12. การเจรจาธุรกิจ
ประชุมธุรกิจ:
1) การเตรียมการเจรจา
2) การเจรจา;
3) เสร็จสิ้น การวิเคราะห์ผลการเจรจา
1. การเจรจาต่อรองเป็นรูปแบบหนึ่ง การสื่อสารทางธุรกิจโดยมีจุดประสงค์หลักเพื่อให้ได้รับข้อตกลงที่ตรงกับผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายและบรรลุผลลัพธ์ที่เหมาะสมกับผู้เข้าร่วมทั้งหมด โดยผ่านการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นร่วมกัน (ในรูปแบบของข้อเสนอต่างๆ สำหรับการแก้ปัญหาที่วางไว้เพื่อการอภิปราย)
2. การเจรจาทางธุรกิจสามารถจำแนกได้เป็น:
ก) การเจรจาในประเด็นเฉพาะ (เช่น เนื่องจากความจำเป็นในการสร้างความสัมพันธ์แบบความร่วมมือ)
b) การเจรจาภายใต้สถานการณ์บางอย่าง (เช่น ความแตกต่างของผลประโยชน์)
c) การเจรจากับ วัตถุประสงค์เฉพาะ(เช่น การเข้าทำข้อตกลง)
ง) การเจรจาในประเด็นสำคัญบางประการ (การเมือง เศรษฐกิจ สังคม หรือวัฒนธรรม) โดยพื้นฐานแล้ว เมื่อดำเนินการเจรจาธุรกิจ คู่ค้าจะมีเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน กล่าวคือ พวกเขามีผลประโยชน์ร่วมกัน หรือผู้เข้าร่วมคนใดคนหนึ่งมีบทบาทเป็น "ผู้วิงวอน" ที่ขัดสนซึ่งต้องโน้มน้าวอีกฝ่ายให้อยู่เคียงข้างเขา ในกระบวนการเจรจา พวกเขามักจะพยายามบรรลุข้อตกลงร่วมกันในประเด็นเฉพาะที่ผลประโยชน์มักจะขัดแย้งกัน ตลอดจนทนต่อการเผชิญหน้าที่เกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้เนื่องจากผลประโยชน์ที่ขัดแย้งกัน โดยไม่ทำลายความสัมพันธ์
การเตรียมการเจรจา
สำหรับการเจรจาใดๆ โดยไม่คำนึงถึงระดับความสำคัญสำหรับคุณเป็นการส่วนตัวหรือต่อองค์กรที่คุณเป็นตัวแทน จำเป็นต้องเตรียมการอย่างรอบคอบ (โดยใช้การวิเคราะห์ทุกประเภท การคำนวณทางเศรษฐศาสตร์ ข้อสรุป ฯลฯ) และคุณจะเตรียมตัวได้ดีเพียงใด ขึ้นอยู่กับความสำเร็จของการเจรจากันเอง
ในกระบวนการเตรียมการเจรจาสิ่งสำคัญคือ:
1) กำหนดวัตถุประสงค์และขอบเขตของการเจรจาให้ชัดเจน
2) รับข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับหุ้นส่วน เกี่ยวกับสมาชิกของคณะผู้แทน โดยเฉพาะอย่างยิ่งเกี่ยวกับหัวหน้า (ตำแหน่ง อำนาจ สถานภาพการสมรส ความสนใจ ความหลงใหล จุดแข็ง และ ด้านที่อ่อนแอ, ชีวประวัติ ฯลฯ );
3) ตกลงเรื่องสถานที่และเวลาประชุม
4) เข้าใจประเด็นการเจรจาและปัญหาที่กำลังพูดคุยกันอย่างชัดเจน
1. ถ้าคุณไปเจรจา แปลว่าคุณมีเป้าหมายบางอย่าง มีเป้าหมายระยะยาว - สิ่งที่คุณต้องการโดยทั่วไปในการเป็นหุ้นส่วน และเป้าหมายระยะสั้น - นี่คือสิ่งที่คุณต้องการได้รับจากการเจรจาที่เฉพาะเจาะจง ตัวอย่างเช่น เป้าหมายระยะยาวคือการพัฒนาความร่วมมือกับบริษัทแห่งหนึ่งเพื่อที่พวกเขาจะมอบงบประมาณทั้งหมดสำหรับการโฆษณากลางแจ้งให้กับคุณภายในสองปี นั่นคือ คุณจะเป็นบริษัทเดียวที่ทำโฆษณากลางแจ้งทั้งหมดสำหรับสิ่งนี้ บริษัท. จากนั้นเป้าหมายของการเจรจาที่เฉพาะเจาะจงอาจเป็นการลงนามในข้อตกลงแสดงเจตนา - สำหรับโครงการบางโครงการในจำนวนหนึ่งในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ฯลฯ
เป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างดีมีความเฉพาะเจาะจง สมจริง มีกำหนดเวลา และสม่ำเสมอ ข้อกำหนดทั้งหมดเหล่านี้จะต้องนำมาพิจารณาเมื่อกำหนดเป้าหมายของการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้น เป้าหมายที่มีการกำหนดไว้อย่างดีจะช่วยให้คุณจัดระเบียบงานของคุณทั้งสองอย่างได้อย่างถูกต้อง ขั้นตอนเบื้องต้นและในระหว่างการเจรจา ประการที่สอง ประเมินความสำเร็จของการเจรจาและสรุปผลการปรับปรุงความสำเร็จในอนาคต
ขอแนะนำว่ามีเป้าหมายไม่มากเกินไป (อย่างน้อยก็ในระยะสั้น) และมีโอกาสที่จะแก้ไข เนื่องจากบางครั้งสถานการณ์ก็เปลี่ยนแปลงไป ขีดจำกัดที่กำหนดไว้ล่วงหน้า เช่น เงื่อนไขข้อตกลงและคุณลักษณะของสถานการณ์การสื่อสารที่คุณพิจารณาว่าเป็นที่ยอมรับอย่างยิ่ง จะช่วยคุณประหยัดจากปัญหาและความประหลาดใจมากมาย ขีดจำกัดที่กำหนดไว้ล่วงหน้าอาจรวมถึงต้นทุนสูงสุดหรือต่ำสุด โครงการที่เป็นไปได้รวมถึงพารามิเตอร์การสื่อสาร (เช่น ห้ามมิให้โจมตีคุณอย่างไร้ความปรานีไม่ว่าในกรณีใด ฯลฯ)
2. ไม่ว่าคุณจะบรรลุเป้าหมายหรือไม่ ขึ้นอยู่กับคุณเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับคู่ค้าของคุณด้วย ดังนั้น คุณจำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลล่วงหน้าเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นพันธมิตรล่วงหน้าตามที่กล่าวไว้ข้างต้น ถ้าเป็นไปได้ พยายามทำความรู้จักกับคนที่คุณจะสื่อสารด้วยให้ใกล้เคียงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ (ค้นหารสนิยมและความชอบของเขา)
รวบรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้เกี่ยวกับองค์กรที่เขาเป็นตัวแทน เช่น คบกันมานานแค่ไหนแล้ว? ผลิตภัณฑ์ใดบ้างและ บริษัท นี้ได้รับการส่งเสริมสู่ตลาดอย่างไร? สิ่งที่จำเป็นสำหรับข้อเสนอของคุณคืออะไร? องค์กรนี้ทำงานร่วมกับบริษัทอื่นใดบ้าง สิ่งที่เธอพอใจและสิ่งที่เธอไม่พอใจในความร่วมมือกับบริษัทอื่น เธอพบความยากลำบากอะไรบ้าง ฯลฯ คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ทั้งหมดจะช่วยให้คุณกำหนดเป้าหมายของตนเองได้อย่างถูกต้องและเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจา
หากคุณต้องพบกับตัวแทนหลายคนพร้อมกัน เช่น กับคณะผู้แทนทั้งหมด ขอแนะนำให้ค้นหาตำแหน่ง ความรับผิดชอบ และอำนาจของผู้เข้าร่วมทั้งหมดในส่วนของพันธมิตรล่วงหน้า สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดว่าใครคือผู้นำที่แท้จริงของกลุ่มนี้ เพื่อที่คุณจะได้เอาใจใส่เขามากขึ้นในระหว่างการประชุม บ่อยครั้งนี่ไม่ใช่หัวหน้าคณะผู้แทนเลย แต่ยกตัวอย่าง หัวหน้าแผนกที่สนใจผลการเจรจามากที่สุด และเมื่อรู้ทั้งหมดนี้แล้ว คุณควรจัดตั้งทีมเจรจาของคุณเอง ความสำเร็จของการประชุมในอนาคตขึ้นอยู่กับว่าการประชุมจะเกิดขึ้นได้ดีแค่ไหน
เมื่อเตรียมการเจรจา ให้กำหนดองค์ประกอบของคณะผู้แทนของคุณและผู้นำ ความสนใจ:
1) ข้อผิดพลาดทั่วไปสำหรับนักเจรจาชาวรัสเซีย จำนวนคณะผู้แทนมีมากเกินไป
2) จำไว้ว่าคณะผู้แทนต้องทำงานเป็นทีมเดียว
เห็นด้วยกับคู่ของคุณ ปัญหาองค์กรการเจรจาที่กำลังจะเกิดขึ้น:
1) ระดับการเจรจา (ซึ่งเป็นหัวหน้าคณะผู้แทน: หัวหน้าองค์กร, รองของเขา ฯลฯ );
2) สถานที่เจรจา
3) องค์ประกอบเชิงปริมาณของคณะผู้แทน (จำนวนคนที่จะมีส่วนร่วมในการเจรจา)
มีหลายสถานการณ์ที่ดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญเมื่อมองแวบแรก ประการแรก การพิจารณาอนุญาตให้สร้างสภาพแวดล้อมที่ต้องการ และประการที่สอง สะสมความได้เปรียบทางจิตวิทยาไว้เหนือคู่ค้าอย่างลับๆ ตัวอย่างเช่น:
1) ไม่ใช่ผู้ริเริ่มการเจรจาที่มีความได้เปรียบทางจิตวิทยา แต่เป็นผู้ที่ได้รับการทาบทามพร้อมข้อเสนอสำหรับพวกเขา ดังนั้นในการเลือกเวลาประชุมก็ควรเสนอให้คู่ค้าที่สะดวกสำหรับพวกเขา ด้วยวิธีการดำเนินการนี้ ประการแรกมีโอกาสมากขึ้นที่ข้อเสนอการประชุมจะไม่ถูกปฏิเสธ และประการที่สอง ความเคารพต่อคู่ค้าจะแสดงตั้งแต่คำแรก
2) คณะผู้แทนที่ใหญ่กว่ามีข้อได้เปรียบทางจิตวิทยา ดังนั้นจำนวนคณะผู้แทนจึงถูกควบคุมโดยหลักการแห่งความเท่าเทียมกัน (ความเท่าเทียมกัน) ในจำนวนสมาชิกคณะผู้แทน จำนวนผู้เข้าร่วมจะได้รับการตกลงล่วงหน้า
3) การเจรจาดำเนินไปเร็วขึ้น จำนวนผู้เข้าร่วมก็จะน้อยลง (การมอบหมายจำนวนมากมักไม่บรรลุข้อตกลง) ดังนั้นหากมีคำถามเกี่ยวกับการทำข้อตกลงโดยเร็วที่สุดก็จะทำให้จำนวนผู้เข้าร่วมลดลง ความน่าจะเป็นสูงสุดในการสรุปข้อตกลง (สิ่งอื่นๆ ทั้งหมดเท่าเทียมกัน) คือการเจรจาแบบตัวต่อตัว อย่างไรก็ตามมีความเสี่ยงที่ข้อตกลงอาจพลาดบางจุด ดังนั้น ตามที่แสดงในทางปฏิบัติ หากการเจรจาจริงจัง การทำงานเป็นทีมจะดีกว่า: ควรมีอย่างน้อยสองคน คนหนึ่งเจรจาคนที่สองติดตามปฏิกิริยาของคู่สนทนาหรือคู่สนทนาและหากคุณพลาดบางสิ่งบางอย่างลืมพูดจากนั้นเขาจะเพิ่มและติดตามปฏิกิริยาของคู่ต่อสู้ไปพร้อม ๆ กันในการเจรจา
4) หากสมาชิกส่วนใหญ่ของคณะผู้แทนเป็นเพศเดียวกันการปรากฏตัวของเพศอื่นที่น่าดึงดูดภายนอกในองค์ประกอบจะเพิ่มภาพลักษณ์ของสมาชิกคณะผู้แทน
3. เมื่อเตรียมการเจรจา สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงประเด็นต่างๆ เช่น วันในสัปดาห์ เวลาของวัน และสถานที่ประชุมของคุณ วันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาคือวันอังคาร วันพุธ วันพฤหัสบดี เวลาที่เหมาะสมที่สุดของวันคือครึ่งชั่วโมงถึงหนึ่งชั่วโมงหลังอาหารกลางวัน เมื่อความคิดเกี่ยวกับอาหารไม่เบี่ยงเบนความสนใจจากการแก้ปัญหาทางธุรกิจ คุณสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ในสำนักงานของคุณ สำนักงานตัวแทนของคู่ค้า หรือในพื้นที่ที่เป็นกลาง (ห้องประชุม ห้องพักในโรงแรมที่เหมาะสำหรับการเจรจา ห้องโถงร้านอาหาร ฯลฯ)
