตอบกลับมาว่า “ขอบคุณ ฉันไม่ต้องการมันแล้ว”

แต่ละคนรู้สึกว่าพื้นที่รอบตัวเขาเป็นของตัวเองซึ่งขัดขืนไม่ได้ พื้นที่นี้สามารถแสดงเป็นรังไหมซึ่งมีเส้นผ่านศูนย์กลางเป็นแขนที่ยื่นออกไปเล็กน้อยงอที่ข้อศอก หากมีคนบุกรุกพื้นที่นี้ บุคคลนั้นรู้สึกไม่สบายใจ "ออกจากองค์ประกอบของเขา" และพยายามพาผู้ฝ่าฝืนออกจากอาณาเขต "ของเขา"

สำหรับแต่ละคน ขนาดของรังไหมและระยะทางเป็นรายบุคคล มักจะมั่นใจติดต่อผู้คนอย่างใจเย็นสื่อสารในระยะใกล้และปรับระยะห่างของคู่สนทนาได้อย่างยืดหยุ่น ปิด "ปัญหา" ผู้คนรู้สึกตึงเครียดมากขึ้นเมื่อระยะทางลดลง ดังนั้นพวกเขาจึงเลือกการสื่อสารที่รอบคอบมากขึ้นและตามระยะทางที่ไกลกว่า

นอกจากลักษณะเฉพาะของระยะทางแล้ว ยังมีรูปแบบทั่วไปที่เป็นลักษณะเฉพาะของคนส่วนใหญ่อีกด้วย ระยะทางในการสื่อสารมีสี่ประเภท:

• สนิทสนม;
• ส่วนตัว;
• ทางสังคม;
• สาธารณะ.

คุณสามารถเลือกระยะทางที่จะสื่อสารกับลูกค้าได้ ขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่คุณตั้งไว้สำหรับตัวคุณเอง แต่ในขณะเดียวกัน สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือระยะทางจะใช้ได้ในการปิดดีลก็ต่อเมื่อทั้งคุณและลูกค้าของคุณรู้สึกสบายใจในระยะทางนี้

ระยะห่างที่ใกล้ชิด

(ตั้งแต่สัมผัสร่างกายโดยตรงถึง 40-45 ซม.) แสดงถึงการสื่อสารที่ใกล้ชิดและสนิทสนม ในระยะนี้อนุญาตให้บุคคลที่มีความสัมพันธ์ที่อบอุ่นและไว้วางใจได้ บุคคลที่ได้รับอนุญาตให้สื่อสารในระยะใกล้ดังกล่าวได้รับอนุญาตให้สัมผัสทางกายภาพ - สัมผัสเบา ๆ ลูบไล้ การสัมผัสถูกมองว่าเป็นหนึ่งในการยืนยันความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจได้ซึ่งพัฒนาขึ้นระหว่างคนสองคน

การเข้าไปในพื้นที่ใกล้ชิดทำให้คนอื่นมีความสำคัญและมีอิทธิพล รูปแบบนี้ใช้กันอย่างแพร่หลายโดยผู้ขายเสื้อผ้าและเครื่องประดับ หากผู้ซื้ออนุญาตให้ผู้ขายลองสวมแจ็กเก็ตหรือแหวน โอกาสที่จะได้รับสิ่งนี้จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าผู้จัดการสามารถเพิ่มอิทธิพลของเขาต่อลูกค้าได้ก็ต่อเมื่อเขาได้รับอนุญาตให้เข้าไปในพื้นที่ใกล้ชิดจริง ๆ และไม่ทำลายมันด้วยกำลัง การละเมิดอาณาเขตส่วนบุคคลที่ไม่คาดคิดถือเป็นแรงกดดันและทำให้เกิดปฏิกิริยาตอบโต้ ผู้ช่วยฝ่ายขายที่พยายามเข้าใกล้ลูกค้า ตบไหล่ จับมือ แม้จะไม่ยืดออก อาจดูผ่อนคลาย อย่างไรก็ตาม ผู้ซื้อจำนวนมากจะประเมินพฤติกรรม "อิสระ" ของตนว่าเป็นการล่วงล้ำและแม้กระทั่งท้าทาย ผู้ขายไม่ได้พยายามเข้าไปในโซนที่มีไว้สำหรับคนใกล้ชิดเท่านั้น ความพยายามของเขามีจุดมุ่งหมายเพื่อเคลื่อนย้ายสินค้าของเขาเองไปยังพื้นที่ใกล้ชิดของลูกค้า ในกรณีนี้ สำหรับลูกค้า สิ่งที่จะ "ใกล้ชิดและเป็นที่รักมากขึ้น"

