โครงการฝึกอบรมพนักงานในฝ่ายขาย หัวข้อที่ 1. ฝ่ายขาย วัตถุประสงค์หลักของฝ่ายขาย: การค้นหาและดึงดูดลูกค้าองค์กรขนาดใหญ่มายังบริษัท สรุปการทำธุรกรรมกับองค์กรและอุตสาหกรรมขนาดใหญ่และกับบุคคลธรรมดา

เทคโนโลยีที่สำคัญและมาตรฐานการขายตามขั้นตอนของการขายที่ใช้งาน เรามาดูกันว่ามีการใช้เอกสารใดบ้างและในลำดับใด ขั้นตอนต่างๆงานของฝ่ายขาย1. เป้าหมายและแผนการขาย สมมติว่าเรามีธุรกิจที่พร้อมเริ่มขายอย่างสมบูรณ์ กิน

การประชุมการวางแผนเป็นผลมาจากแผนภาษาอังกฤษ ซึ่งเป็นการประชุมการทำงานสั้นๆ ที่เน้นไปที่ความคืบหน้าของแผนงานที่วางแผนไว้ ตามประเภทการประชุมการวางแผนทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ตามเกณฑ์สามประการ - เฉพาะเจาะจง ชั่วคราว และเชิงปริมาณ

ตามเกณฑ์เฉพาะการประชุมการวางแผนทั้งหมดจะแบ่งออกเป็นการรายงาน (การประชุมสั้น ๆ ที่ผู้จัดการรายงานความคืบหน้าของงานที่เกี่ยวข้อง) การอภิปราย (การบรรยายสรุปในหัวข้อของการเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ในเส้นทางที่เลือกเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเฉพาะ) และการสร้างแรงบันดาลใจ (การประชุมที่มีการกระจายงานและกำหนดบทบาทในกระบวนการทำงานกับคำถามหรืองาน)

ตามเกณฑ์เวลา การประชุมการวางแผนอาจเป็นกระบวนการรายวัน รายสัปดาห์ รายเดือน

ตามเกณฑ์เชิงปริมาณ การประชุมการวางแผนอาจเป็นแบบมวลชน (สำหรับพนักงานทุกคน) หรือแบบปิด (สำหรับกลุ่มความคิดริเริ่มที่แยกจากกัน ผู้จัดการ คณะกรรมการของบริษัท)

ทำไมต้องจัดประชุมวางแผน?

หากคุณจัดกระบวนการนี้เป็น ประเพณีที่ดีก่อนเริ่มวันทำงาน สิ่งนี้จะช่วยสร้างวินัยให้กับทีม (ลดจำนวนความล่าช้าในตอนเช้า) กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์สำหรับพนักงานให้ชัดเจนยิ่งขึ้น (อย่างที่ทราบกันดีว่าแผนการที่มีเหตุผลสำหรับวันนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่ามาก กว่าแผนไว้หกเดือน) จะให้โอกาสได้ดู ผลลัพธ์ที่แท้จริงทำงานให้ชัดเจนยิ่งขึ้น (ในกรณีที่การรายงานทีมงานต่อผู้จัดการและผู้จัดการทีมกลายเป็น องค์ประกอบบังคับการวางแผนการประชุม) นอกเหนือจากข้อดีที่กล่าวมาข้างต้นแล้ว การประชุมในช่วงเช้าที่ดำเนินไปอย่างดียังช่วยเพิ่มพลังให้กับพนักงาน เพิ่มผลิตภาพ และกระตุ้น งานที่มีประสิทธิภาพระหว่างวัน. ลักษณะทางจิตวิทยานี้มีบทบาทสำคัญในการก่อตั้งอย่างแน่นอน ความสัมพันธ์เชิงบวกระหว่างลูกจ้างกับนายจ้างและยังส่งเสริมความสามัคคีในทีม

เหตุใดหลายๆ คนจึงคิดว่าการวางแผนการประชุมเป็นเพียงอดีต

ประการแรก คนส่วนใหญ่ถือว่าการเกิดขึ้นของกระบวนการนี้มาจากช่วงเวลาที่พวกเขาไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับโทรศัพท์ และไม่รู้ว่าอินเทอร์เน็ตและเทคโนโลยีมัลติมีเดียคืออะไร ปรากฎว่าวิธีเดียวที่จะพบปะและหารือเกี่ยวกับประเด็นการทำงานที่สำคัญคือการประชุมวางแผนเหล่านั้น เนื่องจากขาดวิธีการสื่อสารในการปฏิบัติงาน จึงมีคำถามมากมายสะสม และการดำเนินการดังกล่าวใช้เวลานาน (โดยเฉลี่ยสามถึงสี่ชั่วโมง) ในโอกาสนี้ผู้มีชื่อเสียงคนหนึ่ง นักเศรษฐศาสตร์ชาวอเมริกันเคยกล่าวไว้ว่า “หากบริษัทของคุณมีการวางแผนการประชุม แสดงว่าคุณมาถูกทางแล้ว สิ่งที่เหลืออยู่คือไล่ทุกคนที่ไปที่นั่นออกและทิ้งทุกคนที่ทำงานอยู่ในเวลานี้”