ที่ไหนดีกว่าที่จะพบกัน: ในดินแดนของคุณเอง, ในดินแดนที่เป็นกลางหรือในดินแดนของคู่ของคุณ? ขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณ หากคุณต้องการบรรลุความได้เปรียบทางจิตวิทยา ควรเชิญพันธมิตรมาที่บริษัทของคุณจะดีกว่า เมื่อเลือกอาณาเขตที่เป็นกลาง นักธุรกิจมักจะชอบรีสอร์ทที่ตั้งอยู่กึ่งกลางระหว่างคู่สัญญา พวกเขาจึงอยู่ในสภาพที่เท่าเทียมกัน: ทั้งสองฝ่ายเดินทาง ทั้งสองฝ่ายลดการเข้าถึงข้อมูล ในกรณีนี้ ตามกฎแล้ว มีแรงจูงใจให้ทั้งสองฝ่ายสรุปข้อตกลงโดยเร็วที่สุด เนื่องจากค่าใช้จ่ายในการเดินทางและโรงแรมกระตุ้นให้มีการสรุปข้อตกลงได้เร็วที่สุด
แต่ฝ่ายที่ได้รับมีข้อได้เปรียบทางจิตวิทยาในการเจรจา - "บ้านและกำแพงช่วยได้" การจัดการประชุมต้องใช้ทักษะและความเข้าใจในหลายรูปแบบ เหมาะอย่างยิ่งที่จะจัดการประชุมในห้องประชุมที่ดัดแปลงเป็นพิเศษ องค์ประกอบหลักอุปกรณ์ตกแต่งห้องประชุม-โต๊ะ ตำแหน่งของผู้คนในระหว่างการสนทนามีบทบาทบางอย่าง วิธีที่เรานั่งสามารถสร้างหรือทำลายปฏิสัมพันธ์และความเข้าใจของเราได้ มารยาททางธุรกิจสันนิษฐานว่า ตารางที่ดีที่สุดสำหรับการเจรจาต่อรอง - กลมหรือวงรี โต๊ะกลมแสดงถึงความเท่าเทียมกันของผู้เข้าร่วม การแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและมุมมองอย่างเสรี การปลูกเป็นวงกลมเกี่ยวข้องกับการมีปฏิสัมพันธ์ที่สร้างสรรค์มากขึ้น การสนทนาที่โต๊ะกาแฟจะเป็นกันเองและเป็นกันเองยิ่งขึ้น มันเกิดขึ้นที่เจ้าของมีเพียงแบบดั้งเดิมเท่านั้น โต๊ะสี่เหลี่ยม. ในกรณีนี้ พวกเขาต้องจำไว้ว่าในระหว่างการเจรจา พวกเขาไม่สามารถวางใครไว้เป็นหัวหน้าหรือในตอนท้ายได้ การจัดพันธมิตรอาจเป็นดังนี้: ต่อกัน ขึ้นอยู่กับอันดับหรือตำแหน่งของพวกเขา แต่เราต้องจำไว้ว่าโต๊ะใด ๆ ที่มีมุมจะตั้งคู่สนทนาไว้สำหรับการเผชิญหน้าและเพิ่มการเผชิญหน้า และเนื่องจากการเจรจาธุรกิจเป็นกระบวนการในการหาแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ที่ตั้งทางกายภาพจึงควรส่งเสริมความร่วมมือและไม่ก่อให้เกิดความขัดแย้ง แทนที่จะใช้โต๊ะประชุม ผู้เข้าร่วมทั้งสองด้านสามารถนั่งที่ด้านหนึ่งของโต๊ะ “เผชิญปัญหา” ที่แสดงบนโปสเตอร์หรือแสดงบนหน้าจอ ด้วยวิธีนี้พวกเขาจะต่อสู้กับปัญหาไม่ใช่ซึ่งกันและกัน ตัวอย่างเช่น ชาวญี่ปุ่นวางข้อมูลทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการเจรจาไว้บนผนัง เพื่อสร้างสภาพแวดล้อมที่ทุกฝ่ายที่เข้าร่วมในการเจรจา "มองเห็นปัญหา" และผู้บรรยายจะผลัดกันดูเนื้อหาที่จัดแสดง
เมื่อเผชิญหน้ากัน ควรนั่งเป็นมุมจะดีกว่า มีการกำหนดไว้แล้วว่า สิ่งอื่นๆ ที่เท่าเทียมกัน ความขัดแย้งจะเกิดขึ้นน้อยกว่าในการจัดการนี้มากกว่าความขัดแย้งที่นั่งตรงข้ามกัน ยิ่งมุมระหว่างคุณชัดเจนเท่าไร การบรรลุข้อตกลงก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น ตำแหน่งมุมส่งเสริมการทำงานร่วมกัน เป็นการดีที่สุดที่จะนั่งติดกัน (หากสถานการณ์เอื้ออำนวย) หากเป้าหมายคือการยั่วยุให้เกิดความขัดแย้ง ให้นั่งตรงข้ามกับคู่ต่อสู้ของคุณ
มันไม่สุภาพที่จะนั่งแขกโดยหันหลังให้กับประตู เพราะผู้ที่นั่งหันหลังเข้าหาประตูจะรู้สึกอึดอัด ดังนั้นหากคุณต้องการให้คู่รักของคุณรู้สึกเหมือนอยู่บ้าน ให้นั่งในที่ที่สามารถมองเห็นประตูได้ ในทางกลับกัน หากเป้าหมายของคุณคือการทำให้พวกเขารู้สึกอึดอัด ให้นั่งโดยหันหลังเข้าหาประตู หากคุณพบคนที่ไม่คุ้นเคย จะมีประโยชน์มากในการวางการ์ดไว้บนโต๊ะล่วงหน้าพร้อมชื่อและนามสกุลของผู้เข้าร่วมทั้งหมดในการเจรจา สิ่งนี้จะทำให้พวกเขาสื่อสารได้ง่ายขึ้น
ควรทำให้แน่ใจว่ามีพื้นที่ว่างเพียงพอระหว่างผู้นั่ง แต่ระยะห่างระหว่างคู่รักมากเกินไปสามารถสร้างความรู้สึกห่างเหินได้
เก้าอี้แข็งมีส่วนช่วยในการคิดอย่างมีประสิทธิผลมากกว่า เก้าอี้นุ่มผ่อนคลายร่างกายก่อนแล้วจึงผ่อนคลายสมอง หากคุณต้องการทำให้คู่รักของคุณยืดหยุ่นมากขึ้น ก็นั่งลง เก้าอี้นุ่ม. ข้อได้เปรียบของคุณจะมากขึ้นหากเก้าอี้มีความลึกและต่ำ คุณจะสูงกว่าคู่ของคุณในอวกาศ และนี่คือตำแหน่งที่แข็งแกร่งกว่าโดยจิตใต้สำนึก
การตกแต่งและตกแต่งห้อง (ห้องโถงสำนักงาน) ไม่ควรกดดันและล้นหลามเนื่องจากจะลดประสิทธิภาพและประสิทธิผลของการสนทนาและการเจรจา
4. การริเริ่มในการเจรจาจะอยู่กับผู้ที่รู้และเข้าใจปัญหาดีขึ้น คุณต้องเข้าใจหัวข้อการเจรจาและปัญหาที่กำลังพูดคุยอย่างชัดเจน การเจรจาทางธุรกิจควรเกิดขึ้นตามสถานการณ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า อาจมีหลายโครงการขึ้นอยู่กับความซับซ้อนของการเจรจา มีความจำเป็นต้องร่างช่วงเวลาของการไม่เชื่อฟังของคุณตลอดจนประเด็นที่คุณสามารถยอมแพ้ได้หากมีการหยุดชะงักที่ไม่คาดคิดเกิดขึ้นในการเจรจา กำหนดระดับการประนีประนอมในระดับบนและระดับล่างสำหรับตัวคุณเองในประเด็นที่คุณคิด การอภิปราย.
เมื่อเตรียมการเจรจาที่ซับซ้อน (เช่น หากคุณสามารถคาดการณ์ปฏิกิริยาเชิงลบจากฝั่งตรงข้ามได้แล้ว) คุณต้องพิจารณาประเด็นต่อไปนี้อย่างรอบคอบ:
1) อะไรคือวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมที่สุดสำหรับปัญหาที่เกิดขึ้นในบริเวณที่ซับซ้อน
2) แง่มุมใดของการแก้ปัญหาในอุดมคติ (โดยคำนึงถึงปัญหาโดยรวมคู่ค้าและปฏิกิริยาที่คาดหวังของเขา) ที่สามารถละทิ้งได้
3) สิ่งที่ควรเห็น ทางออกที่ดีที่สุดปัญหาด้วยแนวทางที่แตกต่างไปสู่ผลที่ตามมา ความยากลำบาก อุปสรรคที่คาดหวัง
4) ข้อโต้แย้งใดที่จำเป็นในการตอบสนองอย่างเหมาะสมต่อการคัดค้านที่คาดหวังของพันธมิตรเนื่องจากความแตกต่างของผลประโยชน์ (การจำกัดให้แคบลงหรือตามนั้น การขยายข้อเสนอในขณะเดียวกันก็รับประกันผลประโยชน์ร่วมกัน ลักษณะใหม่ของวัสดุ การเงิน ลักษณะทางกฎหมาย ฯลฯ );
5) การตัดสินใจบังคับประเภทใดที่สามารถทำได้ในระหว่างการเจรจาภายในระยะเวลาที่จำกัด
6) ข้อเสนอที่เสนอของพันธมิตรควรถูกปฏิเสธอย่างแน่นอนและมีข้อโต้แย้งอะไรบ้าง
พิจารณาว่าหลักฐานและข้อโต้แย้งใด (ข้อเท็จจริง ผลการคำนวณ สถิติ ตัวเลข ฯลฯ) ที่เหมาะสมเพื่อใช้สนับสนุนให้คู่ของคุณยอมรับข้อเสนอของคุณ
คุณต้องเอาใจใส่จิตใจของคู่ของคุณสักระยะหนึ่ง นั่นคือ มองสิ่งต่าง ๆ ด้วยสายตาของเขา
พิจารณาความซับซ้อนของปัญหาจากมุมมองของข้อโต้แย้ง "สำหรับ" ที่คาดหวังจากคู่ของคุณและนำข้อดีที่เกี่ยวข้องมาสู่คู่สนทนาของคุณ
คิดถึงข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ของคู่ของคุณ ดังนั้น "รับฟัง" พวกเขาและเตรียมพร้อมที่จะใช้พวกเขาในกระบวนการโต้แย้ง
แจกแจงปัญหาที่ต้องพูดคุยด้วยตัวเอง “บนชั้นวาง” ตารางที่มีตัวเลข บันทึกย่อ ไดอะแกรม ทั้งหมดนี้จะช่วยคุณในการเจรจาเท่านั้น
การเจรจาต่อรอง
หากคุณต้องการที่จะประสบความสำเร็จ ผลลัพธ์สูงสุดจาก การประชุมทางธุรกิจและการเจรจา คุณต้องสามารถรับรู้สถานการณ์และจัดการกระบวนการสื่อสารได้ คุณต้องมีทักษะดังต่อไปนี้:
1) การจัดกระบวนการสื่อสารกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการเจรจา
2) ความรู้เกี่ยวกับมารยาทในการพูดและความสามารถในการใช้งาน
3) ความสามารถในการสนทนา สัมภาษณ์ การสนทนาทางธุรกิจ การอภิปราย การโต้แย้ง การประชุมทางธุรกิจ ฯลฯ
4) การครอบครองทักษะการโน้มน้าวใจความสามารถในการหักล้างวิพากษ์วิจารณ์บรรลุข้อตกลงประนีประนอมประเมินข้อเสนอ;
5) ความชำนาญในการใช้เทคนิคการพูด ความสามารถในการจัดโครงสร้างการสนทนาและการพูดในที่สาธารณะอย่างถูกต้อง
คุณสมบัติที่มีค่าที่สุดของนักธุรกิจที่ดำเนินการเจรจา ได้แก่ ความอดทน ไหวพริบ การทูต ความเข้าใจลึกซึ้ง และความสงบ
การเจรจามีความหลากหลายมากขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการดำเนินการซึ่งอาจเป็นข้อสรุปของข้อตกลงการจัดหาการเจรจาเพื่อดำเนินการวิจัยหรือออกแบบข้อตกลงความร่วมมือและการประสานงานของกิจกรรมการเจรจาราคา ฯลฯ และเนื่องจากความหลากหลาย จำเป็นสำหรับการเจรจาแต่ละครั้งในการพัฒนาและใช้กลยุทธ์และเทคนิคพิเศษในการดำเนินการในขณะที่ปฏิบัติตามแผนทั่วไปของขั้นตอนการดำเนินการ:
ข้าว. 1. โครงการทั่วไปขั้นตอนการเจรจาธุรกิจ
ภารกิจหลักในช่วงเริ่มต้นของการเจรจาคือการสร้างการติดต่อทางสายตาและอารมณ์กับคู่สนทนาของคุณ แน่นอนว่านี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควร "กิน" ด้วยตาของเขาและหัวเราะอย่างติดต่อกันขณะเล่าเรื่องตลก สบตา 15 วินาที ยิ้มอบอุ่น จับมืออย่างเป็นมิตร คุณสามารถชมเชยคู่ค้าของคุณ ธุรกิจของเขา ทีมงานของเขา หรือที่ทำงาน เช่น: “ท่านสุภาพบุรุษ ฉันได้ยินมาว่าบริษัทของคุณได้รับการประมูล เรายินดีกับคุณ ขอแสดงความยินดีด้วย” สิ่งนี้จะทำให้การสนทนาที่กำลังจะเกิดขึ้นมีทิศทางที่แน่นอน หากการเจรจาเกิดขึ้นแบบเห็นหน้ากันก็ค่อนข้างเหมาะสมที่จะเริ่มการสนทนาด้วยคำพูดสองสามคำเกี่ยวกับงานอดิเรกของคู่สนทนา
เพื่อให้การเจรจาประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องพยายามหาจุดยืนร่วมกับคู่ของคุณทันทีหลังจากที่พวกเขาเริ่มต้น ในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา ให้หยิบยกประเด็นที่เถียงไม่ได้และไม่เป็นที่ถกเถียงของหัวข้อที่กำลังหารือกัน หลังจากวลีนี้ ไปสู่การอภิปรายประเด็นต่างๆ ที่สามารถตกลงกันได้ค่อนข้างง่าย และหลังจากนั้นก็หยุดที่ ประเด็นสำคัญวาระการเจรจาที่ต้องหารืออย่างละเอียด รวมๆแล้ว เริ่มดีกว่าตกลงกันในประเด็นเล็กๆ น้อยๆ หลายประเด็น แล้วไปยังส่วนที่ละเอียดอ่อน เพราะช่วงเวลาทางอารมณ์จะได้ผล: คนที่ตอบว่า "ใช่" หลายครั้งติดต่อกันจะไม่สามารถพูดคำว่า "ไม่" ได้อย่างชัดเจน