ระยะห่างส่วนตัว

อยู่ในช่วง 45 ถึง 120 ซม. ระยะห่างนี้เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาหากมีการสร้างความสัมพันธ์ที่ใกล้ชิดกับลูกค้าแล้ว หากความสัมพันธ์ยังคงดีอยู่และผู้ซื้อประสบกับความไม่ไว้วางใจจากผู้จัดการ คุณไม่ควรเข้าใกล้เขาเกินกว่า 120 ซม. ในกระบวนการสรุปข้อตกลง ระยะห่างที่คู่สนทนาทั้งสองตั้งอยู่อาจเปลี่ยนแปลงได้ การเปลี่ยนแปลงของเธอคือ "ข้อความ" ที่สำคัญที่ลูกค้าของเราส่ง โดยปกติขาหรือร่างกายของบุคคลทำหน้าที่เป็นตัวนำของข้อความดังกล่าว หากผู้ซื้อถอยหลังเล็กน้อย เป็นไปได้มากว่าเราได้ละเมิดระยะทางที่เขาต้องการสื่อสาร หากลูกค้าเอนไปข้างหน้าเอียงคอเราควรขยับเข้าไปใกล้เขามากขึ้น เปลี่ยนระยะทางได้ ตัวบ่งชี้ที่ดีประสบการณ์ภายในของลูกค้า ความไม่ไว้วางใจ ความตึงเครียด การระคายเคือง ทำให้ผู้ซื้อเพิ่มระยะห่าง ความสนใจ การมีส่วนร่วมทางอารมณ์ “ย้าย” ลูกค้าเข้าใกล้ทั้งผลิตภัณฑ์และผู้ขาย

ระยะห่างทางสังคม

ถูกกำหนดในช่วง 120 ถึง 260 ซม. ระยะทางนี้เหมาะสมที่สุดสำหรับการเริ่มต้นการเจรจาอย่างเป็นทางการ องค์ประกอบที่สำคัญซึ่งเป็นการรักษาสถานภาพ การให้พื้นที่ส่วนตัวแก่พันธมิตรด้านการสื่อสารของเรามากขึ้น เราเน้นความสำคัญและน้ำหนักของมัน ระยะนี้ยังเหมาะสำหรับการเจรจาที่มีคนมากกว่าสองคน

ข้อมูลสำคัญสำหรับผู้ขายไม่เพียงแต่มาจากระยะทางที่ลูกค้าเลือกเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตำแหน่งของสิ่งของในพื้นที่ที่ผู้ซื้อ "เป็นเจ้าของ" ด้วย สิ่งสำคัญอย่างยิ่งคือตำแหน่งของเก้าอี้ เก้าอี้เท้าแขน หรือบริเวณที่นั่งอื่นๆ สำหรับผู้มาเยี่ยม คุณอาจจำท่าทางเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญซึ่งลูกค้า "ระบุ" ให้คุณทราบว่าควรสื่อสารกับเขาจากที่ใด ผู้ซื้ออาจรักษาระยะห่างโดยไม่รู้ตัวเพื่อหลีกเลี่ยงการติดต่อ เน้นย้ำสถานะของตนเอง หรือเพิ่มอิทธิพลโดยการรักษาตำแหน่ง "จากด้านบน" วี ในที่สาธารณะเมื่อระยะห่างถูกกำหนดโดยขอบเขตในรูปแบบของโต๊ะ หน้าต่าง และฉากกั้นต่างๆ คุณสามารถสังเกตลูกค้าที่ "พิง" แถบและเหยียดคอเพียงเพื่อรักษาระยะห่างที่ลูกค้าสามารถสื่อสารได้อย่างสะดวกสบาย