ประการที่สองส่วนใหญ่ พนักงานออฟฟิศพวกเขามีทัศนคติเชิงลบต่อการวางแผนการประชุมเนื่องจากเวลาประมาณ 20% ทุ่มเทให้กับเรื่องนี้ และดังที่หลายคนสังเกตเห็นว่าคำพูดของเจ้านายกินเวลาโดยเฉลี่ยครึ่งหนึ่งของเวลาที่กำหนดให้กับกระบวนการนี้

ประการที่สาม หากการประชุมการวางแผนในบริษัทเกิดขึ้นทุกวัน ในไม่ช้า สิ่งนี้จะกลายเป็นพิธีการอย่างแน่นอน ท้ายที่สุดแล้ว งานส่วนใหญ่ที่นักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จกำหนดไว้นั้นเป็นงานระยะยาว และรายงานรายวันในสองประโยคจะมีลักษณะดังนี้: “ทุกอย่างเรียบร้อยดี เรากำลังดำเนินการแก้ไขอยู่” ความจำเป็นในการประชุมการวางแผนรายวันมักเกิดขึ้นในขณะที่องค์กรเริ่มดำเนินงานเชิงกลยุทธ์ใหม่ในกรอบเวลาที่สั้นอย่างยิ่งหรือในช่วงวิกฤต ในช่วงเวลาดังกล่าว จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องติดตามสถานการณ์อย่างต่อเนื่องและคอยดูการเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยที่สุด

กฎระเบียบ

การประชุมใดๆ แม้แต่การประชุมที่สั้นที่สุดก็ควรมีกฎระเบียบของตัวเอง ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ช่วยให้ทำงานผ่านปัญหาเร่งด่วนได้อย่างมีประสิทธิผลมากขึ้น ทำให้กระบวนการมีความไดนามิกและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ถือเป็นแนวปฏิบัติที่ดีที่จะแจกแจงระเบียบข้อบังคับให้กับพนักงานค่ะ เวลาเย็นเพื่อให้พวกเขาสามารถคิดทบทวนประเด็นต่างๆ ที่หยิบยกขึ้นมาและเสนอข้อเสนอที่สร้างสรรค์และมีความหมาย เหนือสิ่งอื่นใด ควรพิจารณาว่าเมื่อถึงการประชุมช่วงเช้า พนักงานแต่ละคนจะต้องมีสำเนาข้อบังคับอยู่ในมือ สิ่งสำคัญคือต้องมอบหมายความรับผิดชอบให้ บุคคลบางคนผู้ที่จะติดตามเวลา (หากวิทยากรเกินกำหนดเวลาที่อธิบายไว้ในข้อบังคับจะทำให้กระบวนการจัดการประชุมล่าช้าและส่งผลเสียต่ออารมณ์ของทีม)

จะประพฤติหรือไม่ประพฤติ? นั่นคือคำถาม

แน่นอนว่าการประชุมวางแผนเป็นกระบวนการที่สำคัญ อย่างน้อยก็ในบริบทของการกำหนดเป้าหมายและแรงจูงใจของพนักงานในเวลาที่เหมาะสม แต่ถึงเวลาแล้วที่ต้องก้าวไปไกลกว่าความเข้าใจทั่วไปของคำนี้ บางทีการรวบรวมทั้งทีมในสำนักงานที่น่าเบื่อทุกวันอาจไม่ใช่เรื่องสำคัญนัก แต่ต้องเชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยีการประชุมทาง Skype สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงแง่มุมที่การประชุมการวางแผนเชิงสร้างสรรค์ควรใช้เวลาไม่เกิน 15-20 นาที การรายงานกิจกรรมของแต่ละแผนกสามารถยอมรับและหารือกับผู้จัดการในระหว่างวันได้ และเวลาเช้าสามารถทุ่มเทให้กับการจัดแนวกองกำลัง การกำหนดงานและลำดับความสำคัญเท่านั้น

ไม่ว่าในกรณีใด ผู้ประกอบการแต่ละรายจะเลือกแนวคิดการจัดการของตนเอง อย่างไรก็ตาม เพื่อให้เข้าใจอย่างถี่ถ้วนมากขึ้นว่าการประชุมระยะสั้นจำเป็นสำหรับพนักงานที่ทำงานของคุณหรือไม่ ก็ควรชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสีย:

สร้างวินัยให้กับทีม

ความเป็นไปได้ของแรงจูงใจในตอนเช้าของพนักงาน

การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน

โอกาสในการสร้างสรรค์และจัดการประชุมวางแผนในรูปแบบที่แหวกแนว

การประชุมการวางแผนที่ยาวนานทำให้ประสิทธิภาพการทำงานของพนักงานลดลง

การประชุมที่ไม่ได้รับการควบคุมมักจะไม่ได้ผล

ผู้วางแผน การบรรยายสรุป และการประชุมเป็นส่วนสำคัญของวันทำงานของพนักงานเกือบทุกคน ไม่ช้าก็เร็วผู้จัดการต้องเผชิญกับความจำเป็นในการดำเนินการประชุมการวางแผนรายวันอย่างอิสระ แต่บ่อยครั้งไม่มีใครสอนเรื่องนี้จริงๆ ดังนั้นจึงมักมีคำถามเกิดขึ้น: จะดำเนินการประชุมวางแผนอย่างไร?