สิ่งสำคัญคือต้องสามารถจัดเรียงข้อโต้แย้งในลำดับที่แน่นอนได้ เริ่มต้นและจบด้วยการโต้แย้งที่หนักแน่น และปล่อยให้ข้อโต้แย้งที่อ่อนแอกว่าอยู่ในคำพูดของคุณ เก็บ "ไพ่ทรัมป์" ไว้เสมอ - ข้อโต้แย้งที่ทรงพลังและน่าเชื่อถือที่สุด มันจะทำงานที่จุดเปลี่ยนในการเจรจาหรือเมื่อสรุปผลลัพธ์
คุณสามารถใช้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณมีอยู่แล้วและอย่าลืมบันทึกทุกสิ่งที่ดูเหมือนว่าสำคัญสำหรับคุณในระหว่างการสนทนา การที่คุณใส่ใจคำพูดของเขาและประเด็นที่กำลังพูดคุยกันจะบังคับให้คู่สนทนาของคุณให้ความสนใจกับสิ่งที่คุณพูดเป็นอย่างน้อย การจดบันทึกในสมุดบันทึกในระหว่างการสนทนาหรือการเจรจาต่อรองได้กลายมาเป็นที่ยอมรับอย่างมั่นคงในการดำเนินธุรกิจจนผู้ที่ไม่จดบันทึกจะถูกมองในแง่ลบเนื่องจากมีข้อสันนิษฐานว่าพวกเขาไม่ได้ยินสิ่งใดที่เป็นประโยชน์จากคู่ต่อสู้ของพวกเขา ดังนั้นจึงจำเป็นต้องจดบันทึกอย่างน้อยที่สุดเพื่อไม่ให้คู่ของคุณขุ่นเคือง
ตั้งแต่เริ่มต้น ให้ความสำคัญกับความคิดเห็นที่แสดงโดยคู่เจรจาของคุณ เหตุผลสำหรับปัญหา ความต้องการ การจอง ความปรารถนา ฯลฯ อย่างจริงจัง เพื่อไม่ให้แทรกแซงการพัฒนาการเจรจาอย่ามุ่งเน้นไปที่ความแตกต่างในมุมมองหากไม่เป็นเช่นนั้น พื้นฐาน. การฝึกเจรจาแสดงให้เห็นว่าการควบคุมสถานะภายในของคุณเป็นสิ่งสำคัญมาก ในระหว่างการเจรจา สิ่งสำคัญคือต้องสงบสติอารมณ์และมั่นใจอยู่เสมอ ไม่จำเป็นต้องแสดงความสนใจอย่างมากในการบรรลุผลสำเร็จของการเจรจา ใช่ ข้อเสนอของคู่ของคุณอาจน่าสนใจ แต่ไม่ใช่ข้อเสนอเดียว และเขาไม่ใช่คนเดียวที่คุณยินดีจะเจรจาด้วย คุณต้องจำไว้เสมอว่าผู้ที่รักษาความเป็นกลางทางอารมณ์มากที่สุดมักจะเป็นผู้ชนะ นอกจากนี้ หากคุณต้องการประสบความสำเร็จในการเจรจา มันเป็นกฎบังคับที่คุณต้องแสดงความเคารพต่อคู่เจรจาและตำแหน่งของเขา
หากคู่ของคุณกำลังพูดคนเดียวที่ยาวมากและคุณมีข้อโต้แย้งในบางประเด็น คุณก็ไม่ควรขัดจังหวะคู่สนทนาของคุณ ให้โอกาสคู่ของคุณนำเสนอข้อโต้แย้ง ข้อโต้แย้ง และข้อเสนอแนะของเขาอย่างใจเย็น ในกรณีเช่นนี้ ขอแนะนำให้จดบันทึกการเพิ่มเติมและการคัดค้านของคุณทีละจุด จากนั้นการคัดค้านที่มีมูลของคุณพร้อมตัวอย่างจากสุนทรพจน์ของคู่สนทนาของคุณที่เพิ่งส่งมอบจะสร้างความประทับใจให้กับคู่สนทนาของคุณในฐานะบุคคลที่ถูกครอบงำซึ่งรู้วิธีโต้แย้งมุมมองของเขาและความคิดเห็นทั้งหมดของคุณจะไม่ถูกละทิ้ง ท่ามกลางความทะเลาะวิวาทอันดุเดือดแต่ก็จะได้รับการพิจารณาด้วยความเอาใจใส่ หากความขัดแย้งของคุณถึงจุดเดือด สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการสงบสติอารมณ์ ปล่อยให้คู่สนทนาของคุณพูดออกมา กล่าวถึงข้อร้องเรียนทั้งหมด มีเหตุผลและไม่เป็นเช่นนั้น และเมื่อเขาสงบลง ขอบคุณเขาสำหรับความตรงไปตรงมาและกำจัดสิ่งที่เหลืออยู่ การระคายเคือง ผู้เจรจาควรพูดอย่างใจเย็น ควบคุมคำพูด โน้มน้าวใจ แต่ไม่ก้าวก่าย
ก่อนอื่น เมื่อนำเสนอตำแหน่ง เป้าหมาย และความสนใจ คุณต้องใส่ใจกับข้อโต้แย้งที่คู่ของคุณเสนอที่เกี่ยวข้องกับปัญหาที่ซับซ้อน ขอให้เขาชี้แจงว่าทำไมเขาถึงมีมุมมองดังกล่าว มีสมาธิกับเรื่องและในขณะเดียวกันก็คำนึงถึง คุณสมบัติส่วนบุคคลพันธมิตร.
สำหรับผู้เจรจาทั้งหมด สิ่งสำคัญอันดับแรกคือต้องค้นหาตำแหน่งของคู่สนทนาที่เกี่ยวข้องกับหัวข้อการเจรจา และเปรียบเทียบการประเมินนี้กับของคุณเอง คิดเชิงบวกเสมอ ตั้งใจฟังคู่ของคุณ สิ่งนี้จะสร้างพื้นฐานสำหรับความคืบหน้าในการเจรจา ช่วยให้คุณเข้าใจ วิเคราะห์ และประเมินจุดยืนของคู่สนทนาของคุณ นอกจากนี้ยังจะช่วยหลีกเลี่ยงการโต้แย้งและความเข้าใจผิดที่ไม่จำเป็น และช่วยให้การสนทนาในประเด็นต่างๆ ที่เกิดขึ้นระหว่างการเจรจาเป็นไปอย่างราบรื่น หากการเจรจาถึงทางตัน สถานการณ์ก็จะดีขึ้น มองปัญหาจากมุมมองที่แตกต่าง ใช้คำถามโต้แย้งเพื่อชี้แจงว่าคุณเข้าใจคู่ของคุณถูกต้องหรือไม่: “ถ้าฉันเข้าใจคุณถูกต้อง คุณมีข้อสงสัยเกี่ยวกับเวลาในการจัดส่ง…” แสดงความเด็ดขาดในเรื่องนั้นและควบคุมด้วยน้ำเสียง อาจเกิดขึ้นได้ว่าการเจรจาจะติดขัดในการหารือประเด็นรอง แม้ว่าทั้งสองฝ่ายจะยังไม่บรรลุข้อตกลงในประเด็นหลักก็ตาม แต่เป็นข้อตกลงดังกล่าวซึ่งเป็นข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับความสำเร็จในการเจรจา ในกรณีนี้มีความจำเป็นต้อง "จัดเรียง" ผลการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ (หลัก) และจากนี้ให้กำหนดประเด็นต่อไปที่จะหารือ
ความสำเร็จของการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามและรับคำตอบที่ครอบคลุม
คำถามคือหนทางหลักในการจัดการแนวทางการเจรจาและค้นหามุมมองของคู่ต่อสู้
โดยการถามคำถามเราแสดงความสนใจในคู่สนทนาในความคิดเห็นของเขา นอกจากนี้ ข้อได้เปรียบทางจิตวิทยาอยู่ที่ผู้ที่ถามคำถาม ไม่ใช่ผู้ที่ตอบคำถาม
ประโยชน์ของการถามคำถามได้แก่:
1) การถามคำถามช่วยหลีกเลี่ยงข้อพิพาท
2) ช่วยในการระบุจุดอ่อนเมื่อสรุปข้อตกลง - ประเด็นสำคัญ การถามคำถามถือเป็นการบอกอีกฝ่ายว่าคุณคิดอย่างไร และช่วยให้อีกฝ่ายยอมรับความคิดของคุณในฐานะของพวกเขาเอง
3) ช่วยหลีกเลี่ยงการสนทนาที่ไม่จำเป็น ประหยัดเวลาในการเจรจา
4) ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงคุณค่าในตนเอง การถามความคิดเห็นของเขาและชมเชยเขา แสดงให้บุคคลนั้นเห็นว่าคุณเคารพมุมมองของเขา ดังนั้นเขาอาจจะเคารพความคิดเห็นของคุณมากขึ้น นิสัยในการพูดว่า “อย่าคิดนะ” จะช่วยหลีกเลี่ยงข้อสรุปที่ยืนยันได้ เมื่อบุคคลอื่นอ้างบางสิ่งที่คุณคิดว่าไม่เป็นความจริง จงปฏิเสธตัวเองด้วยความยินดีที่จะโต้แย้งเขาทันทีโดยแสดงคำพูดที่ไร้สาระของเขาทันที เริ่มต้นด้วยการสังเกตว่า “ในบางกรณีหรือสถานการณ์ความคิดเห็นของเขาจะถูก แต่ในกรณีนี้ คุณไม่คิดว่า...” เป็นต้น จากนั้นการสนทนาที่คุณมีส่วนร่วมก็จะน่าพึงพอใจมากขึ้น น้ำเสียงที่ควบคุมและการแสดงออกของความคิดเห็นจะทำให้เกิดการคัดค้านน้อยลง
เมื่อคุณต้องการแสดงความสามารถความมั่นใจในตัวเองและความสามารถของคุณจะเป็นการดีกว่าถ้าจะสร้างความประทับใจในการเปิดใจรับคำวิจารณ์: "ฉันเชื่อสิ่งนั้นถูกหรือไม่ ... ", "ถ้าฉันผิด, แก้ไขฉัน ... ” ฯลฯ
การวางตำแหน่งที่ถูกต้องคำถามช่วยให้คุณตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ มีคำถามประเภทต่อไปนี้
คำถามเกี่ยวกับข้อมูลได้รับการออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างแนวคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง เช่น คำถาม “เมื่อไหร่? เท่าไร? นานแค่ไหน? เท่าไหร่? คุณจะทำอย่างไรในกรณีนี้? ฯลฯ" สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถชี้แจงข้อมูลบางอย่าง สร้างการติดต่อที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น และยึดความคิดริเริ่ม อย่างไรก็ตาม การใช้คำถามดังกล่าวมากเกินไปไม่ได้ผลมากนัก เนื่องจากจะเปลี่ยนการสนทนาเป็นการซักถาม และถามคำถาม ปริมาณมาก– ทำให้คู่สนทนาระคายเคือง เป็นการดีที่จะเริ่มบทสนทนาด้วยคำถามเหล่านี้ แต่คุณไม่ควรสร้างมันขึ้นมาด้วยความช่วยเหลือของพวกเขาเท่านั้น
จะดีกว่าถ้าสร้างบทสนทนาด้วยคำถาม เช่น คำถามเบื้องต้น การควบคุม หรือปฐมนิเทศ
คำถามเบื้องต้นได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุความคิดเห็นของคู่สนทนาเกี่ยวกับประเด็นที่อยู่ระหว่างการพิจารณา คำถามเหล่านี้เป็นคำถามเปิดที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด ตัวอย่างเช่น: “คุณคาดหวังผลอะไรในการตัดสินใจครั้งนี้”
คำถามปฐมนิเทศจะถูกถามเพื่อพิจารณาว่าคู่ของคุณยังคงปฏิบัติตามความคิดเห็นที่แสดงไว้ก่อนหน้านี้หรือไม่
ตัวอย่างเช่น: “คุณมีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับประเด็นนี้”, “คุณได้ข้อสรุปอะไรบ้าง”
คำถามทดสอบเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้ในระหว่างการสนทนาเพื่อดูว่าคู่ของคุณเข้าใจคุณหรือไม่ ตัวอย่างเช่น: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”, “คุณคิดเหมือนกับฉันไหม”
คำถามดังกล่าวทำให้เรามีข้อมูลเกี่ยวกับความคิดเห็น ตำแหน่ง ข้อกังวล และความสนใจของอีกฝ่าย และข้อมูลดังกล่าวไม่มีค่า เนื่องจากช่วยให้เราจัดโครงสร้างกระบวนการสนทนา การโน้มน้าวใจ เลือกข้อโต้แย้งที่ถูกต้อง เน้นย้ำอย่างถูกต้อง และตอบสนองต่อข้อโต้แย้งได้อย่างมีประสิทธิภาพ
การถามคำถามเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณไม่ต้องการให้คู่สนทนาบังคับคุณไปสู่ทิศทางที่ไม่พึงประสงค์ของการสนทนา ด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว คุณสามารถควบคุมการเจรจาและกำหนดทิศทางไปในทิศทางที่คุณต้องการได้ เช่น “ถ้าฉันเสนอวิธีแก้ปัญหาให้คุณอย่างรวดเร็ว...โดยไม่เสี่ยงอะไรเลย คุณจะสนใจไหม?” คู่ค้าที่เจรจาจะพัฒนาสภาวะความคาดหวังเชิงบวกทันที
คำถามยั่วยุช่วยให้คุณระบุได้ว่าคู่ของคุณต้องการอะไรจริงๆ และเขาเข้าใจสถานการณ์อย่างถูกต้องหรือไม่ ยั่วยุ ความหมายคือ ท้าทาย, ยั่วยุ. คำถามเหล่านี้สามารถเริ่มต้นเช่นนี้: “คุณแน่ใจหรือว่าคุณสามารถ...?”, “คุณคิดอย่างนั้นจริงๆเหรอ...?”