ระยะห่างสาธารณะ

เริ่มต้นที่ 260 ซม. ระยะทางนี้เกี่ยวข้องกับการสื่อสารกับกลุ่มคน การเลือกระยะห่างสาธารณะมีผลกับการนำเสนอ ความห่างไกลของ "อาจารย์" ทำให้ผู้ฟังรู้สึกเหมือนอยู่กลุ่มเดียวที่มีความสนใจคล้ายคลึงกัน

ประเภทของระยะทางค่อนข้างสัมพันธ์กับรูปแบบของพฤติกรรม ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการสามารถดึงดูดความสนใจของผู้ชมในระหว่างการนำเสนอโดยใช้น้ำเสียงที่ได้รับการฝึกฝนมาเป็นอย่างดีและดวงตาที่ "เคลื่อนไหว" ซึ่งช่วยให้เขาสบตากับผู้ฟังแต่ละคนได้ ในเวลาเดียวกัน การรักษาท่าทางนี้ในการสนทนาแบบตัวต่อตัวจะทำให้ลูกค้าต้องการย้ายออกไป

นี่คือภาพทั่วไปที่สามารถเห็นได้ในการนำเสนอต่างๆ มากมาย ชายหนุ่มรูปงามพูดเสียงดังชัดเจน ข้อความที่เตรียมมาอย่างดีออกแบบมาเพื่อดึงดูด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า. ข้อความนี้ส่งผลดีต่อจิตใจของผู้ซื้อที่ "หลงทาง" และทำให้เขาใกล้ชิดกับผู้จัดการมากขึ้น สถานการณ์เปลี่ยนไป - ลูกค้าลดระยะห่าง ผู้จัดการของเราทำอะไร? เขารักษาลักษณะการนำเสนอที่ไม่มีประสิทธิภาพอย่างสมบูรณ์สำหรับการสื่อสารกับลูกค้าที่อยู่ในระยะส่วนตัว แทนที่จะสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อจริง เขายังคง "แพร่ภาพ" ให้กับลูกค้าที่เลี่ยงผ่านเขา ลูกค้าที่อยากรู้อยากเห็นซึ่งไม่ได้รับการส่งเสริมทางจิตวิทยาสำหรับพฤติกรรมที่กล้าหาญของเขาจากไป ยิ่งไปกว่านั้น ผู้ซื้อที่สนใจข้อความในข้อความจริง ๆ แต่อายที่จะเข้าใกล้ ตอนนี้เห็นว่า "ไม่มีอะไรน่าสนใจ"

ท่าทางและท่าทางเป็นข้อความเข้ารหัส

ข้อมูลที่จำเป็นในการสรุปธุรกรรมจะถูกเก็บไว้ในการแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง และท่าทางของลูกค้าของเรา เราสามารถใช้ข้อมูลนี้โดยสังเกตพฤติกรรมของลูกค้าโดยรวม โดยเชื่อสัญชาตญาณของเรา และเราสามารถใส่ใจกับท่าทางส่วนบุคคลที่ส่งข้อความเข้ารหัสไปยังผู้สังเกตการณ์ที่มีประสบการณ์ ลองดูที่บางส่วนของพวกเขา

ท่าปิด

. ท่าที่บุคคลไขว้แขนและขาเรียกว่าท่าปิด การไขว้แขนบนหน้าอกเป็นการดัดแปลงสิ่งกีดขวางที่บุคคลวางไว้ระหว่างเขากับคู่สนทนาของเขา ท่าปิดมีข้อความว่า "ฉันหมกมุ่นอยู่กับตัวเอง ฉันไม่ต้องการติดต่อคุณ" บางครั้งท่าทางนี้เป็นการแสดงออกถึงความไม่เห็นด้วยหรือแม้แต่ความไม่พอใจกับสิ่งที่คู่สนทนาพูด หากเสริมด้วยหมัดกำแน่น ผู้สังเกตการณ์ที่เอาใจใส่จะเข้าใจว่าคู่สนทนาไม่เพียง "รักษาการป้องกัน" เท่านั้น แต่ยังพร้อมสำหรับการต่อสู้ด้วย