เป้าหมายของการประชุมวางแผน

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการบรรลุโดยการจัดประชุมการวางแผน ตามกฎแล้ว เป้าหมายหลักของการประชุมดังกล่าวคือการสร้างพื้นที่ข้อมูลเดียวในหมู่พนักงานทุกคน ซึ่งเป็นผลมาจากการบรรลุผลงานที่สูงขึ้นและสอดคล้องกันมากขึ้น การประชุมการวางแผนช่วยแก้ไขปัญหาต่อไปนี้:

1. การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของทีม
2. จบ ข้อมูลทั่วไปถึงทีมงานทั้งหมด
3. แก้ไขปัญหาทั่วไป
4. แรงจูงใจและการมีส่วนร่วมของพนักงาน
5. การฝึกอบรมพนักงานผ่านการถ่ายโอนแนวปฏิบัติที่ดีที่สุด

เห็นด้วย การบรรลุเป้าหมายดังกล่าวถือเป็นความสนใจอย่างมากสำหรับผู้จัดการทุกคน นั่นเป็นสาเหตุที่การวางแผนการประชุมเป็นเรื่องธรรมดาในธุรกิจ แต่การบรรลุประสิทธิผลจากการประชุมไม่ใช่เรื่องง่าย สิ่งสำคัญคือ ต้องปฏิบัติตามแผนปฏิบัติการที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนและเตรียมพร้อมสำหรับการประชุมตามแผนแต่ละครั้ง

วางแผนการประชุมแผน

ดังนั้นเราจึงตัดสินใจว่าการประชุมเป็นสิ่งสำคัญและมีประโยชน์ แต่เพื่อไม่ให้เครื่องมือนี้กลายเป็นการทรมานผู้ใต้บังคับบัญชาที่ไร้ประโยชน์ผู้จัดการควรเข้าใกล้การเตรียมการประชุมการวางแผนอย่างจริงจัง ก่อนหน้านี้เราได้พูดคุยถึงเป้าหมายของการประชุมแล้ว งานของผู้จัดการ ขึ้นอยู่กับเป้าหมาย คือ จัดทำแผนการจัดประชุม โดยปกติแล้วการประชุมสำหรับผู้ขายและผู้จัดการระดับท็อปจะแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง แม้ว่าโครงสร้างจะใกล้เคียงกันก็ตาม

มาก จุดสำคัญเมื่อดำเนินการประชุมใด ๆ ให้เปิดโอกาสให้ผู้ใต้บังคับบัญชาพูดโดยเร็วที่สุด ขอแนะนำให้ดึงดูดผู้เข้าร่วมการประชุมการวางแผนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ตั้งแต่นาทีแรก ซึ่งจะช่วยตั้งทีม

ความลับของการวางแผนการประชุมความสำเร็จ

ที่สำคัญที่สุด! เพื่อให้การประชุมน่าสนใจคุณต้องเตรียมตัวให้พร้อม ความสำเร็จของการประชุมขึ้นอยู่กับปัจจัยสำคัญหลายประการ:

1. องค์ประกอบข้อมูล ข้อมูลที่นำเสนอในที่ประชุมน่าจะมีประโยชน์และน่าสนใจ หากข้อมูลน่าเบื่อและซ้ำซากจำเจก็ทำไป วิธีที่น่าสนใจการจัดหาข้อมูล ลบข้อมูลที่น่าเบื่อและไม่เป็นประโยชน์
2. องค์ประกอบทางอารมณ์ มากที่สุดอีกด้วย หัวข้อที่น่าสนใจอาจเสียหายจากการให้อาหารไม่ถูกต้อง จำอาจารย์มหาวิทยาลัยของคุณไว้ ในการบรรยายบางรายการ ผู้ฟังทั้งหมดหลับไป ในขณะที่บางรายการขายหมดเกลี้ยง
3. ผู้นำที่ดำเนินการประชุม ยิ่งผู้นำเสนอมีอำนาจมากเท่าไร ผู้ชมก็จะยิ่งรับรู้เขาได้ดีขึ้นเท่านั้น หากอำนาจของคุณไม่สูงนัก ให้ทำข้อ 1 และ 2 อย่างระมัดระวัง

หลักเกณฑ์การจัดประชุมวางแผน

พนักงานสาย

มีคนพยายามเข้าประชุมสายเสมอ พนักงานดังกล่าวมีการทำลายล้างสูงและต้องต่อสู้อย่างสิ้นหวัง ฉันอยากจะขอให้คุณตกลงล่วงหน้ากับสมาชิกในทีมทุกคนว่าเราจะทำอย่างไรกับผู้ที่มาสาย มีหลายตัวอย่าง: ผู้มาสายนำกาแฟหรือผลไม้มาให้ทุกคน ผู้มาสายเล่าเรื่องตลก ผู้มาสายร้องเพลง ฯลฯ สิ่งที่สำคัญที่สุดคือทุกคนรู้กฎและทุกคนปฏิบัติตาม หากทีมงานคิดและยอมรับกฎ คุณจะลดความล่าช้าให้เหลือน้อยที่สุด