คำถามทางเลือกทำให้คู่สนทนามีตัวเลือก อย่างไรก็ตาม จำนวนตัวเลือกไม่ควรเกินสามตัวเลือก คำถามดังกล่าวต้องการคำตอบอย่างรวดเร็ว ยิ่งไปกว่านั้น คำว่า "หรือ" มักเป็นองค์ประกอบหลักของคำถาม: "ช่วงเวลาการสนทนาใดที่เหมาะกับคุณที่สุด - หนึ่งวัน สองหรือหนึ่งสัปดาห์"
คำถามยืนยันจะถูกถามเพื่อให้เกิดความเข้าใจร่วมกัน หากคู่ของคุณเห็นด้วยกับคุณห้าครั้ง เขาก็จะให้คำตอบเชิงบวกสำหรับคำถามชี้ขาดข้อที่หกด้วย ตัวอย่าง: “คุณคิดว่า...?”, “แน่นอนว่ามันสะดวกกว่าสำหรับคุณ…?”
คำถามตอบโต้มีจุดมุ่งหมายเพื่อค่อยๆ จำกัดการสนทนาให้แคบลง และนำคู่เจรจาไปสู่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย การตอบคำถามด้วยคำถามถือเป็นการไม่สุภาพ แต่การโต้แย้งกลับเป็นทักษะ เทคนิคทางจิตวิทยา, การใช้งานที่ถูกต้องซึ่งสามารถให้ประโยชน์อย่างมาก
คำถามปิดมีวัตถุประสงค์เพื่อการสรุปผลเชิงบวกอย่างรวดเร็วของการเจรจา ในกรณีนี้ เป็นการดีที่สุดที่จะถามคำถามยืนยันหนึ่งหรือสองคำถามก่อนพร้อมกับรอยยิ้มที่เป็นมิตร:“ ฉันสามารถโน้มน้าวคุณถึงประโยชน์ของข้อเสนอนี้ได้หรือไม่” - จากนั้นคุณสามารถถามคำถามได้โดยไม่ต้องเปลี่ยนเพิ่มเติม ที่สรุปการเจรจา เช่น “ระยะเวลาดำเนินการคือเท่าไร คุณพอใจกับข้อเสนอนี้มากขึ้น – พฤษภาคมหรือมิถุนายน?”
คำถามคือหน้าต่างที่คุณสามารถมองเห็นตำแหน่งของบุคคลอื่นได้ นอกจากนี้ ควรเป็นแบบปลายเปิด เช่น ที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด แทนที่จะใช้คำว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" สั้นๆ ในคำถาม ให้เรียบเรียงสิ่งที่คู่สนทนาเพิ่งบอกคุณใหม่ (เปลี่ยนความหมายของสิ่งที่พูดเล็กน้อยเพื่อให้ฟังดูเข้าท่า) และถามว่าคุณเข้าใจเขาถูกต้องหรือไม่ เมื่อตอบเขาจะเห็นด้วยกับคุณโดยไม่สมัครใจหรือเขาจะเปิดเผยจุดยืนของเขาเกินความจำเป็นโดยไม่ตั้งใจ
หากความสนใจของคุณไม่ตรงกับผลประโยชน์ของคู่ของคุณ ข้อตกลงจะบรรลุผลอย่างค่อยเป็นค่อยไปหรือเนื่องจากพันธมิตรหลังจากพยายามล้มเหลวในการบรรลุข้อตกลงระหว่างกัน โดยคำนึงถึงการพิจารณาใหม่ บางส่วนเบี่ยงเบนไปจากความต้องการของพวกเขา (พวกเขา ปฏิเสธบางสิ่งบางอย่าง เสนอข้อเสนอใหม่) เช่นเดียวกับหมากรุก: ลองนึกถึงสิ่งที่คุณสามารถสังเวยสิ่งรองเพื่อที่จะชนะสิ่งหลักซึ่งคุณสามารถยอมแพ้ราชินีได้ แต่เพื่อที่จะรุกฆาตหลังจากการสังเวย ไม่มีเหตุผลที่จะพยายามเพิกเฉยต่อข้อโต้แย้งของคู่ของคุณที่เสนอในระหว่างการเจรจา เพราะเขาคาดหวังให้คุณตอบสนองต่อการคัดค้าน การจอง ข้อกังวล ฯลฯ ของเขา ค้นหาว่าอะไรทำให้เกิดพฤติกรรมของคู่นี้ (ความเข้าใจในข้อความของคุณไม่ค่อยถูกต้อง ขาด ความสามารถ ความลังเลที่จะเสี่ยง ความปรารถนาที่จะถ่วงเวลา ฯลฯ) บ่อยครั้งที่สิ่งที่ขัดขวางไม่ให้บุคคลตัดสินใจขั้นสุดท้ายคือความกลัว ไม่ใช่คุณภาพของข้อเสนอ การให้เขามีส่วนร่วมในงานอย่างค่อยเป็นค่อยไปจะช่วยบรรเทาความรู้สึกไม่สบายได้
ในกรณีนี้ คุณต้องมีความอดทน แรงจูงใจที่เหมาะสม และความสามารถในการ "โน้มน้าว" คู่ของคุณโดยอาศัยข้อโต้แย้งใหม่ๆ และวิธีการมองปัญหา ในขณะที่ใช้โอกาสทั้งหมดที่เกิดขึ้นจากการเจรจา
หากคู่ของคุณยังคงปฏิเสธข้อเสนอของคุณ คุณสามารถถามเขาว่า: “เราจะทำอะไรได้บ้างจึงจะตกลงกันได้?” บ่อยครั้งที่ตัวเขาเองแนะนำทางเลือกใหม่
ในกรณีที่ถูกปฏิเสธ คุณสามารถเตือนเขาได้ว่าธุรกิจใหญ่ๆ เริ่มต้นจากสิ่งเล็กๆ ควรเสนอโอกาสในการทำงานร่วมกันในส่วนหนึ่งของโครงการขนาดใหญ่
เสร็จสิ้น การวิเคราะห์ผลการเจรจา
หากความคืบหน้าของการเจรจาเป็นไปในทางบวก ในขั้นตอนสุดท้ายก็จำเป็นต้องสรุป ทำซ้ำประเด็นหลักที่ได้รับการสัมผัสในระหว่างการเจรจาโดยย่อ และที่สำคัญที่สุดคือลักษณะของประเด็นเชิงบวกที่ทั้งสองฝ่ายตกลงกัน สิ่งนี้จะทำให้สามารถบรรลุความมั่นใจได้ว่าผู้เข้าร่วมการเจรจาทุกคนเข้าใจสาระสำคัญของบทบัญญัติหลักของข้อตกลงในอนาคตอย่างชัดเจน และทุกคนเชื่อมั่นว่ามีความคืบหน้าบางประการในระหว่างการเจรจา ขอแนะนำให้พิจารณาถึงโอกาสของการประชุมครั้งใหม่โดยพิจารณาจากผลลัพธ์เชิงบวกของการเจรจา
หลังจากการหารือทั้งหมด เมื่อทำการเจรจาทางธุรกิจ ผลลัพธ์ทั้งหมดและ การตัดสินใจทำจัดทำขึ้นในรูปแบบของข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษร (บันทึก) เนื่องจากมีกฎว่าหากหลังจากข้อตกลงด้วยวาจาแล้วมีการสรุปข้อตกลงเป็นลายลักษณ์อักษรซึ่งไม่รวมถึงบางประเด็นจากข้อตกลงด้วยวาจาแล้วฝ่ายหลังก็จะสูญเสียกำลังไป การเพิกเฉยต่อกฎข้อนี้มักทำให้ผู้ประกอบการจำนวนมากผิดหวัง การไม่รวมส่วนหนึ่งของข้อตกลงปากเปล่าไว้ในข้อตกลงที่เป็นลายลักษณ์อักษรไม่ใช่เรื่องบังเอิญ เพราะสิ่งที่พวกเขาต้องการจะลืมคือ "การลืม" จากหนังสือสื่อสารธุรกิจ มารยาททางธุรกิจ: หนังสือเรียน. คู่มือสำหรับนักศึกษามหาวิทยาลัย ผู้เขียน Kuznetsov I N
สถานการณ์ทางธุรกิจทางโทรศัพท์ โทรศัพท์ยืนอยู่บนโต๊ะของเพื่อนร่วมงาน แน่นอนว่าการรับสายจากโทรศัพท์ที่วางอยู่บนโต๊ะของบุคคลอื่นนั้นไม่ถูกต้องทั้งหมด ขึ้นอยู่กับวัฒนธรรมองค์กรที่นำมาใช้ในบริษัทของคุณเป็นส่วนใหญ่ ในบางสำนักงานก็ถือเป็นบรรทัดฐาน
2.3. การสนทนาและการอภิปรายทางธุรกิจ ความปรารถนาของบุคคลหนึ่งหรือกลุ่มบุคคลในการดำเนินการที่จะเปลี่ยนแปลงอย่างน้อยฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งในสถานการณ์หรือสร้างความสัมพันธ์ใหม่ระหว่างผู้เข้าร่วมในการสนทนานั้นเกิดขึ้นจากการสนทนาทางธุรกิจ ในโลกของธุรกิจหรือการเมืองธุรกิจ
จากหนังสือ First Say No โดยแคมป์จิม4.6. พิธีสารและความสัมพันธ์ทางธุรกิจ เป็นที่ชัดเจนว่าไม่ใช่ว่าผู้อ่านหนังสือเล่มนี้ทุกคนสามารถคาดหวังความร่วมมือที่แท้จริงกับพันธมิตรต่างประเทศได้ อย่างไรก็ตาม หลักการพื้นฐานที่ใช้พิธีสารทางการทูตก็เป็นหลักการพื้นฐานของธุรกิจเช่นกัน
จากหนังสือสื่อสารธุรกิจ ผู้เขียน เชฟชุก เดนิส อเล็กซานโดรวิช9.8. การต้อนรับ การประชุมทางธุรกิจ อุตสาหกรรมการบริการเป็นส่วนสำคัญของธุรกิจนิทรรศการซึ่งขึ้นอยู่กับการสื่อสาร ในทางปฏิบัติประจำวัน เราใช้: อาหารกลางวันและอาหารเย็นเพื่อธุรกิจกับคู่ค้า บุฟเฟ่ต์ โปรโตคอล กิจกรรมภายในกรอบของเราเองและเป็นกันเอง
จากหนังสือการสื่อสารในกิจกรรมของผู้จัดการ ผู้เขียน เมลนิคอฟ อิลยาการเจรจาต่อรองตามอารมณ์กับการเจรจาต่อรองตามการตัดสินใจ ฟังดูบ้าไปแล้ว ในหลายองค์กร พนักงานขายยึดมั่นในกระบวนทัศน์ "win-win" ดังนั้นจึงพยายามอย่างยิ่งที่จะ "ทำธุรกิจ" ทุกครั้ง
จากหนังสือ The Lost Art of Eloquence โดย โดวิซ ริชาร์ดบทที่ 4. การเจรจาธุรกิจ การไม่ได้สิ่งที่ต้องการก็แทบจะเหมือนกับการไม่ได้อะไรเลย การเจรจาของอริสโตเติล - ประเภทเฉพาะ การสื่อสารทางธุรกิจมีกฎเกณฑ์และรูปแบบของตัวเองโดยใช้วิธีการต่างๆเพื่อให้บรรลุ
จากหนังสือมารยาท กฎเกณฑ์ที่สมบูรณ์สำหรับการสื่อสารทางสังคมและธุรกิจ วิธีการประพฤติตนคุ้นเคยและ สถานการณ์ที่ไม่ปกติ ผู้เขียน เบลูโซวา ทัตยานาบทที่ 5 ความลับการประชุมทางธุรกิจ ทางเลือกที่ดีพนักงานนั้นเรียบง่าย - เราจำเป็นต้องค้นหาคนที่อยากทำในสิ่งที่เราอยากให้พวกเขาทำ Hans Selye การประชุมทางธุรกิจเป็นรูปแบบการสื่อสารทางธุรกิจที่เป็นที่ยอมรับโดยทั่วไปเพื่อหารือเกี่ยวกับปัญหาการผลิตและ
จากหนังสือ Gamestorming เกมที่ธุรกิจเล่น โดย บราวน์ ซันนี่การประชุมทางธุรกิจ การประชุมทางธุรกิจเป็นรูปแบบกลุ่มของการสื่อสารทางอุตสาหกรรมเพื่อวัตถุประสงค์ในการประสานงาน กิจกรรมร่วมกัน. การประชุมถือเป็นส่วนสำคัญของกิจกรรมของผู้จัดการ สามารถจัดเตรียมและดำเนินการประชุมได้
จากหนังสือ HR ในการต่อสู้เพื่อความได้เปรียบทางการแข่งขัน โดย บร็อคแบงก์ เวย์นประชุมธุรกิจ. เทคนิคกระบวนการเจรจาต่อรอง การเจรจาต่อรองเป็นวิธีการปฏิสัมพันธ์ระหว่างบุคคลโดยมีเป้าหมายเพื่อให้บรรลุข้อตกลงในกรณีที่ทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์ของตนเอง วัตถุประสงค์หลักของการเจรจาคือผ่านการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นร่วมกัน (ในรูปแบบ
จากหนังสือการจัดการแผนกขาย ผู้เขียน เปตรอฟ คอนสแตนติน นิโคลาวิชการสนทนาทางธุรกิจและการเจรจา
ในกิจกรรมทางการเมือง ผู้ประกอบการ การค้า และกิจกรรมอื่นๆ การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจามีบทบาทสำคัญ ไม่เพียงแต่นักวิจัยรายบุคคลเท่านั้น แต่ยังรวมถึงศูนย์พิเศษที่ศึกษาด้านจริยธรรมและจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาต่อรอง และเทคนิคการเจรจาต่อรองยังรวมอยู่ในโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาจะดำเนินการในรูปแบบวาจา (อังกฤษ: วาจา, วาจา) สิ่งนี้ต้องการให้ผู้เข้าร่วมการสื่อสารไม่เพียงแต่ต้องรู้หนังสือเท่านั้น แต่ยังต้องปฏิบัติตามหลักจริยธรรมของการสื่อสารด้วยวาจาด้วย นอกจากนี้เรามีบทบาทสำคัญโดยท่าทางและการแสดงออกทางสีหน้าที่มาพร้อมกับคำพูด ( การสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูด). ความรู้ด้านการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดมีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อดำเนินกระบวนการเจรจากับพันธมิตรต่างประเทศที่เป็นตัวแทนของวัฒนธรรมและศาสนาอื่น
จริยธรรมและจิตวิทยา การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจา
การสนทนาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและข้อมูล และไม่ได้หมายความถึงการสรุปสัญญาหรือการพัฒนาการตัดสินใจที่มีผลผูกพัน อาจมีลักษณะอิสระนำหน้าการเจรจาหรือเป็นได้ ส่วนสำคัญ.