ประมาณหนึ่งในสามของข้อมูลที่รับรู้ในตำแหน่งนี้จะไม่ถูกดูดซับโดยคู่สนทนา วิธีที่ง่ายที่สุดในการ "นำ" ลูกค้าออกจากตำแหน่งที่ไม่เอื้ออำนวยสำหรับเราคือการเสนอบางสิ่งที่จะถือหรือดู โดยการเปลี่ยนตำแหน่งของร่างกายลูกค้าก็เปลี่ยนตำแหน่งของมือด้วย หากเราเห็นว่าลูกค้ารักษาท่าปิดไว้เพื่อให้รู้สึก "มั่นใจมากขึ้นก็ควรให้การสนับสนุนเขาอย่างน้อยที่สุด หากเราเห็นว่าท่าปิดเป็นการแสดงออกถึงความไม่เห็นด้วยกับมุมมองของเรา จำเป็นที่จะต้อง ค้นหาสิ่งที่ลูกค้าของเราไม่พอใจ

เปิดท่า

ตำแหน่งเปิดคือตำแหน่งที่ไม่ไขว้แขนและขาร่างกายหันไปทางคู่สนทนาและฝ่ามือหันไปทางคู่สนทนาบ้าง ช่องทางการสื่อสารอวัจนภาษาทุกช่องทางเชื่อมต่อกันอย่างใกล้ชิด ทันทีที่บุคคลเปลี่ยนการจ้องมองที่หายไปของเขาเป็นผู้สนใจ เขาจะอยู่ในตำแหน่งปิดไม่ได้อีกต่อไป: ไหล่เหยียดตรง แขนหยุดเป็นตัวแทนของเกราะป้องกัน ขาได้รับตำแหน่งที่มั่นคงมากขึ้น การแสดงออกทางสีหน้ามากขึ้น ติดต่อ. ท่าเปิดส่งข้อความถึงลูกค้า: "ฉันมุ่งมั่นที่จะสื่อสารกับคุณ" ดังนั้นผู้ซื้อมักจะประเมินผู้จัดการเช่นสนใจติดต่อเป็นมิตรรอบรู้ในผลิตภัณฑ์

สำหรับผู้จัดการบางคนที่เคยชินกับการปกป้องตนเองจากลูกค้าด้วยท่าปิดต่างๆ การรักษาท่าทีที่เปิดกว้างตลอดการสนทนาทางธุรกิจอาจเป็นเรื่องยากทีเดียว บางครั้งคุณสามารถได้ยินข้อความเหล่านี้: "มันดูไม่เป็นธรรมชาติ", "ฉันรู้สึกอึดอัด", "ฉันเคยชินกับมันแล้ว" การเปลี่ยนแปลงท่าทาง การเคลื่อนไหว หรือท่าทางตามปกติใดๆ ดูเหมือนจะไม่เป็นธรรมชาติ ดังนั้นจึงไม่สบายใจเลย บางครั้ง เพื่อที่จะเอาชนะความรู้สึกไม่สบายที่เกี่ยวข้องกับท่าทางที่ผิดปกติ คุณเพียงแค่ต้อง "จับ" ความรู้สึกภายในบางอย่าง หากคุณเรียกตัวเองว่าอารมณ์ที่สอดคล้องกับข้อความต่อไปนี้: “ฉันพอใจกับลูกค้าแล้ว เป็นเรื่องที่น่าสนใจและสำคัญสำหรับฉันที่จะได้ยินความคิดเห็นของเขา ฉันต้องการช่วยเขาแก้ปัญหาอย่างจริงใจ” จากนั้นร่างกายจะเลือกตำแหน่งที่สบายที่สุดสำหรับตัวเอง นี่จะเป็นท่าเปิดส่วนตัวของคุณ ซึ่งจะช่วยในการทำงานกับลูกค้า