เวลาประชุมเดียวกัน

การรักษาตารางการประชุมที่ชัดเจนเป็นสิ่งสำคัญมาก ไม่มีอะไรเลวร้ายไปกว่าการประชุมที่ไม่ได้กำหนดไว้ซึ่งขัดขวางแผนการของผู้ใต้บังคับบัญชาและไม่อนุญาตให้พวกเขาเตรียมตัวอย่างเหมาะสม ทัศนคติต่อการประชุมดังกล่าวในตอนแรกเป็นเชิงลบซึ่งไม่เอื้อต่อการทำงาน

การประชุมใด ๆ จะต้องแจ้งให้ทราบล่วงหน้าเป็นการดีที่สุดที่จะไม่เปลี่ยนแปลงวันและเวลาประชุมเว้นแต่จำเป็น

อย่าทำให้การประชุมล่าช้า

การปฏิบัติตามกำหนดเวลาเป็นสิ่งสำคัญมากหากคุณตัดสินใจว่าการประชุมไม่ควรเกิน 30 นาทีก็ควรรักษาคำพูด ยิ่งประชุมนานก็ยิ่งมีประสิทธิภาพน้อยลง หากคุณจำเป็นต้องตัดสินใจ คำถามที่ยากและใช้เวลานานในการลงรายละเอียดจึงสร้างคณะทำงานของพนักงานที่มีความสามารถ การประชุมส่วนใหญ่มักใช้เวลาไปกับการทำงาน ปัญหาองค์กรและผู้ฟังส่วนใหญ่ก็ออกจากบทสนทนาไปโดยสิ้นเชิง

มีเพียงพิธีกรเท่านั้นที่พูด

ฉันมักจะสังเกตเห็นสถานการณ์ที่พนักงานกลัวเจ้านายและผลที่ตามมาคือการประชุมกลายเป็นคำพูดคนเดียวของเผด็จการ ตามกฎแล้วทั้งหมดนี้เกิดขึ้นในความเงียบงันและรู้สึกถึงความตึงเครียดในอากาศ รูปแบบการจัดการคำสั่งไม่เหมาะสมในการประชุมซึ่งขัดแย้งกับสาระสำคัญของเหตุการณ์นี้ ตามหลักการแล้ว ผู้เข้าร่วมทุกคนควรพูดในการประชุมการวางแผน

การอภิปรายประเด็นส่วนตัว

บางครั้งผู้เข้าร่วมการประชุมการวางแผนอาจลองใช้กิจกรรมนี้เพื่อแก้ไขปัญหาส่วนตัวของเขา สำหรับพนักงาน การตั้งคำถามต่อสาธารณะมักจะเป็นประโยชน์ วิธีนี้สามารถเปลี่ยนการประชุมให้เป็นเรื่องตลกได้ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องหยุดการยักย้ายดังกล่าวทันทีและกำหนดเวลาในการแก้ไขปัญหาส่วนตัว

ผลกระทบของการประชุมต่อการทำงาน

ทุกสิ่งที่คุณตกลงในที่ประชุมจะต้องดำเนินการในส่วนของคุณ หากไม่มีการควบคุม พนักงานจะปรับตัวและหยุดปฏิบัติตามคำสั่งของคุณอย่างรวดเร็ว

วิธีตรวจสอบประสิทธิผลของการประชุม

ประสิทธิภาพของการประชุมนั้นค่อนข้างง่ายในการทดสอบ ถามลูกน้องของคุณว่าเกิดอะไรขึ้นในที่ประชุม? หลังการประชุม 5 นาที 3 ชั่วโมงต่อมา และวันถัดไป คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ก็คือ ข้อเสนอแนะสำหรับผู้จัดงานประชุมวางแผน หากมีข้อมูลมากก็บังคับให้พนักงานจดบันทึก แต่ทุกคนควรบันทึกข้อมูลไว้ทุกกรณี

ไม่ชอบการประชุมใช่ไหม? คุณแค่ไม่รู้วิธีทำอาหาร! นี่เป็นเครื่องมือการจัดการที่มีประสิทธิภาพมาก การประชุมการวางแผนไม่เพียงแต่แผนงานและกำหนดเวลาเท่านั้น แต่ยังเป็นการพัฒนาวิธีการใหม่ๆ การแลกเปลี่ยนความคิดเห็น การสื่อสารภายในทีม และโอกาสในการปลูกฝังความกระตือรือร้นให้กับพนักงาน สิ่งที่สำคัญที่สุดคืออย่าแก้ไขปัญหานี้จากมุมมองที่เป็นทางการ การประชุมวางแผนไม่ได้มีไว้สำหรับการแสดง ตัวบ่งชี้ที่สูงที่สุดและมีเสถียรภาพที่สุดคือตัวบ่งชี้ของบริษัทเหล่านั้นที่เข้าใจสิ่งนี้อย่างชัดเจน ฉันสงสัยว่าจะดำเนินการอย่างไรให้ถูกต้อง? จากนั้นอย่าลังเลที่จะอ่านต่อ!