การเจรจาจะเป็นทางการมากขึ้น มีลักษณะเฉพาะเจาะจง และตามกฎแล้วจะเกี่ยวข้องกับการลงนามในเอกสารที่กำหนดภาระผูกพันร่วมกันของทั้งสองฝ่าย (ข้อตกลง สัญญา ฯลฯ) องค์ประกอบหลักของการเตรียมการสำหรับการเจรจา: การกำหนดหัวข้อ (ปัญหา) ของการเจรจา, ค้นหาพันธมิตรเพื่อแก้ไขปัญหา, ทำความเข้าใจความสนใจของคุณและผลประโยชน์ของพันธมิตร, การพัฒนาแผนและโปรแกรมสำหรับการเจรจา, การเลือกผู้เชี่ยวชาญสำหรับการมอบหมาย, การแก้ไขปัญหาขององค์กร และการลงทะเบียน วัสดุที่จำเป็นเอกสาร ภาพวาด ตาราง ไดอะแกรม ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ฯลฯ หลักสูตรการเจรจาสอดคล้องกับแผนงานต่อไปนี้: การเริ่มต้นการสนทนา การแลกเปลี่ยนข้อมูล การโต้แย้งและการโต้แย้ง การพัฒนาและการตัดสินใจ การเจรจาเสร็จสิ้น
ขั้นตอนแรกของกระบวนการเจรจาอาจเป็นการประชุมเบื้องต้น (การสนทนา) ในระหว่างที่มีการชี้แจงเรื่องของการเจรจาและการตัดสินใจ เรื่องขององค์กรหรือการประชุมผู้เชี่ยวชาญก่อนการเจรจาโดยมีผู้นำและคณะผู้แทนมีส่วนร่วม ความสำเร็จของการเจรจาโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการติดต่อเบื้องต้นดังกล่าว กฎพื้นฐานหกประการสำหรับการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างคู่ค้าในการเจรจาเบื้องต้นและคำแนะนำสำหรับการนำไปปฏิบัติซึ่งเสนอโดยผู้เชี่ยวชาญชาวอเมริกันนั้นสมควรได้รับความสนใจ กฎเหล่านี้ยังคงมีความสำคัญในระหว่างการเจรจา
1. ความมีเหตุผล จำเป็นต้องประพฤติตนด้วยความยับยั้งชั่งใจ อารมณ์ที่ไม่สามารถควบคุมได้ส่งผลเสียต่อกระบวนการเจรจาและความสามารถในการตัดสินใจอย่างสมเหตุสมผล
2. ความเข้าใจ การไม่ใส่ใจต่อมุมมองของพันธมิตรจะจำกัดความเป็นไปได้ในการพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน
การสื่อสาร. หากคู่รักของคุณไม่แสดงความสนใจมากนัก ก็ยังพยายามปรึกษากับพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยรักษาและปรับปรุงความสัมพันธ์
4. ความน่าเชื่อถือ. ข้อมูลเท็จทำให้จุดแข็งของการโต้แย้งอ่อนลง และยังส่งผลเสียต่อชื่อเสียงอีกด้วย
5. หลีกเลี่ยงน้ำเสียงการให้คำปรึกษา เป็นที่ยอมรับไม่ได้ที่จะบรรยายคู่ของคุณ วิธีการหลักคือการโน้มน้าวใจ
6. การยอมรับ พยายามยอมรับอีกฝ่ายและเปิดใจเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ จากคู่ของคุณ
วันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาคือวันอังคาร วันพุธ วันพฤหัสบดี เวลาที่เหมาะสมที่สุดของวันคือครึ่งชั่วโมงหลังอาหารกลางวัน เมื่อความคิดเกี่ยวกับอาหารไม่เบี่ยงเบนความสนใจจากการแก้ปัญหาทางธุรกิจ คุณสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ในสำนักงานของคุณ สำนักงานตัวแทนของคู่ค้า หรือในพื้นที่ที่เป็นกลาง (ห้องประชุม ห้องพักในโรงแรมที่เหมาะสำหรับการเจรจา ห้องโถงร้านอาหาร ฯลฯ) ความสำเร็จของการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามและรับคำตอบที่ครอบคลุม คำถามใช้เพื่อควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและชี้แจงมุมมองของคู่ต่อสู้ การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ มีคำถามประเภทต่อไปนี้ คำถามเกี่ยวกับข้อมูลได้รับการออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างแนวคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง
คำถามทดสอบเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้ในระหว่างการสนทนาเพื่อดูว่าคู่ของคุณเข้าใจคุณหรือไม่ ตัวอย่าง คำถามทดสอบ: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้?”, “คุณคิดเหมือนกับฉันหรือเปล่า?” การถามคำถามเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณไม่ต้องการให้คู่สนทนาบังคับคุณไปสู่ทิศทางที่ไม่พึงประสงค์ของการสนทนา ด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว คุณสามารถควบคุมการเจรจาและกำหนดทิศทางไปในทิศทางที่คุณต้องการได้
คำถามยั่วยุช่วยให้คุณระบุได้ว่าคู่ของคุณต้องการอะไรจริงๆ และเขาเข้าใจสถานการณ์อย่างถูกต้องหรือไม่ ยั่วยุ ความหมายคือ ท้าทาย, ยั่วยุ. คำถามเหล่านี้สามารถเริ่มต้นเช่นนี้: “คุณแน่ใจหรือว่าคุณสามารถ...?”, “คุณคิดอย่างนั้นจริงๆเหรอ...?”
คำถามทางเลือกทำให้คู่สนทนามีตัวเลือก อย่างไรก็ตาม จำนวนตัวเลือกไม่ควรเกินสามตัวเลือก คำถามดังกล่าวต้องการคำตอบอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ คำว่า "หรือ" มักเป็นองค์ประกอบหลักของคำถาม: "ช่วงการสนทนาใดที่เหมาะกับคุณที่สุด วันจันทร์ วันพุธ หรือวันพฤหัสบดี"
คำถามยืนยันจะถูกถามเพื่อให้เกิดความเข้าใจร่วมกัน หากคู่ของคุณเห็นด้วยกับคุณห้าครั้ง เขาก็จะให้คำตอบเชิงบวกสำหรับคำถามชี้ขาดข้อที่หกด้วย ตัวอย่าง: “คุณคิดแบบเดียวกับว่า...?”, “คุณคงดีใจแน่ ๆ ที่…?”
คำถามตอบโต้มีจุดมุ่งหมายเพื่อค่อยๆ จำกัดการสนทนาให้แคบลง และนำคู่เจรจาไปสู่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย การตอบคำถามด้วยคำถามถือเป็นการไม่สุภาพ แต่การถามคำถามกลับเป็นเทคนิคทางจิตวิทยาที่มีทักษะ ซึ่งเมื่อใช้อย่างถูกต้องจะก่อให้เกิดประโยชน์อย่างมาก
คำถามเบื้องต้นได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุความคิดเห็นของคู่สนทนาเกี่ยวกับประเด็นที่อยู่ระหว่างการพิจารณา คำถามเหล่านี้เป็นคำถามเปิดที่ต้องการคำตอบโดยละเอียด ตัวอย่างเช่น: “คุณคาดหวังผลอะไรในการตัดสินใจครั้งนี้”
คำถามปฐมนิเทศจะถูกถามเพื่อพิจารณาว่าคู่ของคุณยังคงปฏิบัติตามความคิดเห็นที่แสดงไว้ก่อนหน้านี้หรือไม่ ตัวอย่างเช่น: “คุณมีความคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับประเด็นนี้”, “คุณได้ข้อสรุปอะไรบ้าง”
คำถามแบบขั้วเดียวเกี่ยวข้องกับการที่คู่สนทนาถามคำถามซ้ำเพื่อเป็นสัญญาณว่าเขาเข้าใจสิ่งที่กำลังพูด ในเวลาเดียวกัน คุณต้องแน่ใจว่าคำถามนั้นเข้าใจถูกต้อง และผู้ตอบจะมีเวลาคิดเกี่ยวกับคำตอบ
คำถามเปิดการเจรจาถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการสนทนาที่มีประสิทธิภาพและมีส่วนร่วม คู่ค้าที่เจรจาจะพัฒนาสภาวะความคาดหวังเชิงบวกทันที เช่น “ถ้าฉันเสนอวิธีแก้ปัญหาให้คุณอย่างรวดเร็ว...โดยไม่เสี่ยงอะไรเลย คุณจะสนใจไหม?”