ปิดปากและเกาจมูก

เด็กที่เพิ่งปล่อยมันร้อง "โอ้" แล้วเอามือปิดปากทันที ราวกับตั้งกำแพงกั้นคำพูด เมื่ออายุมากขึ้น ท่าทางนี้จะถูกปรับเปลี่ยน ซับซ้อนมากขึ้น แต่ความหมายยังคงเดิม การปิดปากสะท้อนให้เห็นถึงความปรารถนาที่ขัดแย้งกันทั้งสองของคู่สนทนา: พูดออกมาและไม่เคยได้ยิน ในกรณีนี้ ผู้จัดการสามารถช่วยคู่สนทนาในการพูดคุยด้วยการถามคำถามหรือให้ความสนใจกับท่าทางของเขาโดยใช้ข้อความว่า "ฉันเห็นว่าคุณไม่เห็นด้วยกับฉันในทุกเรื่อง" ข้อมูลที่คล้ายกันเกี่ยวกับลูกค้ามีท่าทางสัมผัสจมูก เป็นรุ่นปิดปากของ "ปิด" ลูกค้าที่เกาหรือลูบจมูกตัวเองเป็นไปได้มากที่สุด ช่วงเวลานี้ขัดแย้งกับคำสั่งของผู้จัดการ

ท่าทางที่ลูกค้าใช้ในการปิดจมูกและปากมีข้อมูลสำคัญสำหรับเราเกี่ยวกับความซื่อสัตย์ของลูกค้า ท่าทางเหล่านี้บ่งชี้ว่ามีความขัดแย้งระหว่างสิ่งที่ลูกค้าพูดกับสิ่งที่เขาคิดจริงๆ อย่าไว้ใจลูกค้าที่เกาจมูกและพูดว่า "เราจะพูดถึงข้อตกลงโดยละเอียดในครั้งต่อไป" จะไม่มีครั้งต่อไป

หูสัมผัส

การเกาที่หูเป็นการ "เสียบ" หูที่เบากว่า และหมายความว่าบุคคลนั้นไม่ต้องการได้ยินสิ่งที่คู่สนทนากำลังพูดถึง ปฏิกิริยาดังกล่าวเป็นไปได้หากลูกค้าเบื่อที่จะฟังตัวแทนขายหรือไม่เห็นด้วยกับข้อความใดข้อความหนึ่งของเขา ไม่ว่าในกรณีใด ผู้จัดการควรค้นหาว่าคำพูดของเขาทำให้เกิดการต่อต้านอย่างไร สามารถทำได้โดยถามว่า "คุณไม่เห็นด้วยกับฉันหรือไม่" หรือ "คุณคิดอย่างไร"

คางพักด้วยฝ่ามือ

หากคุณกำลังนำเสนองานและลูกค้าของคุณใช้ฝ่ามือจับศีรษะของตัวเอง คุณควรใช้เทคนิคใดเทคนิคหนึ่งที่ช่วยเพิ่มความสนใจของคู่สนทนา ลูกค้าจะใช้ฝ่ามือประกบแก้มหรือคางหากรู้สึกเบื่อ ไม่สนใจ และมีปัญหากับความปรารถนาที่จะหลับใหล ในกรณีนี้ แน่นอน เขาต้องการการสนับสนุนเพิ่มเติมในรูปของมือ ยิ่งลูกค้าสนใจข้อเสนอของเราน้อยลงเท่าไร เขาก็ยิ่งเอามือแตะฝ่ามือมากขึ้นเท่านั้น

ในระหว่างการเจรจาทางธุรกิจที่ยาวนาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับลูกค้าที่ "ช่างพูด" หรือ "น่าเบื่อ" ตัวแทนขายสามารถรักษาความสนใจที่ลดลงของเขาโดยไม่รู้ตัวด้วยความช่วยเหลือจากการสนับสนุนเพิ่มเติม แต่ท่าทางนี้จะขัดกับข้อสรุปของการทำธุรกรรม เนื่องจากจะสื่อถึงความเหนื่อยล้าและไม่สนใจลูกค้า

ลูบคาง

ท่าทางนี้บ่งบอกว่าลูกค้าอยู่ในขั้นตอนของการไตร่ตรองและกำลังพิจารณาตัวเอง ทางเลือกที่เป็นไปได้. สำหรับผู้จัดการ ท่าทางนี้จะนำข้อมูลสำคัญที่จำเป็นต้องถามอีกครั้งเกี่ยวกับข้อสงสัยของผู้ซื้อ รับฟัง และโต้แย้งในการซื้อสินค้า ผู้จัดการสามารถใช้ท่าทางนี้ในสถานการณ์ที่เขาต้องการ คิด (ท่าทางนี้แทนที่การเกาศีรษะและถูคอได้สำเร็จ) หรือในสถานการณ์ที่เขาต้องการแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของลูกค้าต้องการความคิดเพิ่มเติม