ประการแรก ควรทำความเข้าใจว่าการประชุมการวางแผนมีหน้าที่อะไร

• ข้อมูลจำเป็นต้องแจ้งให้พนักงานทุกคนทราบเกี่ยวกับเส้นทางที่ตั้งใจไว้ของบริษัท

• ทดสอบ.ผู้จัดการสามารถตรวจสอบบรรยากาศในทีม ชี้แจงสาเหตุของการลดลงหรือความสำเร็จของตัวชี้วัด เป็นผลให้ความล้มเหลวในห่วงโซ่การโต้ตอบมักจะสังเกตเห็นได้ชัดเจน

• สร้างแรงบันดาลใจผลิตภาพแรงงานเพิ่มขึ้นเนื่องจากการให้ความสนใจกับงานของพนักงาน การวางแผนการประชุมเป็นวิธีที่ดีในการเตือนพนักงานเป็นประจำว่าพวกเขามีความสำคัญและงานของพวกเขาก็ได้รับความสนใจเพียงพอ ยกย่อง ยกย่องความสำเร็จ และส่งเสริมจิตวิญญาณแห่งการแข่งขันในแผนกเมื่อจำเป็น นอกจากตัวเลขและรายงานแล้ว คุณต้องมองตาพนักงานด้วย

• เกี่ยวกับการศึกษา.หากในระหว่างสัปดาห์มีกรณีการทำงานที่บ่งบอกสำหรับทุกคน ผู้จัดการจะเขียนลงในการประชุมการวางแผน ด้วยวิธีนี้ คุณจะไม่ต้องพูดสิ่งเดียวกันซ้ำกับพนักงานหลายๆ คน

• วินัย.พิธีกรรมและกฎเกณฑ์ปกติ ซึ่งรวมถึงการประชุมวางแผน จะช่วยจูงใจพนักงาน พนักงานเริ่มคุ้นเคยกับความจริงที่ว่าพวกเขาไม่เพียงแต่จำเป็นต้องรายงานเป็นตัวเลขเท่านั้น แต่ยังต้องเต็มใจที่จะพิสูจน์ตัวบ่งชี้ด้วย

คำแนะนำทั่วไป:

• เตรียมการประชุมวางแผนอย่างละเอียดถี่ถ้วน มีความจำเป็นต้องจัดทำแผนการดำเนินงาน และอย่าลืมแจกลำดับวิทยากรด้วย

• ไม่จำเป็นต้องเติมเวลาที่กำหนดด้วยการสนทนาที่ไม่จำเป็น ผู้นำจะต้องกำหนดภารกิจให้ชัดเจนและแยกสาระสำคัญของคำพูดออกจาก "น้ำ" ที่ไม่จำเป็น

• หลีกเลี่ยงการใช้ถ้อยคำทางอารมณ์. ส่งผลเสียต่อผลลัพธ์

• กำหนดกฎเกณฑ์ที่ชัดเจนให้กับพนักงาน ตัวอย่างเช่น: คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับเท่านั้น ปัญหาทั่วไปของส่วนตัวถูกเอาออกไปเพื่อ โซลูชันส่วนบุคคล; เราเปลี่ยนโทรศัพท์เป็นโหมดเงียบ เมื่อระบุปัญหาจำเป็นต้องเสนอวิธีแก้ไข ประเด็นที่ไม่ทำงานจะมีการหารือนอกเวลาทำงาน

• จะต้องซ่อนความคิดเห็นของผู้จัดการไม่ให้ผู้ใต้บังคับบัญชาจนกว่าจะสิ้นสุดการสนทนาเพื่อให้ทุกคนสามารถแสดงทุกสิ่งที่พวกเขาคิดได้อย่างมั่นใจ

จะทำเมื่อไหร่? ในวันเวลาที่แน่นอน...

การประชุมการวางแผนรายวันเหมาะสำหรับผู้เริ่มต้นที่ต้องการความช่วยเหลือทุกขั้นตอนเท่านั้น สำหรับทีมที่จัดตั้งขึ้นแล้ว ควรจัดการประชุมการวางแผนสัปดาห์ละครั้ง สิ่งสำคัญคือมันเกิดขึ้นในเวลาเดียวกัน นาทีแล้วนาทีเล่า ซึ่งจะทำให้ทีมมีระเบียบวินัย ระยะเวลาที่เหมาะสมคือ 20-45 นาที เวลานี้เป็นช่วงแห่งสมาธิ

ตัวอย่างสคริปต์การประชุมการวางแผน:

ผู้จัดการส่งข้อความแจ้งข้อมูล หลังจากนั้นพนักงานทุกคนสามารถถามคำถามได้

ผู้จัดการจะประกาศเป้าหมายและวัตถุประสงค์ และถามคำถามเกี่ยวกับเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของพนักงาน หากจำเป็นให้จัดการประชุมเป็นรายบุคคล