คำถามปิดมีวัตถุประสงค์เพื่อการสรุปผลเชิงบวกอย่างรวดเร็วของการเจรจา ในกรณีนี้ วิธีที่ดีที่สุดคือถามคำถามยืนยันหนึ่งหรือสองข้อก่อน พร้อมด้วยรอยยิ้มที่เป็นมิตร: "ฉันสามารถโน้มน้าวคุณถึงประโยชน์ของข้อเสนอนี้ได้หรือไม่", "คุณแน่ใจหรือไม่ว่าทุกอย่างได้รับการแก้ไขอย่างง่ายดายเพียงใด" จากนั้นหากไม่มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติม คุณสามารถถามคำถามที่สรุปการเจรจา: "การดำเนินการตามข้อเสนอนี้ในเวลาใดที่เหมาะกับคุณมากกว่ากันในเดือนพฤษภาคมหรือมิถุนายน"
การสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานและหลักการทางจริยธรรมของคู่ค้า เช่น ความถูกต้อง ความซื่อสัตย์ ความถูกต้องและไหวพริบ ความสามารถในการรับฟัง (การใส่ใจต่อความคิดเห็นของผู้อื่น) และความเฉพาะเจาะจง
ความแม่นยำ. มาตรฐานทางจริยธรรมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่มีอยู่ใน ผู้ประกอบการ. ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลงเป็นนาที ความล่าช้าใด ๆ บ่งบอกถึงความไม่น่าเชื่อถือของคุณในธุรกิจ
ความซื่อสัตย์. ซึ่งไม่เพียงแต่รวมถึงความซื่อสัตย์ต่อภาระหน้าที่ที่ยอมรับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปิดกว้างในการสื่อสารกับพันธมิตร คำตอบทางธุรกิจโดยตรงสำหรับคำถามของเขา
ความถูกต้องและมีไหวพริบ ไม่กีดกันความเพียรและพลังงานในการเจรจาโดยยังคงรักษาความถูกต้อง ควรหลีกเลี่ยงปัจจัยที่ขัดขวางการดำเนินบทสนทนา เช่น การระคายเคือง การทำร้ายกัน การใช้ถ้อยคำที่ไม่ถูกต้อง เป็นต้น
ความสามารถในการฟัง ตั้งใจฟังและตั้งใจฟัง อย่าขัดจังหวะผู้พูด
ความจำเพาะ. บทสนทนาควรมีความเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่นามธรรม และประกอบด้วยข้อเท็จจริง ตัวเลข และรายละเอียดที่จำเป็น แนวคิดและหมวดหมู่จะต้องได้รับการตกลงและเข้าใจสำหรับพันธมิตร คำพูดต้องได้รับการสนับสนุนจากไดอะแกรมและเอกสาร
และสุดท้าย ผลลัพธ์เชิงลบของการสนทนาทางธุรกิจหรือการเจรจาต่อรองไม่ใช่สาเหตุของความรุนแรงหรือความเย็นชาเมื่อสิ้นสุดกระบวนการเจรจา การอำลาควรเป็นเช่นนั้นด้วยมุมมองไปสู่อนาคตซึ่งจะช่วยให้คุณรักษาการติดต่อและความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้
ไม่ทราบแหล่งที่มา
6. จริยธรรมและจิตวิทยาของการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจ
ในกิจกรรมทางการเมือง ผู้ประกอบการ การค้า และกิจกรรมอื่นๆ การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจามีบทบาทสำคัญ การศึกษาจริยธรรมและจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาไม่เพียงดำเนินการโดยนักวิจัยแต่ละคนเท่านั้น แต่ยังดำเนินการโดยศูนย์พิเศษด้วย เทคนิคการเจรจาต่อรองรวมอยู่ในโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ
การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาจะดำเนินการในรูปแบบวาจา ซึ่งผู้เข้าร่วมในการสื่อสารไม่เพียงแต่จะต้องรู้หนังสือเท่านั้น แต่ยังต้องปฏิบัติตามหลักจริยธรรมของการสื่อสารด้วยวาจาด้วย มีบทบาทสำคัญในการแสดงท่าทางและการแสดงออกทางสีหน้าที่มาพร้อมกับคำพูด (การสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูด) ความรู้ด้านการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดเมื่อเจรจากับคู่ค้าต่างประเทศที่มีวัฒนธรรมและศาสนาต่างกันมีความสำคัญเป็นพิเศษ
การสนทนาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและข้อมูล และไม่ได้หมายความถึงการสรุปสัญญาหรือการพัฒนาการตัดสินใจที่มีผลผูกพัน สามารถเป็นอิสระ นำหน้าการเจรจา หรือเป็นส่วนสำคัญของการเจรจาได้
การเจรจาจะเป็นทางการมากขึ้น มีลักษณะเฉพาะเจาะจง และตามกฎแล้วจะเกี่ยวข้องกับการลงนามในเอกสารที่กำหนดภาระผูกพันร่วมกันของทั้งสองฝ่าย (ข้อตกลง สัญญา ฯลฯ)
การเตรียมการสำหรับการเจรจาประกอบด้วย: การกำหนดหัวข้อ (ปัญหา) การค้นหาพันธมิตรเพื่อแก้ไขปัญหา ชี้แจงความสนใจของคุณและผลประโยชน์ของพันธมิตร การพัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธี (แผนและโปรแกรม) สำหรับการเจรจา การเลือกผู้เชี่ยวชาญสำหรับการมอบหมาย การแก้ไขปัญหาขององค์กรและ การเตรียมวัสดุที่จำเป็น - เอกสาร แบบร่าง ไดอะแกรม ตัวอย่างผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ฯลฯ
แผนการเจรจา: การเริ่มต้นการสนทนา การแลกเปลี่ยนข้อมูล การโต้แย้งและการโต้แย้ง การพัฒนาและการตัดสินใจ การเสร็จสิ้น
ขั้นตอนแรกของกระบวนการเจรจาอาจเป็นการประชุมเบื้องต้น (การสนทนา) ในระหว่างที่มีการชี้แจงเรื่องของการเจรจา ปัญหาขององค์กรได้รับการแก้ไข หรือการประชุมของผู้เชี่ยวชาญที่นำหน้าการเจรจาโดยการมีส่วนร่วมของผู้นำและสมาชิกของคณะผู้แทน ความสำเร็จของการเจรจาโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการติดต่อเบื้องต้นดังกล่าว
ช่วยปรับปรุงความสัมพันธ์ระหว่างคู่ค้า:
1. ความมีเหตุผล ประพฤติตนด้วยความยับยั้งชั่งใจ เนื่องจากอารมณ์ที่ไม่สามารถควบคุมได้จะส่งผลเสียต่อกระบวนการเจรจาและการตัดสินใจที่สมเหตุสมผล
2. ความเข้าใจ การไม่ใส่ใจในมุมมองของคู่ของคุณทำให้ยากต่อการพัฒนาวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับร่วมกัน
3. การสื่อสาร หากพันธมิตรไม่แสดงความสนใจ ก็ยังคงพยายามปรึกษากับพวกเขาซึ่งจะช่วยรักษาและปรับปรุงความสัมพันธ์
4. ความน่าเชื่อถือ. ข้อมูลที่เป็นเท็จทำให้จุดแข็งของการโต้แย้งลดลงและส่งผลเสียต่อชื่อเสียง
5. หลีกเลี่ยงน้ำเสียงให้คำปรึกษา อย่าสั่งสอนคู่ของคุณ วิธีการหลักคือการโน้มน้าวใจ
6. การยอมรับ พยายามเข้าใจอีกฝ่าย เปิดใจรับข้อมูลใหม่ๆ จากคู่ของคุณ
1 ครั้ง. วันที่ดีสำหรับการเจรจาคือ วันอังคาร วันพุธ วันพฤหัสบดี เวลาที่เหมาะสมที่สุดของวันคือครึ่งชั่วโมงถึงหนึ่งชั่วโมงหลังอาหารกลางวัน เมื่อความคิดเกี่ยวกับอาหารไม่เบี่ยงเบนความสนใจจากการแก้ปัญหาทางธุรกิจ
2. วันพุธ. คุณสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ในสำนักงานของคุณ สำนักงานตัวแทนของคู่ค้า หรือในพื้นที่ที่เป็นกลาง (ในห้องประชุม ในห้องพักของโรงแรมที่ปรับให้เหมาะกับการเจรจา ห้องโถงร้านอาหาร ฯลฯ)
3. คำถาม. ความสำเร็จขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามและรับคำตอบที่ครอบคลุม คำถามใช้เพื่อควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและชี้แจงมุมมองของคู่ต่อสู้ การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ
ประเภทของคำถาม
1) คำถามเกี่ยวกับข้อมูลได้รับการออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างแนวคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง
2) คำถามทดสอบเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้ในระหว่างการสนทนาเพื่อดูว่าคู่ของคุณเข้าใจคุณหรือไม่ ตัวอย่างคำถามควบคุม: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้”, “คุณคิดเหมือนกับฉันไหม”
3) จำเป็นต้องมีการถามคำถามเมื่อคุณไม่ต้องการให้คู่สนทนาบังคับคุณไปสู่ทิศทางที่ไม่พึงประสงค์ของการสนทนา ด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว คุณสามารถควบคุมการเจรจาและกำหนดทิศทางไปในทิศทางที่คุณต้องการได้
4) คำถามที่ยั่วยุช่วยให้คุณสามารถระบุได้ว่าคู่ของคุณต้องการอะไรจริงๆ และสถานะของความคาดหวังเชิงบวกกำลังเกิดขึ้นจริงหรือไม่ เช่น “ถ้าฉันเสนอวิธีแก้ปัญหาให้คุณอย่างรวดเร็ว...โดยไม่เสี่ยงอะไรเลย คุณจะสนใจไหม?”
10) คำถามปิดมุ่งเป้าไปที่การสรุปผลเชิงบวกอย่างรวดเร็วของการเจรจา ในกรณีนี้ วิธีที่ดีที่สุดคือถามคำถามยืนยันหนึ่งหรือสองคำถามก่อน พร้อมด้วยรอยยิ้มที่เป็นมิตรเสมอ: “ฉันสามารถโน้มน้าวคุณถึงประโยชน์ของข้อเสนอนี้ได้หรือไม่”, “คุณแน่ใจหรือไม่ว่าทุกอย่างได้รับการแก้ไขอย่างง่ายดายเพียงใด” จากนั้นหากไม่มีการเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติมคุณสามารถถามคำถามที่สรุปการเจรจา: "เวลาไหนที่เหมาะกับคุณมากกว่า - พฤษภาคมหรือมิถุนายน"
การปฏิบัติตามมาตรฐานและหลักการทางจริยธรรม การสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานและหลักการทางจริยธรรมของคู่ค้า เช่น ความถูกต้อง ความซื่อสัตย์ ความถูกต้องและไหวพริบ ความสามารถในการรับฟัง (การใส่ใจต่อความคิดเห็นของผู้อื่น) และความเฉพาะเจาะจง
ความถูกต้องแม่นยำเป็นหนึ่งในมาตรฐานทางจริยธรรมที่สำคัญที่สุดที่มีอยู่ในตัวนักธุรกิจ ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลงเป็นนาที ความล่าช้าใด ๆ บ่งบอกถึงความไม่น่าเชื่อถือของคุณในธุรกิจ
ความซื่อสัตย์. ซึ่งไม่เพียงแต่รวมถึงความซื่อสัตย์ต่อภาระหน้าที่ที่ยอมรับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปิดกว้างในการสื่อสารกับพันธมิตร คำตอบทางธุรกิจโดยตรงสำหรับคำถามของเขา
ความถูกต้องและมีไหวพริบ พวกเขาไม่ได้กีดกันความพากเพียรและพลังงานในการเจรจาโดยยังคงรักษาความถูกต้องไว้ ควรหลีกเลี่ยงปัจจัยที่ขัดขวางการดำเนินบทสนทนา เช่น การระคายเคือง การทำร้ายกัน การใช้ถ้อยคำที่ไม่ถูกต้อง เป็นต้น
ความสามารถในการฟัง ตั้งใจฟังและตั้งใจฟัง อย่าขัดจังหวะผู้พูด
ความจำเพาะ. บทสนทนาควรมีความเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่นามธรรม และประกอบด้วยข้อเท็จจริง ตัวเลข และรายละเอียดที่จำเป็น แนวคิดและหมวดหมู่จะต้องได้รับการตกลงและเข้าใจสำหรับพันธมิตร คำพูดต้องได้รับการสนับสนุนจากไดอะแกรมและเอกสาร
ผลลัพธ์เชิงลบของการสนทนาทางธุรกิจไม่ใช่สาเหตุของความรุนแรงหรือความเย็นชาเมื่อสิ้นสุดกระบวนการเจรจา การอำลาควรทำให้คุณสามารถรักษาการติดต่อและความสัมพันธ์ทางธุรกิจได้
7. คำสั่งของนักธุรกิจ
อย่าถือว่าวิธีการของคุณดีที่สุด ทุกสิ่งสามารถทำได้ดีกว่าเมื่อก่อน
ห้ามเริ่มทำงานเว้นแต่จะกำหนดวัตถุประสงค์และวัตถุประสงค์ไว้อย่างชัดเจน
จำคำพูดของเซเนกาที่ว่า “ผู้ที่ไม่รู้ว่าตนกำลังแล่นไปท่าเรือไหน ย่อมไม่มีลมที่เอื้ออำนวย”
ทำงานตามแผนงานที่ชัดเจนและเฉพาะเจาะจง (ในทางปฏิบัติไม่ปฏิบัติตามแผนทั่วไป)
โปรดจำไว้ว่าความชั่วร้ายสามประการ: ข้อผิดพลาด การประกันภัยต่อ การไม่ปฏิบัติตาม สิ่งที่สำคัญที่สุดคือประการแรก อย่ากลัวที่จะทำผิดพลาด เมื่อคุณเข้าใจข้อผิดพลาด คุณก็สามารถแก้ไขได้ และการประกันเกินและการไม่ปฏิบัติตามจะทำให้คุณขาดอำนาจ
ควบคุมอารมณ์ พัฒนานิสัยควบคุมตัวเองและไม่สูญเสียความสงบ ฮอเรซยังกล่าวอีกว่า “ความโกรธคือความบ้าคลั่งระยะสั้น”
มอบหมายงานและออกคำสั่งด้วยน้ำเสียงสงบ โดยกำหนดอย่างชัดเจน ครบถ้วน และสร้างสรรค์
รู้วิธีค้นหาเหตุผลแม้ในการวิพากษ์วิจารณ์อย่างไร้ความกรุณา เลโอนาร์โด ดาวินชี เชื่อว่า “ศัตรูที่คอยค้นหาข้อผิดพลาดของคุณ จะมีประโยชน์มากกว่าเพื่อนที่ต้องการซ่อนข้อผิดพลาดเหล่านั้น”
พูดกับคนไม่ใช่ตามตำแหน่ง แต่พูดตามความชอบ ข้อมูลเชิงลึกและความอบอุ่นจากการสนทนาของคุณมีผลกระทบอย่างมากต่อพวกเขา
รู้วิธีการคัดเลือกและฝึกอบรมบุคลากร การเลือกและฝึกอบรมผู้ใต้บังคับบัญชาที่มีความสามารถนั้นเป็นงานที่รอบคอบมากกว่าการทำทุกอย่างด้วยตัวเอง
คุณไม่สามารถให้สัญญาได้หากคุณไม่แน่ใจว่าจะรักษาสัญญานั้นไว้จริงๆ คำนี้จะต้องเป็นหลักประกันคำมั่นสัญญา
อย่าสูญเสียอารมณ์ขันของคุณ เรื่องตลกที่มีอัธยาศัยดีและเป็นมิตรจะสร้างบรรยากาศแห่งความไว้วางใจ ทำให้งานง่ายขึ้น น่าดึงดูดยิ่งขึ้น และมีประสิทธิผลมากขึ้น ในบางกรณี คุณสามารถประสบความสำเร็จได้เร็วกว่าด้วยเรื่องตลกมากกว่าความรุนแรงหรือเป็นทางการ
พยายามพูดว่า “ฉัน” ให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และ “เรา” ให้มากขึ้น โดยเฉพาะในทีม
วรรณกรรม
1. เอ็ด. ศาสตราจารย์ วี.เอ็น. ลาฟริเนนโก. จิตวิทยาและจริยธรรมในการสื่อสารทางธุรกิจ: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย - ฉบับพิมพ์ครั้งที่ 3 ปรับปรุงใหม่ และเพิ่มเติม - ม.: UNITY-DANA, 2544.