ตำแหน่งหัวหน้า

หากคุณมีสุนัขหรือแมวอยู่ที่บ้าน คุณจะตระหนักดีถึงสถานการณ์ที่สัตว์เลี้ยงของคุณไม่เข้าใจในสิ่งที่คุณกำลังพูดถึง เมื่อถึงจุดนี้ หัวของสัตว์จะเอียงไปด้านข้างเล็กน้อย สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นกับลูกค้าที่สนใจ เมื่อร่างกายเอียงไปข้างหน้าเล็กน้อยและหันศีรษะไปด้านข้างเล็กน้อย ความพร้อมของลูกค้าในการรับรู้ข้อมูลใหม่จะสูงสุด ณ จุดนี้คำพูดของผู้จัดการเป็นที่โน้มน้าวใจมากที่สุด

เพื่อกระตุ้นความมั่นใจสูงสุดในลูกค้า ผู้จัดการควรฟังลูกค้าด้วยการเอียงศีรษะเล็กน้อย ท่าทางดังกล่าวจะบอกลูกค้าว่าความสนใจของผู้ขายนั้นจริงใจและเป็นของแท้ สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่จะเอียงศีรษะไปด้านข้างอย่างไร แต่ยังรวมถึงตำแหน่งของศีรษะที่แตกต่างจากแนวตั้งตามแนวแกนไปข้างหน้า-ข้างหลังด้วย ลูกค้าจะมองว่าท่าทางของผู้จัดการเอียงศีรษะไปข้างหน้าและมองจากใต้คิ้วว่า "น่ากลัว" ตำแหน่งหัวหน้านี้มักจะถูกดูแลโดยตัวแทนขายที่ได้รับการปฏิเสธหลายครั้งในหนึ่งวัน แต่ในขณะเดียวกันก็ตัดสินใจที่จะไม่ยอมแพ้ และท่าทางของผู้จัดการที่เอียงศีรษะเล็กน้อยจะถูกมองว่าหยิ่งหรือเมินเฉย

ท่าทางไม่อดทน

หากลูกค้าเคาะนิ้วลงบนโต๊ะ ขยับเก้าอี้ เหยียบเท้า หรือดูนาฬิกา แสดงว่าเขากำลังส่งสัญญาณให้ผู้อื่นทราบว่าความอดทนของเขากำลังจะหมดลง โดยปกติ ลูกค้าจะแสดงความไม่อดทนในสามกรณีหลัก:

• หากพวกเขา "ผิด" ตกลงกันเกี่ยวกับกรอบเวลาสำหรับการสนทนาทางธุรกิจ ตัวอย่างเช่น ผู้ขายกล่าวว่าการเยี่ยมชมของเขาจะใช้เวลาไม่เกิน 10 นาที แต่อันที่จริงการสนทนาดำเนินไปมาแล้วครึ่งชั่วโมง อย่าหลอกลวงลูกค้า การเยี่ยมชมช่วงสั้นๆ อาจช่วยจัดการประชุมได้ แต่ความสนใจของลูกค้าจะถูกคำนวณเป็นเวลา 10 นาทีพอดี ในช่วง 20 นาทีที่ผ่านมา คุณจะต้องจัดการกับลูกค้าที่ใจร้อนและบางครั้งหงุดหงิดซึ่งไม่ได้คิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับวิธีกำจัดคุณโดยเร็วที่สุด
• หากลูกค้าไม่เน้นหัวข้อสนทนาเนื่องจากความกังวลและประสบการณ์ของตนเอง ในกรณีนี้ ผู้จัดการควรไปยังหัวข้อที่ลูกค้ากังวลในขณะนี้ ถามเขาอย่างละเอียดและแสดงความเห็นอกเห็นใจและการสนับสนุน วิธีนี้จะช่วยให้ลูกค้ากลับมาที่หัวข้อสนทนาที่สนทนากันอีกครั้ง
• หากข้อเสนอของผู้จัดการไม่กระทบต่อผลประโยชน์ของเขา สิ่งนี้มักจะเกิดขึ้นหากตัวแทนขายตัดสินลูกค้าผิด - ในขณะที่เขาไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของเขา หรือหากผู้ขายล้มเหลวในระหว่างการสนทนาทางธุรกิจเพื่อเน้นถึงประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากการทำธุรกรรม

ผู้จัดการอาจแสดงความอดทนโดยไม่รู้ตัวในสถานการณ์ต่อไปนี้:

• หากลูกค้าได้ตัดสินใจขั้นพื้นฐานในการซื้อและยุ่งอยู่กับงานเอกสาร
• หากลูกค้าได้รับการประเมินว่า "ไม่มีสัญญา" และทำให้ผู้ขายล่าช้าด้วยการ "พูดถึงสภาพอากาศ"

ท่าทางครอบงำ

สำหรับผู้จัดการบางคน ปัญหาสำคัญคือต้องเชื่อมต่อกับลูกค้าที่แสดงให้เห็นถึงความเหนือกว่าของเขาเอง โดยปกติ ลูกค้าเหล่านี้สามารถมองเห็นได้จากระยะไกลด้วยการเดินที่เฉียบแหลม ท่าทางตรง และคางที่ยกขึ้น ผู้จัดการที่มีปัญหาในการสื่อสารกับลูกค้าที่เน้นย้ำถึงความเหนือกว่าของตนเองมักจะหันไปใช้กลวิธีสองวิธีที่ไม่มีประสิทธิภาพโดยไม่รู้ตัว

1. อันดับแรกถูกกำหนดโดยตำแหน่ง "จากด้านล่าง" ที่ผู้ขายครอบครอง การสื่อสารจากตำแหน่งนี้ ตัวแทนขายเริ่มมองผู้ซื้ออย่างไม่พอใจ ก้มตัวและยิ้มอย่างอ้อนวอน สิ่งนี้ทำให้ลูกค้าสามารถ "ยืดไหล่ให้ตรง" และรู้สึกถึงความสำคัญของตนเอง อย่างไรก็ตาม การโน้มน้าวใจของผลกระทบต่อลูกค้าจากตำแหน่ง "จากด้านล่าง" นั้นลดลงอย่างมาก แม้ว่าจะใช้วิธีการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพก็ตาม
2. กลวิธีอื่นที่เกี่ยวข้องกับตำแหน่งที่ผู้ขายครอบครอง "อยู่ด้านบน" ตัวแทนซื้อขายเริ่มใช้ท่าทางเดียวกันกับที่ลูกค้าของเราเพิ่งแสดงให้เห็น เขายืดตัวขึ้น (ทำให้ส่วนสูงเพิ่มขึ้นสองสามเซนติเมตร) เพิ่มความเย่อหยิ่งให้กับรูปลักษณ์ของเขาเอง และยกคางขึ้น โดยปกติการเผชิญหน้าดังกล่าวจะไม่นำไปสู่สิ่งที่ดี ลูกค้าอาจเลือกที่จะ "ไม่เกี่ยวข้อง" และไม่ติดต่อกับผู้ขาย หรือเริ่ม "กดดัน" ผู้จัดการเพื่อพิสูจน์ความได้เปรียบของตนเอง

น่าแปลกที่ลูกค้าประเภทนี้ต้องการเน้นย้ำความสำคัญของตนเองอย่างยิ่ง เพราะลึกๆ แล้ว พวกเขายังไม่ค่อยมั่นใจในตัวเอง เมื่อลูกค้าพยายามยืนยันตนเอง คุณสามารถใช้เทคนิคต่างๆ เพื่อช่วยให้เขา “อยู่เหนือ” ได้ เราสามารถทำให้เขารู้สึกเหนือกว่าโดยเสนอบทบาทที่สูงส่งให้เขา ตัวอย่างเช่น: “คุณจะทำอย่างไรถ้าคุณเป็นประธานบริษัท?”, “คุณจะแนะนำให้เราทำอะไรถ้าเราเป็นผู้จัดการธนาคาร” สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตว่าการเคลื่อนไหวของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร เป็นไปได้มากว่ากล้ามเนื้อหลังและคอจะผ่อนคลายเล็กน้อยและการแสดงออกทางสีหน้าจะเป็นมิตรและสนใจมากขึ้น