ผู้จัดการแนะนำผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับเชิญจากแผนกอื่นหรือพูดคุยเกี่ยวกับกรณีตัวแทนประจำสัปดาห์

ผู้จัดการชี้แจงว่ามีประเด็นการทำงานที่สำคัญที่ต้องหารือกันทันทีหรือไม่

ผู้นำสรุปและพูดคุยเกี่ยวกับ แผนปัจจุบันประชุมและสรุปการประชุมวางแผน

การประชุมการวางแผนไม่ใช่สิ่งที่หลงเหลือจากอดีต แต่เป็นหนึ่งในเครื่องมือการจัดการที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดที่ช่วยให้มั่นใจว่าจะบรรลุเป้าหมายของแผนก แต่ความสำเร็จของธุรกิจทั้งหมดขึ้นอยู่กับเป้าหมายเหล่านี้ คุณจะประทับใจกับประสิทธิผลของการวางแผนการประชุมทันทีที่คุณเริ่มดำเนินการอย่างถูกต้อง!

ปี 2559 เป็นเวลาที่จะทดสอบความแข็งแกร่งของบริษัทต่างๆ และด้วยเหตุนี้ ในตอนนี้ คุณจึงจำเป็นต้องจับตาดูทีมขายของคุณทุกวันมากกว่าที่เคย ฉันขอนำเสนอพื้นฐานบางประการแก่คุณ จากนั้นฝ่ายขายของคุณจะมุ่งเน้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ในทางที่ดี บริษัทควรมีการประชุมระหว่างผู้จัดการและผู้จัดการ 2 ครั้ง ครั้งแรกเป็นการประชุมทั่วไป การประชุมวางแผนช่วงเช้า การประชุมครั้งที่สองเป็นรายบุคคล การประชุมช่วงเย็น ซึ่งในระหว่างนั้นผู้จัดการจะเจาะลึกผลลัพธ์ของการดำเนินการอย่างระมัดระวัง กิจกรรมของประชาชนของเขาวิเคราะห์ สถานการณ์ที่ยากลำบาก, ให้แรงจูงใจส่วนบุคคล แต่วันนี้เราจะมาพูดถึงการประชุมวางแผนทั่วไปช่วงเช้าโดยเฉพาะซึ่งเป็นเครื่องมือที่ขาดไม่ได้ในการบริหารฝ่ายขายและดูแลพนักงานให้อยู่ในสภาพดี

เป้าหมายการประชุมช่วงเช้า:

1.สรุปเมื่อวาน

2. วางแผนวันทำงานของคุณ

3. ติดตามความเป็นจริงของการบรรลุแผนรายเดือนและแผนพัฒนา “B”

4. การฝึกอบรมผู้บริหารเรื่อง ตัวอย่างเฉพาะโดยใช้เกมธุรกิจ

5. ตรวจสอบระดับพลังงานของผู้จัดการและค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมและแรงจูงใจ

นั่นคือสำหรับหัวหน้าแผนกขายการประชุมการวางแผนเป็นการทดสอบสารสีน้ำเงินสำหรับคุณภาพงานของเขาซึ่งจะช่วยให้เขาตอบสนองได้ทันท่วงทีต่อสถานการณ์ที่มักจะนำไปสู่ความล้มเหลวในการปฏิบัติตามแผนข้อผิดพลาดเมื่อสื่อสารกับลูกค้า หรือการเลิกจ้างผู้จัดการ

ดังนั้น กฎ 10 ข้อสำหรับการประชุมวางแผน ROP ในช่วงเช้าที่มีประสิทธิภาพ:

1. ความเป็นงวด

การประชุมวางแผนช่วงเช้าไม่ควรจัดขึ้นเป็นครั้งคราว ไม่ใช่เมื่อคุณอารมณ์ดีหรือไม่ดี แต่ควรจัดทุกวันในเวลาเดียวกัน การประชุมการวางแผนที่ดีจะเป็นพิธีกรรมในการเริ่มงาน ซึ่งเป็นการเริ่มต้นกิจกรรมสำหรับผู้จัดการ ในทางปฏิบัติของฉัน ฉันได้พบตัวอย่างมากมายที่การประชุมวางแผนที่ดำเนินการไม่ดีหรือไม่ดำเนินการเลยได้ทำลายโครงสร้างวันของผู้จัดการทั้งหมด ทำให้อารมณ์เสีย และทำลายความปรารถนาที่จะทำงาน

ในระหว่างการประชุมการวางแผนในช่วงเช้า ในที่สุดผู้จัดการก็ต้องตื่นขึ้นมาและเข้าใจแนวคิดหลัก: มาเริ่มกันเลย!