2. โปวัลยาวา M.A. จิตวิทยาและจริยธรรมการสื่อสารทางธุรกิจ / ชุด “อุดมศึกษา” - รอสตอฟ-ออน-ดอน: ฟีนิกซ์, 2547.
3. เมื่อเขียนบทคัดย่อจะใช้เว็บไซต์อินเทอร์เน็ตด้วย
การสนทนาทางธุรกิจ
แนวทางปฏิบัติของความสัมพันธ์ทางธุรกิจแสดงให้เห็นว่าในการแก้ปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการติดต่อระหว่างบุคคลนั้นขึ้นอยู่กับว่าคู่ค้า (คู่สนทนา) สามารถสร้างปฏิสัมพันธ์ระหว่างกันได้อย่างไร ด้วยรูปแบบการสื่อสารทางธุรกิจที่หลากหลาย การสนทนาทางธุรกิจจึงเป็นเรื่องธรรมดาและใช้บ่อยที่สุด
แนวคิด " การสนทนาทางธุรกิจ “กว้างมากและค่อนข้างคลุมเครือ นี่เป็นเพียงการสนทนาทางธุรกิจระหว่างผู้มีส่วนได้เสีย และการติดต่อด้วยวาจาระหว่างคู่ค้าที่เชื่อมโยงกันด้วยความสัมพันธ์ทางธุรกิจ ภายใต้ การสนทนาทางธุรกิจเข้าใจการสื่อสารด้วยวาจาระหว่างคู่สนทนาที่มีอำนาจที่จำเป็นจากองค์กรและบริษัทของตน เพื่อสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจ แก้ไขปัญหาทางธุรกิจ หรือพัฒนา แนวทางที่สร้างสรรค์ต่อการตัดสินใจของพวกเขา การสนทนาทางธุรกิจเป็นวิธีที่ดีที่สุด ซึ่งมักจะเป็นโอกาสเดียวที่จะโน้มน้าวคู่สนทนาของคุณถึงความถูกต้องของตำแหน่งของคุณ เพื่อที่เขาจะได้เห็นด้วยและสนับสนุน ดังนั้นงานหลักประการหนึ่งของการสนทนาทางธุรกิจคือการโน้มน้าวให้คู่ค้ายอมรับข้อเสนอที่เฉพาะเจาะจง
การสนทนาทางธุรกิจช่วยเติมเต็มสิ่งสำคัญหลายประการ ฟังก์ชั่น:
การสื่อสารร่วมกันระหว่างคนงานจากที่หนึ่ง ทรงกลมธุรกิจ;
ร่วมค้นหา ส่งเสริม และพัฒนาแนวคิดและแผนการทำงานโดยทันที
การควบคุมและประสานงานกิจกรรมทางธุรกิจที่เริ่มต้นแล้ว
การรักษาการติดต่อทางธุรกิจ
กระตุ้นกิจกรรมทางธุรกิจ
หลัก ขั้นตอนการสนทนาทางธุรกิจคือ:
เริ่มการสนทนา
แจ้งพันธมิตร;
การโต้แย้งบทบัญญัติที่เสนอ
การตัดสินใจ;
การสิ้นสุดการสนทนา
นำเสนอความยากลำบากสูงสุดสำหรับคู่สนทนา เริ่มการสนทนา. พันธมิตรรู้แก่นแท้ของหัวข้อนี้เป็นอย่างดี เป้าหมายที่พวกเขากำลังดำเนินการในการสื่อสารนี้ และเข้าใจผลลัพธ์ที่พวกเขาต้องการได้รับอย่างชัดเจน แต่มักจะปรากฏ "เบรกภายใน" ทุกครั้ง เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับการเริ่มการสนทนา จะเริ่มต้นอย่างไร? จะเริ่มตรงไหน? วลีใดเหมาะสมที่สุด? พันธมิตรบางรายทำผิดพลาดโดยเพิกเฉยต่อขั้นตอนนี้และมุ่งตรงไปที่แก่นของปัญหา ในเชิงเปรียบเทียบ เราสามารถพูดได้ว่าพวกเขากำลังเคลื่อนไปสู่จุดเริ่มต้นของความพ่ายแพ้ ไม่ว่าในกรณีใด ในขั้นตอนนี้ของการสนทนา คุณจะต้องพัฒนาทัศนคติที่ถูกต้องและถูกต้องต่อคู่สนทนาของคุณ ท้ายที่สุดแล้วการเริ่มต้นการสนทนาถือเป็นสะพานเชื่อมระหว่างเรากับคู่สนทนา
ในช่วงแรกของการสนทนา งานต่อไปนี้จะถูกตั้งค่า:
– สร้างการติดต่อกับคู่สนทนา;
– สร้างบรรยากาศที่ดีในการสนทนา
- ดึงดูดความสนใจไปที่หัวข้อสนทนา
– กระตุ้นความสนใจของคู่สนทนา
น่าแปลกที่บทสนทนาจำนวนมากจบลงก่อนจะเริ่มด้วยซ้ำ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคู่สนทนาอยู่ในระดับทางสังคมที่แตกต่างกัน (ตามตำแหน่ง การศึกษา ฯลฯ) เหตุผลก็คือวลีแรกของการสนทนานั้นไม่สำคัญเกินไป โปรดทราบว่านี่เป็นประโยคสองสามประโยคแรกที่มักจะมีอิทธิพลชี้ขาดต่อคู่สนทนานั่นคือการตัดสินใจของเขาที่จะฟังเราหรือไม่ คู่สนทนามักจะตั้งใจฟังการเริ่มบทสนทนามากกว่า มักจะเกิดจากความอยากรู้อยากเห็นหรือคาดหวังสิ่งใหม่ๆ เป็นสองสามประโยคแรกที่สร้างทัศนคติภายในของคู่สนทนาที่มีต่อเราและการสนทนา ตามวลีแรกคู่สนทนาจะประทับใจเรา
ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างทั่วไปบางส่วนของสิ่งที่เรียกว่าการเริ่มต้นการสนทนาเพื่อฆ่าตัวตาย: 1) คุณควรหลีกเลี่ยงการขอโทษหรือแสดงสัญญาณของความไม่มั่นคงเสมอ ตัวอย่างเชิงลบ: " ขออภัยหากขัดจังหวะ...»; « ฉันอยากได้ยินมันอีกครั้ง...»; « ได้โปรดถ้าคุณมีเวลาฟังฉัน..."; 2) คุณต้องหลีกเลี่ยงการแสดงการดูหมิ่นและไม่คำนึงถึงคู่สนทนาของคุณตามที่เห็นได้จากวลีต่อไปนี้: “ มาดูกันอย่างรวดเร็ว...», « บังเอิญผ่านไปแล้วแวะ...»; « แต่ฉันมีความเห็นแตกต่างในเรื่องนี้..."; 3) คำถามแรกของคุณไม่ควรบังคับให้คู่สนทนาของคุณมองหาข้อโต้แย้งและรับตำแหน่งป้องกัน: แม้ว่านี่จะเป็นปฏิกิริยาที่สมเหตุสมผลและปกติโดยสมบูรณ์ แต่ในขณะเดียวกันจากมุมมองทางจิตวิทยา แต่ก็เป็นความผิดพลาด
เป็นไปได้ การเริ่มบทสนทนา:
1. วิธีการบรรเทาความตึงเครียด ช่วยให้คุณสร้างการติดต่อใกล้ชิดกับคู่สนทนาของคุณ แค่พูดคำอบอุ่นสองสามคำก็เพียงพอแล้ว - แล้วคุณจะบรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างง่ายดาย คุณเพียงแค่ต้องถามตัวเองว่าคู่สนทนาของคุณต้องการรู้สึกอย่างไรใน บริษัท ของคุณ? เรื่องตลกที่ทำให้คนปัจจุบันยิ้มหรือหัวเราะจะช่วยคลายความตึงเครียดในตอนแรกและสร้างบรรยากาศที่เป็นมิตรสำหรับการสนทนา
2. วิธีตะขอ ช่วยให้คุณสามารถสรุปสถานการณ์หรือปัญหาโดยสรุปโดยเชื่อมโยงกับเนื้อหาของการสนทนา เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ คุณสามารถใช้เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ การเปรียบเทียบ ความประทับใจส่วนตัว เหตุการณ์เล็กๆ น้อยๆ หรือคำถามที่ไม่ธรรมดาได้สำเร็จ
3. วิธีการเข้าใกล้โดยตรง หมายถึงการเปลี่ยนผ่านไปยังประเด็นโดยตรงโดยไม่มีการแนะนำใดๆ ตามแผนผังดูเหมือนว่านี้: เราสื่อสารสั้น ๆ ถึงเหตุผลว่าทำไมจึงกำหนดการสนทนาไว้และดำเนินการต่อไปอย่างรวดเร็ว ปัญหาทั่วไปเฉพาะเจาะจงและเข้าสู่หัวข้อการสนทนา เทคนิคนี้ "เย็นชา" และมีเหตุผล เป็นธรรมชาติโดยตรงและเหมาะที่สุดสำหรับการติดต่อทางธุรกิจในระยะสั้นและไม่สำคัญมาก
4. การสนทนาควรเริ่มต้นด้วยสิ่งที่เรียกว่า “ คุณ-แนวทาง " “ แนวทางของคุณ” คือความสามารถของบุคคลที่ดำเนินการสนทนาในการทำให้ตัวเองเข้ามาแทนที่คู่สนทนาเพื่อที่จะเข้าใจเขาได้ดีขึ้น ลองถามตัวเองด้วยคำถามต่อไปนี้: “ เราจะสนใจอะไรถ้าเราอยู่ในตำแหน่งของคู่สนทนาของเรา”; “เราจะตอบสนองอย่างไรหากเราอยู่ในตำแหน่งของเขา” สิ่งเหล่านี้เป็นก้าวแรกสู่ “แนวทางคุณ” อยู่แล้ว เราทำให้คู่สนทนารู้สึกว่าเราเคารพเขาและเห็นคุณค่าของเขาในฐานะผู้เชี่ยวชาญ
ขั้นตอนต่อไปของการสนทนาคือ การโต้แย้ง. ในการโต้แย้ง มีโครงสร้างสองแบบ: 1) การโต้แย้งแบบสาธิต เมื่อบางสิ่งได้รับการพิสูจน์ และ 2) การโต้แย้ง เมื่อมีบางสิ่งถูกหักล้าง ในการสนทนา จำเป็นต้องจำไว้ว่าการโน้มน้าวใจมากเกินไปทำให้เกิดการต่อต้านจากคู่สนทนา หากคู่สนทนาคัดค้านก็จำเป็นต้องฟังคำคัดค้านไม่รีบตอบและชี้แจงสาระสำคัญของข้อพิพาท เพื่อเน้นย้ำการตัดสินใจหรือความปรารถนาที่จะประนีประนอม พวกเขากล่าวว่า: “ฉันคิดว่าเราทุกคนจะได้ประโยชน์”, “บางทีเราอาจพิจารณาเงื่อนไขอื่น ๆ บ้าง”, “เรื่องนี้ต้องมีการหารือเพิ่มเติม”
บ่อยครั้งมากในระหว่างการสนทนา ผู้เข้าร่วมการสนทนาถามคำถามที่ไม่ถูกต้อง (ความลับทางการค้า ชีวิตส่วนตัว ข้อดี) ในกรณีเช่นนี้ คุณสามารถใช้เทคนิคต่อไปนี้:
ตอบคำถามด้วยคำถาม
ไม่สนใจ
แปลเป็นหัวข้ออื่น
แสดงว่าเข้าใจผิด.
อารมณ์ขันประชด
ไฮไลท์ 10 ปัจจัยที่นำไปสู่ความสำเร็จของการสนทนาทางธุรกิจ : ความเป็นมืออาชีพ, ความชัดเจน, การมองเห็น, การโฟกัสคงที่, จังหวะ, การทำซ้ำบทบัญญัติหลัก, องค์ประกอบของความประหลาดใจ, ความสมบูรณ์ของการใช้เหตุผล, กรอบการส่งข้อมูล, อารมณ์ขัน
ส่วนสุดท้ายของการสนทนาทำหน้าที่เป็นการประเมิน สิ่งสำคัญคือต้องแยกออกจากขั้นตอนอื่นด้วยวลี: “มาสรุปกัน” “เรามาถึงจุดสิ้นสุดของการสนทนาแล้ว”ฯลฯ ในตอนท้ายของการสนทนา ความคิดของเธอควรได้รับการกำหนดในรูปแบบที่ยืนยัน
ประชุมธุรกิจ
การเจรจาทางธุรกิจเข้ามามีบทบาทสำคัญมากขึ้นในชีวิตธุรกิจ ไม่เพียงแต่ภาคเอกชนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบริษัทภาครัฐ การรณรงค์ และสถาบันต่างๆ ด้วย
การเจรจามีวัตถุประสงค์เพื่อให้บรรลุข้อตกลงเมื่อทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์เหมือนกัน ต่างกัน หรือขัดแย้งกัน พวกเขาเป็นส่วนสำคัญของการสื่อสารทางธุรกิจ การเจรจาธุรกิจมีจุดประสงค์หลักเพื่อให้ได้รับข้อตกลงที่ตรงกับผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายและบรรลุผลลัพธ์ที่เหมาะสมกับผู้เข้าร่วมทั้งหมดผ่านการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นร่วมกัน (ในรูปแบบของข้อเสนอต่างๆ สำหรับการแก้ปัญหาที่มีอยู่)
ผู้เชี่ยวชาญระบุว่าตรงกันข้าม อ่อนนุ่ม และ แข็ง แนวทางการเจรจา อย่างไรก็ตาม รูปแบบการเจรจาที่ประสบความสำเร็จสูงสุดได้รับการเสนอโดยโครงการเจรจาของมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ด
ระบบโปรแกรมของ Harvard มีประเด็นพื้นฐานอยู่ 4 ประเด็น ส่วนอย่างอื่นเป็นส่วนเสริมของประเด็นเหล่านี้:
1. สร้างความแตกต่างระหว่างผู้เข้าร่วมและหัวข้อการเจรจา
2. เน้นที่ความสนใจ ไม่ใช่ตำแหน่ง
3. พัฒนาทางเลือกแบบ win-win
4. ยืนกรานที่จะใช้เกณฑ์วัตถุประสงค์
โปรแกรมนี้เกิดขึ้นจากความพยายามที่จะหลีกหนีจากแนวคิดเรื่องการต่อสู้เพื่อชัยชนะซึ่งชัยชนะของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งหมายถึงการสูญเสียอีกฝ่ายโดยอัตโนมัติ แน่นอนว่าอีกฝ่ายจะต้องต่อสู้ดิ้นรนเพื่อชัยชนะ และความขัดแย้งจะกลายเป็นวิกฤตที่ยืดเยื้อ แต่ในขณะเดียวกัน แนวทางที่นุ่มนวลกว่าซึ่งเราเพียงถอยกลับก็ไม่ใช่ทางเลือกอื่น แนวทางที่นุ่มนวลทางจิตใจนั้นยากมากที่จะรักษาไว้ ดังนั้นในกรณีนี้ เราจะไม่พบวิธีแก้ปัญหาที่จำเป็นสำหรับทั้งคู่อีกต่อไป โครงการฮาร์วาร์ดมองว่าแนวทางการเจรจาทั้งแบบนุ่มนวลและแบบแข็งนั้นไม่น่าสนใจและไม่มีท่าว่าจะดี นำเสนอ ตัวเลือกพิเศษโดยยึดตามหลักการพื้นฐานข้างต้นของทั้งสองแนวทาง มันได้รับชื่อ - การเจรจาที่มีหลักการ . ผู้เจรจาประสบปัญหา การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ. เมื่อก้าวไปสู่เป้าหมาย เราต้องพยายามขจัดอุปสรรคที่ขัดขวางเราให้หมดไป
ดังนั้นจึงพบ "การแทรกแซง" สามประการดังกล่าวในการสื่อสาร: ปัญหา:
1. ผู้คนมักพูดจาไม่เข้าใจ คำอธิบาย: ผู้เจรจาอาจพยายามดักจับคู่สนทนา พวกเขาอาจพยายามสร้างความประทับใจบางอย่าง
2. ผู้คนมักไม่ใส่ใจกับสิ่งที่คุณพูด คำอธิบาย: คุณอาจกำลังคิดเกี่ยวกับคำพูดของคุณและไม่ได้ฟังคู่ต่อสู้ของคุณจริงๆ แต่ถ้าคุณไม่ได้ยินอีกฝ่ายพูดก็ไม่มีการสื่อสาร
3. ผู้คนมักเข้าใจผิดในสิ่งที่พูดจริง
ในการเจรจา ไม่เพียงแต่ผู้พูดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ฟังด้วย นักเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพคือผู้ฟังที่ดีและงานหลักของเขามักจะฟัง
เพื่อดึงดูดคนรักให้มาอยู่เคียงข้างคุณ คุณควรใส่ใจเขาและความสนใจของเขาอย่างใกล้ชิด คุณต้องมีความจริงใจ คำนึงถึงสิ่งเหล่านี้ คำแนะนำ:
1. ฝึกการฟังอย่างกระตือรือร้นทั้งด้วยวาจา (ถามอีกครั้ง ยืนยัน ฯลฯ) และไม่ใช้คำพูด
2. ยืนยันมุมมองของคู่ของคุณ - ซึ่งหมายความว่า: คุณต้องยืนยันว่าคุณเข้าใจสิ่งที่คุณได้ยิน แม้ว่าคุณจะไม่เห็นด้วยกับจุดยืนที่เสนอก็ตาม นี่ไม่ได้หมายถึงข้อตกลง แต่เป็นเพียงเกี่ยวกับประสิทธิภาพของการสื่อสาร โดยควรแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจในสิ่งที่ได้ยิน
3. แสดงความเห็นอกเห็นใจต่อความรู้สึกของตน คุณต้องแสดงความเข้าใจในความรู้สึกของพวกเขา นี่เป็นการปลดอาวุธและน่าดึงดูดใจ และคุณสามารถคาดหวังสิ่งเดียวกันนั้นตอบแทนได้
4. เสนอทางเลือกในการขอโทษ. คำขอโทษมักจะสร้างเงื่อนไขที่ดีสำหรับการระงับข้อพิพาทอย่างสร้างสรรค์ในภายหลัง
5. แสดงความยินยอมของคุณหากเป็นไปได้
ความสำเร็จของการเจรจาขึ้นอยู่กับว่าคุณเตรียมตัวรับมือได้ดีเพียงใด ก่อนการเจรจาจะเริ่มขึ้น คุณต้องมีก่อน รูปแบบที่พัฒนาแล้ว
ในกิจกรรมทางการเมือง ผู้ประกอบการ การค้า และกิจกรรมอื่นๆ การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจามีบทบาทสำคัญ ไม่เพียงแต่นักวิจัยรายบุคคลเท่านั้น แต่ยังรวมถึงศูนย์พิเศษที่ศึกษาด้านจริยธรรมและจิตวิทยาของกระบวนการเจรจาต่อรอง และเทคนิคการเจรจาต่อรองยังรวมอยู่ในโปรแกรมการฝึกอบรมสำหรับผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ การสนทนาทางธุรกิจและการเจรจาจะดำเนินการด้วยวาจา สิ่งนี้ต้องการให้ผู้เข้าร่วมการสื่อสารไม่เพียงแต่ต้องรู้หนังสือเท่านั้น แต่ยังต้องปฏิบัติตามหลักจริยธรรมของการสื่อสารด้วยวาจาด้วย นอกจากนี้ ท่าทางและการแสดงออกทางสีหน้าที่เราใช้ประกอบคำพูด (การสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูด) ก็มีบทบาทสำคัญเช่นกัน ความรู้ด้านการสื่อสารที่ไม่ใช่คำพูดมีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อดำเนินกระบวนการเจรจากับพันธมิตรต่างประเทศที่เป็นตัวแทนของวัฒนธรรมและศาสนาอื่น
3.2. จริยธรรมและจิตวิทยาของการสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจ
การสนทนาทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนความคิดเห็นและข้อมูล และไม่ได้หมายความถึงการสรุปสัญญาหรือการพัฒนาการตัดสินใจที่มีผลผูกพัน สามารถเป็นอิสระ นำหน้าการเจรจา หรือเป็นส่วนสำคัญของการเจรจาได้ การเจรจาจะเป็นทางการมากขึ้น มีลักษณะเฉพาะเจาะจง และตามกฎแล้วจะเกี่ยวข้องกับการลงนามในเอกสารที่กำหนดภาระผูกพันร่วมกันของทั้งสองฝ่าย (ข้อตกลง สัญญา ฯลฯ) องค์ประกอบหลักของการเตรียมการสำหรับการเจรจา: การกำหนดหัวข้อ (ปัญหา) ของการเจรจาการค้นหาพันธมิตรเพื่อแก้ไขการทำความเข้าใจผลประโยชน์ของคุณและผลประโยชน์ของพันธมิตรการพัฒนาแผนและโปรแกรมสำหรับการเจรจา หลักสูตรการเจรจาสอดคล้องกับรูปแบบต่อไปนี้: จุดเริ่มต้นของการสนทนา - การแลกเปลี่ยนข้อมูล - การโต้แย้งและการโต้แย้ง - การพัฒนาและการตัดสินใจ - การเจรจาเสร็จสิ้น วันที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการเจรจาคือวันอังคาร วันพุธ วันพฤหัสบดี เวลาที่เหมาะสมที่สุดของวันคือครึ่งชั่วโมงถึงหนึ่งชั่วโมงหลังอาหารกลางวัน เมื่อความคิดเกี่ยวกับอาหารไม่เบี่ยงเบนความสนใจจากการแก้ปัญหาทางธุรกิจ คุณสามารถสร้างสภาพแวดล้อมที่เหมาะสมสำหรับการเจรจาได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ในสำนักงานของคุณ สำนักงานตัวแทนของคู่ค้า หรือในพื้นที่ที่เป็นกลาง (ห้องประชุม ห้องพักในโรงแรมที่เหมาะสำหรับการเจรจา ห้องโถงร้านอาหาร ฯลฯ) ความสำเร็จของการเจรจาส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถในการถามคำถามและรับคำตอบที่ครอบคลุม คำถามใช้เพื่อควบคุมความคืบหน้าของการเจรจาและชี้แจงมุมมองของคู่ต่อสู้ การถามคำถามที่ถูกต้องจะช่วยให้คุณตัดสินใจได้ตามที่คุณต้องการ มีคำถามประเภทต่อไปนี้ คำถามเกี่ยวกับข้อมูลได้รับการออกแบบมาเพื่อรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นต่อการสร้างแนวคิดเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง คำถามทดสอบเป็นสิ่งสำคัญที่จะใช้ในระหว่างการสนทนาเพื่อดูว่าคู่ของคุณเข้าใจคุณหรือไม่ ตัวอย่างคำถามควบคุม: “คุณคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้” “คุณคิดเหมือนกับฉันไหม” การถามคำถามเป็นสิ่งสำคัญเมื่อคุณไม่ต้องการให้คู่สนทนาบังคับคุณไปสู่ทิศทางที่ไม่พึงประสงค์ของการสนทนา ด้วยความช่วยเหลือของคำถามดังกล่าว คุณสามารถควบคุมการเจรจาและกำหนดทิศทางไปในทิศทางที่คุณต้องการได้ การสนทนาและการเจรจาทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามมาตรฐานและหลักการทางจริยธรรมของคู่ค้า เช่น ความถูกต้อง ความซื่อสัตย์ ความถูกต้องและไหวพริบ ความสามารถในการรับฟัง (การใส่ใจต่อความคิดเห็นของผู้อื่น) และความเฉพาะเจาะจง ความแม่นยำ. มาตรฐานทางจริยธรรมที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งที่มีอยู่ในนักธุรกิจ ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขของข้อตกลงเป็นนาที ความล่าช้าใด ๆ บ่งบอกถึงความไม่น่าเชื่อถือของคุณในธุรกิจ ความซื่อสัตย์. ซึ่งไม่เพียงแต่รวมถึงความซื่อสัตย์ต่อภาระหน้าที่ที่ยอมรับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเปิดกว้างในการสื่อสารกับพันธมิตร คำตอบทางธุรกิจโดยตรงสำหรับคำถามของเขา ความถูกต้องและมีไหวพริบ. ไม่กีดกันความเพียรและพลังงานในการเจรจาโดยยังคงรักษาความถูกต้อง ควรหลีกเลี่ยงปัจจัยที่ขัดขวางการดำเนินบทสนทนา เช่น การระคายเคือง การทำร้ายกัน การใช้ถ้อยคำที่ไม่ถูกต้อง เป็นต้น ความสามารถในการฟังตั้งใจฟังและตั้งใจฟัง อย่าขัดจังหวะผู้พูด ความจำเพาะ. บทสนทนาควรมีความเฉพาะเจาะจง ไม่ใช่นามธรรม และประกอบด้วยข้อเท็จจริง ตัวเลข และรายละเอียดที่จำเป็น แนวคิดและหมวดหมู่จะต้องได้รับการตกลงและเข้าใจสำหรับพันธมิตร คำพูดต้องได้รับการสนับสนุนจากไดอะแกรมและเอกสาร