2. การลงโทษ

การประชุมการวางแผนที่มีประสิทธิภาพมีโครงสร้าง เป้าหมาย และจังหวะเวลาที่ชัดเจน (นั่นคือ เวลาที่จัดสรรให้กับการประชุมการวางแผน) การเบี่ยงเบนไปจากโครงสร้างจะลดแรงจูงใจของผู้จัดการ แต่ต้องปฏิบัติตาม กฎทั่วไป– ระเบียบวินัยและโครงสร้างความคิด

การประชุมการวางแผนควรเริ่มต้นและสิ้นสุดตรงเวลาเสมอ ก่อนเริ่มการประชุมวางแผน 15 นาที ทุกคนจะต้องอยู่ในสำนักงาน งานเลี้ยงน้ำชาทั้งหมดเกิดขึ้นก่อนการประชุมวางแผน หลังจากนั้นมันก็เป็นแค่งาน

ผู้จัดการต้องเตรียมพร้อมสำหรับการประชุมการวางแผน รู้ตัวบ่งชี้ปัจจุบันทั้งหมดและแผนสำหรับวันนั้น และไม่นับตัวเลขบนเครื่องคิดเลข สละเวลาจากทั้งทีม หรือถูกรบกวนด้วยการคำนวณแทนที่จะฟังข้อมูลที่ ROP อยากถ่ายทอดให้ทุกคน

สำหรับการประชุมการวางแผนคุณภาพกับเกมธุรกิจ โดยปกติแล้ว 45 นาทีก็เพียงพอแล้ว แต่เชื่อฉันเถอะว่า 45 นาทีนี้สามารถประหยัดเวลาได้มากในอนาคตและนำมาซึ่งผลลัพธ์ทางการเงินที่ยิ่งใหญ่กว่ามาก

3. พลังงาน

การประชุมวางแผนช่วงเช้าเป็นแสงสว่างในสายตาของพนักงาน

หากการประชุมการวางแผนน่าเบื่อ ผู้จัดการก็จะหลับไปมากกว่านี้ และคุณจะไม่ได้รับผลตามที่ต้องการ อย่าเผยแพร่ข้อมูล คำนึงถึงเป้าหมายและโครงสร้าง อย่าปล่อยให้พนักงานเดินไปตามหัวข้อหรือถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับสิ่งเดียวเท่านั้น

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าการวางแผนการประชุมเป็นการทำงานเป็นทีม ไม่ใช่การรวมตัวในตอนเช้า ให้ความสนใจของทุกคน พูดเฉพาะสิ่งที่ทุกคนกังวล

4. ฝึกอบรมผู้จัดการของคุณอย่างต่อเนื่อง!

ทุกวันในการประชุมช่วงเย็น คุณจะทราบจากผู้จัดการว่าวันของพวกเขาผ่านไปอย่างไร ประสบความสำเร็จอะไรบ้าง พวกเขาเผชิญความยากลำบากอะไรบ้าง ลูกค้าคัดค้านอะไรบ้างที่พวกเขาไม่สามารถจัดการได้ การประชุมวางแผนช่วงเช้าช่วยให้คุณสามารถนำประเด็นเร่งด่วนที่สุดมาอภิปรายทั่วไปได้

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องให้ผู้จัดการอธิบายปัญหาที่เขาไม่สามารถรับมือเมื่อวานนี้โดยย่อ จากนั้นคุณทำซ้ำส่วนทางทฤษฎีอย่างรวดเร็ว (เช่น บล็อก "การโต้แย้งด้วยวิธีการคำนวณ") และหลังจากนั้น คุณจัดเกมธุรกิจ โดยที่ผู้จัดการมีบทบาทของลูกค้าซึ่งไม่สามารถรับมือกับสถานการณ์ได้ ต่อไปก็ใช้สั้นๆ การระดมความคิดคุณจะมีตัวเลือกในการแก้ไขสถานการณ์ร่วมกับทั้งทีม

เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่ทุกคนในทีมมีส่วนร่วมในการค้นหาวิธีแก้ปัญหา อย่าให้คำตอบสำเร็จรูป การฝึกอบรมที่มีประสิทธิผลสูงสุดไม่ใช่ทฤษฎีจากผู้นำ แต่เป็นการค้นหาแนวคิดผ่านการมีปฏิสัมพันธ์

การฝึกอบรมรายวัน การฝึกอบรมเพิ่มเติม และการสนับสนุนทักษะของผู้จัดการจะช่วยให้ผู้จัดการของคุณพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ปรับปรุงทักษะการขาย และไม่ต้องกลัวความยากลำบาก "ในสนาม"

5. ติดตามสิ่งที่วางแผนไว้อย่างต่อเนื่อง

การวางแผนโดยไม่มีการควบคุมคือเงินที่หมดไป (ค) ภูมิปัญญาจีนโบราณ

ฉันคิดว่าไม่จำเป็นต้องอธิบายแยกกันที่นี่ หากคุณไม่ควบคุมมันสักครั้งแล้วสองครั้งในครั้งที่สาม ผู้จัดการจะหยุดทำอะไรหรือเริ่มโกหก

6. แรงจูงใจของทีม

สิ่งสำคัญไม่เพียงแค่ระบุผลลัพธ์ของเมื่อวานสำหรับทั้งทีมโดยรวมและสำหรับแต่ละคนเท่านั้น แต่ยังต้องระบุสิ่งที่ดีที่สุดและแย่ที่สุดของวันก่อนหน้าด้วยและอย่ากลัวที่จะลดระดับใครด้วยสิ่งนี้ - เวลาสั้นเกินไป มีการใช้ช่วงเวลาและผู้จัดการมีโอกาสที่จะปรับปรุงทุกวัน

ใช้เป็นตัวบ่งชี้ไม่เพียงแต่ทางการเงิน (ยอดขายที่ทำได้ จำนวนเงินที่นำเข้ามา) หรือตัวบ่งชี้กิจกรรม (จำนวนการโทร การนัดหมาย และการประชุมที่จัดขึ้น) แต่ยังเป็นตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพ (คุณภาพของการสื่อสารระหว่างผู้จัดการและลูกค้า) คุณสามารถฟังเสียงเรียกของผู้จัดการด้วยตัวเองหรือใช้รายงานจากแผนกควบคุมคุณภาพ

7. ความเฉพาะเจาะจงในแผน

ผู้จัดการไม่ควรแค่พูดถึงจำนวนการขายที่เขาจะปิดในวันนี้ จำนวนการชำระเงินที่เขาจะได้รับ และจำนวนการประชุมที่เขาจะทำ เขาต้องสำรองแผนของเขาด้วยชื่อบริษัทที่เฉพาะเจาะจง แม้ว่าเขาจะไม่ได้รับการตอบกลับจากลูกค้าที่วางแผนไว้ในวันนี้ ผู้จัดการจะต้องบอกว่าเขาจะได้แผนของวันนี้ที่ไหน จะโทรหาใคร จะไปหาใคร แต่ต้องระบุชื่อบริษัทด้วยตัวเลขที่ชัดเจนในด้านเงินและปริมาณ .

สิ่งสำคัญมากที่ต้องจำไว้ว่าแผนรายวันของผู้จัดการจะต้องบรรลุเป้าหมายรายเดือน หากผู้จัดการของคุณมีแผนการชำระเงินรายเดือน 1,000,000 รูเบิล เขาไม่สามารถวางแผนที่จะรวบรวม 20,000 รูเบิลทุกวันได้ เนื่องจากในอัตรานี้ เขาจะไม่ดำเนินการตามแผนให้เสร็จสิ้น

กำหนดแผนการอันทะเยอทะยานสำหรับผู้จัดการของคุณ หากผู้จัดการรู้สึกเขินอายที่จะพูดแผนการทะเยอทะยานหรืออ้างถึงความเชื่อโชคลางของเขา (“ฉันจะไม่พูดเพื่อที่จะไม่ทำให้โชคร้าย” “ฉันจะพูดมากกว่านี้แล้วคุณจะกินสมองของฉันในตอนเย็น” ”) - สิ่งนี้จะต้องได้รับการปฏิบัติและยิ่งเร็วเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น ผู้จัดการคุ้นเคยกับแผนการระดับสูง ปลูกฝัง "ขีดจำกัด" ภายในของตน

นอกจากนี้ ผู้จัดการต้องเชื่อในตัวเลขของตัวเอง ไม่ใช่พูด "โดยไม่ได้ตั้งใจ" เพราะเขาต้องทำ แต่ต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าสิ่งที่เขาพูดนั้นทำได้จริง และเขารู้วิธีที่จะโน้มน้าวมัน

8. ตรวจสอบความพร้อมของทั้งทีม

ก่อนที่คุณจะปล่อยพนักงานขายของคุณในวันใหม่ ให้ตรวจสอบว่าพวกเขามีทรัพยากรทั้งหมด - ทั้งภายนอก (ความพร้อมของสื่อการนำเสนอ นามบัตร ฐานข้อมูลสำหรับการโทร ฯลฯ) และภายใน - ดวงตาของทุกคนเป็นประกาย หรือจำเป็นต้อง ติดต่อใครสักคน จากนั้นอยู่ต่อและหารือเกี่ยวกับปัญหาใด ๆ เพิ่มเติม สร้างแรงจูงใจเพิ่มเติมให้กับแต่ละบุคคล

9. ทรงพลังCTA เมื่อสิ้นสุดการประชุม

คิดวลีสร้างแรงบันดาลใจที่จะเป็นจุดยึดในการเริ่มทำงานและช่วยเพิ่มพลังให้กับผู้จัดการของคุณ วลีนี้สามารถเป็นอะไรก็ได้: “ทีม ไป!” หรือ “มาทำกันเถอะ!” หรือ “แค่นั้นแหละ ไปกันเถอะ!”

นี่คือสิ่งที่เรียกว่าสมอซึ่งให้สัญญาณว่าทุกอย่างเช้าจบลงแล้วถึงเวลาวิ่งเพื่อชัยชนะ!

10. การแสดงภาพ

อย่าลืมรวมผลลัพธ์ของการประชุมการวางแผนไว้บนกระดานคะแนน เพื่อให้ผู้จัดการสามารถดูทั้งผลลัพธ์และผลลัพธ์โดยรวมของทีมตลอดจนเปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จของแผนได้อย่างต่อเนื่อง บอร์ดดังกล่าวอาจมีลักษณะดังนี้:

และเพื่อเป็นโบนัส รายการตรวจสอบตัวอย่างสำหรับการประเมินคุณภาพของการประชุมการวางแผนช่วงเช้า: